客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問(wèn)【一份非常好的專業(yè)參考資料】-閱讀頁(yè)
2024-11-02 13:57本頁(yè)面
【正文】 制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和； ? 通過(guò)幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心； ? 當(dāng)他的問(wèn)題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題； ? 如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇； 心理活動(dòng)特征 ? 做事謹(jǐn)慎，考慮問(wèn)題常常有自己的一套； ? 不輕易相信你的話； 沉默寡言型客戶辨別的方法 ? 外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠； ? 態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎； ? 給你的感覺 —— 令人難以親近； ? 此種類型的客戶不愿意與任何人握手； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略 ? 除介紹樓盤的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過(guò)親切的態(tài)度縮短雙方的距離。 ? 在整個(gè)樓盤說(shuō)明過(guò)程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。 高級(jí)知識(shí)分子心理活動(dòng)特征 ? 個(gè)性保守，典型的思想家； ? 對(duì)任何事物先予以思考再作決定； ? 穩(wěn)定而守成，對(duì)生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購(gòu)買； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略 ? 在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時(shí)，你還可以推崇他的淵博學(xué)識(shí)，并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請(qǐng)教一些學(xué)識(shí)方面的問(wèn)題，很快就能引起他對(duì)你的好感。 ? 置業(yè)顧問(wèn)在推銷樓盤的時(shí)候，同時(shí)要將自己推銷給客戶。 ? 置業(yè)顧問(wèn)的魅力其實(shí)就是樓盤的魅力。為什么？因?yàn)槿鄙傩蜗笮麄鳎? ? 售樓部的資料是“死的”需要置業(yè)顧問(wèn)賦予生命，變成“活料”。 尋找潛在客戶的方法 ? 老客戶介紹； ? 向相關(guān)人士介紹 ； ? 個(gè)人觀察； ? 利用編外信息員； ? 串門走訪； 擬定訪問(wèn)客戶的時(shí)間 ? 時(shí)間的選擇因人而異，不同職業(yè)有不同的時(shí)間規(guī)律； ? 財(cái)會(huì)人員： 拜訪時(shí)間要錯(cuò)開月初和月末； ? 公司職員： 拜訪時(shí)間最好安排在上午 11點(diǎn)至 12點(diǎn)和 下午 4點(diǎn)以后； ? 家庭主婦： 拜訪時(shí)間在上午 10點(diǎn)至 11點(diǎn)和下午 2點(diǎn)至 4 點(diǎn)較合適； ? 美容業(yè)： 拜訪時(shí)間為上午 11點(diǎn)至下午 2點(diǎn)為最佳； ? 餐飲業(yè)： 拜訪時(shí)間選擇在下午 2點(diǎn)至 3點(diǎn)； ? 學(xué)校教師： 拜訪時(shí)間應(yīng)該選擇在中午 12點(diǎn)至 13點(diǎn)； 不要忽略你的名片 ? 名片是一種 “ 自我延伸 ” ； ? 利用名片啟迪客戶； 西裝絕對(duì)不是置業(yè)顧問(wèn)的制服 ? 禮儀絕不能拘于一種形式； ? 如果連續(xù)訪問(wèn)，服裝變化將產(chǎn)生比較好的效果。 ? 面對(duì)大門的是上座，接近門口處的位置是下座。靠墻壁的一方是上座。靠墻壁的一方是上座。你的座位離顧客越遠(yuǎn)，你越難控制顧客的心思。 你和多位顧客一起入座時(shí)的二種方法 ? A、你坐在中間的位置時(shí)，很自然地阻斷客戶間的聯(lián)系，削弱其防御的能力。 ? B、當(dāng)你坐在兩位顧客正對(duì)面的位置，優(yōu)點(diǎn)在于你可以充分地觀察顧客的表情及眼光中所流露出的心理狀態(tài)，但其缺點(diǎn)是推銷員背后所有可能發(fā)生的事情，都將毫無(wú)保留地映入顧客的眼簾之中，如此則會(huì)使顧客的注意力分散，破壞了你對(duì)樓盤所作的介
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