【正文】 ，了解顧客需求，因此更能夠提供符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，對(duì)本土市場(chǎng)的需求掌握度比國外品牌高。 ? 通路廣，滲透力強(qiáng) 本土廠商掌握了較高的銷售通路，在市場(chǎng)滲透力上，比外來品牌容易、快速。對(duì)大多數(shù)安防商家， “ 網(wǎng) +刊 +展 ” 是一種較好的結(jié)合方式。 2021/11/11 45 ? 安防行業(yè)的平面媒體有商情刊和技術(shù)刊兩種，兩類期刊各有特色。所以商情廣告正如廣告內(nèi)容中所顯示的，是購買循環(huán)中的最后一環(huán)。 在選擇宣傳期刊時(shí)，最佳的投放模式應(yīng)該是：一本商情類期刊 +兩本技術(shù)期刊（包括偏向技術(shù)與政策報(bào)道的期刊與偏向海外發(fā)行的期刊）。這一差距說明在網(wǎng)絡(luò)宣傳方面還有很大的空間。 2021/11/11 47 ? 宣傳信息投放的集散度不同，其效果也迥異 注：前一組每周均投入（前 13周）；后一組每隔四周投入一次。 4周后，再生率降至最高值一半，然后再生率的降低程度逐漸減少，接近 52周時(shí)，呈緩和曲線。 從上面數(shù)據(jù)中可歸納以下結(jié)論： 一、集中型的廣告接觸比分散型的其廣告記憶快速。因此我們?cè)趶V告宣傳上除在遇到突發(fā)事件或年度安防大展時(shí)，可根據(jù)銷售季節(jié)平均分配、持續(xù)投入自身宣傳費(fèi)用。在產(chǎn)品導(dǎo)入期應(yīng)該采用通知宣傳戰(zhàn)術(shù)，多投入宣傳費(fèi)用，因?yàn)楫a(chǎn)品處于開拓階段，宣傳的目標(biāo)是促發(fā)初級(jí)需求； 在產(chǎn)品成長(zhǎng)期應(yīng)采用差別宣傳戰(zhàn)術(shù)，宣傳費(fèi)用可逐漸遞減，因?yàn)楫a(chǎn)品處于競(jìng)爭(zhēng)階段，宣傳的目標(biāo)是開發(fā)對(duì)某一特定品牌的選擇性需求； 在產(chǎn)品成熟期則使用多樣化宣傳戰(zhàn)術(shù)，此時(shí)宣傳費(fèi)用將再度增加，因?yàn)楫a(chǎn)品處于成熟期，宣傳的目標(biāo)是保持顧客對(duì)該產(chǎn)品的記憶，所以多為強(qiáng)化宣傳； 當(dāng)產(chǎn)品處于衰退期將使用縮小宣傳戰(zhàn)術(shù)，多為提醒性宣傳。 ? 市場(chǎng)定位不同：專業(yè)商情期刊的定位是以商家宣傳信息及其相應(yīng)內(nèi)容決定的，其定位點(diǎn)是以產(chǎn)品設(shè)備的采購決策者及其重要影響者為主要對(duì)象，以商家的產(chǎn)品用戶、潛在用戶為發(fā)行目標(biāo)，將專業(yè)商情期刊作為產(chǎn)品設(shè)備采購決策的參考資料；而傳統(tǒng)技術(shù)期刊的定位是以其文章內(nèi)容來決定的，宣傳只是附帶部分，宣傳力度的大小與技術(shù)期刊的知名度、影響力和受眾層次直接相關(guān)。讀者也是根據(jù)刊物的內(nèi)容來選擇閱讀的，刊物不能也不會(huì)因?yàn)槠诳系男麄鲀?nèi)容而改變發(fā)行對(duì)象和方式；專業(yè)商情期刊的發(fā)行對(duì)象是以其宣傳內(nèi)容來決定的，宣傳的訴求對(duì)象就是其發(fā)行對(duì)象。 ? 受眾有效程度不同： 由于專業(yè)商情期刊和傳統(tǒng)技術(shù)期刊在發(fā)行的原則及對(duì)象身份等方面的差異，所以導(dǎo)致兩類媒體上宣傳受眾的有效性也不同 2021/11/11 52 ? 讀者閱讀的目的不同： 傳統(tǒng)技術(shù)期刊的讀者是以閱讀期刊上的文章內(nèi)容為目的，要有很好的創(chuàng)意設(shè)計(jì)才能吸引讀者注意，期刊上的宣傳內(nèi)容、數(shù)量如果過多，就會(huì)影響期刊的形象和定位，最終導(dǎo)致讀者的流失進(jìn)而影響宣傳效果；而專業(yè)商情期刊讀者的閱讀目的就是了解、查詢宣傳內(nèi)容，目的、針對(duì)性較強(qiáng)，對(duì)宣傳創(chuàng)意設(shè)計(jì)的要求一般不如傳統(tǒng)技術(shù)期刊高，由于其內(nèi)容、定位本身就是刊登商家信息和廣告，所以廣告、信息數(shù)目、種類的增加對(duì)其是有利無害的，且其所刊登的內(nèi)容、規(guī)格越全，對(duì)欲購買設(shè)備用戶的參考價(jià)值就越大，更具專業(yè)特色和吸引力。 ? 專業(yè)商情期刊大多是免費(fèi)贈(zèng)閱的，傳統(tǒng)期刊多為訂閱。 2021/11/11 57 廠家、銷售企業(yè)的進(jìn)貨信息渠道分析 圖例： 54%40%40%22%19%11%17%10%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%媒體廣告專業(yè)展會(huì)向廠家咨詢技術(shù)類文章同行介紹巡回推廣新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)網(wǎng)絡(luò)系列12021/11/11 58 ? 調(diào)查結(jié)果顯示： 60%的商家對(duì)帶有技術(shù)參數(shù)的產(chǎn)品較感興趣； 40%的商家對(duì)技術(shù)類文章宣傳較感興趣；產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)較好的文告及有報(bào)價(jià)的產(chǎn)品廣告，對(duì)經(jīng)銷商、代理商們進(jìn)貨的影響，并不很突出 廠家、銷售企業(yè)感興趣的產(chǎn)品宣傳 2021/11/11 59 工程商進(jìn)貨信息渠道分析 圖例： 18%41%41%79%16%6%30%81%36%0% 20% 40% 60% 80% 100%同行介紹雜志廣告技術(shù)性文章巡回推廣新品發(fā)布會(huì)上網(wǎng)查找專業(yè)展會(huì)研討會(huì)向廠商咨詢使用經(jīng)驗(yàn)系列12021/11/11 60 工程商較感興趣的產(chǎn)品宣傳 圖例： 50%45%26%18%6%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%帶技術(shù)參數(shù)的產(chǎn)品介紹 有報(bào)價(jià)的產(chǎn)品廣告產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)較好的廣告 技術(shù)類文章其它 系列12021/11/11 61 工程商對(duì)目前進(jìn)貨渠道的評(píng)價(jià) 圖例： 滿意9%不滿意55%一般36%滿意不滿意一般 2021/11/11 62 工程商采購關(guān)注因素 圖例： 6%9%3%23%11%64%31%80%95%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%質(zhì)量性能產(chǎn)品價(jià)格品牌知名度售后服務(wù)操作便捷性兼容與配套系統(tǒng)擴(kuò)展能力使用過商家提供培訓(xùn)系列12021/11/11 63 最終用戶采購關(guān)注因素 圖例： 6%13%19%19%22%41%31%72%97%0% 20% 40% 60% 80% 100% 120%質(zhì)量性能產(chǎn)品價(jià)格品牌知名度售后服務(wù)操作便捷性兼容與配套系統(tǒng)擴(kuò)展能力使用過商家提供培訓(xùn)系列12021/11/11 64 圖例： 最終用戶產(chǎn)品采購信息來源 0 5 10 15 20 25使用經(jīng)驗(yàn)向商家咨詢專業(yè)會(huì)議上級(jí)指示上網(wǎng)查找新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)商家巡回推廣技術(shù)性文章雜志廣告同行介紹系列12021/11/11 65 ? 上圖顯示，最終用戶的信息來源主要以專業(yè)會(huì)議、上網(wǎng)查找和雜志廣告三種形式為主，以商家巡回推廣、參閱技術(shù)文章和同行介紹為輔。 ? 總體來說廣告和展會(huì)仍是用戶購買信息來源的主要收集途徑，伴隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，上網(wǎng)查找這種形式的通用性增長(zhǎng)迅猛，此外，同行介紹、技術(shù)文章查閱、新品發(fā)布三種形式的運(yùn)用也很廣泛。其中，北京、深圳、廣州、上海、杭州、珠海、天津、成都是工程商最密集的八個(gè)城市。 ? “ 其他 ” 中包含十余個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域，其應(yīng)用廣泛性依次為（按降序排列）部隊(duì) /保密機(jī)關(guān)、郵電 /電信、電力系統(tǒng)、賓館 /酒店、劇院 /場(chǎng)館（展覽館 /文化館 /體育館 /圖書館等）、博物館 /文物單位、廣電系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、水利與林業(yè)等。 2021/11/11 70 工程商資金實(shí)力分析之年銷售額（含施工費(fèi)）分析 圖例： 總體來說，大多數(shù)安防工程商的營(yíng)業(yè)規(guī)模還較小，不足 1000萬營(yíng)業(yè)額的企業(yè)約占 3／ 4，營(yíng)業(yè)額超過 5000萬的工程商還不超過 1/20。在讀卡器方面，韋根、 RS485的輸出格式和 EMX、 HID、 Legic、 Mifare卡模塊可選已是普遍的標(biāo)準(zhǔn)，而門禁控制器具備網(wǎng)絡(luò)化、集成化功能也漸漸普及。其中走在前端的都是國外的生產(chǎn)廠家，如霍尼韋爾、北方電腦、 DDS、 PCSC等。它將門禁控制、入侵報(bào)警、 CCTV聯(lián)動(dòng)、防火報(bào)警、人身安全、家庭自動(dòng)化，以及周邊防護(hù)系統(tǒng)進(jìn)行整合，使眾多功能在一個(gè)界面上進(jìn)行操作，統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫管理，應(yīng)用于多用戶和多工作站的門禁系統(tǒng)，可以滿足多場(chǎng)合應(yīng)用，更加高效的為客戶提供安全保護(hù)方案。產(chǎn)品供應(yīng)商提供具有開放式的體系結(jié)構(gòu)，用戶就可以方便發(fā)整合許多的系統(tǒng)，如門禁讀卡器、生物識(shí)別系統(tǒng)、 CCTV設(shè)備、 DVR、攝像機(jī)、對(duì)講機(jī)、警報(bào)面板等，做到各系統(tǒng)之間的無縫連接，個(gè)廠商必須提供開放式的平臺(tái)或 SDK，而為了實(shí)現(xiàn)開放式結(jié)構(gòu)，各部件、設(shè)備驅(qū)動(dòng)程序和通訊協(xié)議都必須滿足統(tǒng)一的國際標(biāo)準(zhǔn)。 2021/11/11 76 o無線通訊、生物識(shí)別技術(shù)的廣泛應(yīng)用 無線通訊和生物識(shí)別等新技術(shù)現(xiàn)今已經(jīng)得到應(yīng)用，指紋識(shí)別技術(shù)已經(jīng)發(fā)展發(fā)很成熟，并被越來越多的應(yīng)用在門禁系統(tǒng)，具有獨(dú)一無二，不怕遺忘或遺失特性的生物識(shí)別技術(shù)，在經(jīng)歷 20多年的發(fā)展后，投身商品化，逐漸普及到市場(chǎng)，以目前地方生物識(shí)別技術(shù)應(yīng)用來看，指紋識(shí)別應(yīng)用最為普遍，其次是掌形、虹膜、臉形等，在技術(shù)方面，已經(jīng)有不少產(chǎn)品內(nèi)建 32位控制芯片，采用軟地址碼，能夠透過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)。 隨著被列入受保護(hù)的建筑越來越多 ， 無線通訊的應(yīng)用也日趨廣泛 ， 在兩點(diǎn)之間采用電纜連接不在是門禁系統(tǒng)唯一的選擇