數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)課程ppt課件-閱讀頁
2025-01-26 17:26本頁面
【正文】 篇幅長的報(bào)告不一定是好的報(bào)告！ ▲ 結(jié)合業(yè)務(wù)，分析合理 一份優(yōu)秀的分析報(bào)告不恩能夠僅基于數(shù)據(jù)而分析問題，或簡單地看圖說話，必須緊密結(jié)合公司的具體業(yè)務(wù)才能得出可實(shí)行、可操作的建議，否則將是紙上談兵，脫離實(shí)際。而在某些企業(yè)的合作案例中我們也看到，客戶資源竟作為重要的參股條件為企業(yè)獲得股權(quán)上的利益。但實(shí)際結(jié)果是新增市場份額的目的是達(dá)到了，但作為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來核算的話，收益卻是負(fù)值。 數(shù)據(jù)清單的提取 華中總部 項(xiàng)目信息管理部 張宏 21 第六課時(shí)： 數(shù)據(jù)分析在電話銷售項(xiàng)目中的應(yīng)用 以上是一個(gè)沒有經(jīng)過數(shù)據(jù)分析就貿(mào)然進(jìn)行電話銷售活動(dòng)的典型案例，在電信或銀行等擁有大量客戶數(shù)據(jù)的企業(yè)，在進(jìn)行電話銷售活動(dòng)前需要思索的是： 究竟哪些客戶是我們的目標(biāo)用戶呢？ 或許有些項(xiàng)目會(huì)有很明顯的客戶群體特征，例如我們要做一個(gè)客戶挽留，那流失的客戶就是一個(gè)很明顯的目標(biāo)群體。 數(shù)據(jù)清單的提取 華中總部 項(xiàng)目信息管理部 張宏 22 第六課時(shí)： 數(shù)據(jù)分析在電話銷售項(xiàng)目中的應(yīng)用 Mr. Arthur M Hughes曾經(jīng)提出過一個(gè)著名的 RFM模式來進(jìn)行銷售前的目標(biāo)用戶提取，所謂的 RFM是指根據(jù)客戶的最近購買情況、購買頻率、消費(fèi)金額將用戶群切割成不同的細(xì)分群體。我們按不同的程度將每種行為劃成五個(gè)緯度，因此我們用這種辦法可以將客戶分割成 5 5 5＝ 125個(gè)細(xì)分群體，每個(gè)細(xì)分群體用一個(gè)代碼來表示，例如 112等。如果我們對(duì)所有的群體進(jìn)行外呼，其收益可能是負(fù)數(shù)。因此在進(jìn)行大規(guī)模的正式外呼前，如果我們只提取符合獲利群體代碼的數(shù)據(jù)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)最終的結(jié)果會(huì)比你撒網(wǎng)式的外呼效果好的多！ 數(shù)據(jù)清單的提取 華中總部 項(xiàng)目信息管理部 張宏 24 第六課時(shí)： 數(shù)據(jù)分析在電話銷售項(xiàng)目中的應(yīng)用 根據(jù)上面的圖表顯示，并不是每個(gè)細(xì)分群體的客戶都是能獲得利潤，在 125個(gè)群體中可能只有 21個(gè)群體在盈虧平衡點(diǎn)之上，其他卻都是虧損的。盈利的那部分群體的收益會(huì)被其他虧損的群體所消耗掉。 在清單的合理利用上，除了上述方法進(jìn)行數(shù)據(jù)提取外，我們在進(jìn)行一個(gè)外呼項(xiàng)目的時(shí)候還可以按照客戶的以下特征將呼叫清單拆分成不同的子清單： 客戶性別 客戶年齡 消費(fèi)值 地理區(qū)域 使用的產(chǎn)品類型 拆分后在同一個(gè)項(xiàng)目里可能擁有若干個(gè)呼叫子清單，之所以這樣做是你會(huì)發(fā)現(xiàn)在 不同的呼叫時(shí)段 /不同的技能組 /不同性別的電話銷售代表 /不同的排序方式 下，不同的呼叫子清單會(huì)有著不同的績效表現(xiàn)。 而清單 C明顯看出在時(shí)段 c和時(shí)段 d的成功率要相對(duì)較高，因此可以安排在這二個(gè)時(shí)段進(jìn)行外呼。 項(xiàng)目活動(dòng)的總結(jié) 華中總部 項(xiàng)目信息管理部 張宏 27 第六課時(shí)： 數(shù)據(jù)分析在電話銷售項(xiàng)目中的應(yīng)用 關(guān)于項(xiàng)目活動(dòng)總結(jié)的分析根據(jù)項(xiàng)目的不同類型，分析的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。當(dāng)沉浸其中的時(shí)候，當(dāng)績效不斷提升的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)工作原來是快樂的！
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