【正文】 及時(shí)提供各種生產(chǎn)信息和數(shù)據(jù) ? 產(chǎn)量數(shù)據(jù) ? 型號(hào)、規(guī)格等數(shù)據(jù) ? 產(chǎn)能利用等數(shù)據(jù)等 ? 《生產(chǎn)計(jì)劃》，月 /次 ? 《投產(chǎn)計(jì)劃》，周 /次 ? 負(fù)責(zé)與營(yíng)銷(xiāo)信息研究人員協(xié)同工作，對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)研究 ? 負(fù)責(zé)及時(shí)提供各種技術(shù)信息和技術(shù)指標(biāo) ? 負(fù)責(zé)與營(yíng)銷(xiāo)信息研究人員一起開(kāi)展其它產(chǎn)品方面的專(zhuān)項(xiàng)研究 ? 技術(shù)指標(biāo)等數(shù)據(jù) ? 開(kāi)發(fā)能力信息 ? 開(kāi)發(fā)進(jìn)度和產(chǎn)品上市時(shí)間等信息 ? 技術(shù)賣(mài)點(diǎn) ? 新產(chǎn)品功能情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等 ? 《產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃》年 /次 ? 《新產(chǎn)品上市計(jì)劃》季度 /次 ? 《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析》季度 /次 ? 《新產(chǎn)品市場(chǎng)跟蹤分析》不定期 ? 《產(chǎn)品半年調(diào)整計(jì)劃》半年 /次 ? 《新產(chǎn)品策劃報(bào)告》不定期 主要職責(zé) 41 SHA430104711(2)0102ABx 分公司營(yíng)銷(xiāo)信息管理職能 部門(mén) 信息工作內(nèi)容 提交報(bào)告 ? 負(fù)責(zé)及時(shí)把區(qū)域市場(chǎng)的各種營(yíng)銷(xiāo)信息反饋到總部 ? 負(fù)責(zé)搜集區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種營(yíng)銷(xiāo)信息動(dòng)態(tài) ? 負(fù)責(zé)提供針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)或公司內(nèi)部管理問(wèn)題的各種建議和措施 ? 負(fù)責(zé)配合總部信息研究人員的各種調(diào)研工作 ? 負(fù)責(zé)完成總部指定的各種臨時(shí)性信息需求任務(wù) 分公司 ? 總體市場(chǎng)信息 – 消費(fèi)者 – 流通渠道 – 行業(yè)信息等 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃 /控制信息 – 銷(xiāo)售數(shù)據(jù) – 銷(xiāo)售差距分析等 ? 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)信息 ? 營(yíng)銷(xiāo)支持各種案等信息 ? 《區(qū)域市場(chǎng)情況表》季度 /次 ? 《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣經(jīng)驗(yàn)總結(jié)》季度 /次 ? 《批發(fā)商 /潛在批發(fā)商檔案》季度 /次 ? 《零售商 /潛在零售商檔案》季度 /次 ? 《區(qū)域主要品牌廣告 /促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)》月 /次 ? 《區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)表》月 /次 ? 《中轉(zhuǎn)倉(cāng)及商業(yè)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)表》月 /次 ? 《分公司人員工作考核及評(píng)價(jià)表》月 /次 ? 《區(qū)域銷(xiāo)售差距分析總結(jié)》月 /次 ? 《資金使用計(jì)劃表》月 /次 ? 《指定批發(fā)商月度分銷(xiāo)表》月 /次 ? 《指定批發(fā)商月度經(jīng)銷(xiāo)情況表》月 /次 ? 《主要批發(fā)商對(duì)各品牌投入情況匯總表》 月 /次 ? 《促銷(xiāo)員周報(bào)》周 /次 ? 《分公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向信息匯總表》月 /次 ? 《零售快訊調(diào)查表》周 /次 ? 《三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測(cè)表》月 /次 ? 《質(zhì)量信息反饋表》月 /次，用戶服務(wù)中心負(fù)責(zé) 主要職責(zé) 42 SHA430104711(2)0102ABx C2. 營(yíng)銷(xiāo) 信息的 管理 方法和措施 43 SHA430104711(2)0102ABx 科龍集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)信息管理方法由六個(gè)部分組成 營(yíng)銷(xiāo)信息 管理方法 ? 信息檢索和查閱 ? 外購(gòu)信息處理 ? 檔 案 保 密 和 借 閱 規(guī)定 ? 信息 加 工 方法 ? 信息 代 碼 制度 ? 信息共享機(jī)制 44 SHA430104711(2)0102ABx 信息檢索和查閱可以采用手工和電子兩種方式 方法 定義 使用 前提 手工 /人工方法 電子檢索方法 ? 確定所需求信息的類(lèi)別 (即歸屬于哪一個(gè)子信息系統(tǒng) ) ? 根據(jù)該信息所屬的信息庫(kù)，確定管理層次 (營(yíng)銷(xiāo)中心或者專(zhuān)業(yè)公司 ) ? 查找該部門(mén)保存的該子系統(tǒng)的信息目錄，檢索自己所需要信息的保存狀態(tài) ? 信息借閱或查看 ? 進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)信息庫(kù) ? 進(jìn)入相應(yīng)的子系統(tǒng)信息庫(kù) ? 輸入信息編碼或關(guān)鍵字進(jìn)行檢索，找出相應(yīng)信息的保存狀態(tài) ? 信息借閱或查看 (電子版 ) ? 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)未實(shí)現(xiàn)電子化 ? 各部門(mén)建立和完善本部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)信息目錄 ? 借閱要求獲得相應(yīng)的信息主管部門(mén)的認(rèn)可 ? 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)電子化 ? 建立統(tǒng)一的信息編碼制度 ? 完善的信息保密制度和授權(quán)體系 45 SHA430104711(2)0102ABx 基準(zhǔn)比較、信息摘要、目標(biāo)測(cè)算等分析方法可以廣泛地采用到營(yíng)銷(xiāo)信息分析方面 主要信息加工方法 基準(zhǔn)比較 信息摘要 目標(biāo)測(cè)算 ? 選擇用于比較的基準(zhǔn)，例如： 歷史水平 各分公司的平均水平 目標(biāo)期望值等 ? 整理現(xiàn)有數(shù)據(jù)，保持與比較基準(zhǔn)一致的口徑 (如：銷(xiāo)量與銷(xiāo)量比較，回款與回款比較 ) ? 描述并且量化差距 ? 分析差距產(chǎn)生的原因，并且量化各因素對(duì)差距的影響 ? 針對(duì)各影響因素，制定短期改進(jìn)建議和中長(zhǎng)期方案 ? 整理和歸納現(xiàn)有資料，標(biāo)出其核心信息 ? 提煉出核心信息的關(guān)鍵要素： 主要結(jié)論 支持依據(jù) 分析過(guò)程 相關(guān)圖表等 ? 提出相應(yīng)的對(duì)策和建議 ? 用內(nèi)部備忘錄的形式將核心信息書(shū)面表達(dá)出來(lái) ? 量化營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ? 分解達(dá)到這一目標(biāo)的各項(xiàng)因素，并對(duì)各項(xiàng)因素要達(dá)到的水平進(jìn)行量化描述 ? 對(duì)比各項(xiàng)因素的目標(biāo)值和現(xiàn)狀，量化各項(xiàng)因素的差距 ? 分析彌補(bǔ)各項(xiàng)差距的可能性和方法，制定行動(dòng)方案來(lái)提升相關(guān)因素或者對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整 主要用于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析 主要用于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和方案的評(píng)估 例 主要用于： ? 宏觀信息分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析 46 SHA430104711(2)0102ABx 營(yíng)銷(xiāo)信息的加工主要是向有關(guān)管理層提供措施和方案建議 例：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)影響因素分析和改進(jìn)建議 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)影響因素分析 改進(jìn)措施建議 ? 網(wǎng)絡(luò)： 調(diào)整批零客戶結(jié)構(gòu)比例，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋率 ? 配送： 改進(jìn)配送效率，針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng) /客戶提供二 次配送 ? 促銷(xiāo)： 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)力度 (增加促銷(xiāo)員數(shù)量等 ) ? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍：強(qiáng)化培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)，對(duì)業(yè)績(jī) 和考核最后五名進(jìn)行調(diào)查 ? 銷(xiāo)售政策：更多靈活性和彈性 300 10 8 10 22 實(shí)際銷(xiāo)量 網(wǎng)絡(luò)影響 配送 促銷(xiāo) 其它 改進(jìn)潛力 350 47 SHA430104711(2)0102ABx 科龍集團(tuán)可以通過(guò)采取下列措施來(lái)加強(qiáng)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)信息溝通 統(tǒng)一的信息管理平臺(tái) 營(yíng)銷(xiāo)信息清單 信息例會(huì) ? 在各個(gè)層次確定統(tǒng)一的信息管理平臺(tái)，形成營(yíng)銷(xiāo)中心信息管理科、專(zhuān)業(yè)公司品牌部市場(chǎng)策劃信息科、分公司的三級(jí)管理體系，確保各個(gè)層次都有明確的部門(mén)來(lái)承擔(dān)信息的存貯、分析、加工和傳遞部門(mén) ? 建立電子化營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)各個(gè)層次營(yíng)銷(xiāo)信息的聯(lián)機(jī)檢索 ? 各個(gè)職能部門(mén)編制本部門(mén)所存貯的營(yíng)銷(xiāo)信息清單并負(fù)責(zé)定期更新，全面地描述本部門(mén)所有的營(yíng)銷(xiāo)信息現(xiàn)狀 ? 信息管理部門(mén)負(fù)責(zé)定期將各職能部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)信息清單匯總整理，編制成目錄手冊(cè) ? 信息管理部門(mén)將信息目錄手冊(cè)傳送到各相關(guān)部門(mén)，便于進(jìn)行查閱和檢索 ? 由營(yíng)銷(xiāo)中心信息管理科組織各專(zhuān)業(yè)公司信息管理部門(mén)，各職能部門(mén)信息聯(lián)絡(luò)員每月召開(kāi)例會(huì)，就各部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)信息最新動(dòng)態(tài)進(jìn)行交流和匯總 ? 由營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)對(duì)會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行整理，以會(huì)議紀(jì)要的形式傳送到各職能部門(mén) 促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)信息的內(nèi)部溝通 48 SHA430104711(2)0102ABx 各部門(mén)應(yīng)該負(fù)責(zé)制定并定期更新本部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)信息清單，完整地反映本部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)信息的現(xiàn)狀 部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)信息清單 部門(mén) 主管領(lǐng)導(dǎo) 信息負(fù)責(zé)人 填報(bào)時(shí)間 注：根據(jù)信息的機(jī)密程度，來(lái)確定借閱對(duì)象的職務(wù)要求 信息目錄 信息來(lái)源 獲得時(shí)間 更新頻率 資料負(fù)責(zé)人 目前保管人 機(jī)密程度 備 注 ? 銷(xiāo)售 …… ? 市場(chǎng)研究 …… ? 營(yíng)銷(xiāo) …… ? 技術(shù) …… ? 產(chǎn)品 …… ? 物流 …… ? 行政 …… ? 人事 …… 編號(hào)： 49 SHA430104711(2)0102ABx 運(yùn)用內(nèi)部備忘錄的形式可以簡(jiǎn)煉地概括和描述營(yíng)銷(xiāo)信息 營(yíng)銷(xiāo)信息內(nèi)部備忘錄 編號(hào)： 日期： 致： 抄送： 由： 聯(lián)系人： 信息來(lái)源： 經(jīng)銷(xiāo)商 業(yè)務(wù)員 行業(yè)機(jī)關(guān) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 職能部門(mén) 其它 采集方式： 外購(gòu) 訪談 市場(chǎng)調(diào)查 公開(kāi)信息采集 其它 內(nèi)容主題：關(guān)于： 主要結(jié)論 支持依據(jù) 分析過(guò)程 相關(guān)圖表附件 對(duì)策建議 以上對(duì)策建議，本部門(mén)愿意承擔(dān)進(jìn)一步解釋和說(shuō)明的責(zé)任，并供有關(guān)部門(mén) 供瀏覽 供參考 請(qǐng)研究并反饋 請(qǐng)指示 填表人： 審核： 簽發(fā)： 密級(jí)： 例 50 SHA430104711(2)0102ABx 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)相互之間有著很強(qiáng)的信息需求 研發(fā)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息需求 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)研發(fā)信息需求 ? 不同消費(fèi)體對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)需求分析 ? 各類(lèi)產(chǎn)品型號(hào)及規(guī)格的銷(xiāo)售分析和預(yù)測(cè) ? 新產(chǎn)品的消費(fèi)者測(cè)試 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主銷(xiāo)和暢銷(xiāo)型號(hào)的對(duì)比分析 ? 產(chǎn)品改型和開(kāi)發(fā)的具體要求和建議 ? 新產(chǎn)品小批量投放市場(chǎng)的跟蹤分析 ? 主要對(duì)手主銷(xiāo)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品質(zhì)量信息反饋 ? 各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格及其變化 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃及其進(jìn)展 ? 新產(chǎn)品上市時(shí)間進(jìn)度 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能分析 ? 新產(chǎn)品投放方案 ? 新產(chǎn)品策劃報(bào)告 ? 宏觀信息和宏觀產(chǎn)品、技術(shù)等方面的發(fā)展 ? 新產(chǎn)品的功能指標(biāo) ? 技術(shù)賣(mài)點(diǎn) ? 消費(fèi)者產(chǎn)品滿意度調(diào)查 51 SHA430104711(2)0102ABx 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)可以通過(guò)多種方式來(lái)加強(qiáng)合作，促進(jìn)雙方信息的溝通 信息交流例會(huì) 專(zhuān)項(xiàng)信息需求 混和團(tuán)隊(duì)工作 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)每季度召開(kāi)一次信息交流會(huì)，明確雙方的信息需求內(nèi)容 ? 根據(jù)確認(rèn)的信息需求，制定信息交換計(jì)劃 ? 確定有關(guān)人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)信息交換計(jì)劃，并負(fù)責(zé)將進(jìn)度向部門(mén)主管匯報(bào) ? 針對(duì)某些需要組織調(diào)研的信息，以項(xiàng)目的形式提交給有關(guān)部門(mén) ? 填寫(xiě)《信息需求聯(lián)絡(luò)書(shū)》，明確項(xiàng)目的各項(xiàng)要求 ? 由雙方協(xié)商確認(rèn)《信息需求聯(lián)絡(luò)書(shū)》的各項(xiàng)內(nèi)容 ? 接受委托方負(fù)責(zé)組織有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)研、分析和研究 ? 在某些信息的采集、匯總、分析等過(guò)程中，雙方可抽調(diào)人員組成“混和”團(tuán)隊(duì)共同工作，全部或部分整合工作的流程，保證信息搜集和處理的全面性、準(zhǔn)確性 52 SHA430104711(2)0102ABx 專(zhuān)項(xiàng)信息需求的要求可以用 “ 信息需求聯(lián)絡(luò)書(shū) ” 規(guī)范地進(jìn)行書(shū)面表達(dá) 信息需求聯(lián)絡(luò)書(shū) 委托方 部門(mén)主管 聯(lián)系人 日期 受托方 部門(mén)主管 聯(lián)系人 確認(rèn)日期 受托方簽名 編號(hào) 項(xiàng)目名稱(chēng) 項(xiàng)目背景 和重要性 信息需求 內(nèi)容要求 信息需求 格式要求 信息需求 時(shí)間要求 委托方同意在本部門(mén)職權(quán)范圍內(nèi)向受托方提供有關(guān)本項(xiàng)目的各種幫助，受托方保證按照項(xiàng)目要求進(jìn)行調(diào)研，并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé) 委托方簽名 分析報(bào)告 報(bào)表 原始數(shù)據(jù) 其它 形式提供 本信息最終將以 雙方共同確認(rèn)，本項(xiàng)目將于 完成，如有變動(dòng)，需提前 天通知委托方 關(guān)于《 》的信息需求 53 SHA430104711(2)0102ABx 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)整合相關(guān)的信息工作流程，可以有效地提高信息的價(jià)值 “ 新產(chǎn)品小批量投放市場(chǎng)跟蹤分析”業(yè)務(wù)流程 信息價(jià)值 ? 通過(guò)銷(xiāo)售系統(tǒng)的配合，可以擴(kuò)大調(diào)查的樣本數(shù)量，提高了信息的準(zhǔn)確性 ? 通過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)人員的共同分析，可以從技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)側(cè)面來(lái)反映問(wèn)題，提高了信息的全面性 ? 結(jié)合了雙方意見(jiàn)的結(jié)論，可易于被雙方接受和認(rèn)可，提高了信息的實(shí)用性 例 樣本要求 數(shù)據(jù)采集 數(shù)據(jù)匯總 數(shù)據(jù)分析 撰寫(xiě)報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 研發(fā)系統(tǒng) “混和團(tuán)隊(duì)” “混和團(tuán)隊(duì)” 54 SHA430104711(2)0102ABx 為提高外購(gòu)信息的質(zhì)量和利用效率，處理外購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)信息應(yīng)該堅(jiān)持 “ 統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)、針對(duì)實(shí)際和深入加工 ” 的原則 外購(gòu)信息管理原則 統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi) 針對(duì)實(shí)際 深入加工 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心、信息管理科負(fù)責(zé)組織整個(gè)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)信息外購(gòu)活動(dòng)，并提出整體的資源預(yù)算 ? 各專(zhuān)業(yè)公司根據(jù)自身的實(shí)際需要，提出信息外購(gòu)需求，上交給營(yíng)銷(xiāo)中心統(tǒng)一匯總 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心可以根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整專(zhuān)業(yè)公司的信息外購(gòu)需求，從而確定整個(gè)集團(tuán)信息采購(gòu)計(jì)劃 ? 制定信息外購(gòu)計(jì)劃，必須把每項(xiàng)信息對(duì)企業(yè)的實(shí)際用途闡述清楚，并明確指出能幫助企業(yè)解決哪些問(wèn)題有哪些幫助 ? 專(zhuān)業(yè)公司可以根據(jù)自身存在的實(shí)際問(wèn)題，來(lái)建議營(yíng)銷(xiāo)中心調(diào)整其信息采購(gòu)計(jì)劃，并對(duì)信息對(duì)解決實(shí)際操作問(wèn)題的效用做出評(píng)價(jià) ? 外購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)信息必須要進(jìn)行“二