【正文】 ........................................................................................................................57 2 合同執(zhí)行過程的稽查控制 ...................................................................................................................57六、營銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范 ...........................................................................................................................................58營銷培訓(xùn)工作流程圖 ..................................................................58營銷培訓(xùn)作業(yè)流程 ....................................................................59營銷培訓(xùn)規(guī)范 ........................................................................59七、營銷作業(yè)規(guī)范中的文檔格式和流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................61市場營銷作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................61 1 銷售計劃管理中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................................61 2 銷售業(yè)務(wù)管理中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................................61 3 商務(wù)合作管理中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................................626 / 63 4 新分公司成立運作規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................62 5 競爭對手分析管理中的流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................62項目實施作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................62 1 遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)流程中的流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................62 2 軟件產(chǎn)品升級管理流程中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................62 3 《 銷售和咨詢服務(wù)合同 》 執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 ..............................................................................63 4 《 二次銷售和咨詢服務(wù)合同 》 執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 ......................................................................63 5 《 技術(shù)服務(wù)合同 》 執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 ..........................................................................................63 6 《 品牌運作合同 》 執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 ..........................................................................................63 7 項目進度跟蹤管理中的流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................63 8 管理咨詢實施規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................63客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................64營銷稽核作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................64營銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................647 / 63二、市場營銷作業(yè)規(guī)范二、市場營銷作業(yè)規(guī)范銷售計劃管理1 銷售計劃管理流程 2 銷售計劃管理規(guī)范? 根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，市場營銷部經(jīng)理在每年11月15日前制定《總公司全年銷售預(yù)定計劃》 ，并報市場中心經(jīng)理審核。以公司戰(zhàn)略目標(biāo)為前提制訂計劃，配置公司的各項資源，同時考慮到各分公司的實際現(xiàn)狀。審核通過后，下發(fā)各分公司確認(rèn)。? 《分公司銷售計劃書》審核通過后，確定《總公司全年銷售計劃》 。最終必須在每年12月15日前確定《總公否銷售計劃調(diào)整每月銷售計劃結(jié)果評估總公司銷售指導(dǎo)總公司促銷活動 每月銷售計劃實施分公司每月銷售計劃總公司全年銷售計劃確認(rèn)分公司銷售計劃書網(wǎng)絡(luò)工程銷售計劃客戶服務(wù)銷售計劃品牌運作銷售計劃運作鏈管理銷售計劃總公司全年銷售預(yù)定計劃是8 / 63司全年銷售計劃》和《分公司銷售計劃書》 。由市場營銷部售前專員負(fù)責(zé)在每年12月30日前制定《年度促銷活動計劃》 ，經(jīng)市場中心經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)執(zhí)行。市場營銷部經(jīng)理在次月5日前針對各分公司計劃完成情況填寫《分公司月度銷售計劃執(zhí)行報告》 ，上報市場中心經(jīng)理審核。3 分公司運作區(qū)域管理? 總公司所屬分公司均擁有相對獨立的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域，凡是不屬于任何分公司的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)則屬于總公司直轄的業(yè)務(wù)開放區(qū)域。? 各分公司凡是在開放區(qū)域內(nèi)開展的業(yè)務(wù)，各分公司必須向總公司提前提出申請，并同時提供其在該區(qū)域的具體營銷作業(yè)計劃，以便總公司備案。? 對于非直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)，已與客戶簽客戶服務(wù)協(xié)議的客戶服務(wù)工作，總公司決定采取就近服務(wù)原則，由總公司管理咨詢部指定分公司承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)，客戶服務(wù)收入計入指定承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)分公司的銷售收入。? 各分公司界定區(qū)域如下：新的分公司作業(yè)區(qū)域另行通知。因此，各分公司作為市場營銷的前端，分公司經(jīng)理及咨詢顧問應(yīng)隨時通過各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料，認(rèn)真填寫《客戶信息檔案》 ，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。? 在收集客戶資料時，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：? 參加行業(yè)展覽會收集資料9 / 63? 行業(yè)報刊收集企業(yè)信息? 通過互聯(lián)網(wǎng)收集? 通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè)? 商場品牌摘抄? 合作伙伴介紹2 客戶資料整理? 分公司日常銷售中，管理咨詢顧問根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫《客戶信息檔案》 ，經(jīng)分公司經(jīng)理審核后，在收集到客戶資料后的 2 個工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次日由分公司指定專人發(fā)送總公司市場營銷部。 3 客戶資料處理? 管理咨詢顧問原則上負(fù)責(zé)自己收集的客戶資料管理和業(yè)務(wù)操作。分公司經(jīng)理對于客戶業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。? 管理咨詢顧問負(fù)責(zé)的新客戶，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶進行溝通。無直接負(fù)責(zé)人的原有客戶記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有管理咨詢顧問中進行分配。? 首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機會。? 可以通過電話聯(lián)系，確認(rèn)對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。? 也可以通過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。4 出訪要求? 出訪客戶前要制定出訪計劃和目標(biāo)，出訪前填寫《客戶走訪單》 ，經(jīng)分公司經(jīng)理批準(zhǔn)后將《客戶走訪單》交考勤管理員后，方可離辦公室進行出訪。? 與客戶面談時多談客戶，少談自己。設(shè)法引發(fā)客戶介紹企業(yè)當(dāng)前的營銷情況，尤其是客戶當(dāng)前所面臨的問題。? 與客戶面談時，指定專人認(rèn)真地作會談記錄。管理咨詢顧問將與客戶溝通的詳細(xì)情況記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。5 品牌運作項目的銷售管理市場中心正式立項是否客戶接受將《項目建議書》提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶。組織設(shè)計專案設(shè)計師制定設(shè)計方案，擬定/修改《項目建議書》 ，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設(shè)計。分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)這些情況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進度。再次訪談前要匯報近期跟蹤情況，研究出訪目標(biāo)、目的、可能會涉及的問題等。 ? 市場營銷部經(jīng)理每天根據(jù)各分公司的客戶信息反饋及重點客戶、難點客戶銷售現(xiàn)狀，提出各銷售階段的《銷售建議書》 ，下發(fā)各分公司以保證銷售過程的質(zhì)量。通過審批后市場營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織整個支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。內(nèi)容主要闡述：項目背景、AA 企管理論、要素法操作、未來企業(yè)管理模型、報價和實施時間等。 ? 經(jīng)分公司經(jīng)理對《企業(yè)管理改造項目建議書》審核簽字后，采用電子文檔發(fā)送給市場中心市場營銷部經(jīng)理審核。如未通過，則由分公司經(jīng)理重新修改《企業(yè)管理改造項目建議書》 ，重新審批。? 參加評審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到《企業(yè)管理改造項目建議書》后的 1 個工作日內(nèi)，將評審意見和建議、質(zhì)疑等同時填入《項目評審意見表》中。? 對評審后的《企業(yè)管理改造項目建議書》的處理? 如果《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審獲得一致通過，經(jīng)各負(fù)責(zé)人簽字后，則由市場營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審結(jié)果以文字方式通知分公司，由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項目建議書》在 1 個工作日內(nèi)提交客戶。由分公司經(jīng)理在 2 個工作日內(nèi)根據(jù)評審意見對《企業(yè)管理改造項目建議書》進行修改，再重新提交市13 / 63場營銷部經(jīng)理組織評審。? 客戶收到《企業(yè)管理改造項目建議書》后，如果不接受我方《企業(yè)管理改造項目建議書》的全部內(nèi)容，則由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的要求重新修改《企業(yè)管理改造項目建議書》 ，再重新提交總公司市場營銷部經(jīng)理進行組織新一輪評審。? 合同的最終審批權(quán)在總公司。1 《銷售和咨詢服務(wù)合同》的審批與簽訂 ? 總公司對《銷售和咨詢服務(wù)合同》的審批和簽訂? 總公司市場營銷部在收到分公司提交的《銷售和咨詢服務(wù)合同》后，由市場中心經(jīng)理在 1 個工作日內(nèi)，結(jié)合《企業(yè)管理改造項目建議書》 ，對《銷售和咨詢服務(wù)合同》進行審批。? 如果《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批沒有通過，由市場營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)以文字方式通知分公司經(jīng)理修改合同，再重新進行審批手續(xù)。? 規(guī)定應(yīng)簽字而未經(jīng)本人或被授權(quán)人簽字的文檔，視為無效文本，不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程處理。 經(jīng)分公司經(jīng)理對上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給客戶中心管理咨詢部。? 參加評審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到《客戶需求報告單》及《項目評審意見表》后的 1 個工作日內(nèi)，提供/修改《客戶需求報告單 》《項目評審意見表》評審?fù)ㄟ^？ 修改后執(zhí)行？起 草 / 修 改 《二次銷售和咨詢合同 》 否決審批《二次銷售和咨詢合同》是Y否審批通過？提供《二次銷售和咨詢合同》客戶是否接受？簽訂《二次銷售和咨詢合同》是是否N是否N否15 / 63在《項目評審意見表》中簽署本部門的評審意見和建議、質(zhì)