【正文】 案并組織實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 　　策劃具有指導(dǎo)功能、整合（通過(guò)動(dòng)態(tài)的綜合使之完整）功能 、實(shí)戰(zhàn)功能 、避險(xiǎn)功能 。 　　隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯，過(guò)去按標(biāo)準(zhǔn)圖建設(shè)的住宅已根本不可能滿足全社會(huì)不同階層的居住要求，“房地產(chǎn)市場(chǎng)”應(yīng)運(yùn)而生，房地產(chǎn)作為產(chǎn)品的概念也迅速被人們所接受，但概念被接受并不意味著產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)可。西安房地產(chǎn)業(yè)起步較晚，但發(fā)展十分迅速，各房地產(chǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，加上非房地產(chǎn)企業(yè)攜巨資不斷進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)成為新的競(jìng)爭(zhēng)者，西安房地產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將日趨白熱化，整合與被整合將是必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。因?yàn)楦鞣N“契機(jī)”進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)商大多是“無(wú)業(yè)績(jī)”開(kāi)發(fā)商，“涉市”不深，經(jīng)驗(yàn)不足，即使有開(kāi)發(fā)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)發(fā)商，其駕馭項(xiàng)目的能力也參差不齊，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制下，持有“有錢(qián)就能蓋房”觀念的開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)上逐漸沒(méi)有了立足之地，需要借助專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)以求項(xiàng)目成功。房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀表明，開(kāi)發(fā)商在樓盤(pán)整個(gè)建設(shè)中的努力顯然是被動(dòng)的和不自覺(jué)的。這直接導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念停留在建設(shè)觀念、樓盤(pán)觀念、推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀念上，明確地說(shuō)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)中的地位是與他的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念相一致的?？傊?，開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有把市場(chǎng)導(dǎo)向定位在買(mǎi)方需要上，缺乏個(gè)性、千樓一面，趨同的結(jié)果造成惡性競(jìng)爭(zhēng)。 　　一個(gè)真正的策劃方案就是要將目標(biāo)項(xiàng)目置于國(guó)家、西安市房地產(chǎn)發(fā)展的大背景下進(jìn)行具體分析，以消費(fèi)者的未來(lái)期望、市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)為依據(jù)，通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分，來(lái)確立它的核心定位，目的就是要為項(xiàng)目的營(yíng)建，在設(shè)計(jì)、建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、管理等方面提出比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求的實(shí)施細(xì)則，從而為開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目整體概念，準(zhǔn)確地建立起一整套價(jià)值體系，力求通過(guò)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度的避免競(jìng)爭(zhēng)、超越競(jìng)爭(zhēng)，使開(kāi)發(fā)商及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾面前樹(shù)立良好的品牌形象，最終達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略境界，達(dá)到把企業(yè)整體地銷(xiāo)售給社會(huì)大眾的目的。三、房地產(chǎn)全程策劃在房地產(chǎn)建設(shè)中的地位　　策劃咨詢機(jī)構(gòu)站在開(kāi)發(fā)商的角度和立場(chǎng)，以求證過(guò)的市場(chǎng)分析為依據(jù)，對(duì)未來(lái)可能面臨的市場(chǎng)需求變化，在正確的營(yíng)銷(xiāo)理論、準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位指導(dǎo)下，勾畫(huà)出客觀的、可實(shí)施、可操作的項(xiàng)目藍(lán)圖。 　　策劃咨詢機(jī)構(gòu)是開(kāi)發(fā)商與建筑規(guī)劃單位、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位，以及銷(xiāo)售公司、廣告公司、物業(yè)管理公司等中介服務(wù)部門(mén)的橋梁和紐帶，是項(xiàng)目戰(zhàn)略意圖的制定者和貫徹者，既要嚴(yán)格按照確定的項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)執(zhí)行，又要隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求變化，對(duì)既定方針作戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，要協(xié)調(diào)和判斷各專(zhuān)業(yè)公司的工作進(jìn)度與成果質(zhì)量，并提出改進(jìn)意見(jiàn)。 四、早期房地產(chǎn)策劃理論模式分析　?。ㄒ唬└拍畈邉澞Ｊ?　　策劃人選擇樓盤(pán)的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤(pán)的選擇過(guò)程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤(pán)，從而達(dá)到促銷(xiāo)目的的一種策劃方式。比如有的強(qiáng)調(diào)區(qū)域文化人文理念、有的突出社區(qū)安全、有的推薦智能化、有的宣傳物業(yè)管理、有的樓盤(pán)更注重環(huán)境、有的講究材料上乘、裝備精良、有的鼓吹風(fēng)格、有的宣傳價(jià)廉……這些特別推薦的優(yōu)點(diǎn)，使人建立起概念認(rèn)識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售起到重要的引導(dǎo)作用，使購(gòu)買(mǎi)者能夠在眾多樓盤(pán)選擇過(guò)程中，比較容易地按需求選擇。希望依靠突出的某個(gè)特征而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，在目前空置率高居不下、買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，這種策劃方式只是解決了消費(fèi)者的識(shí)別選擇，發(fā)展商僅靠樓盤(pán)的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售意圖，很難圓滿實(shí)現(xiàn)。 　　房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加、導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買(mǎi)，發(fā)展商以建設(shè)觀念、樓盤(pán)觀念建筑的樓盤(pán)，為了迅速適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，采取“人有我有”的銷(xiāo)售策略。其結(jié)果，每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)的后面通常都是成本的增加，樓盤(pán)的整體素質(zhì)雖然得到了或多或少的增加，實(shí)際已出現(xiàn)明顯的成本高于售價(jià)的問(wèn)題。 　?。ㄈ┑戎挡邉澞Ｊ健　?　　策劃人為避免樓盤(pán)成本攀升而并未獲得同比的售價(jià)，或因售價(jià)提高造成樓盤(pán)空置率攀升的惡性循環(huán)，在眾多的樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)中進(jìn)行權(quán)衡取舍，或找到樓盤(pán)未發(fā)現(xiàn)的價(jià)值點(diǎn)，使樓盤(pán)成本與銷(xiāo)售價(jià)格相適應(yīng)，從而達(dá)到促銷(xiāo)目的的一種策劃方式。由于存在著投資商和策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)土地和項(xiàng)目?jī)r(jià)值的發(fā)現(xiàn)與價(jià)值兌現(xiàn)能力的差異，使得一些樓盤(pán)成本高于售價(jià)。等值策劃模式畢竟是推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀念的產(chǎn)物，它不可能解決開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)需求之間的矛盾，只能緩解這種矛盾。 　　增值策劃的目的，就是要為開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán)創(chuàng)造最大的附加值（使樓盤(pán)增殖），為樓盤(pán)的市場(chǎng)創(chuàng)造有效需求。增值策劃所要作的，歸根結(jié)底是為了使開(kāi)發(fā)商獲得最大收益。 　　社區(qū)策劃要從社會(huì)發(fā)展角度上，充分考慮到未來(lái)房屋流行式樣、西安城市繁華中心的向北偏移、未來(lái)住宅開(kāi)發(fā)的社會(huì)化、市場(chǎng)化進(jìn)度及進(jìn)展、融資條件改善的可能性，以及國(guó)家土地、住宅、稅收政策和經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的變化，以多層住宅比較，從概念設(shè)計(jì)起，所策劃社區(qū)的風(fēng)格、環(huán)境、建筑特色、它所倡導(dǎo)的居住理念、復(fù)合化的生態(tài)社區(qū)是西安市所僅有的，亦即整體品牌營(yíng)造是獨(dú)一無(wú)二的，也是不可替代的。 　　增值策劃模式——在與競(jìng)爭(zhēng)者相同的價(jià)格向住戶提供更高的可察覺(jué)的使用價(jià)值（PUV）。 　?。―emand）—是指消費(fèi)者有能力購(gòu)買(mǎi)且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望； 　?。⊿egmentation）—指市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)住戶對(duì)產(chǎn)品的需要差異，把整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)分割為若干個(gè)子市場(chǎng)的分類(lèi)過(guò)程。 　　(Positioning)—指策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為目標(biāo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)用戶中確定與眾不同的有價(jià)值的地位。但他們依然會(huì)隨時(shí)被房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商追問(wèn)：策劃師或咨詢顧問(wèn)有什么用？如果我們僅根據(jù)字面意義，認(rèn)為策劃師或咨詢顧問(wèn)就是出主意的，未免太過(guò)簡(jiǎn)單。 　　1．醫(yī)生的職能 　　就好像醫(yī)生為了對(duì)癥下藥，選擇最佳醫(yī)療方法，必須對(duì)患者進(jìn)行仔細(xì)檢查，通過(guò)對(duì)各種診斷結(jié)果、化驗(yàn)報(bào)告進(jìn)行綜合分析，最后得出正確的診斷結(jié)論。而住宅對(duì)居住者的健康有很大關(guān)系，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)既要從市場(chǎng)有效需求角度，還要從居住者健康與舒適的角度，恰當(dāng)?shù)貫轫?xiàng)目進(jìn)行人性化的定位。而這些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商并不完全掌握。其手段主要不是通過(guò)降低成本，而是通過(guò)資金的合理分配——將資金投在能使項(xiàng)目增值的創(chuàng)意設(shè)計(jì)上。 　　5．船長(zhǎng)的職能 　　認(rèn)為房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)的工作只是出主意的人也有很多，實(shí)際上，當(dāng)項(xiàng)目的概念定位成為設(shè)計(jì)圖、施工圖后，其重要工作就是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)理，如果把設(shè)計(jì)圖看作海圖的話，就是要嚴(yán)格按照海圖航線航行，局部變動(dòng)必須征的船長(zhǎng)同意，只有這樣才能保證項(xiàng)目概念定位準(zhǔn)確實(shí)施。而居住區(qū)景觀構(gòu)成將極大的影響項(xiàng)目的未來(lái)銷(xiāo)售，而景觀風(fēng)格定位及如何實(shí)現(xiàn)則取決于房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)。 第11章：2005中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展前景－－新開(kāi)發(fā)時(shí)代的合縱連橫2004年雖然僅僅過(guò)去多半年，但對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，卻已經(jīng)是山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓。因此，這場(chǎng)政策風(fēng)雨正昭示著2005年中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展的轉(zhuǎn)折。2003年，%的階段新高。房地產(chǎn)行業(yè)作為關(guān)系國(guó)計(jì)民生，關(guān)系千家萬(wàn)戶幸福，又牽涉到巨大財(cái)富的支持國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的支柱性產(chǎn)業(yè)之一，國(guó)家對(duì)其進(jìn)行宏觀調(diào)控和市場(chǎng)規(guī)范早已是勢(shì)在必行，但多數(shù)企業(yè)對(duì)這場(chǎng)疾風(fēng)勁雨來(lái)得如此迅速還是有些措手不及。 　　新開(kāi)發(fā)時(shí)代的這種市場(chǎng)規(guī)范和成熟首先表現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)增速將放緩，隨著2003年6月中國(guó)人民銀行發(fā)布的121號(hào)文件，國(guó)務(wù)院18號(hào)文件和相關(guān)規(guī)范土地使用制度的出臺(tái)，以及2004年4月28日國(guó)務(wù)院發(fā)出通知，將房地產(chǎn)投資項(xiàng)目資本金比例由20%提高到30%及以上，這些政策將對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)產(chǎn)生一定影響，預(yù)計(jì)2005年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增長(zhǎng)速度將放緩，但由于投資慣性，全年仍將保持再20%左右增長(zhǎng)。 　　對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的兩大市場(chǎng)——商品房市場(chǎng)和住宅市場(chǎng)都不會(huì)有太大的變化：商品房市場(chǎng)供求將會(huì)繼續(xù)趨于平穩(wěn)。表明整個(gè)商品房市場(chǎng)供給一直大于需求，但兩者的差距在逐漸縮小，預(yù)計(jì)2005年商品房仍將呈現(xiàn)供大于求的局面。見(jiàn)附圖（2）19992003年我國(guó)住宅竣工銷(xiāo)售面積比，呈現(xiàn)供略大于求局面，2004年各地政府紛紛推出經(jīng)濟(jì)適用房抑制房?jī)r(jià)增長(zhǎng)過(guò)快，預(yù)計(jì)2005年全國(guó)住宅市場(chǎng)竣工銷(xiāo)售面積比仍將大于1。 　　面對(duì)房地產(chǎn)業(yè)在政策調(diào)控下整體環(huán)境的變化，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)必須要逐步走上規(guī)?；瘓F(tuán)化的道路。以前，有些開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)不是資金，也不是自身實(shí)力，而是“關(guān)系”。這道“關(guān)系檻”給一批雖然有實(shí)力，但是無(wú)“關(guān)系”的企業(yè)造成不小的障礙。一批房地產(chǎn)發(fā)展商、一批項(xiàng)目將會(huì)垮掉。無(wú)論它是什么類(lèi)型，無(wú)論它是大還是小，都會(huì)出現(xiàn)房地產(chǎn)公司的優(yōu)化組合現(xiàn)象。這也就意味著終結(jié)了以“地主”為代表的土地文明時(shí)代，迎來(lái)了以“資本”為代表的新開(kāi)發(fā)時(shí)代。 　　面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)供略大于求的局面，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)也必須注重差異化和個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。這是宏觀大勢(shì)。所謂“得客戶者得天下”，研究消費(fèi)者行為偏好，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，研究細(xì)分市場(chǎng)，形成自己獨(dú)特的他人無(wú)法模仿復(fù)制的產(chǎn)品特征和核心競(jìng)爭(zhēng)力，將是2005年中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)主要問(wèn)題。商家謀求的是更大的利益和市場(chǎng)，而獲取市場(chǎng)的最有效手段之一就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)與擴(kuò)張，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)依然不會(huì)例外。房地產(chǎn)投資的一個(gè)很大的特點(diǎn)就是資金需求量大，有很多企業(yè)發(fā)展商很多時(shí)候都受到資金問(wèn)題的束縛。新開(kāi)發(fā)時(shí)代要求資本整合、合資重組、跨行業(yè)合作。市場(chǎng)游戲規(guī)則的制度與開(kāi)發(fā)成本的提高，自動(dòng)淘汰了一批資金實(shí)力不足的投資商。 　　2005年的房地產(chǎn)市場(chǎng)注定會(huì)上演一場(chǎng)經(jīng)典的資本大戲，市場(chǎng)規(guī)范下的新開(kāi)發(fā)時(shí)代也注定會(huì)讓地產(chǎn)企業(yè)重新洗牌，優(yōu)勝劣態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果必然會(huì)讓社會(huì)看到一系列合縱連橫后的地產(chǎn)品牌給百姓回報(bào)的是更具有品質(zhì)的房子和更透明合理的租售體系。該項(xiàng)目總占地150畝，第一期開(kāi)發(fā)78畝，住宅634套，可算一個(gè)中型樓盤(pán)。 　　在開(kāi)發(fā)商與代理商的合作期望值中，是六個(gè)月時(shí)間掃盤(pán)。自南頤花園的廣告在2001年的12月份停止后，一個(gè)星期內(nèi)已經(jīng)沒(méi)有幾個(gè)人光顧南頤花園的市區(qū)售樓部和現(xiàn)場(chǎng)售樓部了，南頤花園的整個(gè)銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)堪憂。也就是這個(gè)階段，作為中廷房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司新加盟的筆者介入了南頤花園項(xiàng)目。并在這個(gè)意見(jiàn)下，對(duì)南頤花園進(jìn)行了AMCR營(yíng)銷(xiāo)全溝通診斷和詳實(shí)的AMCR營(yíng)銷(xiāo)全溝通構(gòu)筑。 　　AMCR營(yíng)銷(xiāo)全溝通是適合于房地產(chǎn)業(yè)及其它相關(guān)產(chǎn)行業(yè)的一種新型的、全面的實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)方法論?？梢哉f(shuō)，只要解決了AMCR中的四渠道問(wèn)題，就等于解決了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的所有問(wèn)題。在AMCR的運(yùn)用中，它能調(diào)動(dòng)、整合并經(jīng)濟(jì)性利用所有有利于完成銷(xiāo)售預(yù)期目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)道具，以全方位與目標(biāo)客戶形成時(shí)刻溝通的不同有用形式，向目標(biāo)客戶至始至終地傳達(dá)促成消費(fèi)認(rèn)購(gòu)的同一強(qiáng)極信息；它能從目標(biāo)客戶群的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵問(wèn)題條理化、清晰化，并根據(jù)問(wèn)題起源找出極具針對(duì)性的實(shí)效解決方案。 　　下面，就讓我們來(lái)對(duì)南頤花園進(jìn)行AMCR診斷。因?yàn)樵谇纲?gòu)房者的心里，出了南城門(mén)就是城外就是郊區(qū)；就被大多數(shù)的購(gòu)房者遺棄在了選購(gòu)對(duì)象的范圍以外。這些才是造成南頤花園銷(xiāo)售抗性的真正因素所在。 　　作為“曲靖市首個(gè)花園式住宅”的定位并沒(méi)有錯(cuò)，可惜的是由于曲靖當(dāng)?shù)刭?gòu)房者的收入不高，對(duì)高品質(zhì)生活所思所想所憧憬不同，而被淹沒(méi)在了曲靖人的務(wù)實(shí)心理之下，沒(méi)能發(fā)揮出應(yīng)有的效果。 　　南頤花園的主力戶型主要集中在三室兩廳和四室兩廳，盡管南頤花園的單價(jià)，在曲靖的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)中處于起價(jià)最低、均價(jià)中游的水平，但是總價(jià)卻超出了大多數(shù)購(gòu)房者的接受能力。但非?？上У氖?，南頤花園尚未找到接觸這部分客戶并與之形成有效溝通的實(shí)效渠道。置業(yè)顧問(wèn)難以肯定的回答將許多購(gòu)房者拒在了門(mén)外。但南頤花園卻沒(méi)有抓住這些可以很好利用的東西。 　　盡管曲靖購(gòu)房者尚未對(duì)物管達(dá)到一個(gè)很重視的程度，但是本案所存在的安全隱患確是有目共睹的一大銷(xiāo)售抗性。 　　開(kāi)發(fā)商宏鑫地產(chǎn)是首次開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，沒(méi)有公信力的形象；南頤花園即是期房又沒(méi)有樣板房，而曲靖購(gòu)房者對(duì)期房又普遍存在“虛幻與不信任”的認(rèn)識(shí)。 　　三、促銷(xiāo)互動(dòng)渠道診斷 　　南頤花園前期營(yíng)銷(xiāo)推廣中，在促銷(xiāo)方面主要采取的是銷(xiāo)控和購(gòu)房送摩托的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但這些并沒(méi)有取到應(yīng)有的效果。 　　其它基于物流渠道、服務(wù)渠道實(shí)情的，能與購(gòu)房者形成真正互動(dòng)溝通的促銷(xiāo)活動(dòng)缺乏。 　　通過(guò)對(duì)前期購(gòu)房者認(rèn)知南頤花園的途徑調(diào)查顯示，購(gòu)房者認(rèn)知南頤花園的主要途徑依次是電視（占47%）、路牌（18%）、老客戶帶新客戶的口碑（17%）、偶然路過(guò)（16%）、車(chē)身（14%）、宣傳單（4%）、報(bào)紙（2%）等。 　　前期的宣傳推廣除了上述缺點(diǎn)外，還存在散與亂的缺點(diǎn)。 總之，這是一群非常務(wù)實(shí)的消費(fèi)者?！　?　　一、物流策略 　　戶型過(guò)大、總價(jià)稍高的價(jià)格應(yīng)對(duì)策略 　　1）、調(diào)整戶型，增加80100平方米的戶型比例。如①在實(shí)物層面，增加衛(wèi)生間三大件等初裝，以較小代價(jià)適當(dāng)提高看得見(jiàn)的交房標(biāo)準(zhǔn)，除帶初裝修外還可提供菜單式裝修。 　　3）、對(duì)區(qū)位、朝向等質(zhì)差單位適時(shí)進(jìn)行低價(jià)促銷(xiāo)，以聚集購(gòu)房人氣并模糊總價(jià)稍高的遺憾。 　　郊區(qū)綜合性抗性問(wèn)題應(yīng)對(duì)方案 　　郊區(qū)綜合性抗性問(wèn)題包含：曲靖購(gòu)房者對(duì)出城門(mén)就是郊區(qū)的認(rèn)識(shí)，及其基于此的落后、臟亂、不熱鬧、不便等看法；交通便利性差，生活、休閑娛樂(lè)、文教配套設(shè)施不完善等等南頤花園所處區(qū)域不足之現(xiàn)實(shí)。在未有站點(diǎn)之前，為交房后入主南頤花園的客戶提供權(quán)益之計(jì)的交通解決方案：對(duì)購(gòu)房者承諾在10公交車(chē)開(kāi)通前，宏鑫地產(chǎn)將專(zhuān)門(mén)購(gòu)置一輛中巴車(chē)，連同目前接待看房的兩輛微型車(chē)，一共三輛車(chē)，每天早、中、晚三次負(fù)責(zé)接送南頤花園的業(yè)主，直到南頤花園前的站點(diǎn)開(kāi)通為止。如果，公交站點(diǎn)能在南頤花園一期業(yè)主入住前便開(kāi)通，此權(quán)益之計(jì)便不用履行，此投入便僅是口頭上的承諾。 　　3）、尋找能為產(chǎn)品聚集人氣的“熱鬧”措施，并因此利用曲靖購(gòu)房者的湊熱鬧心理及“蜂群”現(xiàn)象，形成南頤花園的旺銷(xiāo)。因?yàn)?，相?duì)麟瑞三期、西苑等競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，南頤花園明顯放量過(guò)大。 　　結(jié)合曲靖的人文特點(diǎn)，將各旺銷(xiāo)、滯銷(xiāo)樓層進(jìn)行分別包裝：67層望福層、35層納福層、12層踏福層，以提高產(chǎn)品價(jià)值增加親和性與接受力。 　　盡快建立樣板房。最好，這種營(yíng)銷(xiāo)方略還能與樣板房營(yíng)銷(xiāo)形成營(yíng)銷(xiāo)上的互補(bǔ)，并合力產(chǎn)生最大的營(yíng)銷(xiāo)