【正文】 疑2. 提出實(shí)證注意：通常在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后，客戶立刻對(duì)你表示懷疑?？蛻艄室馔涎樱恢苯咏o你答復(fù)是用來(lái)表示：A 接受B 需要C 異議、冷淡、懷疑答案： C當(dāng)客戶故意拖延，不給你正面答復(fù)時(shí)，你的應(yīng)付辦法是：A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因，并解決它。 為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品，而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是：A 客戶接受你說(shuō)的話時(shí)B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí)C 表示懷疑時(shí)D 拒絕你時(shí)答案： C碰到客戶表示懷疑時(shí)，你該怎么辦？答案：提出實(shí)證以下情況中，哪一個(gè)需要提出實(shí)證？A“我不相信這種減肥產(chǎn)品，真能達(dá)到快速瘦身的效果”。每個(gè)人都這么說(shuō)”。D “目前我對(duì)正在使用的品牌感到相當(dāng)滿意，我已經(jīng)用了半年了”。以下即是一般資料來(lái)源：*目錄、說(shuō)明書*公司的顧客檔案*研究調(diào)查報(bào)告*宣傳材料*證明書、獎(jiǎng)狀等*第三者的證言 你既是代表公司推銷，當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說(shuō)的話。做實(shí)例證明時(shí)，你可以采用以下三種方法：1. 重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。答案：3.證明此優(yōu)點(diǎn)。答案：1.當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí)，你應(yīng)該：：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：此優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶表示懷疑時(shí)，你該采取哪三個(gè)步驟？。進(jìn)入體內(nèi)，在脂肪高聚集區(qū)內(nèi)促使脂肪分解轉(zhuǎn)移。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明我們的產(chǎn)品三天可以轉(zhuǎn)換80%的脂肪、七天可以變成水性脂肪、十五內(nèi)排除65%的多余脂肪。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不是通過(guò)“排泄減肥”不含有腹瀉成分，不會(huì)反彈。降低食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對(duì)痛苦?！材憧梢圆槐?fù)?dān)心不符合政府的要求，擔(dān)心沒(méi)有效果或反彈。這也就是我推薦這種產(chǎn)品給您的原因”。提出證明時(shí)，你能夠舉出愈多的實(shí)例，客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。B“國(guó)家檢驗(yàn)局，做過(guò)150次小白鼠試驗(yàn)后，驗(yàn)證效果后才能批準(zhǔn)生產(chǎn)的”C“很多顧客服用后，都很滿意”。答案： B C提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。選出一個(gè)最好的句子：“我保證您幾天之內(nèi)就會(huì)通過(guò)服用體會(huì)到我們產(chǎn)品顯效反應(yīng)。A “我們的服務(wù)是最好的”。C “所以說(shuō)，你不用擔(dān)心產(chǎn)品是沒(méi)有效果的”。實(shí)證：國(guó)家檢驗(yàn)局，做過(guò)150次小白鼠試驗(yàn)后，驗(yàn)證效果后才能批準(zhǔn)生產(chǎn)的“很多顧客服用后，都很滿意”利用以上的資料，做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶反應(yīng)。證實(shí)：重復(fù)介紹產(chǎn)品特性： 答案：使用我們的產(chǎn)品不傷胃、不厭食、不反彈、有效并無(wú)副作用。也不是“節(jié)食減肥”。國(guó)家檢驗(yàn)局，做過(guò)150次小白鼠試驗(yàn)后，驗(yàn)證效果后才能批準(zhǔn)生產(chǎn)的”很多顧客服用后，都很滿意申述發(fā)揮：所以，你可以放心服用我們的產(chǎn)品，你一定可以通過(guò)我們的產(chǎn)品達(dá)到減肥目的的。實(shí)證不被納時(shí)，你怎么辦：發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)客戶表示懷疑提出證明：1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實(shí)證不成功時(shí)找出原因你應(yīng)該用“引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法”找出實(shí)證失敗的原因注意：發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑，提出證明：客戶對(duì)你先前提出的證明不覺(jué)得滿意提出另外一個(gè)更有力的證明提出實(shí)證而不被接受時(shí)，首先你用“引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法”找出原因然后，再提出另外一個(gè)更有用的“實(shí)證的資料”。當(dāng)你碰到這些情況時(shí)，應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶需要的東西，到底是什么。　　 對(duì)于本來(lái)不打算購(gòu)買的顧客來(lái)說(shuō)，閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法或許可以使你在言談中，讓對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn)品是他所需要的。B 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出對(duì)方需要什么。答案： B客戶：“我已經(jīng)在用鍛煉節(jié)食法在減肥了，不需要這種產(chǎn)品”。如何應(yīng)付這種情況？A “您是不是經(jīng)常有胃空及腹暈的感覺(jué)，但最近的體重并沒(méi)有減少？”B “選擇減肥產(chǎn)品不是更好嗎？”C “噢，您再說(shuō)說(shuō)看”。而且，很多時(shí)候您不是不吃飯，而是吃一些水果、無(wú)脂食品代替食物?？蛻舯硎纠涞脑?，在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。而閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法就是此時(shí)該使用的策略。用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度？但是，這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生，其實(shí)它也是滿有用的，因?yàn)檫@才顯出客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)?！　‘?dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)，表示異議時(shí)，你應(yīng)該：A 調(diào)查后，找出他的需要。促銷員：“您一定很樂(lè)意知道，哪些產(chǎn)品不適合您？”　　重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話有何好處？　　?！　∫⒁獾氖?，當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí)，絕不可表示贊同他的看法。答案： A你會(huì)選用下列哪一句話來(lái)重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話？A “您是說(shuō)，您不希望減肥給您帶來(lái)更多的問(wèn)題？”B “我也認(rèn)為，減肥始終是一項(xiàng)復(fù)雜麻煩的事情”C “您認(rèn)為，減肥是一項(xiàng)麻煩的事情，對(duì)嗎？”D “那么，減肥對(duì)你來(lái)說(shuō)，是一個(gè)問(wèn)題，對(duì)嗎？”E “不錯(cuò)，您的看法很對(duì)，減肥的確是一項(xiàng)麻煩問(wèn)題”。 答案：你是說(shuō)，你在擔(dān)心副作用嗎？ 應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解，有時(shí)候，你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，通常情況只要澄清誤解即可。2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以減少對(duì)方的成見。：產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。你想強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品有其他方面的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì)選用以下哪一句話？A “你認(rèn)為這種產(chǎn)品太貴了，是嗎？”B “換句話說(shuō)，你覺(jué)得這種產(chǎn)品帶來(lái)的許多優(yōu)點(diǎn)，不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎？”答案： B你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)減少對(duì)方的成見?！　∧闳羰窃趶?qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)對(duì)方問(wèn)話之后，又再?gòu)?qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。A “如果你買這種產(chǎn)品的話，你可以節(jié)省很多不必要的減肥開支”。對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)答案：已經(jīng)知道客戶的需要，并已提供優(yōu)點(diǎn)。)客戶：“是的”。第二單元里，你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如果你們素未謀面，你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話，很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑?wèn)他問(wèn)題，而不愿多說(shuō)。如果你在開始時(shí)就能吸引客戶，那么，他就比較容易接納你，愿意花時(shí)間和你談?！　〗榻B產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí)，要注意盡量讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要的。B 使推銷進(jìn)行順利。D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。答案： B C E如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹：?！　∧钔晗铝欣雍螅?。“很多像你一樣的顧客，都很重視自己的身材，也都在尋求好的產(chǎn)品，幫助她們瘦身。)做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí)，你應(yīng)該：“客戶需要”“綜合性優(yōu)點(diǎn)”正合乎這些需要。對(duì)于一般性的需要，則回答：A 促成語(yǔ)句B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案： B你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢？ 事實(shí)上，推銷技巧的運(yùn)用，是在你和客戶碰面之前，就應(yīng)該開始了。 分析客戶的需要是什么，再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。此時(shí)，你應(yīng)該：A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。C 利用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話后，使推銷繼續(xù)進(jìn)行。但是，有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)用閉鎖式問(wèn)話法改變?cè)掝}或用綜合性產(chǎn)品介紹來(lái)改變?cè)掝}　　記住，你可以選擇其一?！?復(fù)習(xí)　　此復(fù)習(xí)部分。　　此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同，另外還增加一些新的問(wèn)題方式?！　∨e例：何謂促成？　　。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹，其步驟為何？假設(shè)已知客戶的需要，說(shuō)明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況：，想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。，而不采用時(shí)。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況：，你要鼓勵(lì)客戶說(shuō)話。，你要找出原因時(shí)。　　填出以下空白處：滿足需要的推銷技巧，步驟為：：A.〔綜合產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)〕B.〔提出成交要求 〕：〔找出原因〕：〔發(fā)掘客戶的需要，提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)，再促成。重復(fù)客戶表示異議所說(shuō)的話。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見時(shí)，你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處，減少客戶的成見答案：用閉鎖式調(diào)查法再?gòu)?qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受的好處