【正文】 修材料板）； 10. 每周向營銷總監(jiān)提交項目銷售分析及總結(jié)； 11. 負責(zé)廣告方案的策略 及投放建議，把握每月廣告投放比例； 12. 定期與項目有關(guān)人員開會溝通，對項目銷售情況進行分析，并確定銷售方向； 13. 參定工程修改單； 14. 及時解決項目存在的各項問題。 協(xié)助項目部跟進項目的 相關(guān)工作，包括工程進度、設(shè)計方案、現(xiàn)場推廣布置、銷售資料制作等。 配合開發(fā)部門辦理有關(guān)房產(chǎn)證工作。 項目部將客戶簽署的認購書在當(dāng)天下午 4 點前轉(zhuǎn)交與客戶服務(wù)組，客戶服務(wù)組負責(zé)建立與整理業(yè)主資料、各類物業(yè)更改與變更的資料管理工作。 建立客戶跟蹤體系，完善客戶跟蹤流程，在最短的時 間內(nèi)解決客戶問題，并登記備案。 每月做一次 市場、競爭個案、 簽約與投訴文件月結(jié)（含：月簽約數(shù)量、金額、簽約客戶數(shù)量、未簽約原因等），每月 15 日前公布于各相關(guān)同事的郵箱。 1直接對銷售經(jīng)理負責(zé) 第 19 頁 共 34 頁 文案職員崗位職責(zé)： 協(xié)助策劃經(jīng)理，完成開發(fā)項目的營銷策劃初步方案。 參與推廣策劃的活動組織與監(jiān)督執(zhí)行工作。 參與市場推廣所有活動，撰寫營銷推廣宣傳方案初稿。 及時處理營銷過程中遇到的實際問題，處理不了的，應(yīng)及時向上級領(lǐng)導(dǎo)請示匯報。 初步擬訂或確認項目銷售統(tǒng)一口徑。 1負責(zé)項目營銷活動的初步策劃。 客戶服務(wù)職員崗位職責(zé)： 承擔(dān)開發(fā)項目中銷售后期的各種業(yè)務(wù)工作。 負責(zé)客戶信息資料的管理工作。 配合監(jiān)控簽署銷售合同整個流程。 協(xié)助策劃部各項工作開展及信息反饋。 處理客戶投訴問題，將客戶意見記錄在案，能處理的及時處理。 直接對客服主管負責(zé) 文員崗位職責(zé)： 負責(zé)營銷部各類辦公事務(wù)工作。 負責(zé)營銷部各類文件、資料的打印、歸檔、保存。 負責(zé)營銷部各類會議的會議記錄。 負責(zé)營銷部內(nèi)部各部門之間的信息傳遞。 負責(zé)營銷部辦公用 品的領(lǐng)取與發(fā)放。 1參與營銷部舉辦的各類主題促銷活動。 1完成上級臨時交辦的各項工作。 銷控員崗位職責(zé)： 負責(zé)銷售現(xiàn)場的來電、來訪客戶統(tǒng)計工作 負責(zé)銷售現(xiàn)場銷售人員的輪順工作 負責(zé)當(dāng)天銷售情況的入電腦系統(tǒng)工作 第六章 分類管理 第一節(jié) 市場調(diào)查管理 一、市調(diào)基本職能 市場調(diào)查研究，是指在市場經(jīng)濟環(huán)境中，通過調(diào)查手段，掌握市 第 21 頁 共 34 頁 場第一手資料，獲取行業(yè)信息，是企業(yè)制定發(fā)展方向的重要參考依據(jù)，有助于自身樓盤做到知己知彼，采取相應(yīng)的營銷策略，是營銷部重要工作之一。 市調(diào)工作完畢，需以書面形式，提交一份公正、客觀、詳盡、完整的項目市場調(diào)查報告。 通過多種渠道，廣泛收集房地產(chǎn)市場信息，在科學(xué)統(tǒng)計的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確分析市場行情、市場 走向、消費取向等，建立房地產(chǎn)信息資料數(shù)據(jù)庫，為公司整體發(fā)展和項目的具體運作，提供理論與技術(shù)上的支持。對該區(qū)域內(nèi)已經(jīng)推向市場的物業(yè)和產(chǎn)品，進行摸底、分析，尤其是對本項目構(gòu)成競爭態(tài)勢的樓盤，要重點進行分析。 （ 2）網(wǎng)上查詢相關(guān)資料，獲取 信息。 第 22 頁 共 34 頁 （ 2）了解競爭樓盤情況，包括規(guī)模、環(huán)境、設(shè)計、項目定位、產(chǎn)品類型、目標(biāo)客戶、相關(guān)配套等方面的調(diào)查，進行樓盤優(yōu)、劣勢分析。 對新項目的投資論證 根據(jù)公司的發(fā)展意向，對公司基本選定的地塊或項目 ，展開一系列詳盡的調(diào)查，力求細致、周到、客觀，有見地。 （ 2）項目所在地物業(yè)情況，包括用地面積、建筑面積、出售價格、租用價格、發(fā)展商、投資商、代理商、物業(yè)使用情況、建筑風(fēng)格、建筑標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品類型、戶型結(jié)構(gòu)、交樓時間、目標(biāo)客戶群等。 （ 4）形成項目市場分析報告，以利配合開發(fā)部撰寫項目可行性報告。 （ 6）會同工程部對 設(shè)計方案召開評審會。 一、營銷負責(zé)制 整個營銷策劃工作，由營銷部總監(jiān)全面領(lǐng)導(dǎo)，分別由負責(zé)市場調(diào)研、銷售策劃等工作的管理人員組成營銷策劃隊伍，即項目營銷策劃 第 23 頁 共 34 頁 小組，具體工作由策劃經(jīng)理負責(zé)，并向營銷部總監(jiān)負責(zé)。 《項目營銷策劃總體方案》經(jīng)營銷部總監(jiān)審核后，報請公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，經(jīng)批復(fù)修正以后，作為項目整體營銷工作的指導(dǎo)性綱領(lǐng)。 三、宣傳推廣方案 在《項目營銷策劃總體方案》指導(dǎo)下，根據(jù)項目在各階段實際情況以及推售的產(chǎn)品特性，制定當(dāng)期項目的宣傳推廣方案，并及時作出策略調(diào)整。 一、培訓(xùn)考核銷售人員 對銷售人員進行項目培訓(xùn)。 二、規(guī)范銷售流程 銷售基本流程如下：微笑禮貌迎接客人 — → 遞交有關(guān)資料 — → 引導(dǎo)客人看模型 — → 全面介紹項目情況 — → 引導(dǎo)客人參觀環(huán)境 — → 參觀樣板房 — → 銷售洽談 — → 按客人需求給予正確引導(dǎo) — → 成交確認— → 交付購房定金 — → 填寫認購協(xié)議書 — → 催交首期樓款 — → 簽署商品房買賣合同 — → 各期樓款的跟進催收工作 — → 客戶具備收樓條件 …… 三、物業(yè)銷售方式 —— 物業(yè)現(xiàn)場銷售直銷 四、銷售人員工作守則 《銷售人員工作守則》是指導(dǎo)銷 售人員正確貫徹公司意圖，規(guī)范工作要求，實現(xiàn)理想銷售業(yè)績的指導(dǎo)性文件。 六、處理客戶意見 在銷售管理上還要注意，將客戶提出的合理工程改建、整修方面的要求，知會策劃部并協(xié)助相關(guān)部門解決。 一、《商品房買賣合同》簽署工作程序 按照與客戶簽署《認購協(xié)議書》中指定的日期，催促客戶交納購房首期樓款及購房的應(yīng)繳稅費，財務(wù)部門每月列出該月應(yīng)收樓款的客戶名單，由銷售人員具體落實客戶繳交樓款，做好登記。該項工作有客戶服務(wù)部經(jīng)理具體安排、監(jiān)管、協(xié)調(diào)。 配合公司對物業(yè)的自檢驗收工作，從客戶角度，按實際情況給予修整建議。 配合財務(wù)部，確定客戶在收樓時應(yīng)繳交的稅費金額，作物業(yè)部發(fā)收樓通知書及辦收樓手續(xù)用。 聯(lián)同開發(fā)部、工程部，確定完善物業(yè)交付使用所需的有效相關(guān)文件（如交樓必須具備的《商品房住宅使用說明書》、《 商品房質(zhì)量保證書》、《商品房交付使用說明書》、《商品房住宅建設(shè)項目綜合驗收合格證》）。 把好物料數(shù)量關(guān)，數(shù)量檢定由文員核準(zhǔn)，并記錄在冊。 每次使用完畢，做好存放安排，以備下次重復(fù)使用。 如屬可重復(fù)使用的銷售物料，則以 其使用壽命終止，才作報廢處理。 利用多種途徑，如報紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)站、廣告牌、開展各種活動等，廣泛宣傳和傳播公司及項目品牌。 經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報創(chuàng)辦品牌工作的進展情況，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意后，向全體員工通報。 設(shè)立品牌工作資料檔案，形成資料匯編。 積極與外界聯(lián)系，尤其注重與大眾媒體的溝通，取得各方支持。 一、文件處理總體原則 根據(jù)相應(yīng)的文件分類標(biāo)準(zhǔn)，將文件分門別類，及時編制目錄，以備查詢。 二、文件收發(fā)基本要求 建立收發(fā) 文登記簿收發(fā)文件時填寫文件日期、文件編號、文件內(nèi)容、收發(fā)文單位等。 發(fā)出文件必須留底，分類存檔。 需要傳閱的文件，采取先發(fā)給甲 — → 收回；再發(fā)給乙 — → 收回；再 …… 的方法，并要求閱后簽名。 所有收到的文件，都必須歸檔保管。 三、文件資料管理要求 （一）文件分類 公司內(nèi)部文件 （ 1）公司文件資料 （ 2）營銷中心內(nèi)部資料 （ 3）公司各部門之間的 交流文件資料 （ 4）營銷中心與合作單位合作合同 往來文件 （ 1）與物業(yè)公司往來文件資料 （ 2）與業(yè)主、客戶往來文件資料 （ 3）其他往來文件資料 樓宇資料 （ 1）項目的有關(guān)技術(shù)資料 （ 2）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)文件資料 （ 3）有關(guān)設(shè)計文件資料 （ 4）報建批文文件資料 （ 5）銷售有關(guān)文件資料 （ 6）項目銷售各階段使用的資料 （ 7）樓盤的重要宣傳資料 市場調(diào)查資料 （ 1）市場調(diào)查相關(guān)資料 第 29 頁 共 34 頁 （ 2）市場調(diào)查書面報告 其他文件資料 項目區(qū)域概況及周邊競爭樓盤資料等 （二）文件保密 按文件保密要求，分成一般、保密、機密 三個密級。 （三）文件查閱 營銷中心各類文件資料，主要面向內(nèi)部工作人員服務(wù)，為其提供工作參考之用。 查閱人僅限查閱許可的資料 查閱文件資料如需復(fù)印，需經(jīng)中 心總監(jiān)或部門經(jīng)理許可，并由資料管理人員復(fù)印并進行登記。借閱時間從借出之日起計算，最長不得超過一周。營銷部是公司中一個比較特殊的部門，公司對營銷工作極為重視，寄予厚望。 營銷部為鼓勵員工勤勉敬業(yè)，奮發(fā)向上，工作業(yè)績 “ 出彩 ” ，決定試行傭金制。 實行傭金制的目的在于，鼓勵多勞多得，激勵先進，調(diào)動員工工作積極性，力創(chuàng)最佳業(yè)績，體現(xiàn)個人價值。 第二節(jié) 分配原則 傭金分配將采取等級制，即拉開檔次，各等級、檔次之間有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。 第三節(jié) 獎懲條例 參照公司管理規(guī)章制度，按員 工受嘉獎或過失程度，分幾個等級，給予相應(yīng)的獎勵或懲罰，如派發(fā)獎金、物質(zhì)獎勵或罰款、取消浮動工資、降級等，具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)由營銷中心總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理負責(zé)制定