管理學(xué)院市場(chǎng)營銷專業(yè)術(shù)語-閱讀頁
2025-04-22 22:04本頁面
【正文】 策略只從企業(yè)考慮的局限。首先，它立足的是顧客導(dǎo)向而不是競爭導(dǎo)向，而在市場(chǎng)競爭中，要取得成功既要考慮到客戶，也要考慮到競爭對(duì)手。最后，4C策略仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想，被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題?！ ?R營銷策略的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，彌補(bǔ)了4C策略的不足，主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢(shì)。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。 173。但對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說要達(dá)到是消費(fèi)者滿意，并且樹立起企業(yè)的獨(dú)特品牌卻有相當(dāng)大的難度。 1)零級(jí)渠道 即由制造商——消費(fèi)者。 (3)二級(jí)渠道 即由制造商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者，多見于消費(fèi)品分銷。多見于消費(fèi)品分銷。 模向渠道：水平式渠道系統(tǒng) 指由兩家以上的公司聯(lián)合起來的渠道系統(tǒng)。這種系統(tǒng)可發(fā)揮 群體作用，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取最佳效益。垂直分銷渠道的特點(diǎn)是專業(yè)化管理、集 中計(jì)劃，銷售系統(tǒng)中的各成員為共同的利益目標(biāo)，都采用不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營 。這種渠道系統(tǒng)又 分為兩類：工商一體化經(jīng)營和商工一體化經(jīng)營。商工一體化是指由大 零售公司擁有和管理若干生產(chǎn)單位。 (3)契約式垂直系統(tǒng)：指不同層次的獨(dú)立制造商和經(jīng)銷商為了獲得單獨(dú)經(jīng)營達(dá)不到的經(jīng)濟(jì)利 益、而以契約為基礎(chǔ)實(shí)行的聯(lián)合體。乞求型銷售乞求型銷售是目前國內(nèi)最普遍的一種銷售模式，因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品沒什么特色，缺少與眾不同的價(jià)值，自然不敢在產(chǎn)品上做文章，只好靠自己軟纏硬磨的功夫與客戶周旋 ，建立所謂的友好關(guān)系，只要能把客戶伺候好，客戶就會(huì)賞臉，訂單也就能到手。交易型銷售交易型銷售是第二個(gè)層次，因?yàn)榭蛻舸蠖嗍抢鲜?，知道要買什么，對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品也了如指掌，只要企業(yè)能提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，讓客戶覺得公平合理，而且交易過程非常簡單就行了。顧問型銷售顧問型銷售是第三個(gè)層次，如果企業(yè)的產(chǎn)品有獨(dú)到之處，不管是技術(shù)方面的，還是功能方面的，是材料方面的，還是設(shè)計(jì)方面的，只要有特點(diǎn)，銷售人員就可以“賣思想”。在這個(gè)階段，銷售人員必須是一個(gè)“專家顧問”，對(duì)客戶的應(yīng)用非常了解，具備行業(yè)知識(shí)，能站在更高的位置，從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)發(fā)展動(dòng)向等方面來說服客戶，讓客戶信服，讓客戶敬佩?？傊?，銷售人員的層次越高，對(duì)客戶、對(duì)企業(yè)來說其價(jià)值就越大，對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的掌控能力就越強(qiáng)。而要做到這一點(diǎn)，就必須通過正規(guī)的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，讓大家掌握必要的技能，使用標(biāo)準(zhǔn)化的工具，按照標(biāo)準(zhǔn)化的流程去做事，從而贏得客戶的
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