[經管營銷]高端銷售-閱讀頁
2025-01-19 19:43本頁面
【正文】 了去拜訪一位大老板，曾事先買了一套和這個老板一模一樣的西裝，在心里預演了無數(shù)次和他見面的情景，等到見面時，感覺就象見到老朋友一樣。如果能從他們的資產中規(guī)劃（設計）出一份適合他們身價的保單，將成功一半。 大額保單促成秘籍 ? 大額保單難促，有錢人不好打交道。 要想銷售大保單 1. 要弄清楚對方為什么不買保險，即不買保險的理由； 2. 給出他需要買保險的理由即激發(fā)興趣； 3. 在自然而然中說明保單內容并果斷促成。 給他一個買保險的理由 ? 他不買保險，有不買保險的理由，我們就應該給他買保險的理由。” ?“那么您辦公室的桌椅上保險了嗎？” ?“沒有” ?“為什么呢？” ?“桌椅便宜，用不著保險” ?“那您的意思是便宜的東西用不著買保險是嗎？” ?“應該是吧。 我們也給他一個理由 ? “王先生，您是一位受人尊敬的成功人士，這非常令人羨慕，有人說假如一個成功人士離開世界的時候，他什么也帶不走，您覺的對嗎？ ” ? “ 應該是這樣的 ” ? “ 非常抱歉，這句話大錯而特錯了。 ” ? “ 假如這個人一年能賺 100萬，十年至少能賺 1000萬，但是如果在這期間發(fā)生意外，使之喪失賺取金錢的能力，他和家人是不是會很吃虧？ ” ? “ 肯定是 ” ? “ 通過保險，只須少許資金，就可以為他制造 100萬元現(xiàn)金，您覺得怎么樣？ ” ? “ 那要交多少錢呢？ ” ?對于精于投資的成功人士，他們認為投資賺錢是第一位的，保險根本沒必要。您說對嗎？ ” ? “ 是這樣 ” ? “ 人壽保險可以幫助您制造大量的現(xiàn)金，保費也許不足您總投資的 1%但對您整個投資的意義就十分重大了，我相信你肯定不會為這區(qū)區(qū) 1%去做賭博的，您一定要做個常勝將軍，沒錯吧？ ” ? “ 是，沒錯 ” ?介紹保單內容應該本著簡潔、著重的原則把能夠帶給客戶最大利益的方面講清楚就可以了。” ? “這是為什么？” ? “是這樣的，讓我們安排一次簡單的體檢，先了解一下您的健康狀況再做考慮。 成交契約 ? 面談氣氛很重要 ? 保險代理人要充滿自信，精神飽滿，形象專業(yè)，舉止文雅 ? 面談場所最好相對封閉，以不容易被打擾為原則。
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