【正文】 邊時(shí)： – 店到顧客左側(cè)（若本來(lái)就已站在顧客右側(cè)側(cè)站右側(cè)）。 – 與顧客保持 30厘米距離，面向顧客。 – 對(duì)抱小孩的顧客則先贊美小孩作為開(kāi)場(chǎng)白。 ? 所謂“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”，只有確定了顧客的真正需求，才能對(duì)癥下藥，推薦合適的產(chǎn)品，提供必要的服務(wù)，并促成銷(xiāo)售。 ? 聞：聆聽(tīng)顧客的談話，不得打斷、插話，不使用否定的詞語(yǔ)下定論；要從中了解更多信息，細(xì)心分析其中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 ? 通過(guò)前面接近時(shí)創(chuàng)造的友好氣氛，以及“望”、“聞”、的初步判斷，我們就進(jìn)入了銷(xiāo)售的關(guān)鍵階段：“問(wèn)”。 – 問(wèn)的目的：找出可以用我們的某些產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足的顧客需求，但不是其全部需求。 ? 先問(wèn)容易的，再問(wèn)困難的。 ? 問(wèn)和陳述的內(nèi)容，一般應(yīng)與顧客需求有關(guān)。 ? 關(guān)聯(lián)式詢問(wèn)：明確顧客目前的困難或不滿。 ? 引導(dǎo)式詢問(wèn)：提出本企業(yè)產(chǎn)品利益可以滿足和解決顧客需求的解決方案供顧客作出判斷。 ? △要記住一點(diǎn)：?jiǎn)柕哪康氖堑弥櫩偷恼嬲蝾櫩皖?lèi)型、情景不同，問(wèn)法各不相同 —— 并非一定要完成這六個(gè)步驟或非。 ，并令顧客相信 （ 1）認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，或者領(lǐng)顧客認(rèn)同你的觀點(diǎn)，與顧客達(dá)成一致。 （ 3）讓顧客試用產(chǎn)品，并解釋效果。 （ 5）要是顧客并不關(guān)心，要找出原因：是品牌知名度不夠，還是用慣了老產(chǎn)品，或者其他原因，然后陳述產(chǎn)品的某些利益可以滿足其真正需求的理由。 ，促成購(gòu)買(mǎi) （ 1）觀察購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的出現(xiàn)： – 提出售后服務(wù)之類(lèi)問(wèn)題。 – 詢問(wèn)產(chǎn)品銷(xiāo)售情形。 – 突然沉默，仔細(xì)思考。 – 去逛了一圈后回來(lái)，又看同一產(chǎn)品。 （ 2）掌握臨門(mén)一腳的方法： – 發(fā)現(xiàn)顧客特別喜愛(ài)某種產(chǎn)品，應(yīng)由衷地贊美顧客“很有眼光”、“非常適合”。 – 覺(jué)得顧客對(duì)兩種同類(lèi)型產(chǎn)品一樣喜愛(ài)，如果確實(shí)都適合他，就說(shuō)“它們都很適合您，挑哪個(gè)都很好”；如果有某一種相對(duì)不合適，就說(shuō)“那種的某些利益比這種還好，您可以選那種”。 – 不管顧客是對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品感興趣，都要記?。何覀兊匿N(xiāo)售工作并不是為顧客想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品開(kāi)票，而是根據(jù)可以用我們的某些產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足的顧客需求，提供給顧客最充分的滿足。 – 我們可以引導(dǎo)顧客對(duì)使用的效果產(chǎn)生相應(yīng)的聯(lián)想，促使顧客下決心。 – 我們是產(chǎn)品專(zhuān)家，所以我們會(huì)給顧客最好的意見(jiàn)供其選擇，銷(xiāo)售真正能滿足顧客需求的產(chǎn)品，而不夸大產(chǎn)品價(jià)值或明知不適合顧客而急于成交；因?yàn)椋瑸橘u(mài)出一個(gè)產(chǎn)品而傷了產(chǎn)品或賣(mài)場(chǎng)的信譽(yù)，是得不償失的。 – 我們要告訴他某些注意事項(xiàng)。 – 我們得當(dāng)?shù)亩Y儀讓他付錢(qián)付得愉快。 – 根據(jù)產(chǎn)品的功能和目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)立完善的售后服務(wù)跟蹤制令顧客感受到真實(shí)的“上帝”享受 ——而你也發(fā)現(xiàn)你擁有了越來(lái)越多的回頭客。 （ 2）必須成為專(zhuān)家 —— 你不可以讓顧客因?yàn)閼岩赡愕乃蕉鴳岩僧a(chǎn)品或服務(wù)；所以你對(duì)每一個(gè)品種的產(chǎn)品特點(diǎn)及其各種相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、對(duì)顧客心理以及銷(xiāo)售技巧都應(yīng)相當(dāng)熟悉，并反復(fù)悉心領(lǐng)司，不斷付諸實(shí)踐。 （ 4）必須培養(yǎng)良好的職業(yè)品德 —— 聰明的人不一定最成功；只有真誠(chéng)、熱情、勤奮和專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)才奶幫你提升業(yè)績(jī)和得到更多機(jī)會(huì)。 附表 123 市場(chǎng)促銷(xiāo)員報(bào)表 序號(hào) 品名 零售價(jià) 原存貨 本次進(jìn) 現(xiàn)存貨 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 數(shù)量 金額 合計(jì) 賣(mài)場(chǎng)名稱： 上月銷(xiāo)量： 促銷(xiāo)員： 促銷(xiāo)主管： 日期： 附表 124 市場(chǎng)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表 序號(hào) 賣(mài)場(chǎng)名稱 類(lèi)型 地址 負(fù)責(zé) 人 電話 贈(zèng)品 宣傳品 銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì) 合計(jì) 區(qū)域經(jīng)理： 經(jīng)銷(xiāo)商簽章： 日期： 附表 125 廣宣品強(qiáng)化執(zhí)行復(fù)查表 序號(hào) 強(qiáng)化點(diǎn)名稱 地址 負(fù)責(zé)人 電話 廣宣品數(shù)量 張貼效果 贈(zèng)品發(fā)放 贈(zèng)品簽收 復(fù)查情況 醒目 一般 差 市場(chǎng)： 片區(qū)： 執(zhí)行人： 復(fù)查人： 日期： 附表 126 促銷(xiāo)員工資申請(qǐng)表 賣(mài)場(chǎng)名稱 姓名 上班天數(shù) 基本工資 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售指標(biāo) 完成比例 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金 工齡獎(jiǎng)金 其他 申報(bào)工資 備注 市場(chǎng)： 月份： 申請(qǐng)人： 日期： 營(yíng)銷(xiāo)部： 財(cái)務(wù)部 ： 附表 127 促銷(xiāo)員工作報(bào)告 市場(chǎng)： 促銷(xiāo)員： 月份： 促銷(xiāo)場(chǎng)所： 地址： 一、工作執(zhí)行： ： 完成情況： 達(dá)成（或未達(dá)成）的原因： ： 、宣傳品派送的品種、數(shù)量： ： ： ： 二、獲得支持： 次，例會(huì)場(chǎng) 次，效果： ： 次，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 次，效果： ：□很及時(shí)□一般□差；例： ： 三、競(jìng)品信息 品牌名稱 月銷(xiāo)量 暢銷(xiāo)品種 月銷(xiāo)量 原因： 顧客意見(jiàn) ： 2. 新進(jìn)場(chǎng)（指 3個(gè)月內(nèi)）的同類(lèi)產(chǎn)品名稱及銷(xiāo)量： 其最暢銷(xiāo)的品種、規(guī)格、單價(jià)和銷(xiāo)量： 原因： 顧客意見(jiàn)： ： 促銷(xiāo)員： 日期： 區(qū)域經(jīng)理： 注： ，并就第二部分內(nèi)容對(duì)促銷(xiāo)主管保密。 ，備上級(jí)