【正文】 馬鈴薯。） 答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。再說(shuō)么好的房子，就是原價(jià)買也值呀！。我看你是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，擔(dān)就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)。（釋義：我不想買了。1 我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。1 我想同我的父母或家人商量一下——異議或借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。 答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。 答：你可以不買，但是錯(cuò)過之么一套好房子實(shí)在太可惜了。 答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多，也就是幾十元錢而已。（不愿冒險(xiǎn)。2 我們沒有這么大預(yù)算——借口。2 我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說(shuō)。2 我有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。2 我一點(diǎn)也不著急。） 答：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您。 答：沒關(guān)系，你可以先留點(diǎn)錢，把房號(hào)定了，否則房子就被　別人挑走。 答：是嗎？什么原因要退？ 我什么也不想買。） 答：不買沒關(guān)系，既然來(lái)了，聽聽我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子。 答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。 答：所有的文件加上合同，不是空口無(wú)憑的，有法律，有公證，再說(shuō)請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。（釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。3 我今天是不會(huì)簽字的。） 答：您要是今天不定只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，不過您很有眼光，能買到這么值的房子。 答：你可以先從朋友那里借點(diǎn)兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資。他想放棄，“不！漢內(nèi)再堅(jiān)持一下，”一個(gè)聲音，一雙有力的大手拯救了這位勇士。小孩子的哭泣是一執(zhí)著， 他戰(zhàn)勝了父母了拒絕。熱情。我們幾乎都是老銷售員，追憶過去的成績(jī)可能令人興奮，但這只適合寫回憶錄。像北京中原每天早上的自我激勵(lì)“我相信，我有能力，今天一定能成為百萬(wàn)富翁”。經(jīng)濟(jì)界“猶太法則”也是這么定的。自強(qiáng)不息是唯一的法寶。 發(fā)現(xiàn)需求可能是地產(chǎn)營(yíng)銷最重要之點(diǎn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員的口才不一定好，但要善于傾聽，一個(gè)客戶走后，你應(yīng)知道他的基本狀況：收入、年齡、開什么車、小孩的情況、喜歡什么地段、能否接受本項(xiàng)目、本項(xiàng)目的阻力是什么？我們制定一整套來(lái)客登記表格，定期提醒業(yè)務(wù)員要了解這此致重要的信息。價(jià)格 價(jià)格是客戶對(duì)你項(xiàng)目提出異議最常見的形式。這是人之常情，因此客戶說(shuō)這句話時(shí)，你可以不介意：但客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)價(jià)格的時(shí)候，你應(yīng)馬上反思一下。前邊說(shuō)過人的兩種情緒是自己可以傳染的：熱情和恐懼。當(dāng)客戶感到產(chǎn)品或服務(wù)不值這個(gè)報(bào)價(jià)時(shí)，價(jià)格才是一個(gè)問題。因此，當(dāng)客戶說(shuō)“太貴時(shí)”你應(yīng)反思你給客戶傳遞了什么信息，給了多少信心。如離市中心較遠(yuǎn)、樓間距太密、車位效能瓶勁等問題（異議），可以專門由專案經(jīng)理寫出三十條來(lái)，大家來(lái)解答。對(duì)付異議，一般有六個(gè)步驟：（1） 不要插話；（2） 回敬異議；（3） 表示同感或稱贊；（4） 孤注異議；（5） 戰(zhàn)勝異義；（6） 繼續(xù)前進(jìn)。 能控制局面和“多給客戶一些什么“，我在此不想多說(shuō)了，這都是營(yíng)銷過程中的臺(tái)階。 慎用銷售技巧。記住，技巧僅僅是技巧，代替不了什么，在任何時(shí)候要慎用！（01） 要準(zhǔn)備好資料，不要使用紅色。（03） 迅速地控制局面。（05） 居高臨下：人格、知識(shí)。（07） 戴眼鏡法。（09） 小禮物。（11） 讓利。一般講，一個(gè)行業(yè)很少有人在半年內(nèi)賺大錢的，尤其對(duì)一名新手，而地產(chǎn)則不一樣，“一個(gè)月的基礎(chǔ)知識(shí)，二個(gè)月的專業(yè)知識(shí)，銷售三個(gè)月就賺錢了。如果一遇挫折感，就馬上意志消沉，打退堂鼓，這種人永無(wú)機(jī)會(huì)了。 你是哪類人？A型或B型早在1959年，兩位國(guó)際心臟病專家發(fā)現(xiàn)，患有嚴(yán)重冠心病的病人經(jīng)常有以下特征：（1）取得成就的競(jìng)爭(zhēng)需求；（2）時(shí)間緊迫感；（3）咄咄逼人；（4）對(duì)他人和世界懷有不滿。A型行為表現(xiàn)為：爆發(fā)性、高頻率講話，打斷他人談話，生活中急功近利和缺乏耐心。每日時(shí)間安排效率手冊(cè)正是為這類人設(shè)計(jì)的。他們以外在的成就來(lái)評(píng)價(jià)自我價(jià)值。 與A相反的另一端是B型人，B型人享受人生，過得比較輕松。你是哪一種呢？“九比一”的原則“九比一”的原則有兩重含義。中國(guó)人行為、文化模式往往迂回、隱晦，中國(guó)人的性格不像西方人甚至阿拉伯人那種剛毅，往往采取漸進(jìn)方式前進(jìn)，除非大家撕破了臉，否則通常不會(huì)一下子直指核心，表現(xiàn)在交易談判中，外馳則內(nèi)張（外圓內(nèi)方），表現(xiàn)在中國(guó)人在酒酣耳熱的場(chǎng)合下，才容易達(dá)成交易。作為業(yè)務(wù)員，不一定要“學(xué)”，要懂得其中的奧妙。表現(xiàn)在具體銷售上，90%的功夫花在跟對(duì)方討論市場(chǎng)的變化，個(gè)人興趣和共同點(diǎn)上，剩下10%的精力用在項(xiàng)目上。97年時(shí)，一個(gè)小時(shí)搞拈一個(gè)客戶，到了現(xiàn)在一個(gè)客戶往往來(lái)五六次，甚至幾十次，從準(zhǔn)備購(gòu)買談合同到談完，往往花費(fèi)六個(gè)小時(shí)以上時(shí)間，因此，你所花費(fèi)的功夫也是九比一原則?！睒I(yè)務(wù)員心目中沒有“好客”、“惡客”，只有“客戶”，像阿慶嫂一樣，對(duì)什么客戶都能適應(yīng)，攻守自如、能進(jìn)、能退，因時(shí)、因地、因利。熱情、自信像春天的陽(yáng)光一樣，使冷漠的心“冰雪消融“。消化、吃透產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，否則回家吃自己。業(yè)務(wù)員（地產(chǎn)）是高付出、高回報(bào)族群，切勿自貶身價(jià)。牢記“簽約”，“簽約”，“簽約”六字真經(jīng)。0接到來(lái)電后，以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方什么時(shí)候可以來(lái)參觀?！币痪湓捵藨B(tài)不能太低，客戶忙或不想來(lái)，姿態(tài)再低也無(wú)濟(jì)于事。0碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。0客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致于言談松懈，戒心解除，敗之始也。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動(dòng)的劣勢(shì)。0拼命解說(shuō)銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說(shuō)：“這房子還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價(jià)格所以降低的原因。0因客戶未提及商品弱點(diǎn)而沾沾自喜。0切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決?！扒形鹩小热霝橹鳌梢姟?，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。有人即使是第一次來(lái)，也會(huì)購(gòu)買；有人來(lái)了十幾次，你說(shuō)破了嘴，他還是不滿意。1對(duì)方提出“價(jià)格異議”、“價(jià)格折扣”，就以為即將成交，甚至自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。1向客戶表明已付的訂金可以退還。記?。嚎春昧司拖掠喗穑ǚ刻?hào)，沒必要等他明白了再退?？蛻綦x去前，甚至要問一問，以明白對(duì)方的動(dòng)態(tài)。1買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日外生變。1簽約之后，逢年過節(jié)問聲好，寄送客戶通信，更主便達(dá)到客戶最大滿意，客戶就成了你的推銷員了。1除了廣告外漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地拜訪、發(fā)資料、打電話，事倍功半，甚至無(wú)效率。1不要使用紅色。在公牛面前不要揮動(dòng)紅布贏得喝彩，對(duì)客戶也不要這樣。極端的作法是你戴墨鏡參加婚禮，你有什么東西要掩藏，你是一個(gè)不可信任的人，更通俗地說(shuō)：目光接觸是人與人了解的直接媒介。不要問客戶“是否明白”，客戶往往不想表現(xiàn)出無(wú)知的樣子，所以他既便想說(shuō)“NO，不明白，”也常常點(diǎn)頭。當(dāng)有人說(shuō)他很實(shí)在時(shí)，這通常意味著他不實(shí)在。攻擊同行或別的項(xiàng)目會(huì)起到相反效果，客戶會(huì)認(rèn)為你害怕同行，或者你想把不合格的產(chǎn)品推出去。這樣客戶才會(huì)買你的房子。 面對(duì)紛復(fù)的行銷技巧，要心中有數(shù)，不斷地剖析自己，提高自己，你的成功率會(huì)越來(lái)越高，同時(shí)，你不可能三十五歲了還是個(gè)售樓員吧！做事盡力！“我們最需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問題的Sales,那種愿意和客戶在一起的推銷員.”第五篇 住宅項(xiàng)目總體解決方案主講人 王京龍 面向項(xiàng)目的住宅開發(fā)總體解決方案，住宅開發(fā)中最關(guān)鍵的資源是什么？不是土地，不是資金，是研究與開發(fā)，是正確的卓越的營(yíng)銷。住宅開發(fā)企業(yè)的啞鈴型結(jié)構(gòu)研發(fā)—建造—營(yíng)銷。D就是前期的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品企劃，規(guī)劃設(shè)計(jì)。 一、 市場(chǎng)篇（為誰(shuí)建造房子？） 住宅市場(chǎng)需求大勢(shì)基本研判 （1） 中國(guó)城市居民的居住現(xiàn)狀和巨大需求可以保證住宅的巨大需求。 （3） 有效供給持續(xù)不足。 （4） 80年代建設(shè)的住宅已經(jīng)進(jìn)入更新期。 房地產(chǎn)發(fā)展的幾個(gè)階段 從80年代初的改革開放以來(lái)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)歷了三個(gè)階段： 初級(jí)階段——爭(zhēng)奪資源的階段。管理和產(chǎn)品營(yíng)銷是企業(yè)利潤(rùn)的最主要來(lái)源。成熟階段——爭(zhēng)奪顧客的階段。 （2） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：高收入，高購(gòu)買力，GNP的高增長(zhǎng)，大量的外地移民對(duì)北京房?jī)r(jià)的支撐。國(guó)際投資對(duì)房?jī)r(jià)的支撐。 （4） 人文環(huán)境：亞文化層次多，教育背景、職業(yè)種類、收入、家庭形式、價(jià)值觀念。 微觀環(huán)境 （1） 供應(yīng)量的增加，北京地區(qū)也已經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的趨勢(shì)。大部分項(xiàng)目并沒有建立起自己的品牌。 （4） 后期服務(wù)的低劣導(dǎo)致消費(fèi)者的信心不足，許多消費(fèi)者暫時(shí)持幣待購(gòu)狀態(tài)。 （6） 三外（外資、外地、外行）的進(jìn)入加劇了競(jìng)爭(zhēng)。 （6） 法制更加健全，對(duì)消費(fèi)者更有利，而對(duì)部分開發(fā)商來(lái)說(shuō)越來(lái)越不利。有效需求更加旺盛。 （3） 有助于增強(qiáng)城市居民的住房購(gòu)買能力。 （4） 促進(jìn)中國(guó)的城市化，使城市的租賃市場(chǎng)更加活躍。 （6） 國(guó)外設(shè)計(jì)力量和其他開發(fā)服務(wù)機(jī)構(gòu)的進(jìn)入帶來(lái)先進(jìn)的理念。審美能力、對(duì)生活方式的感悟能力增強(qiáng)。 面向項(xiàng)目的市場(chǎng)研究： （1） 任何一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)決不能只憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。 （2） 對(duì)市場(chǎng)的研究就是尋找目標(biāo)市場(chǎng)的過程，和目標(biāo)顧客的過程。 d、 目標(biāo)市場(chǎng)的顧客狀況，特別是目標(biāo)客戶的生活方式研究； e、 消費(fèi)者的各方面的需求； f、 項(xiàng)目自身情況研究 g、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 h、 在研究的基礎(chǔ)上確定產(chǎn)品定位； I、 在研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新； j、 在研究的基礎(chǔ)上營(yíng)銷創(chuàng)新。 研究成果應(yīng)該不斷積累，研究是面向項(xiàng)目的、面向營(yíng)銷的。 （6） 消費(fèi)者的需求； a、 物理空間需求； b、 日常生活需求； c、 身體健康需求； d、 養(yǎng)老育幼需求； e、 室內(nèi)外物理環(huán)境需求； f、 生態(tài)需求； g、 教育需求； h、 人文關(guān)懷需求； I、 藝術(shù)與審美的需求； j、 社區(qū)成員之間溝通和交流的需求； k、 自我實(shí)現(xiàn)需求。 （2） 主要的研究目標(biāo)是產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者。 （4） 通過研究對(duì)手，確定自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略。 （2） 在市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)需求的市場(chǎng)饑渴程度，尋找目標(biāo)市場(chǎng)。 （4） 根據(jù)地塊的特征情況。 細(xì)分市場(chǎng)研究 （1） 按經(jīng)濟(jì)地位劃分為四個(gè)階級(jí)：精英階級(jí)、中產(chǎn)階級(jí)、勞動(dòng)階級(jí)、窮苦階級(jí)。 （3） 自??？投資？ （4） 一次置業(yè)者和二次置業(yè)者多次置業(yè)者。 （6） 職業(yè)分層：IT業(yè)、金融業(yè)、藝術(shù)家、教師、律師、開業(yè)醫(yī)生、中層白領(lǐng)雇員獨(dú)立創(chuàng)業(yè)者、大型公司高級(jí)職員、體力勞動(dòng)者。高等教育又可以分成海外歸來(lái)者和在國(guó)內(nèi)受教育者。 （10） 其它購(gòu)房偏好：對(duì)某種配置的偏好，對(duì)教育、養(yǎng)老等。） 高尚生活方式總體解決方案的概念 住宅開發(fā)商為顧客提供的是生活方式總體解決方案，是和他的社會(huì)身份、社會(huì)分層及經(jīng)濟(jì)狀況相對(duì)應(yīng)的生活方式總體解決方案。建筑師設(shè)計(jì)建筑、設(shè)計(jì)社區(qū)就是設(shè)計(jì)生活方式，是設(shè)計(jì)高尚生活方式總體解決方案。 （7） 地域性 （8） 生態(tài)性。 ３、 社區(qū)規(guī)劃 一流的規(guī)劃是形成高品質(zhì)住宅的關(guān)鍵。規(guī)劃水平的高低，決定了生活方式總體解決方案水平的高低?；蛘呷齻€(gè)規(guī)劃一起做。 b、 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)的各子系統(tǒng)的整合與協(xié)調(diào)，形成完整的社區(qū)規(guī)劃 包括：總體布局、單體的形式和建筑風(fēng)格，道路、交通與停車位系統(tǒng)，綠化景觀設(shè)計(jì)、環(huán)境生態(tài)空間設(shè)計(jì)、交往空間設(shè)計(jì)、健康空間設(shè)計(jì)、安全空間設(shè)計(jì)、智能空間設(shè)計(jì)、文化空間設(shè)計(jì)、配套公建設(shè)計(jì)、綜合管線設(shè)計(jì)等?？臻g是從內(nèi)到外又從外到內(nèi)的，從社區(qū)空間、單體空間到住宅內(nèi)部空間，從實(shí)體空間到虛擬空間。 e、 戶型設(shè)計(jì) 戶型設(shè)計(jì)、廳（客廳、餐廳）設(shè)計(jì)、臥室（主、次臥室）設(shè)計(jì)、廚房與衛(wèi)生間設(shè)計(jì)、過渡空間設(shè)計(jì)、儲(chǔ)藏空間設(shè)計(jì)、陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)和住宅建筑立面造型設(shè)計(jì)等。單體的均好性和戶型的均好性。 h、 和城市規(guī)劃的互動(dòng)與銜接：道路的連接，文脈的協(xié)調(diào)，生活資源的共享，社會(huì)資源的共享，公共資源的共享。 k、 各種建筑形式的選擇都是追求更完美的空間。 m、 環(huán)境空間的營(yíng)造。 o、 健康空間營(yíng)造。 r、 智能空間的營(yíng)造 s、 教育空間的營(yíng)造 t、 純靜休閑空間營(yíng)造 u、 步行空間營(yíng)造 v、 平臺(tái)分流思路 w、 應(yīng)該為未來(lái)的物業(yè)管理留出接口。先做景觀規(guī)劃，讓單體建筑成為整體環(huán)境藝術(shù)的一部分。 （3） 建造能夠參與其中的景觀 （4） 變平面綠化為立體綠化 （5） 小區(qū)環(huán)境的功能 遮陽(yáng)、 防塵、 防風(fēng)、降噪、降溫 （6）社區(qū)環(huán)境不只是一個(gè)綠化率 ５、 生態(tài)住宅 必須是符合生態(tài)住宅的標(biāo)準(zhǔn)才能算是生態(tài)住宅。聶梅生、秦佑國(guó)的《中國(guó)生態(tài)住宅評(píng)估手冊(cè)》、開彥的《健康住宅建設(shè)技術(shù)要點(diǎn)》，這些“標(biāo)準(zhǔn)”和規(guī)范的出臺(tái)標(biāo)志著中國(guó)的生態(tài)住宅結(jié)束了停留在概念階段的歷史。在此之前主要就是黃匯主持的‘“北潞春” 生態(tài)住宅包括如下一些模塊： a、 小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)：包括：區(qū)位選址、交通、施工、綠化、空氣質(zhì)量、噪聲、采光與日照、微循環(huán)。 d、 小區(qū)水環(huán)境：污水的處理和回用、給排水、雨水的處理和利用、綠化景觀用水。 ６、 單體解決方案 采取什么樣的單體建筑形式取決于：市場(chǎng)定位的細(xì)分市場(chǎng)、容積率、產(chǎn)品的檔次、地理位置、周邊的情況、包括開發(fā)商對(duì)土地的評(píng)估、細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買力、文化。加之使用率普遍偏低，容易出現(xiàn)