食品營銷實(shí)務(wù)案例分析及答案-閱讀頁
2025-01-22 07:05本頁面
【正文】 計研發(fā) `服務(wù)與品牌推廣。健康訴求也與光明把陽光男孩奧運(yùn)冠軍田亮作為代言人的策略遙相呼應(yīng)。當(dāng)其他牌子再打出 “ 無抗 ” 的招牌后，會令消費(fèi)者再次想起光明這個品牌。所以，這就是 為什么很多產(chǎn)品都要搶先上市的原因。A 地總共有 20 家客戶，業(yè)務(wù)量和信用狀況各不相同，您是 A 地銷售經(jīng)理，手下共有 3 人，請您制定一個客戶拜訪計劃。 許多營銷經(jīng)理 和業(yè)務(wù)人員以前都是憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行隨機(jī)交流性拜訪。 A 地銷售經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)往年 20 家客戶對合同條款的履約情況，確定各自的信用狀況并進(jìn)行分類。分類完畢后， A 地銷售經(jīng)理應(yīng)該確定 對不同類別客戶的拜訪內(nèi)容、交流的問題、攜帶的禮品和應(yīng)注意的禮儀等，并設(shè)計客戶拜訪備忘錄和分析 要點(diǎn)。 案例分析及答案 7 西北地區(qū)有 5 家經(jīng)銷商共欠孔府家集團(tuán) 4000 萬元的貨款。但 B 的年銷售額占孔府家集團(tuán)在西北地區(qū)總銷售額的 40%，營運(yùn)良好； （ 3） C 欠款 600 萬，屬于賴帳戶； （ 4） D 欠款 500 萬，采用非常手段將貨騙到手，也沒有鑒定正規(guī)的合同，但業(yè)務(wù)人員手中有一張收到貨款證明； （ 5） E 欠款 600 萬，屬于歷史遺留問題，已有 5 年帳齡； ①如果您是西北地區(qū)經(jīng)理，請制定一個清欠計劃； ② D 運(yùn)用非常手段詐騙成功，您認(rèn)為孔府家在銷售管理上存在哪些問題。例如經(jīng)銷商 B，屬于明顯的信用不佳，但銷售人員仍然為其大規(guī)模供貨，導(dǎo)致應(yīng)收貨款越來越多； （三）合同管理和庫管系統(tǒng)有問題。 對于不同 情況的經(jīng)銷商，應(yīng)該在正確分析的基礎(chǔ)上采取不同的清欠對策。但 B 又經(jīng)?！巴锨贰?，信用差?？赘壹瘓F(tuán)也可以考慮出資幫其參加營銷和信用方面的培訓(xùn)，使其認(rèn)識到與廠家雙贏合作的價值； （三）對 C、 D 兩家經(jīng)銷商，要“以其人之道，還治其 人之身”，考慮訴諸法律，通過法律途徑解決； （四）對于歷史遺留問題，計入“壞帳準(zhǔn)備” 。 可是，美國食品行業(yè)的市場調(diào)查權(quán)威機(jī)構(gòu)所得出的調(diào)查評估結(jié)論，卻令日清食品公司大失所望 —— “由于美國人沒有吃熱湯面的飲食習(xí)慣，而是喜好‘吃面條時干吃面，喝熱湯時只喝湯’，決不會把面條和熱湯混在一起食用，由此可以斷定，湯面合一的方便面，是很難進(jìn)入美國食品市場的，更不會成為美國人一日三餐必不可少的快餐食品。經(jīng)過一番打破常規(guī)的商場問卷和家庭訪問，專家考查組最后得出了與美國食品行業(yè)的市場調(diào)查權(quán)威機(jī)構(gòu)完全相反的調(diào)查評估結(jié)論 —— 美國人的飲食習(xí)慣雖然呈現(xiàn)出“湯面分食，絕不混用”的 特點(diǎn)，但是隨著世界各地不同種族移民的大量增加，這種飲食習(xí)慣在悄悄地發(fā)生著變化。 結(jié)果當(dāng)然如你所知，日清公司出奇制勝地突破了“眾口難調(diào)”的產(chǎn)銷瓶頸，而且輕而易舉地打入了美國快餐食品市場，開出了一片新
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1