地板銷售技巧培訓(xùn)ppt課件-閱讀頁
2025-01-26 16:29本頁面
【正文】 ? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服； ? －開始察覺和體諒顧客的真正需要； ? － 確保在和顧客無拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷售努力 。 40 長期目標(biāo) －引起顧客的注意 ， 以便你可以開始和顧客交談； －開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 41 建立友好關(guān)系的要點(diǎn) □ 你的推銷行為要放松和自如； － 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識； －如果合適 ， 和顧客握手 。 44 獲取銷售機(jī)會 在銷售中的機(jī)會 ， 是 “ 真實(shí) ” 的機(jī)會 □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □顧客準(zhǔn)備買嗎？ □顧客愿意從你哪兒買嗎？ □顧客有能力買嗎？ 對以上幾個方面問題的回答 ， 可識別到真正的顧客和真正的機(jī)會； □ 前四個問題是識別真正顧客的； □ 第五個問題是識別真正機(jī)會的 。 ? 如何識別銷售機(jī)會 ？ ? 你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購買可能 。 46 ? 如何你的顧客是真誠的 ， 直接問你的顧客 ， 也是可以的 。 ? 如果一個機(jī)會不是真正的機(jī)會怎么辦 ？ □ 可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關(guān)系 ， 為以后的推銷打下方便之門 。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你在 ? 認(rèn)真對待他 ， 以后他可能回來找你的； □ 你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ， 你減少了有可能失去生意的風(fēng)險 ， 但增加了浪費(fèi)時間和精力的風(fēng)險； 47 如何準(zhǔn)備嘗試成交 ？ 總結(jié)你對顧客的理解 ， 確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的 。 48 描述利益 利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵 ， 是你向顧客顯示你為什么這種推薦對他們有好處的原因 。 □ 特征表達(dá)方式：這個產(chǎn)品和服務(wù)有那些對 我們是重要的特點(diǎn) ？ □ 利益表達(dá)方式：是什么 ？ 為什么這些特征重要 ？對顧客有什么用處 ？ 49 ? 一個好的利益陳述的特點(diǎn)是： ? －這些利益清楚的與顧客購買目的有關(guān)； ? － 讓顧客感覺到對他有價值； ? 如何顧客沒有感覺到你描述的對他的有用的價值 ，它就不是利益 。－不容易破碎－輕巧－繪上卡通畫－白色尋找透明的壺，和任何顏色的碟、餐巾和餐具放 在 一起。 53 成功推薦的要點(diǎn)： □ 清楚你的意圖 ——用簡潔的開放式陳述開始； □ 組織推薦的內(nèi)容； － 讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚； － 只包括相關(guān)的信息 ——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚； □ 使用有效的解釋技巧 －保證解釋是從顧客的立場出發(fā) ， 以顧客的購買目的為焦點(diǎn)； －使用合適的回顧和總結(jié)； 54 □ 包括清楚的利益陳述 ， 集中于顧客購買目的； □ 提供一個有說服力的比競爭者產(chǎn)品更好的陳述； □ 用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達(dá)你的表達(dá)熱情周到； □ 確保推薦本身是簡潔明了。 55 寫下你對顧客、顧客購買目的、你的產(chǎn)品的描述：你的顧客顧客購買目的產(chǎn)品服務(wù)56 明確包括在你產(chǎn)品推薦中的利益；－決定你的推薦中有競爭力的特點(diǎn)；－ 寫一個開放式的推薦陳述；－總結(jié)你推薦，把利益和競爭力的特點(diǎn)很好結(jié)合 。 59 決定你使用的請求訂購的方法；－指明你選擇的理由；－構(gòu)想你要求訂購時使用的陳述和問題，并說明你的理由；采取的方法方法的理由你將使用的陳述和問題60 克服銷售障礙 對銷售障礙的認(rèn)識 ： ? 銷售障礙提供了了解顧客的機(jī)會； ? 顧客對銷售障礙的表達(dá)可能是 “ 煙霧彈 ” ，它隱藏了顧客真正原因； ? 障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。 61 克服銷售障礙的技巧 ? 克服障礙的關(guān)鍵是五個溝通技巧： □ 聆聽 ——更多地了解障礙； □ 提問 ——澄清你的理解； □ 確認(rèn) ——確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察 ——從非語言線索中盡可能努力了解障礙； □ 證實(shí) ——表述障礙或說請你的推薦。 如果你不能克服銷售障礙 ， 這并不意味著你 了 ， 如果你知道你給銷售情形最好的努力 ， 這是大部分人的要求 。 □ 排除障礙； □ 提問 ， 表達(dá)爭議； －確認(rèn)確保顧客對你排除的障礙滿意； －進(jìn)一步推銷努力； □ 獲取
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