某公司促銷人員培訓(xùn)教材-閱讀頁
2025-04-16 23:55本頁面
【正文】 競爭對手比較下作出的決定。在商場上要戰(zhàn)勝對手，分析競爭因素，再作出最適當(dāng)?shù)牟呗?，爭取到客戶是最重要的。這包括何時可發(fā)貨？怎樣安排發(fā)貨？客戶要求怎樣和何時發(fā)貨？確保訂單合同后的發(fā)貨不會發(fā)生問題，促銷員還必須熟悉運費、等級、車期、路線和包裝等，以確?？蛻魸M意。很多產(chǎn)品的用途很多，使用方法也很有問學(xué)。7，掌握產(chǎn)品的詳細技術(shù)性能。B， 性能數(shù)據(jù)：包括額定電流等。D， 產(chǎn)品的操作：促銷員必須能在客戶前演示怎樣操作、如何安裝、并能清楚的解釋使客戶明白。八：強調(diào)好處，而非特點。顧客最想知道的，恐怕莫過于該商品如何能滿足他的需求，解決他的問題。九：陳述事實，不欺騙、不夸張，只可適度的避重就輕。上過當(dāng)?shù)目蛻羰遣粫倩仡^的，甚至在競爭激烈的市場，稍有不滿意的客戶都可能另找其他賣家。十：不要惡意貶低競爭對手。因為顧客在眾多競爭賣家前的立場是公正的，只有公平的比較才對客戶最有利，因此客戶喜歡公平，公正的說法。十一：預(yù)期客戶的拒絕，要先準(zhǔn)備如何答復(fù)拒絕。 要換個角度，以客戶的角度去說服客戶，可達到事半功倍的效果；252。 辭別時一定要答謝對方；252。對價格不滿時：當(dāng)客戶說價格太高時，他一般是指產(chǎn)品不值您要的價錢或也可能是客戶沒有足夠的錢或不舍得去買這樣的商品，也有可能是客戶相信在別處能用更低的價格買到這類商品。解決這問題一般可以強調(diào)或再多指出商品的好處或數(shù)量以增加商品的價值令客戶滿意，很多商品的優(yōu)勢亦包括環(huán)境、地點、服務(wù)、名氣、流行程度等無形價值。對沒錢或不舍得的客戶，可介紹其他檔次的產(chǎn)品以降低總價格。 分解或分析價格，指出客戶可獲得的利益，詳細解釋后可能客戶會明白，例如：雷士的燈具價格雖然比其他品牌的價格要高，但是它質(zhì)量穩(wěn)定，如果選擇其他品牌的話，折算使用壽命和維修成本比我們的價格要高出很多；178。 比照考察，向客戶說明自己產(chǎn)品和其他品牌產(chǎn)品的各方面比較。其他客戶的稱贊推薦，對現(xiàn)有客戶是一項最有力的說服及證明。十四：留心購買信號，捉住最佳銷售時機。十五：別忘記銷售最終目的是要求客戶購買。不著邊際、目標(biāo)太籠統(tǒng)的話和事盡量避免，以免浪費精力、時間或節(jié)外生枝，影響到客戶的購買意愿。很多促銷員在任何情況下，對任何人都能夠建立一個好的人際關(guān)系。因為銷售的第一步要求就是先令別人能喜歡您。建立一個好的人際關(guān)系對促銷人員往往能帶來意想不到的好處。好的印象、深刻的印象是打動客戶心念的第一步，客戶接受您的商品，必先接受您。專業(yè)的銷售人員，必先從完善第一步做起。較好的禮儀培訓(xùn)也相當(dāng)必要和重要。要講實話，最能贏得客戶信賴的就是要表現(xiàn)純粹的無私精神，能把買主的利益放在心上。對很有把握的事最好能提供事實依據(jù)出來，夸大的言語，往往會降低客戶對你的信賴。但最好是講述事實，不加以評判。 多請客戶做各種的試用和試驗，用真正的親身體會去說服客戶。 質(zhì)量保證是一種很好的促銷手段。但質(zhì)量保證本身必須具有可靠性和公信證明，包括品牌信譽、公司承諾、法規(guī)保障等。 利用其他顧客的表揚。178。譬如越多人購買的東西愈令人想買；列舉其他購買顧客的名單或證明是勸當(dāng)前客戶同樣購買的強有力的方法，因為人總喜歡榜樣，有人先買自己再買也可放心很多。例如：客戶好評、客戶購買名單、名人專用、專家評論、新聞介紹、當(dāng)?shù)靥厥馐录?
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