【正文】 以吸引更多的顧客、帶動獲利高的商品大量銷售的方法。在促銷時根據(jù)顧客對質量的側重，應盡量推薦質量較好的商品，并給予側重講解商品質量方面以引導顧客購買的一種方法。廣義的質量其實不僅包括產品質量，還包括服務質量，所以在促銷過程中應針對性給予顧客宣傳公司的有關售后服務質量的保證（應實事求是，不可夸大）；引導讓其寬心購買的方法。在質量可靠讓人放心、服務周到使人寬心的基礎上，消費者還希望商品有比較多的使用價值，引導顧客對購買此商品利與其它同類商品的功效、特點（但不可乏低他人商品）及使用價值。對此類顧客應推薦及講解：簡潔、操作方便的商品。如：流動人口較高的顧客，所需求的商品可用即可；或有些商品因為功能太復雜和太多而被閑置，所以為此類顧客促銷時應提供恰到好處的商品。而且“安心術”不僅是使用安全、操作安全，還強調生命健康、環(huán)保等商品。 悅心銷售法：該方法側重于滿足感觀感要求，此類顧客比較注重商品的外觀、顏色、形狀等，消費者的購買行為首先是從感觀滿意開始的。（三）營業(yè)員的銷售技巧： 何時接近顧客實行促銷？：當顧客匆匆而來時、當顧客出神地觀察一件商品時、當顧客駐足觀看的時、當顧客觸摸商品時、當顧客開始翻找標價簽時、當顧客左顧右盼時、當我們的視線與顧客相遇時。對不同類型顧客的接待方法 ▲慎重型：這類顧客在選購材料、食品或其他商品時，都是挑挑這個選選那個的，即拿不定主意的顧客。▲反感型：對售貨員的介紹，盡管你介紹的都是真實情況，他也認為是說謊騙人，這類顧客屬于對售貨員介紹商品抱不信任態(tài)度的顧客。▲挑剔型：屬那種對于介紹的商品“這個也不行那個也不是”比較挑剔的顧客。▲傲慢型：經常在你跟前擺來擺去的，意思好像在說：“我是顧客啊!”售貨員如果稍稍表現(xiàn)不耐煩或者沒有面對著顧客，他就要發(fā)怒地脫口說出：“喂，要接待顧客。但是，為了接待好其他顧客，最好采取鎮(zhèn)靜沉著的態(tài)度?！睂Υ@樣的顧客，不僅要誠懇有禮貌地介紹商品的優(yōu)點，而且連缺點也要介紹。這樣就更能取得顧客的信任。這類顧客是為了買某種商品有目的而來的?！^望的顧客：顧客對這個商店抱懷疑態(tài)度，不知這個商店究竟如何，他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進貨場。▲無意購買的顧客：進店沒有購買的意思，看看有什么合適的再說。這時候售貨員就要主動打招呼?！Ｍ褪圬泦T商量后購買的顧客：顧客進商店后各處看，好像要找售貨員打聽什么似的。對于這樣的顧客，售貨員注視著顧客就行了。他們感到“買嘛，也可以”，但心里又想“也許以后會趕上更好一些的商品呢!”對這樣的顧客，售貨員應該積極地從旁建議，推薦商品?！澳催@個怎么樣呢?……”售貨員可以面向跟著來的顧客這樣征求意見?！澳囊庖娔?……”售貨員可以較多地面向男顧客征求意見。售貨員應拿著商品較多地面向女顧客，請其挑選商品為好。可以面向那個小顧客征求意見說：“你看哪個好阿?……”▲和男顧客同來的女顧客：要特別注意創(chuàng)造條件多讓顧客發(fā)表意見為好。 了解顧客的愛好 顧客是抱著想買到自己需要商品的目的走進商店里來的，他一進門就走近自己關心的商品部位。 讓顧客挑選什么商品好？各個商店經營的重點不同，讓顧客先看什么先挑選什么也不一樣.▲經營高檔商品為主的商店：售貨員應請顧客先看高檔商品，看顧客的反映如何；然后再讓顧客看中檔商品。▲以經營中檔商品為主的商店：應該先請顧客從中檔商品開始看，根據(jù)顧客的反映再去看高檔商品或低檔商品，顧客多半可能購買中檔商品。 　　 售貨員應該按以上的程序，主動地介紹本商店側重經營的商品，輔以比較性地介紹其他相類似不同價格的品種，很可能達到預期的目的?！? 按照上述要領向顧客主動地推薦、介紹商品，能夠促進顧客購買。 （2）按順序推薦商品　 ▲售貨員一般應做到會說會聽?！　? ▲首先介紹商品是什么：有的售貨員一看到顧客在看某種商品，馬上就跑上去介紹商品說“這個商品好”之類的話。▲介紹商品的特點和用途：介紹這種商品和其他商品不同的地方；介紹該商品所具有的特征；還要介紹該商品的使用方法和最適宜的用途。▲介紹為什么具有這些特點：售貨員雖然向顧客介紹了商品的特征、用途、適合在哪些方面使用等等，但也有的顧客仍不理解，又提出“為什么是那樣的呢?”’之類的問題。譬如說“好多顧客都愿意先購這個商品”，或介紹有多少顧客買去了這種商品?！鳖櫩涂赡軙斫獾卣f：“對，對……”▲為使推薦的商品能夠符合顧客的愿望，以促使顧客購買，售貨員必須注意琢磨顧客還可能需要什么，以便有的放矢地介紹商品。這樣答復顧客是不妥的，不及格的，應該說：“不巧得很，現(xiàn)在沒貨了。這個商品不次于x x商品。1顧客對購買的商品不中意的時候商店出售的某種商品，如果不符合顧客的心意，這時顧客會說：“這個圖案不好啊!”或者說：“這個式樣不好啊!”售貨員回答：“這個圖案不好，您看這邊這個怎么樣?那么請您到這邊來。五、商品的陳列原則與方法： 商品的陳列方法有很多，但沒有一個特定規(guī)定，根據(jù)企業(yè)的類型、經營方針、經營品種、商品的形狀、特點、顏色及賣場的環(huán)境、位置、貨架和季節(jié)氣候等可采用千變萬化的陳列方法，達到商品容易出銷即可。 （2）陪襯物要起綠葉作用：紅花要靠綠葉扶持，商品陳列也應如此以達最佳效果。 （3）陳列手段要有藝術化：對稱與均衡程度，比例、對比、節(jié)奏、變化與統(tǒng)一相結合，以及虛實、疏密、明暗等協(xié)調。 （5）以宣傳商品為主、形式與內容、部局與總體上統(tǒng)一的陳列原則。 商品的基本陳列方法： （1）醒目陳列方法：醒目，就是要便于顧客看到商品；因此它是商品陳列的第一要求；在陳列時注意： A 位置：視線的最佳位置是與眼睛成直角，眼部與胸部間是最有效的高度，對這一黃金面積必須充分利用，盡量防止空置浪費，增加陳列有效面積。C色彩和照明：商品的包裝有豐富的色彩，要研究色彩的配合，使商品吸引顧客注意力，并留下賞心悅目的印象；有時加設一定的有色照明，加強商品或櫥窗的購物氛圍。D節(jié)奏：把商品分輕重緩急、主次強弱、有主有副，把顧客歡迎、市場熱銷或造型優(yōu)美的商品作為陳列的重點，放到黃金位置，以及在周圍附帶陳列那些有聯(lián)帶性的商品，以擴大顧客注目的視線范圍。陳列的商品要助于顧客的接觸，讓顧客在購買商品前先摸摸、試試。如：在盛夏，在中心位置陳列的是大棉袍、羊毛毯、大皮襖取暖器等，那會令顧客感到煩躁不安、避而遠離，不僅這些商品無法推銷，而且時令貨也會失去銷售機會。如：西服、領帶、襯衫及皮鞋聯(lián)帶商品組合一起陳列。常用的有：A 直線陳列：即把商品按大小或形狀特征排成直線圖案；B曲線陳列：把商品擺成三角曲線、直角曲線與圓弧曲線（適用一些個、盒小商品）；C塔形陳列：適用于玩具、文娛品和文具等商品構成塔樣、美觀立體圖案；D梯形陳列：適用可折疊整齊的商品（床單、毛巾、襯衫、時裝等）按照梯形逐層錯疊，便于展示商品的部分花紋和圖案；E構圖陳列：適用于有鮮明色彩的商品，擺出“字”形或其它美麗圖案；F懸掛陳列：適用于服裝、綢緞、被面、被子等軟件商品。商品陳列應注意的問題能否造成一個明朗舒暢而有吸引力的貨場，與商品陳列有著密切關系。專業(yè)商店則需要經常變化商品的排列?！?連帶性商品陳列得如何，能否便利顧客連帶挑選商品?● 柜臺上大量立體陳列的廉價商品(也就是處理品)以及擬吸引顧客購買的商品，是否陳列得和其他貨場及一般商品的陳列具有不同的氣氛?● 同類商品的陳列，是否既有橫著排列的，又有豎著陳列的?要使陳列的商品不呆板。六、消費心理學： 要了解顧客的消費心理，首先應端正自身的心態(tài)與觀念———顧客是永遠對的、我們所做的一切都是為了更好地服務好消費者為中心。我們只有了解顧客當時的消費心理，才知道如何服務好顧客，使其對商品認可并樂于購買及購買滿意。 興趣：指對進入眼前的商品是否有興趣。 欲望：經過大腦聯(lián)想后，此商品對其有購買的欲望。 決定：經過分析比較其它的商品后，才給予下決心。（二）營業(yè)員了解分析購買動機： 由于人的知識、感情和意志等“心理過程”而引起的行為動機可分為：感情動機、理智動機、惠顧動機和社會動機。此引發(fā)購買欲望多注重商品的外在質量、包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗上，對商品的價格不求便宜、而適中及偏高。在理智動機的驅使下購買比較注重商品的質量、講求實用、可靠、價格便宜、使用方便、設計科學合理等。主要是基于禮貌周到、信譽良好、提供信用、品種繁多、優(yōu)良、價格適當、便利而產生的?？煞譃樯缃?、自主、地位、威風凜凜、成就等心理引發(fā)的動機。在購買過程中第一步：就是對商品有一基本認識，這是實現(xiàn)購買行為的基礎；第二步：對所需商品了解認識后，并不是都能產生購買行為，面是通過對內部和外部各式各方面進行綜合評價，確定最佳消費方案（購物環(huán)境的優(yōu)劣在消費者心理的反映是評價的標準之一）；第三步：在通過優(yōu)質的服務、熱情的氣氛，給消費者以“顧客是上帝”的受尊敬感，促進購買欲望；第四步：在購買欲望做出判斷，是否有支付能力、生活中它人的意見或社會評價等，綜合考慮后決策最終產生并完成。（五）常見的六種購物心理： 營業(yè)員面對顧客，如果沒有對顧客心理的了解，也難以激起顧客的購物愿望，以下八種常見的帶有感情色彩購物心理，營業(yè)員必須有所了解掌握，提高顧客交易率。 追求美的心理：精明的營業(yè)員應該特別注重追求美的心理，促銷時、總是拿來特雖美觀的產品或展示品，時有意地表現(xiàn)商品美的形象。 效仿和炫耀的心理：模仿心理也在購物中存在，對崇拜的偶像所用的產品，而促使購買的心理；應注意：效仿炫耀的購物心理在一般情況之下，是在顧客頭腦中自發(fā)產生作用的，在你向顧客勸購過程中應當少談為妙。如：營業(yè)員向一們家庭主婦推銷一種高級食用油時，這位買主還有些拿不定主意，這營業(yè)員便立即說：“我們最新生產推出的這種產品已經快要售完了，如果您放棄的話，那么，您的鄰居將會毫不猶豫地買下它的?！纱丝煽闯觯加杏谶@例子中起了決定性的作用。 好奇、新鮮心理：購物時對新穎奇特的商品產生結此類商品的購買欲望，營業(yè)員可以利用人本身的好奇心來吸引顧客對某些商品的注意和興趣，誘發(fā)顧客的購買行為。 廉價心理：在購買時，驛便宜、低廉的商品特別感興趣，易產生購買欲望并驅逐購買行為。 名牌心理：在購買名牌商品顯示地位、威望或滿足虛榮心。 習慣心理：由于風俗、日常習慣對消費者的影響從而在購買時產生的一種消費心理。 優(yōu)越心理：以高價購買高檔商品，目的是為了在周圍環(huán)境和其他場合炫耀自已。安全心理：對購買的商品有安全方面較強的要求，保障自身生命、身體等利益不受威脅和損失。1比較選擇心理：在購買時，喜歡互相比較，從中選擇適合自已購買的對象。 1不健康消費心理：這是一種由于消費者心理偏差所產生的心理，包括有：超前、攀比、務虛、容忍及崇洋心理。 嘴形不同，也可以表現(xiàn)不同的意思：努努嘴，表示慫恿或掇；撇嘴表示輕蔑或討厭；咂嘴，表示贊嘆和惋惜；噘嘴表示生氣等。七、實用案例：（一）、營業(yè)員推銷商品時應注意用語，“便宜貨出口、顧客立刻走”如： 有一位打工妹，在標價8元的T恤堆頭前猶豫不決，這時走過來的營業(yè)員說：錯誤：“這種T恤現(xiàn)在打折賣，很便宜的”顧客立刻紅著臉走開了。當顧客選了一件商品時，對營業(yè)員說“這件**商品，太貴了”，營業(yè)員說： 錯誤：“那邊有便宜的商品”，指著一邊特價區(qū)說，顧客可能會扭頭就走。這樣顧客就比較容易接受。營業(yè)員：“是嗎？您可能表面上看起來差不多，但這是***品牌是名牌商品，您仔細再看看，”（手提起褲子，雙手遞于顧客）并且解釋道：“它意味用料講究、做功精良，而這款西褲用的是最新面料，60%含毛料，又加入了20%的抗皺絲，具有非常好的抗皺效果，所以在價格與物相比是物有所值，您覺得對吧？”這樣顧客對價格方面會容易接受。（四、)特殊情況下的待客規(guī)范1．急于購買商品的顧客。(2)記清面容，以免接待時忘記。營業(yè)員在優(yōu)先接待前，要向前邊的顧客說明情況，取得諒解后給予照顧。2．對于性格暴躁，出言不遜的顧客。應對方式：要采取禮讓的態(tài)度，不計較對方說話的方式，熱情接待，讓顧客快速購物后離去。應對方式：營業(yè)員應從其無名火中悟出其不快與性格，采取和善的態(tài)度,用熱情耐心的接待、友好的語言化解其粗暴。　應對方式：營業(yè)員要保持冷靜，鎮(zhèn)定自若，心平氣和，堅持友好接待，做到他憤怒我和藹，他激動我平靜。（五）銷售員害怕顧客會說“不”有些銷售人員介紹商品時介紹得很精彩，但他們往往沒有要求顧客購買該商品。這是因為銷售員害怕顧客會說“不”。1．選擇時機：　當顧客已做好購買準備時，就是達成交易的最好時機。當顧客覺得商品的功能的價值超過其價格時，他就下決心要購買。而對于其他的顧客，只有當他們看了各種商品，逛了很多商店，問了許多問題之后，這一刻才會來臨。面部表情通常出現(xiàn)在顧客還沒有準備好購買時。顧客的非語言信號表明銷售員應試圖賣出商品?！。谝獾匮芯炕蜃屑毑炜瓷唐?，擺弄它，從不同角度觀察它。?。吹缴唐窌r微笑或表現(xiàn)得很激動。?。凳疽獙⑸唐酚善鹁邮野岬礁哂泄ぷ魃实姆块g，如書房(當顧客在家里和銷售員談話時)。下面的陳述可表明他們正準備或已做好決定如：　“我想我的壁紙用藍色的涂料比用灰色的要好。我理解得對嗎?”　“您是否說過它可以保修一年?”　“這樣的桌子有沒有顏色更深一些的?”　“我一直想要一臺食品加工機。促銷失敗的原因很多，包括銷售人員行動過早，誤解顧客的購買興趣，促銷介紹太糟糕，強調對顧客無關緊要的功能，或沒有恰到好處地展示商品?！：當促銷失敗后，銷售員應當繼續(xù)介紹商品，尋找另一個機會?！：　對缺乏經驗的銷售人員，有一條重要的教訓，當顧客說“不”時，銷售人員不應當因此而認為促銷失敗。4．促銷的方法（1）　促銷方法并不是在所有的零售場合都適用。通常一個銷售員在銷售介紹時要用到不只一種方法。但當銷售人員運用這一直截了當?shù)姆椒〞r，應當小心，不要表現(xiàn)出太明顯的攻擊性。（3） 假設交易已達成，銷售員引導顧客沿著最小抵抗