【正文】 客戶(hù)特征：吉安一些公司效益較好，存在一定的購(gòu)房潛在需求。他們崇尚高品位的生活，較熱衷環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全、交通方便、品味較高、有特色的小區(qū)?？蛻?hù)關(guān)注：私密性、地段、自然環(huán)境、交通狀況、建筑規(guī)劃、樓盤(pán)品質(zhì)、物業(yè)管理、配套設(shè)施、優(yōu)惠的價(jià)格等是他們考慮的重點(diǎn)。有著強(qiáng)烈的投資觀念和現(xiàn)代生活理念?？蛻?hù)關(guān)注：地段、環(huán)境、通透的景觀、車(chē)位、委托性特約服務(wù)和經(jīng)營(yíng)性多種服務(wù)是他們購(gòu)買(mǎi)的重要因素。隨著制度的改革，年輕的政府官員福利分房的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，而隨著公務(wù)員的薪水不斷上升和他們職務(wù)的上升、灰色收入的增加，他們的購(gòu)買(mǎi)力越來(lái)越強(qiáng)，他們將選擇三房或更大的用于居家。他們選擇的住房一般為兩房或面積較小的三房。（4）自由職業(yè)人士（主要集中于高層）購(gòu)買(mǎi)用途：居家、辦公客戶(hù)特征：自由職業(yè)人士，如律師、建筑師、證券從業(yè)人士、獨(dú)立策劃人、◆ 南昌智原地產(chǎn)公司 ◆地址：南昌市沿江路華財(cái)大廈 A115室 第 30 頁(yè) 共 61 頁(yè)電話(huà)：07966690375傳真：07966690375Email：藝術(shù)從業(yè)人士等，他們工作不受?chē)?yán)格的作息時(shí)間的影響，思想較為前衛(wèi)，對(duì)精品的東西占有欲特別強(qiáng)，有一定的獵奇心理。（5）企業(yè)員工及白領(lǐng)購(gòu)買(mǎi)用途：居家、休閑客戶(hù)特征：這部分人消費(fèi)能力一般，消費(fèi)意識(shí)不是太超前，容易接受新生事物，但對(duì)價(jià)格及面積要求較高?？蛻?hù)關(guān)注：自然生態(tài)的環(huán)境、運(yùn)動(dòng)設(shè)施、良好的物業(yè)管理、較為優(yōu)惠的價(jià)格?？蛻?hù)關(guān)注：他們會(huì)選擇在價(jià)格適中、配套齊全的地方安家，價(jià)格、教育、物業(yè)管理是他們關(guān)注較多的。30 歲以下的，由于收入的原因，其在目標(biāo)客戶(hù)群中所占比重在15%左右。較大部分的目標(biāo)客戶(hù)群來(lái)自于吉州區(qū)和各地縣，因該吉安市中心樓市競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，客源相對(duì)集中，這就需要推廣銷(xiāo)售期增加宣傳力度，盡量縮短本項(xiàng)目的認(rèn)知過(guò)程，迅速建立市場(chǎng)知名度和良好的口碑。從非農(nóng)業(yè)人口和農(nóng)業(yè)人口中的比例看。即：56040 戶(hù)。如圖所示：◆ 南昌智原地產(chǎn)公司 ◆地址：南昌市沿江路華財(cái)大廈 A115室 第 32 頁(yè) 共 61 頁(yè)電話(huà)：07966690375傳真：07966690375Email：按總量計(jì)算，則吉安市今明兩年的市場(chǎng)總量應(yīng)為 1 萬(wàn)余戶(hù)，按每套100㎡計(jì)，則總開(kāi)發(fā)量不能超過(guò) 100 萬(wàn)㎡，從這個(gè)總量上看，吉州區(qū)開(kāi)發(fā)總量不會(huì)超出這個(gè)數(shù)據(jù)，但加上青原區(qū)及目前存量房，則很可能會(huì)空置一部分。四、產(chǎn)品定位 吉福城市花園總用地面積 21600㎡，其中多層住宅 17120㎡，容積率為 ，建筑密不大于 30%，綠地率不小于 32%；高層 4500㎡，容積率為，建筑密度不大于 %，綠地率不小于 20%。吉福城市花園： 畝， 規(guī)劃建筑面積：46224㎡住宅：24792㎡ （6+1） 多層占總建的 54%公寓式寫(xiě)字樓： 18900㎡ 小高層占總建的 41%您 若 計(jì) 劃 買(mǎi) 房 ， 購(gòu) 房 的 時(shí) 間 為一 年 之 內(nèi)18%兩 年 以 內(nèi)16%暫 時(shí) 沒(méi) 考 慮29%說(shuō) 不 準(zhǔn)37%◆ 南昌智原地產(chǎn)公司 ◆地址：南昌市沿江路華財(cái)大廈 A115室 第 33 頁(yè) 共 61 頁(yè)電話(huà)：07966690375傳真：07966690375Email：配套：2532㎡ 配套占總建的 5% 多層布局以坐北南為基本。主入口設(shè)置于與吉安四中相鄰的規(guī)劃路，次入口設(shè)置為高層與吉安公路局宿舍間。沿規(guī)劃路設(shè)置底商。多層住宅面積取向：2 房：85~90 ㎡ 套數(shù)：90 套 面積總和：8100㎡3 房：110~120 ㎡ 套數(shù)：84 套 面積總和：10080㎡ 4 房：140~150 ㎡ 套數(shù)：14 套 面積總和：2100㎡ 復(fù)式：160~180 ㎡ 套數(shù)：16 套 面積總和：2880㎡ 面積合計(jì)：23160㎡以上各占總量的 44%、41%、7%、8%。公寓式寫(xiě)字樓：1 房 4050 ㎡ 占 30%2 房 6080 ㎡ 占 40%3 房 80120 ㎡ 占 30% 在小區(qū)的景觀處理上，以江南園林為主要特色，設(shè)計(jì)建筑小品、休閑長(zhǎng)廊、休閑橙椅等。爭(zhēng)取在建筑、戶(hù)型、環(huán)境上皆體現(xiàn)生態(tài)、綠色、健康的住宅標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，取得國(guó)家相關(guān)認(rèn)證。同時(shí)盡量少使用戶(hù)外停車(chē)場(chǎng)； 聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)一流物業(yè)管理公司做顧問(wèn)，在項(xiàng)目啟動(dòng)即以物管形象來(lái)對(duì)外宣傳，使本項(xiàng)目成為一流的物業(yè)服務(wù)樓盤(pán)，支撐吉福城市花園品牌。六、吉福城市花園推廣策略 原則高調(diào)入市，集中優(yōu)勢(shì)，在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)小眾傳播和媒體炒怍成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)銷(xiāo)售。因此，營(yíng)銷(xiāo)中心的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見(jiàn)、所聞全方位讓買(mǎi)家了解信息?！臼侄巍渴蹣菚?shū)：專(zhuān)業(yè)的售樓資料。建議內(nèi)容全面、制作精良。手 袋：本身作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝樓書(shū)等資料用。影視資料：從視覺(jué)方面?zhèn)鬟f公司和樓盤(pán)形象。銷(xiāo)售專(zhuān)用模型：充分展示小區(qū)總平布局、建筑風(fēng)格、戶(hù)型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶(hù)，了解項(xiàng)目主要信息。禮 品：美觀、實(shí)用、傳遞銷(xiāo)售和項(xiàng)目品牌形象。其他：背景音樂(lè)、茶點(diǎn)和整潔的環(huán)境?！臼侄巍俊?南昌智原地產(chǎn)公司 ◆地址：南昌市沿江路華財(cái)大廈 A115室 第 37 頁(yè) 共 61 頁(yè)電話(huà)：07966690375傳真：07966690375Email：工地路牌：表明項(xiàng)目的名稱(chēng)和用途。工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專(zhuān)業(yè)性。施工現(xiàn)場(chǎng)：整潔、有序的工地管理，施工隊(duì)服裝和文明度，是客戶(hù)預(yù)見(jiàn)項(xiàng)目質(zhì)量和發(fā)展商實(shí)力的重要渠道?！緝?nèi)容】●吉福城市花園的標(biāo)志●吉福城市花園的標(biāo)識(shí)組合系統(tǒng)●吉福城市花園的導(dǎo)示系統(tǒng)【重要提示】規(guī)范化應(yīng)用管理和高品質(zhì)的形象物品制作，是其能否有效形成獨(dú)特視覺(jué)形象的重要保證?！緝?nèi)容】●有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答●現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)●音樂(lè)沙龍●書(shū)法、國(guó)畫(huà)比賽及展覽●紅酒酒會(huì)●雪茄會(huì)（看情況而定）●茶道戰(zhàn)術(shù)五：制造局部賣(mài)方市場(chǎng)【目的】主動(dòng)把握買(mǎi)家心理，有意控制供應(yīng)量，制造樓盤(pán)旺銷(xiāo)勢(shì)態(tài)，在“機(jī)不可失”的心理驅(qū)使下，有助于吸引部分觀望買(mǎi)家。時(shí)間：至少 3 個(gè)月。報(bào)紙新聞、小眾傳播、廣告預(yù)熱。時(shí)間：一到兩個(gè)月左右。集中的商業(yè)廣告。媒體新聞報(bào)道。3）持續(xù)銷(xiāo)售期（強(qiáng)銷(xiāo)期、鞏固期和掃盤(pán)期）目的：穩(wěn)步控制投放量，隨工程進(jìn)展逐步提升價(jià)格。配合：階段性促銷(xiāo)活動(dòng)。物業(yè)管理到位。 銷(xiāo)售中可以利用的關(guān)鍵點(diǎn)從現(xiàn)場(chǎng)工地包裝開(kāi)始，在一個(gè)項(xiàng)目從期貨到現(xiàn)貨的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)中需關(guān)注和利用 9 個(gè)節(jié)點(diǎn)：●工地包裝和營(yíng)銷(xiāo)中心啟用●道路（含周邊環(huán)境）改造●樣板間啟用●奠基典禮●封頂儀式●外立面成型●小區(qū)景觀兌現(xiàn)●入住 廣告策略廣告作為營(yíng)銷(xiāo)推廣的手段之一，將在吉福城市花園項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中起到重要的作用。◆ 南昌智原地產(chǎn)公司 ◆地址：南昌市沿江路華財(cái)大廈 A115室 第 41 頁(yè) 共 61 頁(yè)電話(huà)：07966690375傳真：07966690375Email：【階段性廣告策略】A、入市前期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）以報(bào)紙廣告、新聞導(dǎo)入市場(chǎng)，推出吉福城市花園形象，預(yù)熱市場(chǎng)。配合少量軟性新聞。B、公開(kāi)發(fā)售期報(bào)紙廣告密集推出，發(fā)布銷(xiāo)售信息。電視廣告形象篇播出。軟性新聞配合。C、持續(xù)銷(xiāo)售期電視廣告持續(xù)播出。專(zhuān)業(yè)雜志廣告配合。促銷(xiāo)活動(dòng)配合。【媒介選擇】A、直郵廣告（DM）直郵廣告可將完整的銷(xiāo)售信息直接傳遞給目標(biāo)客戶(hù)群，費(fèi)用低，效果好。 （市 場(chǎng)調(diào)查階段已有收集）B、聯(lián)合推廣廣告所謂聯(lián)合推廣廣告就是與當(dāng)?shù)刂木频辍?huì)員制休閑度假中心、高檔茶樓等聯(lián)手，利用他們成熟的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)來(lái)推廣吉福城市花園項(xiàng)目。D、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)包裝良好的營(yíng)銷(xiāo)及工地現(xiàn)場(chǎng)包裝可以塑造出高品質(zhì)的產(chǎn)品形象，給人以高尚住宅的直觀印象。具體報(bào)紙媒體選擇有樓市專(zhuān)版、發(fā)行量較大的《吉安廣播電視報(bào)》 、 《吉安日?qǐng)?bào)》為主。G、廣播廣告◆ 南昌智原地產(chǎn)公司 ◆地址：南昌市沿江路華財(cái)大廈 A115室 第 43 頁(yè) 共 61 頁(yè)電話(huà)：07966690375傳真：07966690375Email：制作 30 秒及 3 分鐘廣播廣告，在吉安交廣電臺(tái)播出。也可以選擇 2 路。創(chuàng)意主題其表現(xiàn)策略廣告創(chuàng)意及其表現(xiàn)風(fēng)格采用新穎、大方、高雅的藝術(shù)形式，將濃郁的文化和藝術(shù)氣息融入其中，以體現(xiàn)吉福城市花園唯我獨(dú)尊、舍我其誰(shuí)的尊貴地位。 活動(dòng)策略結(jié)合吉福城市花園特點(diǎn)，通過(guò)舉辦藝術(shù)、文化等多元化主題的活動(dòng)，在吉福城市花園聚集濃厚的銷(xiāo)售氣氛，增加吉福城市花園的文化藝術(shù)內(nèi)涵，塑造獨(dú)特的物業(yè)形象，擴(kuò)展知名度和好感度。邀請(qǐng)客戶(hù)及潛在客戶(hù)參加活動(dòng)，加深對(duì)項(xiàng)目的了解，增添項(xiàng)目的文化內(nèi)涵。茶道地點(diǎn)：吉福城市花園營(yíng)銷(xiāo)中心形式：專(zhuān)人表演茶道，請(qǐng)客戶(hù)品茶。 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用包括：媒介廣告制作、發(fā)布費(fèi)用，如報(bào)紙、電視、戶(hù)外、新聞報(bào)道等?！?南昌智原地產(chǎn)公司 ◆地址：南昌市沿江路華財(cái)大廈 A115室 第 45 頁(yè) 共 61 頁(yè)電話(huà)：07966690375傳真：07966690375Email：銷(xiāo)售環(huán)境包裝費(fèi)用，如營(yíng)銷(xiāo)中心裝修、導(dǎo)示系統(tǒng)制作等。其他不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)。 公司目標(biāo)通過(guò)與專(zhuān)業(yè)公司的強(qiáng)強(qiáng)合作，邁入吉安房地產(chǎn)第一方陣，牢固樹(shù)立優(yōu)秀的區(qū)域性地產(chǎn)品牌形象，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，建立專(zhuān)業(yè)化房地產(chǎn)流程操作隊(duì)伍，培養(yǎng)房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)理念的創(chuàng)新及“新理念、新機(jī)制、新團(tuán)隊(duì)、新品牌”四新戰(zhàn)略目標(biāo)；通過(guò)富有創(chuàng)意的房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)服務(wù)，公司進(jìn)入有獨(dú)特個(gè)性的專(zhuān)業(yè)化、藝術(shù)化、個(gè)性化的發(fā)展階段，通過(guò)服務(wù)品種創(chuàng)新與業(yè)界聯(lián)盟等多種營(yíng)銷(xiāo)策略，保證公司的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和創(chuàng)造盈利?！?說(shuō)明：◆1◆ 本投資報(bào)告為模擬分析，基本數(shù)據(jù)基于一般市場(chǎng)數(shù)據(jù)，最終投資分析◆ 南昌智原地產(chǎn)公司 ◆地址：南昌市沿江路華財(cái)大廈 A115室 第 48 頁(yè) 共 61 頁(yè)電話(huà)：07966690375傳真：07966690375Email：則在開(kāi)發(fā)方案確定后，另行計(jì)算；◆2◆ 本部分主要以靜態(tài)方式對(duì)本案投資進(jìn)行效益分析，并提出項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)控制初步建議?！?◆ 結(jié)合吉安市房地產(chǎn)市場(chǎng)交易及銷(xiāo)售速度，一般項(xiàng)目開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀綜合設(shè)定。本案單位面積投資為 1146 元/m 2，考慮到本區(qū)域居住定位及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，本案預(yù)計(jì)住宅銷(xiāo)售均價(jià)可達(dá)多層：1350 元/m 2 高層：1700 元/m2。 總收入估算表項(xiàng)目名稱(chēng) 總銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 備注銷(xiāo)售額 8444營(yíng)業(yè)稅 427 銷(xiāo)售額 5％計(jì)城建稅 30 營(yíng)業(yè)稅 7％計(jì)教育費(fèi)附加 營(yíng)業(yè)稅 3％計(jì)印花稅 銷(xiāo)售額 ％計(jì)銷(xiāo)售稅費(fèi)合計(jì) 銷(xiāo)售額的 % 473凈收入 7971四、項(xiàng)目效益分析◆ 南昌智原地產(chǎn)公司 ◆地址：南昌市沿江路華財(cái)大廈 A115室 第 54 頁(yè) 共 61 頁(yè)電話(huà)：07966690375傳真：07966690375Email： 本案預(yù)定開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售周期總共為 2 年，結(jié)合本案特點(diǎn)，預(yù)計(jì)建設(shè)期第一年即可開(kāi)始回籠資金。總投資稅前投資利潤(rùn)率：46% 稅前利潤(rùn)247。五、項(xiàng)目不確定性因素分析 項(xiàng)目盈虧平衡分析保本點(diǎn)銷(xiāo)售收入及單位均價(jià)計(jì)算A、保本點(diǎn)銷(xiāo)售收入的計(jì)算利用本量利分析法，根據(jù)成本、銷(xiāo)售收入與利潤(rùn)三者的關(guān)系，考慮利潤(rùn)為零時(shí)的銷(xiāo)售收入與單位均價(jià)，此時(shí)假設(shè)項(xiàng)目銷(xiāo)售率為 100%。（1 一稅率）=5298 萬(wàn)247。 ◆ 南昌智原地產(chǎn)公司 ◆地址：南昌市沿江路華財(cái)大廈 A115室 第 55 頁(yè) 共 61 頁(yè)電話(huà)：07966690375傳真：07966690375Email： B、保本點(diǎn)單位均價(jià)的計(jì)算 保本點(diǎn)單位均價(jià)=保本點(diǎn)銷(xiāo)售總收入247。46224 ㎡=1219 元/ ㎡； 本項(xiàng)目預(yù)期總體均價(jià)為 1827 元/㎡， 兩者差額為 608 元/ ㎡，即單位平方米利潤(rùn) 608 元。（ 1 一稅率） 247。當(dāng)盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售率≤70%時(shí)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)很小，可見(jiàn)本項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)不大。故在此只將單價(jià)、可 變成本作為敏感性分析的重點(diǎn)因素來(lái)考慮。 對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，控制風(fēng)險(xiǎn)是獲取收益的關(guān)鍵。在吉安已有創(chuàng)天麗景城等多家樓盤(pán)，已知與潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將越來(lái)越多，未來(lái)吉安的樓市競(jìng) 爭(zhēng)必然激烈， 項(xiàng)目增多，造成供給風(fēng)險(xiǎn)；消費(fèi)力有限，造成需求風(fēng)險(xiǎn)，都可能給本案開(kāi) 發(fā)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。(2)開(kāi)發(fā)成本變 化風(fēng)險(xiǎn)