【正文】 ”“能夠形成有益菌群保護(hù)腸胃” ? 因此，雖然有 40%左右的消費(fèi)者聽說過“雙歧因子 /雙歧桿菌”，雖然消費(fèi)者對(duì)“雙歧因子 /雙歧桿菌”的概念的認(rèn)知是比較膚淺和表面的，但他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到雙歧桿菌是存在于腸胃中，調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃，幫助人體消化的，對(duì)人體有益的菌，因此這可以作為我們產(chǎn)品的一個(gè)賣點(diǎn)。 ? 各城市間存在的差異是：杭州的消費(fèi)者最感興趣的促銷活動(dòng)是折價(jià) /特價(jià)銷售（ 25%），其次是大型義診活動(dòng)（ 23%）；無錫、上海略 ? 因此我建議，杭州和無錫采取的促銷策略則是以廣告宣傳為主，大型的義診活動(dòng)為輔，并在大型義診會(huì)上讓消費(fèi)者免費(fèi)試用產(chǎn)品。在這類保健品中，銷售比較好的是腦白金、昂力一號(hào)、排毒養(yǎng)顏膠囊。 ? 經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)選擇品牌考慮的因素主要是： 顧客的要求和需求， 廣告的宣傳， 價(jià)格因素 32 主要發(fā)現(xiàn) 六、通路： ? 從零售終端的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，三個(gè)城市買的最好的三個(gè)品牌是：腦白金、牌毒養(yǎng)顏膠囊、昂力一號(hào)，高博特鹽水瓶的銷量也不錯(cuò)。 ? 我們從店員對(duì)調(diào)理腸胃類保健品的推薦率可以看出，在上海高博特鹽水瓶的推薦率很高，要明顯高于對(duì)昂力一號(hào)等其他品牌的推薦率，在杭州，腦白金和昂力一號(hào)的推薦率最高，在無錫，昂力一號(hào)的推薦率最高。 營(yíng)銷建議 34 建議 一、調(diào)理腸胃類保健品市場(chǎng)是我們的陣地： ? 從市場(chǎng)總體狀況看，調(diào)理腸胃類和排毒類的增長(zhǎng)情況是：在過去一年中，服用調(diào)理腸胃類保健品的消費(fèi)者占 18%，在未來一年中會(huì)有 31%的人會(huì)購(gòu)買，比去年增長(zhǎng)了 13%，服用排毒類保健品的消費(fèi)者占 16%，在未來一年中會(huì)有 21%的人購(gòu)買，比去年增長(zhǎng)了 5%。所以，我們應(yīng)主攻調(diào)理腸胃類保健品市場(chǎng)。而進(jìn)入調(diào)理腸胃市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)比較緩和 ? 從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中消費(fèi)者服用腦白金、昂力一號(hào)、排毒養(yǎng)顏膠囊最想改善的癥狀和服用原因來看，消費(fèi)者服用的原因就是他最想改善的癥狀。服用昂力一號(hào)的最主要原因是調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃 /腸胃不適得以改善。 ? 所以，腦白金可以排除在外，它不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在排毒類市場(chǎng)中，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是排毒養(yǎng)顏膠囊，在調(diào)理腸胃類市場(chǎng)中，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是昂力一號(hào)。 ? 分析各種病癥的出現(xiàn)頻率、困擾程度、改善程度之間的關(guān)系發(fā)現(xiàn)，他們之間基本是成正比的，我們通過城市、年齡、性別三個(gè)指標(biāo)綜合來看，消費(fèi)者在過去一年中經(jīng)常出現(xiàn)的病癥是：頭暈、失眠、便秘、青春痘、胃腕脹痛、胃寒、胃脹、消化不良，其中青春痘是年輕人經(jīng)常出現(xiàn)的，它隨年齡的增長(zhǎng)而出現(xiàn)率減少，且這些病癥對(duì)消費(fèi)者來說，困擾程度和改善程度都是較高的，而且消費(fèi)者認(rèn)為是與毒素有關(guān)。所以，根據(jù)我們產(chǎn)品的主治癥狀和特點(diǎn)，應(yīng)該進(jìn)入調(diào)理腸胃市場(chǎng)。 從各年齡段的消費(fèi)者最想改善的癥狀看，年輕的消費(fèi)者最想改善的是青春痘 /痤瘡 /暗瘡，而對(duì)有腸胃引起的便秘消化不良的重視程度較年紀(jì)大的消費(fèi)者低，并且他們認(rèn)為青春痘 /痤瘡 /暗瘡是有毒素引起的，與座談會(huì)中結(jié)果相同，而失眠消化不良的腸胃癥狀是年紀(jì)較大的消費(fèi)者最想改善的。 男性消費(fèi)者出現(xiàn)頻率較高的癥狀是：頭暈 37%，失眠 36%，消化不良 17%，皮膚油膩16%，便秘 15%，胃腕脹痛 15%，胃脹 15%，困擾程度較高的是：頭暈、失眠、便秘、胃腕脹痛、胃脹、消化不良，因此出現(xiàn)頻率和困擾程度之間基本上是成正比 37 建議 ? 產(chǎn)品概念： 女性消費(fèi)者出現(xiàn)頻率較高的癥狀是：頭暈 42%，失眠 40%，便秘 25%，臉部色斑 21%，黑眼圈 20%，皮膚油膩 18%，青春痘 15%，困擾程度較高的是：頭暈、失眠、青春痘/痤瘡 /暗瘡、便秘、胃寒，因此，出現(xiàn)頻率和困擾程度是成正比的 杭州的消費(fèi)者出現(xiàn)頻率較高的癥狀是：頭暈 /精神不振 32%，失眠 /睡眠不好 36%，便秘 19%，胃腕脹痛 17%，消化不良 16%，困擾程度較高的是：頭暈，失眠，青春痘 /痤瘡 /暗瘡，便秘，胃腕脹痛，腹脹、胃脹、胃寒，由此我們可以看出，杭州的消費(fèi)者中，痤瘡 /暗瘡 /青春痘，胃寒、胃脹、腹脹的出現(xiàn)頻率比起前面出現(xiàn)率較高的癥狀來說要低，但是對(duì)消費(fèi)者的困擾程度卻較高。因此各癥狀的出現(xiàn)品率、最想改善程度和困擾程度之間基本成正比 38 建議 ? 產(chǎn)品概念： “排除毒素”和“腸胃保健”對(duì)消費(fèi)者來說，有 70%的消費(fèi)者是更重視“腸胃保健”，這是因?yàn)椋悍眠^和未服用過調(diào)理腸胃和排毒類保健品的消費(fèi)者，更重視腸胃保健的原因都認(rèn)為：腸胃好，吃飯香 /腸胃不好，什么都吃不下（ 20%）；胃口好，身體就好 /什么都好（ 18%）；腸胃是人體的重要器官 /人體根本（ 17%），腸胃保健用于吸收營(yíng)養(yǎng) /腸胃不好，吃了也不吸收 /腸胃好，能消化（ 13%），腸胃不好，人沒有精神 /腸胃好了就有精神了（ 13%），腸胃好了，就沒有毒了 /就達(dá)到排毒的目的 /毒素就少了（ 12%），腸胃不好會(huì)影響到身體的健康 /會(huì)引起各種毛病 /對(duì)身體危害很大（ 15%）。 39 建議 ? 產(chǎn)品概念 ： 在消費(fèi)者經(jīng)常出現(xiàn)且困擾程度高的癥狀：頭暈精神不振，失眠 /睡眠不好，便秘 /排便費(fèi)力，消化不良中，有 32%的人認(rèn)為頭暈 /精神不振與毒素有關(guān)， 25%的人認(rèn)為與腸胃有關(guān)；有 30%的人認(rèn)為失眠 /睡眠不好與毒素有關(guān)， 27%的人認(rèn)為與腸胃有關(guān)；有 36%的人認(rèn)為便秘 /排便費(fèi)力與毒素有關(guān)， 58%的人認(rèn)為與腸胃有關(guān)。 1消費(fèi)者認(rèn)為，健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)是： 81%的人認(rèn)為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次，64%的人認(rèn)為腸胃的吸收要好， 59%的人認(rèn)為睡得著，睡得香， 58%的人認(rèn)為想吃什么就吃什么，吃什么都香。而且在座談會(huì)中，消費(fèi)者認(rèn)為健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)也是： “吃啥，啥香”，“吸收好”，“抵抗力強(qiáng)”，“排便要正常，至少每天早晨一次”，“要紅光滿面、神采奕奕”，“睡眠要好” 40 建議 ? 產(chǎn)品概念： 1從消費(fèi)者認(rèn)為腸胃不健康可能帶來的影響中看出， 68%的人認(rèn)為腸胃不健康會(huì)影響睡眠 29%的人認(rèn)為會(huì)影響鈣的吸收。 由此我們可以發(fā)現(xiàn)，這與我們提出的概念是較為吻合的。 因此，綜合以上的因素，我們認(rèn)為產(chǎn)品的概念應(yīng)定位在以腸胃保健為根本，通過調(diào)理和保健腸胃來排除體內(nèi)毒素 /垃圾，促進(jìn)腸胃吸收和消化。所以，給昂力一號(hào)的評(píng)分是 。所以，消費(fèi)者對(duì)它的評(píng)分為 分城市來看 ,上海消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊的評(píng)分最高是 65分 ,杭州消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊的評(píng)分是 ,無錫消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊的評(píng)分是 ? 從上面的數(shù)據(jù)可以看出，消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)和排毒養(yǎng)顏膠囊的評(píng)分都在 60分以上，由此看出，消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)和排毒養(yǎng)顏膠囊的滿意程度一般。 ? 消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊不滿意的方面是：想用它來減肥的人認(rèn)為沒有瘦，有副作用，服用效果不好，不如初期，價(jià)格太貴。 42 建議 ? 在上海、杭州、無錫三個(gè)城市中，我們建議先從杭州市場(chǎng)進(jìn)入，這主要鑒于以下幾點(diǎn)： 過去一年中，上海的消費(fèi)者中服用調(diào)理腸胃保健品的占 31%，在未來一年內(nèi)會(huì)有36%的人服用，增長(zhǎng)了 5%。杭州消費(fèi)者中服用調(diào)理腸胃保健品的占 10%，在未來一年內(nèi)會(huì)有 28%的人服用，增長(zhǎng)了 18%，服用排毒類保健品的占 20%，在未來一年內(nèi)會(huì)有 30%的人服用，增長(zhǎng)了 10%。由此可以發(fā)現(xiàn)，上海市場(chǎng)的成熟度要明顯高于杭州和無錫，而杭州市場(chǎng)的增幅潛力是最大的。由此可以發(fā)現(xiàn)，杭州的消費(fèi)者對(duì)其最常服用的品牌滿意度是最低的，所以為我們的進(jìn)入提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì) 從各城市的消費(fèi)者對(duì)“排除毒素”和“腸胃保健”的重視程度對(duì)比來看，杭州的消費(fèi)者對(duì)“腸胃保健”的重視程度要明顯高于上海和無錫的消費(fèi)者，杭州的消費(fèi)者中 77%的消費(fèi)者都很重視“腸胃保健”，上海、無錫略，因此如果以保健腸胃為根本，通過調(diào)理和保健腸胃，排度體內(nèi)垃圾 /毒素，促進(jìn)消化和吸收，改善睡眠和精神狀況，那將會(huì)極大的吸引杭州的消費(fèi)者。上海的收入最高，杭州的個(gè)人收入居于兩者之中。而且現(xiàn)在的消費(fèi)者在保健品的購(gòu)買上越來越理性，不會(huì)只聽廣告的一面之詞，他們會(huì)根據(jù)自己的情況來對(duì)癥下藥，或者是聽朋友的介紹和醫(yī)生的推薦，因此，一個(gè)好的保健品不僅要有好的廣告，還要有好的口碑，這樣才會(huì)有較強(qiáng)的生命力。其次是該產(chǎn)品的廣告（ 46%），而無錫的消費(fèi)者購(gòu)買的途徑中選擇試用試用裝后（ 50%）要明顯高于上海和杭州兩個(gè)城市，這說明無錫的消費(fèi)者更會(huì)用事實(shí)說話，用自己的親身體驗(yàn)來證明產(chǎn)品的好壞。而各城市之間存在的差異是：杭州的消費(fèi)者對(duì)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證的保健品的信任程度最高（ 35%），無錫的消費(fèi)者對(duì)試用試用裝后的信任程度最高（ 33%），由此也更說明了無錫的消費(fèi)者更注重自己親身的體會(huì)，用自己的親身體驗(yàn)來說話，來證明產(chǎn)品的好壞。而各城市間卻存在著差異：杭州的消費(fèi)者最感興趣的促銷活動(dòng)是折價(jià) /特價(jià)銷售（ 25%），其次是大型義診活動(dòng)（ 23%）； 46 建議 ? 廣告促銷策略： 因此綜合上述的因素，我們建議應(yīng)采取如下的廣告促銷策略 ： ? 在上海的促銷策略是廣告的投放和贈(zèng)送試用裝同步進(jìn)行，來滿足上海人講求實(shí)惠的特性；而杭州和無錫采取的促銷策略則是以廣告宣傳為主，大型的義診活動(dòng)為輔，并在大型義診會(huì)上讓消費(fèi)者免費(fèi)試用產(chǎn)品。在廣告的宣傳中，要申明石油專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證的，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)此很信任，而且產(chǎn)生的購(gòu)買欲會(huì)比較高。 47 建議 ? 鋪貨和通路： ? 找一些大的經(jīng)銷商，例如醫(yī)藥公司等。 ? 要注重終端的鋪貨量，即產(chǎn)品在上海、杭州、無錫的藥店、超市保健品專柜的鋪貨率一定要達(dá)到 90%以上，這樣在產(chǎn)品播放大量的廣告后，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)去詢問和購(gòu)買，如果我們的鋪貨率達(dá)不到這個(gè)水平，就會(huì)阻礙消費(fèi)者的購(gòu)買。 48 建議 ? 價(jià)格策略： ? 消費(fèi)者認(rèn)為服用保健品的一個(gè)療程的花費(fèi)最合適的價(jià)格是 91100元之間，占到 29%， 102200元之間的占到 23%， 4150元之間的占到 16%。