【正文】 得到客戶的認(rèn)可。農(nóng)信社面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)、利益的驅(qū)動(dòng)、情感的糾結(jié)等問題，要重新贏得客戶的心，讓客戶選擇自己的產(chǎn)品，必須敢于破釜沉舟做營銷，必須把企業(yè)與客戶之間的單一買賣關(guān)系變成合作共贏、共同開發(fā)市場(chǎng)的利益共同體，這一點(diǎn)對(duì)各行社拓展新的公司集團(tuán)客戶尤其重要。創(chuàng)造一個(gè)新時(shí)代的營銷神話。創(chuàng)新是企業(yè)生存、品牌強(qiáng)大之本。 營銷就是要對(duì)客戶講故事前面我們講過客戶喜歡聽故事，是因?yàn)榭蛻艨偸窍矚g想象，想象自己選擇了產(chǎn)品以后會(huì)變得更加富有、更加自信、更加滿足，等等。營銷的技巧往往不取決于商品本身，因?yàn)橥惍a(chǎn)品在質(zhì)量和特征方面不會(huì)有太大的區(qū)別，但是為什么人們往往會(huì)選擇這種品牌的產(chǎn)品而不是選擇另外一個(gè)品牌呢？原因就恰恰出在這個(gè)品牌上。也就是說，客戶選擇的并不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品背后所承載的理念和故事。營銷的技巧就在于你會(huì)不會(huì)講故事，人是感性動(dòng)物，一旦打動(dòng)了客戶的心，你的產(chǎn)品還愁賣不出去嗎？如果你能夠?qū)⒆约寒a(chǎn)品背后的故事成功地講給客戶，并讓他們將這個(gè)故事傳播出去，那么你也就成功了。產(chǎn)品能不能得到客戶的認(rèn)可，關(guān)鍵是看你會(huì)不會(huì)說，會(huì)不會(huì)給客戶講一個(gè)感人的故事。即使你沒有向這些人講過故事，但是你之前的客戶會(huì)將你的故事向外傳播，這也就成了免費(fèi)的廣告。 營銷要從滿足需求到創(chuàng)造需求現(xiàn)在我們的柜臺(tái)業(yè)務(wù)人員，一般都只能是被動(dòng)地做到滿足客戶的需要，如何為客戶創(chuàng)造需求任重道遠(yuǎn)。在現(xiàn)實(shí)生活中的很多時(shí)候，客戶不知道自己究竟需要什么商品，他們要么重復(fù)購買，要么認(rèn)為物以稀為貴，所以營銷者最好是把商品變成稀有物，為客戶創(chuàng)造需求。有些需求實(shí)際存在，卻沒有被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對(duì)其不予重視。需求創(chuàng)造是支撐市場(chǎng)營銷的核心問題。營銷案例一條街上有三家水果店。店主納悶 ：哎，奇怪啊，我是哪里不對(duì)，得罪老太太了。我這里李子有酸的，也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的?我要買一斤酸李子。第二天，老太太來到第三家水果店，還是問：有李子賣嗎？店主馬上迎上前去說：我這里李子有酸的，也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？我要買一斤酸李子。哎呀！恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆，您兒媳婦可真是天大的福氣??！哪里哪里。請(qǐng)問你哪種水果含的維生素更豐富些呢？書上講獼猴桃含維生素最豐富！那你這里有獼猴桃賣嗎？有，也是昨天剛進(jìn)的貨，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大汁多，要不您先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗，覺得好吃后再來買！就這樣老太太不僅買了一斤酸李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃。第一家店主沒有明白客戶的需要，就對(duì)自己的水果吹噓上了，結(jié)果是客戶扭頭走掉了；第二家店主懂得關(guān)注客戶的需求是什么，從而滿足了客戶的需要；第三家店主不僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還創(chuàng)造了客戶新的需求。營銷案例有一家效益相當(dāng)好的公司決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，就高薪招聘營銷主管。面對(duì)眾多的應(yīng)聘者，招聘工作負(fù)責(zé)人說：“相馬不如賽馬。”題目一出來，應(yīng)聘者深感困難，都相繼退縮，最后只剩下張三、李四、王二3個(gè)人?！?0天的期限到了。你是怎么賣的？張三講出了歷盡的艱辛以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈，還好在下山的途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽、一邊使勁掻頭皮。負(fù)責(zé)人問李四：你賣出多少？答：10把。由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。于是住持買了10把。你是怎么賣的？王二說他到了一個(gè)久負(fù)盛名、香火很旺的深山寶剎，對(duì)住持說：凡來進(jìn)香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)以作紀(jì)念，保佑其平安、鼓勵(lì)其多做善事。住持覺得他說的有道理，便問他什么東西最合適，他于是順勢(shì)而行。住持大喜，立即就訂購了1000把，并邀請(qǐng)他一起出席“積善梳”首贈(zèng)儀式。這還不算結(jié)束，好戲還在后頭，住持希望他能夠多賣給寺廟一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈(zèng)給各種類型的施主與香客。選擇適合自己的客戶，對(duì)于不符合自身價(jià)值的客戶要敢于說不。自已服務(wù)不了的客戶，就要敢于說不，但可以向他推薦你所知道的適合于他們的最優(yōu)秀的企業(yè)，從而在客戶群和同行業(yè)中建立起誠信的口碑。誠實(shí)就是一旦對(duì)客戶作出了承諾，砸鍋賣鐵也要信守諾言。對(duì)客戶而言，服務(wù)的付出不能均等。這就需要我們?yōu)榭蛻籼峁┎町惢姆?wù)。和直接拒絕相比，給客戶留有余地，不至于讓對(duì)方太丟面子。這是處理低端客戶的最基本要求。狐貍知道，若此時(shí)害怕也無濟(jì)于事，便面帶微笑很自信地說：老虎大哥你雖然是山中之王，但是我是上天派來管教所有獸類的，你若是不信，我們到森林里去看看，誰見了我都會(huì)害怕。自信的狐貍一直在老虎面前臉帶微笑，弄得老虎心里摸不著一點(diǎn)頭腦，待它們走進(jìn)森林，眾獸見了老虎都相互躲藏，老虎還真以為狐貍是天神派來的，于是就把它給放了。同時(shí)，它的微笑反而使老虎自己心虛，這就是狐貍所狡猾之處。企業(yè)要有自已的“個(gè)性”，不能凡事都唯唯諾諾。然而，%、%，雖然穩(wěn)居全省第一，但離壟斷地位的建立還有較大的差距?；ㄐ″X，造聲勢(shì)，就是要吸引社會(huì)大眾的注意力。炒作不是亂炒，瞎炒，而是要懂得一定的規(guī)則，把握一定的火候才能炒得成功。實(shí)現(xiàn)貴州夢(mèng)、信合夢(mèng)，以“誠者信合”為載體的品牌必將呼之欲出，從而推動(dòng)貴州農(nóng)信早日進(jìn)入到市場(chǎng)“壟斷”地位。黨的十八屆三中全會(huì)關(guān)于進(jìn)一步深化改革的各項(xiàng)大政方針政策已經(jīng)陸續(xù)出爐，未來的金融市場(chǎng)炒作會(huì)更加猛烈，有的甚至是狂轟亂炸。據(jù)黔東南的一位客戶介紹，他除辦理存款業(yè)務(wù)外，曾經(jīng)也在信用社、農(nóng)行、中行等辦理過貸款業(yè)務(wù)，但從未享受過快樂。后來用“搖錢樹卡”在農(nóng)信社貸款，不到2分鐘的時(shí)間就搞定了，每當(dāng)想起其業(yè)務(wù)辦理過程心里總是樂呵呵的，兩相比較出現(xiàn)了天壤之別的感受。因此，制造快樂營銷就是要讓自己的產(chǎn)品說服大眾，讓客戶真正喜歡你的東西，并心甘情愿地打開錢包。制造快樂的營銷，不但要讓客戶認(rèn)為你的東西好，還要善于抓住客戶喜歡占便宜的心理，要在保證自己利益不受影響的前提下，經(jīng)常給客戶一些附加的優(yōu)惠和實(shí)惠，有時(shí)候小恩小惠的能量也是很大的。為使公司能夠走出困境，該公司推出了優(yōu)惠促銷的快樂營銷活動(dòng)。顧客拿著這張購物券在公司再度購物，便可獲得15%的優(yōu)惠價(jià)，同時(shí)還可獲贈(zèng)一張購物券。如果顧客能夠三次購買該公司出售的商品，便可得到一張“忠實(shí)上帝”獎(jiǎng)券。中獎(jiǎng)?wù)呖梢垣@得公司銷售的冰箱、彩電、洗衣機(jī)、或者其他家用電器等物品。這一快樂營銷環(huán)境的打造，使公司獲得一種“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的效果，顧客不斷的從四面八方涌向該公司商場(chǎng)。面對(duì)利率市場(chǎng)化，尤其是其他金融機(jī)構(gòu)的一些促銷手段，客戶因利益而流動(dòng)的現(xiàn)象越來越普遍。 善于琢磨客戶心理，贏得客戶商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭中立于不敗之地，就是注意琢磨客戶心理，盡可能把農(nóng)信社的相關(guān)政策發(fā)揮得淋漓盡致。營銷故事有兩家一同賣粉的鄰居小店，各方面的條件都差不多。而且是天天如此。服務(wù)小姐總是微笑著把客人迎進(jìn)去，按客戶要求先煮了一碗粉，并隨口問到：加不加雞蛋？客人說加。每進(jìn)來一位顧客，服務(wù)員都要問上一句：加不加雞蛋？也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。服務(wù)小姐同樣是微笑著把客人迎進(jìn)去，先給客人煮了一碗粉，并隨口問到：加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？客人說：加一個(gè)。這樣，一天下來左邊這家小店就要比右邊那家多賣出很多雞蛋。因此給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的空間。營銷不僅僅是方法問題，更多的是對(duì)消費(fèi)心理的理解。營銷故事有兩個(gè)同村青年一同開山，一個(gè)把石頭砸成石子運(yùn)到路邊，賣給建房的人；一個(gè)直接把石頭運(yùn)到碼頭，賣給城市里的商人。3年后，后者成為村上第一個(gè)蓋上磚房的人。每到秋天，漫山遍野的水果招來了四面八方游客。這兒的水果，汁濃皮薄肉脆，營養(yǎng)非常豐富，而且口感特別好。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，來這兒的客商不愁挑不到好水果，只愁買不到盛水果的筐。再后來，一條鐵路從村子里通過，貫穿南北，這里的人上車后，可以北到首都，南抵九龍。就在一些人開始集資辦廠的時(shí)候，還是那個(gè)人，在他的地頭上砌上了一堵三米高百米長的圍墻。坐車經(jīng)過這里的人，在欣賞百花盛開的美景時(shí)，會(huì)突然看到四個(gè)大字：可口可樂。主人憑借著這堵墻每年的廣告收入，他又第一個(gè)走出了村子去尋求更大的發(fā)展。當(dāng)山田找到這個(gè)人的時(shí)候，他正在和自己對(duì)面商店的店主吵架，因?yàn)樗昀锏囊惶孜餮b標(biāo)價(jià)1 000元的時(shí)候，同樣的西裝對(duì)面商店標(biāo)價(jià)900元，當(dāng)他標(biāo)價(jià)900元時(shí)，對(duì)門就標(biāo)價(jià)800元。對(duì)此，山田非常失望，以為自己被欺騙了。為什么呢？原因是對(duì)面那個(gè)商店其實(shí)也是他的。世界上沒有包醫(yī)百病的靈丹妙藥，只有打破常規(guī)，不斷在思想上打破思維定勢(shì)，具有求新的意識(shí)，敢于不斷地“否定自己”，才能時(shí)刻保持領(lǐng)先地位。就是進(jìn)入到學(xué)校附近的一個(gè)山洞，山洞的入口處有一個(gè)水塘，必須趟水進(jìn)入。有一次講課，學(xué)生非常不情愿，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抵觸情緒，甚至提出了抗議。此時(shí)，教授在表達(dá)態(tài)度堅(jiān)決的同時(shí)，拿出來許多名貴的人體油畫啟發(fā)學(xué)生說：“你們看這些油畫美嗎？”學(xué)生們當(dāng)然認(rèn)為很美。教授又說：“既然這么美麗的東西，為什么不可以展示一下呢？”學(xué)生們啞然。這位教授率先垂范，帶頭將自己變成類似油畫上的裸體，部分學(xué)生也跟著執(zhí)行，最后只剩下兩位女生還是很難為情，但前后一看，其他人都赤條條的，自己卻變成了“另類”，反而感覺到很不協(xié)調(diào)，于是也愉快地把自己變成裸體，融入到大家中去?！案魑徽?qǐng)告訴我，你們失去了什么嗎？”沒有，你們毫發(fā)未損。但不幸的是，你們每個(gè)人的思想都被社會(huì)、被我們所謂的傳統(tǒng)和文化，特別是被你們自己，強(qiáng)加了許許多多的枷鎖，這就是阻礙你們創(chuàng)新的最大敵人。我要求你們，當(dāng)你們未來遇到自己認(rèn)為不可克服的困難時(shí)，務(wù)必要提醒自己：我應(yīng)該、也必須試試看。世界上的許多事情本來簡單，但往往被你們自己看得很復(fù)雜、很困難，于是就望而卻步，畏縮不前。有一句話我要求你們記住一輩子，那就是：“別人能行的，我自己也行；別人不行的，我自己也行。加大這個(gè)方面的業(yè)務(wù)拓展，是我們下一步的營銷重點(diǎn)。每一位員工都希望自己能夠成功，成為真正的營銷高手。市場(chǎng)營銷也是一把“雙忍劍”。不管如何變，但以下10條忠告我們應(yīng)當(dāng)經(jīng)常牢記，時(shí)刻警醒和自我勉勵(lì)。一般人往往認(rèn)為，營銷就是做買賣，是低三下四、求人受氣的活路，這是錯(cuò)誤的觀念。只有牢固樹立這種觀念做營銷，才能自覺地全身心投入其中，才能關(guān)心并做好營銷過程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，也才能很好地提出一些創(chuàng)新性的工作建議。但信譽(yù)并非一蹴而就，而是經(jīng)過日積月累才能逐漸形成，但稍有不慎，搞得不好就會(huì)讓信譽(yù)一落千丈。在營銷中我們既要大膽巧妙吹噓自己，但又不能過份地夸大事實(shí)，讓別人感覺到你是在用謊言欺騙，成為“以子之矛攻子之盾”的笑話。只有柴米油鹽沒有遠(yuǎn)大理想，客戶會(huì)覺得沒勁；只有遠(yuǎn)大理想沒有柴米油鹽，客戶會(huì)覺得沒底。一般來講，父母在女兒出嫁以后，會(huì)隨時(shí)隨地關(guān)心她婚后的生活是否美滿，擔(dān)心對(duì)方的家人是否都喜歡她？是否能夠精神飽滿的做事？這也是可憐天下父母心的具體表現(xiàn)。開發(fā)的產(chǎn)品就好比是自己多年來費(fèi)盡心血養(yǎng)育的女兒。如果營銷員都能這樣想，那么自然就會(huì)關(guān)心客戶的需要，會(huì)設(shè)身處地重視產(chǎn)品是否符合客戶的心意，如果每天都能抱著這種態(tài)度做營銷，就能跟客戶建立超越純粹買賣關(guān)系的相互信任感。這里需要說的一種現(xiàn)象是，我們有絕大部分的柜臺(tái)人員認(rèn)為農(nóng)信社沒有產(chǎn)品，這完全是一種誤解。從一定意義上講，這些形形色色的東西其實(shí)就是產(chǎn)品，只不過是沒有農(nóng)信社的特色，更沒有形成農(nóng)信社特色的“品牌”。銀行是做中介的。在營銷的時(shí)候，如果能給客戶當(dāng)管家，替客戶生產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)良的好貨，雙方彼此心靈相通，時(shí)時(shí)處處替客戶著想，不讓客戶受到任何損害，客戶不但樂于自己經(jīng)常光臨，還會(huì)宣傳介紹并帶來新的客戶。凡是愿意同我們做買賣生意的都是客戶，不要因?yàn)槠渌蛩乜紤]賣與不賣的問題。因此，對(duì)待同行業(yè)競(jìng)爭對(duì)手我們不能用異樣的目光，對(duì)他們既要敢于服務(wù)，又要善于服務(wù)，千萬不要設(shè)置門檻，將他們拒絕于門外。農(nóng)信社這個(gè)企業(yè)比較特殊，其員工、社員、員工家人與親朋好友，等等，從廣義上看他們都是關(guān)系人，其實(shí)正是在他們的全力幫助下，我們才有了今天的發(fā)展壯大。中醫(yī)講究“望、聞、問、切”，農(nóng)信社倡導(dǎo)“人熟、地熟、事熟、情況熟”，如果連這些“家人”都服務(wù)不好，那就很難談及服務(wù)“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展問題。做營銷，有時(shí)會(huì)碰上一些很好的客戶，向我們說一些鼓勵(lì)、贊美的話，使大家感到精神振奮，工作起來有意義。上述客戶到底哪一種好呢？當(dāng)然是既能把事情順利辦成，又能美言幾句的最好。因?yàn)樯鐣?huì)的縱容，很容易使我們發(fā)生怠慢和惰性。營銷員一定要做到：好話要記得、臟話要聽得、氣話要忍得、怪話要受得，不要去計(jì)較坐冷板凳、吃閉門羹。營銷的過程包括：采購產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品、以及滿足客戶的其他需要。大家都會(huì)認(rèn)為，開發(fā)產(chǎn)品不是營銷部門的事，但是實(shí)際從事買賣的人，最清楚客戶的需要。因此，如果想在買賣上真正滿足客戶的需要，就應(yīng)該認(rèn)真地分析客戶的不滿和要求，實(shí)實(shí)在在地拿出自己的構(gòu)想，并強(qiáng)烈要求相關(guān)部門開發(fā)或包裝打造。當(dāng)客戶走進(jìn)你的網(wǎng)點(diǎn)指定要購買某種產(chǎn)品時(shí)，但該產(chǎn)品正好沒有或短缺時(shí)，你應(yīng)該怎么辦？如果只是說：對(duì)不起，這種東西我們沒有，或者東西賣完了。這樣一來，客戶肯定心里要舒服一些。即使沒有，客戶同樣會(huì)覺得這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的員工真夠意思。，不可缺少。把關(guān)系營銷做好了，就像人臉上的眉毛一樣，雖然作用不大，但它能夠更好的裝飾自己，起到畫龍點(diǎn)睛的作用。傳統(tǒng)營銷歷來涉及“請(qǐng)客送禮，吃喝玩樂”方面的事情。處于深化改革的今天，源遠(yuǎn)流長的“官本位”等傳統(tǒng)思想依然存在。如果不注意這一點(diǎn)，認(rèn)真吃透政策，把握時(shí)勢(shì)要領(lǐng)，不僅會(huì)碰得頭破血流，還會(huì)惹出禍端，害已害人。營銷不只是一錘子的買賣，是合作共贏、共同發(fā)展的持續(xù)過程。 連環(huán)營銷策略提出的背景 以貸引存的作用越來越受限制針對(duì)各家銀行在組織存款中所使用的一系列非正常與正當(dāng)競(jìng)爭手段，農(nóng)信社不能總是怨聲載道，束手無策，坐以待斃，必須有自己的硬招和絕招，否則存款立社的目標(biāo)就會(huì)被動(dòng)搖和肢解。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇，以及金融機(jī)構(gòu)的增加，地下錢莊的合法化，金融產(chǎn)品的琳瑯滿目，客戶的流動(dòng)性和選擇性也明顯在遷徒變化。 交易雙方心理發(fā)生著新的變化，即客戶群?！皩幵稿\上添花，不愿雪中送炭”，這就是資本的嘴臉。由于有國家信譽(yù)作保障，不論今后是否推出存款保險(xiǎn)制度，人們是不會(huì)關(guān)心銀行存款風(fēng)險(xiǎn)的。剩下的就是研究如何對(duì)客戶的回報(bào)，回報(bào)的方式有兩種：一種是眼前利益，即小恩小恵，屬于“戰(zhàn)術(shù)”層面上的問題；一種是長遠(yuǎn)利益，即大恩大德，屬于“戰(zhàn)略”層面上的問題。大恩大德好比是“望梅止渴”，相當(dāng)于畫顆梅掛在樹上，讓客戶望著止渴。針對(duì)客戶的心理，農(nóng)信社要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，就得先畫一個(gè)餅放在那里，讓客戶看著充饑?！叭阶摺卑l(fā)展戰(zhàn)略