綠城杭州西湖區(qū)南山路項(xiàng)目營(yíng)銷建議-閱讀頁(yè)
2025-02-03 01:39本頁(yè)面
【正文】 可觀、可親近的江生活 因此，西子 價(jià)值主張 郁金香岸的價(jià)值主張是什么？ 這是一種新的江景生活方式，代表了目標(biāo)客群的生活理想 郁金香岸客群定位 3055歲，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 二次或多次置業(yè)者 追求江景帶來(lái)的生活享受 杭州中高收入家庭 蕭山本地欲改善居住條件者 休博園和高科技園區(qū)白領(lǐng)、中等以上收入人群 客群心理分析 愛(ài)上江景 購(gòu)買郁金香岸 江景能帶給他們什么？ 優(yōu)美的生態(tài)，自然的享受，放松的心情 他們追求江景的背后更多是對(duì)資源占有心態(tài)， 是對(duì)少數(shù)人專享資源的虛榮心和尊貴感； 從西湖到西溪濕地到錢(qián)塘江到銀湖， 所有尊榮和高價(jià)的背后僅因?yàn)橘Y源的稀缺 江景，是一種奢侈的享受 奢侈不在于價(jià)格，而在于享受江生活、親近江生活的稀缺資源 郁金香岸價(jià)值主張重構(gòu)： 彼岸，最奢侈的風(fēng)景 江南岸：傳統(tǒng)觀念中錢(qián)江北岸擁有最好的江景，告知消費(fèi)者最美的、最奢侈的江景其實(shí)在江南岸； 未知的永遠(yuǎn)是最好的，人的追求沒(méi)有盡頭，你在岸的這邊永遠(yuǎn)會(huì)覺(jué)得最美好的未來(lái)在彼岸，代表一種理想生活的境界。 郁金香岸推廣主題重構(gòu)： 彼岸，郁金香岸 彼岸，語(yǔ)義雙關(guān)，江彼岸，生活的彼岸，最理想的生活境界； 郁金香岸是本岸的案名，充滿了風(fēng)景和浪漫的遐思； 簡(jiǎn)潔，容易記憶和傳播，并且具有廣闊的聯(lián)想空間和挖掘深度，既包容了“絕不退居二線”這一階段性主題，同時(shí)也避免了與案名脫節(jié)的問(wèn)題，使得消費(fèi)者對(duì)案名產(chǎn)生反復(fù)的暗示。 消費(fèi)者真的非常理性嗎？ 真的有 “ 十全十美 ” 的產(chǎn)品嗎？ 消費(fèi)者買的是房子，但又不僅僅是房子 更重要的是房子能帶給消費(fèi)者的生活期盼 廣告就是要激發(fā)起這種期盼的欲望 當(dāng)消費(fèi)者全心愛(ài)上這種生活期盼，就會(huì)看不到項(xiàng)目的薄弱環(huán)節(jié) 房地產(chǎn)廣告，讓消費(fèi)者 “ 戴著眼鏡 ” 看樓 每個(gè)消費(fèi)者在打算買樓時(shí)，都會(huì)有些基本需求，如在哪幾個(gè)區(qū)域、間隔、價(jià)格區(qū)間、周邊環(huán)境、配套教育、生活品質(zhì)，我們看到的大量房地產(chǎn)廣告在訴求上就圍繞他們展開(kāi)。假設(shè)各個(gè)樓盤(pán)都有十大優(yōu)勢(shì)、九大王牌、八大超值，他們哪記得了那么多，還是去現(xiàn)場(chǎng)看吧。 倘若我們給消費(fèi)者帶著某種先入為主的印象，那么他們就會(huì)帶著“有色眼鏡”來(lái)看樓。前提是，這個(gè)印象（價(jià)值主張）一定要深刻，要有力度，要能打動(dòng)人，能夠填補(bǔ)買房者的最大心理缺口。 比如：通和的戈雅公寓 戈雅公寓倡導(dǎo)西班牙風(fēng)格 所有人都喜歡這種風(fēng)格嗎？不是！ 這就對(duì)了，沒(méi)有一種產(chǎn)品可以滿足所有人的需求 戈雅公寓給了她的顧客一副“西班牙”眼鏡 愿意戴這副眼鏡的人就是她的準(zhǔn)客戶 帶著西班牙這副“眼鏡”，消費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng)看樓只圍繞西班牙風(fēng)格尋求論證：色調(diào)、入口的鐘樓、售樓部的酒吧、裝飾品、園林、環(huán)境、建筑、社區(qū)氛圍無(wú)一不洋溢著濃郁的西班牙風(fēng)情，客戶帶著西班牙眼鏡到了現(xiàn)場(chǎng)，除了被感染和沖動(dòng)還能剩下什么？這個(gè)時(shí)候什么交通、配套、價(jià)格都不重要了，趕緊下單吧。 這樣一來(lái)，銷售員的壓力就減輕了許多。它滿足最自私的享受，最奢侈的時(shí)光。 錢(qián)塘江之于您。 在江南岸 ,選擇一個(gè)最舒服的位置。 江景無(wú)價(jià)，但是最奢侈。 至少在郁金香岸是這樣。 面對(duì)江的時(shí)候，浪費(fèi)時(shí)間也是一種美德。 一座有江的房子，和一座沒(méi)有江的房子， 相差的不僅僅是內(nèi)涵。 廣告 廣告 廣告只能解決吸引的問(wèn)題，要最終解決銷售的問(wèn)題，必須讓消費(fèi)者對(duì)我們的價(jià)值主張產(chǎn)生認(rèn)知和認(rèn)同，來(lái)看看我們的價(jià)值展示和銷售執(zhí)行。 如何完美展示 “ 彼岸，最奢侈的風(fēng)景 ”這一價(jià)值主張 ？ 打造 800米郁金香岸 ——親江風(fēng)情大道 樣板生活區(qū)營(yíng)造 ——完美體驗(yàn)最奢侈的江景 售樓部氛圍營(yíng)造 ——彼岸價(jià)值展示（情調(diào)茶吧、道旗、看房車等） 物業(yè)管理品質(zhì)展示 ——星級(jí)保全服務(wù) 設(shè)立從項(xiàng)目到杭州市中心的樓吧 成立江居者會(huì)員俱樂(lè)部 ——定期舉辦賞江、親江、玩江活動(dòng)（如中秋憑江賞月、民間釣魚(yú)大賽等） 等等 吸引了客群，做好了價(jià)值展示，最終的銷售還是要落實(shí)到執(zhí)行力上的。 銷售執(zhí)行之銷售策略： 經(jīng)常舉辦互動(dòng)性活動(dòng) ， 解決郊區(qū)樓盤(pán)的人氣問(wèn)題； 拓展客戶渠道 好的策略 +好的執(zhí)行 =好的銷售 策略回顧 項(xiàng)目診斷 市場(chǎng)診斷 宏觀市場(chǎng)診斷 微觀市場(chǎng)診斷 產(chǎn)品診斷 推廣診斷 銷售診斷 解決方案 產(chǎn)品定位 價(jià)值主張 推廣策略 銷售執(zhí)行 THE END!
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