培訓(xùn)－銷售技能篇ppt課件-閱讀頁(yè)
2025-01-25 19:13本頁(yè)面
【正文】 菜汁 ， 水果宜空腹吃 。 ② 透過傾聽。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。 —— 等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 喜歡引起共鳴。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語(yǔ)言占 55%。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。 團(tuán)結(jié)奮進(jìn) 勇奪第一 湖南聯(lián)通集團(tuán)客戶部 顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客 “ 痛苦 ” ： ①過去的痛苦（損失） ② 現(xiàn)在的快樂 ③ 未來(lái)更快樂 團(tuán)結(jié)奮進(jìn) 勇奪第一 湖南聯(lián)通集團(tuán)客戶部 塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法： ? ① 先給痛苦 ? ②擴(kuò)大傷口 ? ③再給解藥 團(tuán)結(jié)奮進(jìn) 勇奪第一 湖南聯(lián)通集團(tuán)客戶部 百分百銷售 10項(xiàng)步驟之六： 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 如何比較呢 ？ ① 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 ② 舉出最大的優(yōu)點(diǎn) ③ 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) ④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較 。 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上 。 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以 “ 解除 ” （合適的產(chǎn)品才會(huì)賣合適的價(jià)格，也只有合適的人會(huì)買）。 ⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） ⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 團(tuán)結(jié)奮進(jìn) 勇奪第一 湖南聯(lián)通集團(tuán)客戶部 百分百銷售 10項(xiàng)步驟之九： 請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 ① 給你價(jià)值，令你滿意 ② 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ ④ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？ OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話） ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口） ⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求 ⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。 ② 寄資料給對(duì)方 （ 一個(gè)月后或半個(gè)月后 ） ③ 再寄資料 。 ⑤ 做售后服務(wù) ， 應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù) （ 在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上 ） 。 ②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 ④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。 寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽
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