消費者的個性心理特征準-閱讀頁
2025-01-27 15:09本頁面
【正文】 對營銷服務人員的選擇和個人良好性格類型的培養(yǎng)上。 ? IQ=MA/CA 100 ? MA表示人的心理年齡 ? CA表示人的生理年齡 ? 乘 100是為了消除小數(shù) 消費者能力 一般能力 特殊能力 人際交往能力 應變能力 注意力 觀察力 想像力 判斷力 記憶力 購買決策力 識別力 評價力 鑒賞力 二、能力的構(gòu)成 三、能力在消費行為中的表現(xiàn) 按購買目標的確定程度分類 按對商品的認識程度分類 確定型 半確定型 此類人有比較明確的購買目標 ， 事先掌握了一定的市場信息和商品知識 ， 他們進入商店后 ， 能夠有目的地選擇商品 ， 主動提出需購商品的規(guī)格 、式樣 、 價格等多項要求 。 此類消費者進入商店前已有大致的購買目標，但對商品的具體要求尚不明確。 盲目型 此類消費者購買目標不明確或不確定。這種人在進行決策時容易受購買現(xiàn)場環(huán)境的影響，如營業(yè)員的態(tài)度，其他消費者的購買情況等等。他們進入商店里，無目的地瀏覽，對所需商品的各種要求意識朦朧，表達不清，往往難以為營業(yè)員掌握。 成熟型 普通型 此類消費者了解較多有關(guān)的商品知識 ， 能夠辨別商品的質(zhì)量優(yōu)劣 ， 能很內(nèi)行地在同種或同類商品中進行比較 、 選擇 。 此類消費者掌握部分有關(guān)的商品知識，需要營業(yè)員在服務中補充他們欠缺的部分知識，有選擇性地向他們介紹商品。此類消費者缺乏有關(guān)的商品知識，沒有購買和使用經(jīng)驗，挑選商品常常不得要領(lǐng)，猶豫不決，希望營業(yè)員多做介紹、詳細解釋。因而營業(yè)員要不怕麻煩，主動認真、實事求是地介紹商品。在實踐和完成任務的活動過程中，不斷地克服困難，以及薄弱的環(huán)節(jié)，從而使自身的能力得到相應的發(fā)展與提高。切不可有意利用顧客的能力弱點去推銷偽劣商品，欺詐顧客。每塊地毯的樣本前分別標有：高級商店、高價格；高級商店、低價格；低級商店、高價格；低級商店、低價格。同樣從高級商店中買的地毯樣本比低級商店要好。 分析提示： ? 消費者是依據(jù)一定的標準來分析判斷商品質(zhì)量，從而確定商品價值大小的。人們之所以認為高級商店的地毯樣本比低級商店要好、高價格地毯的樣本質(zhì)量比低價格樣本要好得多是因為人們分析判斷商品質(zhì)量的標準是商品的銷售地點及商品的價格，受其所掌握商品信息影響而得出的結(jié)論。 當興趣單獨指向一種活動時，就稱為 愛好 。 按興趣的內(nèi)容和傾向 物質(zhì)興趣 精神興趣 按興趣與傾向?qū)ο蟮年P(guān)系 直接興趣 間接興趣 按意識參與興趣的程度 情 趣 志 趣 ? 興趣有助于消費者為未來的購買活動作準備。 ? 興趣可以刺激消費者對某種商品重復購買或長期使
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