【正文】 組織的需求，你只是個推銷者；供應商：你僅能滿足客戶組織的功能需求，而在客戶情感、價值感上你一無所知；朋友：你試圖與客戶建立私交，結(jié)果個人利益成為影響成交的最大因素；伙伴：你以與客戶建立長期合作關(guān)系為目標，在滿足組織需要的前提下，照顧到個體客情。它幫助我們判斷客戶的真實價值，校正我們業(yè)務行為的方向，通過建立“系統(tǒng)”來有序、有效的管理銷售團隊，形成有價值的伙伴型客戶資源。所謂“制度大于總裁、系統(tǒng)高于老板”，“客戶管理系統(tǒng)”將幫助我們用一個穩(wěn)定、良好的“系統(tǒng)”來分析客戶、挖掘商機、維系客情，避免銷售人員在不具價值的客戶身上浪費時間，而又人為失單誤單，也避免銷售經(jīng)理把大量的精力化在事務性示范、說教、解釋中。將從不同渠道采集來的客戶信息系統(tǒng)化，成為分析市場的基礎；銷售成本如何有計劃地化在有效客戶身上；科學分析客戶對企業(yè)的價值，決定新的工作方法和投入程度；銷售經(jīng)驗共享，形成公共的資源庫，而不是銷售經(jīng)理“一腦指揮”；用客戶需要和滿意的方式，與客戶保持良好接觸；改善對客戶投訴的處理，提高客戶滿意度；它可以幫助我們用更多方式接近客戶，解決客戶問題；了解客戶的真實需求，分析個性需要；“放牧式的團銷”最缺乏的就是及時的營銷支持和有效的客戶關(guān)系管理，在中國傳統(tǒng)市場環(huán)境日益發(fā)生變化的今天，產(chǎn)品的創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新以及管理方式的創(chuàng)新，都將連帶地影響著企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈中地位，我們期待著更多像“艾博特”這樣的創(chuàng)新型企業(yè)，在培育市場、引領趨勢的行程中能夠未雨綢繆，尋求更多觀念上、方法上的突破。具有多家知名中外企電器電子、建材建工等營銷職業(yè)背景。團銷有以下特點：1．團銷對象一次性采購量大，如是消耗品還有長期購進的穩(wěn)定性；2．采購決策人的權(quán)利集中，有生殺大權(quán)。如果成功了對于未來銷售事半功倍，如果失敗了那么就竹籃打水一場空，有一點賭的味道。所以要慎重。位置相對被動。針對團銷以上特點，企業(yè)不能有投機的思想，競爭的同質(zhì)化已經(jīng)不能單靠關(guān)系、回扣去做團銷，因為集團購買畢竟所需求的是產(chǎn)品，而且由于產(chǎn)品的量大，質(zhì)量、企業(yè)信譽等等都是購方要權(quán)衡的，所以進行團銷必須在各個環(huán)節(jié)做好自己，以企業(yè)或營銷者自己獨一無二的特色、自己的品牌敲開團銷的大門，才能有一個長期穩(wěn)固的大流量。經(jīng)過篩選分析后制定一個可行性方案。不要急于推介產(chǎn)品，要先探詢對方的真實想法和要求條件，了解需求（包括對產(chǎn)品本身及其它要求），確認是否有機會和能力完成這項交易。3．不要輕意主動拉開價格戰(zhàn)，這樣沒上戰(zhàn)場就先放血了，除非你的競爭對手與你旗鼓相當，總之先以產(chǎn)品質(zhì)量，品牌作為攻勢。成功之路只有一條，那就是與眾不同。平時收集你的客戶信息，越多越好，越細越好，從中選擇有價值信息，做好微觀市場工作。當有了合作關(guān)系之后，要不斷提供給對方新信息，使你在專業(yè)上成為指導，交流中成為朋友，建立一個堅實壁壘，競爭對手就不容易侵入。在團銷過程中有一些單位不是單純一個人負責，因而在拜訪溝通中要妥善處理他們之間的微妙關(guān)系，疏通好大關(guān)節(jié)，也不能不照顧一下小關(guān)節(jié)，以免運行不暢。把一個團銷對象作為一個整體客戶，為她量體裁衣，定制營銷方案，因為每一個集團購買環(huán)境差異性大。8．采用多種合作方式，不能唯銷售而銷售。比如公益活動，與對方聯(lián)合搞活動等等。團銷的方式像水，你要適應已有的渠道流，但你又要保持水的清澈，做到同流而不合污。團銷這種方式在處方藥在醫(yī)院的采購中廣為應用，是典型的團銷例子。銷售永無止境，團銷助你成功！■（作者是楊森醫(yī)藥（中國）有限公司副總經(jīng)理）第四部分 團銷標書模板參考（封面和地址電話略）前言在水資源嚴重短缺的情況下，工業(yè)的發(fā)展和人口的增長，有限的水資源正遭受嚴重破壞和污染，嚴重威脅人民的健康的飲用水安全。我們獲悉，貴地相關(guān)政府部門在積極相應黨和國家的號召，為改善人民生活水平開展務實有效的工作，將在3年內(nèi)采購大量純水機設備，解決苦咸水對人民生活的影響問題，充分體現(xiàn)了黨和國家為改善人民生活水平的辦實事的工作作風。對于本次“XX項目”健康飲用水設備招標工作，我們期盼參與，而且有信心和能力出色地完成本次改造項目。艾博特公司坐落于杭州灣開發(fā)區(qū)新區(qū)，并組建年產(chǎn)能20萬臺終端水處理產(chǎn)品的現(xiàn)代化、自動化的生產(chǎn)線，備受業(yè)界矚目，硬件上的投入保證了生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品基礎。目前，公司共有員工近百人，其中經(jīng)營管理層員工70%以上具有大學以上學歷。在自主品牌方面，公司以區(qū)域市場特許授權(quán)代理形式，已經(jīng)在20多個省區(qū)的近100個市場建立了自己的營銷網(wǎng)絡，公司同時與GE、濱特爾、美的等國際、國內(nèi)知名企業(yè)形成了緊密的合作關(guān)系。在軟環(huán)境的建設上，艾博特一直致力于中國水行業(yè)文化的構(gòu)建和發(fā)掘，以文化促進企業(yè)發(fā)展，用文化構(gòu)建企業(yè)凝聚力。在艾博特的高級管理和研發(fā)團隊中，包括國內(nèi)最早從事RO膜海水淡化和大型水處理設備、及在終端水處理產(chǎn)品領域擁有數(shù)十項專利技術(shù)的高級工程師專家團隊，以及在國內(nèi)外知名公司高管的經(jīng)營管理團隊助推艾博特企業(yè)快速騰飛。艾博特將以全新的形象和運營模式服務于社會，造福人類。具體則將艾博特建設成為水行業(yè)，國內(nèi)最具研發(fā)實力和技術(shù)創(chuàng)新能力的企業(yè)，最具營銷創(chuàng)新能力和品牌塑造能力的企業(yè)，成為合作伙伴最滿意的OEM供應商，成為國內(nèi)終端水處理產(chǎn)品最大的出口基地。擁有國家衛(wèi)生部衛(wèi)生許可批件通過強制性CCC產(chǎn)品安全認證通過ISO9001國際質(zhì)量體系認證通過ISO14001國際環(huán)境體系認證國家知識產(chǎn)權(quán)局外觀設計產(chǎn)品專利榮獲美國水質(zhì)協(xié)會會員單位榮獲中國膜工業(yè)協(xié)會會員單位榮獲中國健康水協(xié)會會員榮獲中國著名品牌稱號擁有國家知識產(chǎn)權(quán)局外觀設計產(chǎn)品專利產(chǎn)品由中國太平洋保險公司投保產(chǎn)品責任險。成功工程案例公司雄厚的實力、領先的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的服務，吸引眾多的合作伙伴加盟合作，形成了國內(nèi)外較為完善的銷售網(wǎng)絡，并在各個行業(yè)建設具有代表性的工程：◇山西運城中國石化集團 健康飲水系統(tǒng) ◇山西運城銀監(jiān)會 健康飲水系統(tǒng)◇浙江省慈溪市白云小學 健康飲水系統(tǒng)◇長沙保險學院 智能IC卡健康飲水系統(tǒng)◇湖南湘潭職業(yè)技術(shù)學院 智能IC卡健康飲水系統(tǒng)◇湖南科技學院 智能IC卡健康飲水系統(tǒng)◇湖南漣源一中（三中、六中） 智能IC卡健康飲水系統(tǒng)◇溫州康樂飲品有限公司 純凈水生產(chǎn)線 20M3/HR◇杭州大自然光電科技股份有限公司 工藝用水項目 1M3/HR◇杭州有機化工廠 化工工藝用水項目 5M3/HR◇浙江誠信毛絨公司 工藝用水及健康飲用水項目◇北京三菱四通有限公司 工業(yè)回水項目 20M3/HR◇福建武夷山萬和園食品有限公司 工藝用水 3M3/HR◇河南中美純水有限公司 二級純凈水生產(chǎn)線 20M3/HR◇河南焦作公路局影寺基地 飲用水生產(chǎn)線 10M3/HR◇河南鄭州卷煙廠 二級純凈水生產(chǎn)線 5M3/HR◇浙江臺州紅石梁啤酒有限公司 生產(chǎn)工藝用水系統(tǒng) 240M3/HR◇福建福鼎明晨乳業(yè)有限公司 生產(chǎn)用水系統(tǒng) 8M3/HR ◇河南仲景藥業(yè)有限公司 生產(chǎn)工藝用水 ◇遼寧大連東顯電子有限公司 生產(chǎn)工藝用水 6M3/HR。第二節(jié) 銷售與市場憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和科學的營銷管理模式，目前艾博特的銷售與市場在國內(nèi)和國際市場都取得快速的發(fā)展。在“艾波特”自主品牌市場營銷方面，艾博特領先行業(yè)實行區(qū)域代理授權(quán)合作形式，與代理經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同推進市場和行業(yè)的發(fā)展。根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，預計在2010年以前，公司將完成生活飲用水水質(zhì)處理產(chǎn)品的系列化、模塊化、集成化任務，并以產(chǎn)品優(yōu)勢、營銷強勢，基本達成百強縣自營連鎖店計劃的各項市場目標，并打造 “生活環(huán)境電器”全新概念，在全國范圍內(nèi)迅速啟動2000家“生活環(huán)境電器”形象店。與國內(nèi)外名牌企業(yè)的合作，公司不但在銷售額方面的迅速提升，更為為公司引進先進技術(shù)和提高管理水平提供了捷徑，使公司與世界技術(shù)、管理、產(chǎn)品等方面保持同步。公司先后在歐洲、西亞、東南亞、香港、臺灣等國家和地區(qū)建議營銷合作關(guān)系，并取得包括CE等相關(guān)認證，產(chǎn)品出口達20多個國家和地區(qū)，年出口創(chuàng)匯超過300萬美元，并保持高速增長的良好勢頭。但因為不健康飲水和飲不到健康的水，根據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO）的報告，全球80%的疾病和50%的兒童死亡都與飲用水被污染有關(guān)。而我國1/3的國土已被酸雨污染，2/5的水系已為劣5類水，近5億人口飲用不安全的水，國家和民眾為此付出了極高的代價?！?自來水中出現(xiàn)紅色活蟲?！?深圳水污染造成自來水泥沙俱下。自來水輸送等環(huán)節(jié)漏洞頗多，一到雨水較多季節(jié)或停歇使用，自來水水質(zhì)就會出現(xiàn)大泥沙和高有機物狀態(tài)。EEDs對人體健康的影響有以下顯著特點，具有慢性毒性效應；對人體生長、發(fā)育、生殖產(chǎn)生影響，與人體重大疾病密切相關(guān)，危害巨大。標志一：吉化硝基苯爆炸事件2005年11月13日，吉林化工廠雙苯車間爆炸，苯、苯胺、硝基苯約100噸流入松花江，長約80公里污染帶順江而下，流經(jīng)10余個縣市，直逼900萬人口的哈爾濱，江水中最高濃度達5mg/L，；吉化硝基苯污染巨大，連下游的俄羅斯也在高度緊張。長期反復接觸低濃度的苯可引起慢性中毒，重者可出現(xiàn)再生障礙性貧血等。標志二：廣東北江水源水的鎘污染廣東韶關(guān)冶煉廠對鎘的回收率僅為8590%，其余均排入北江，造成嚴重的水污染事件， mg/L。含鎘氣體通過呼吸道會引起呼吸道刺激癥狀，如出現(xiàn)肺炎、肺水腫、呼吸困難等。標志三：太湖藍藻爆發(fā)從2007年5月29日起，無錫城幾乎一夜之間，水管里流出的水如同下水道的水般臭，洗手后手上都有一股臭味，更無法煮飯。而藍藻分泌的藻毒素對肝、脾都有一定的影響，其與消毒劑漂白粉的反應生成物三鹵甲烷（THMs）更是公認的致癌物質(zhì)。政府工作報告第一次把“水”提高到如此高度，體現(xiàn)了政府對人民喝水問題的重視。但100度高溫只能殺死一部分病毒和細菌，同時水中的三氯甲烷及其它細菌的尸體會隨著沸水時間長而濃縮，喝下去對人體有害處。桶裝水，缺陷多多！桶裝水是對燒開水飲水方式的革命，但是“桶裝水+飲水機”模式依然具有致命缺陷：● 不安全首先桶裝水運送過程各種環(huán)節(jié)會產(chǎn)生污染，加之飲水時空氣夾帶著細菌和塵埃進入水桶，細菌便會在水中迅速繁殖，產(chǎn)生“二次污染”。第三，飲水機聰明座是細菌繁殖的溫床，許多用久的飲水機聰明座有粘稠狀像膿痰樣東西，是細菌長期繁殖的細菌團。第五，陌生送水工出入家庭，給生命和財產(chǎn)安全埋下隱患。同時空氣中的細菌就會在水中迅速繁殖，尤其在相對封閉的死水中繁殖速度更快，產(chǎn)生污染?！?不經(jīng)濟家庭用桶裝水，每年少則數(shù)百元多則上千元，長此下去，也是相當大的一筆開支。☆ 桶裝水不能喝，傳媒報道層出不窮！● 新華網(wǎng)：《長沙市場桶裝水半數(shù)不合格》；● 武漢長江日報：《飲水機市場問題多多》；● 中國食品報：《福建飲用瓶裝水合格率僅為六成》；● 南方報業(yè)集團：《廣州市場飲水機五成不合格》；● 人民網(wǎng)：《專項檢查表明：南昌校園“純凈水”不純凈》；● 神州互聯(lián)網(wǎng)：《杭州桶裝水八成太“水”》；● 中國食品報：《北京4種桶裝水不合格》；● 現(xiàn)代快報：《江蘇桶裝純凈水七成不合格》；● 華商報：《陜西衛(wèi)生廳下發(fā)通知向假劣桶裝飲用水宣戰(zhàn)》；● 金羊網(wǎng)：《3元一桶純凈水是怎樣炮制出來的？》； ● 華西都市報：《“黑色利潤”從“黑桶”中涌出》；● CCTV《3■ 密閉式管路,不產(chǎn)生氧化,不透光設計,杜絕細菌滋生。■ 特殊保溫材料，即開即飲，品質(zhì)之水，健康保證。終端水處理產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，近三年我國直飲水產(chǎn)業(yè)規(guī)模與市場增幅均超過30%，2006年市場容量已達30億元。此還不包括飲水工程設備及終端用水產(chǎn)品。據(jù)韓日奧運會經(jīng)驗，2008北京奧運的舉辦，勢必進一步助推該行業(yè)的發(fā)展。飲水機市場已趨飽和，隨著終端水處理產(chǎn)品的發(fā)展，飲水機市場占有率逐年降低，市場增長呈逐年下降趨勢。飲水機市場發(fā)展趨勢銷售量36003300250020000600120018002400300036002004年2005年2006年2007年01020304050銷量：萬臺桶裝水VS直飲水經(jīng)濟效益分析初識終端水處理產(chǎn)品，不少人認為價格太高，但從長期投資效益考量卻極大地節(jié)省。50人場所，一天飲水量按上面75升總飲水量數(shù)值計算：方案一:公共敞開型場所，可以選擇立式直飲機，按集中飲水的頻繁程度，需要3臺，艾波特中等溫熱立式直飲機，市場零售價為2580元/臺，則一次性投資為7740元，每年更換濾芯所需費用合計約1200元左右。另外，1200元的膜更換費用和144元的水費，本方案總成本：12344元?？倢Ρ龋和把b水:年投入費用年數(shù)+飲水機投資 = 12000元/年5年+900元=60900元。第四節(jié) 產(chǎn)品介紹一、產(chǎn)品優(yōu)勢目前，艾博特已經(jīng)形成了以直飲機、純水機、管線機、凈水機、大型水處理設備、海水淡化設備等為主導產(chǎn)品陣列體系，成為行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品線最寬，種類最為豐富的綜合水處理設備產(chǎn)品的供應商和品牌運營商。首先，形成產(chǎn)品系列化優(yōu)勢。其次，產(chǎn)品模塊化。第三，產(chǎn)品集成化。第四，技術(shù)信息化。正是由于以上研發(fā)和產(chǎn)品優(yōu)勢，艾博特產(chǎn)品正逐步領先市場、引領需求、創(chuàng)造市場的發(fā)展趨勢，所生產(chǎn)的產(chǎn)品無論從款式、還是從工藝以及技術(shù)研發(fā)，整體領先于行業(yè)同期水平。本標書選擇有代表性的艾博特產(chǎn)品做簡單介紹： （一）RO系列純水機產(chǎn)品特點優(yōu)勢：艾波特純水機將宇航技術(shù)民用化，采用最先進的R/O逆滲透水處理技術(shù)，直接自來水，運用五級凈化工藝處理，有效去除水中的雜質(zhì)、有機物、細菌病毒、重金屬離子等對人體有害物質(zhì)，能夠全方位解決健康飲用水需求，全力打造新健康生活。2） 用材考究，品質(zhì)保證；艾波特純水機所有材