【正文】 101 ? 經(jīng)銷商的立場 經(jīng)銷額排序 經(jīng)銷商名稱 基本經(jīng)營 方針 對 A公司的總體評價 對 B公司的總體評價 對 C公司的總體評價 對 D公司的總體評價 第一位 第二位 第三位 第四位 102 ? 經(jīng)銷商的態(tài)度 經(jīng)銷額排序 經(jīng)銷商 名稱 對商品適銷對路 對驗貨 差錯率 對最低庫存量 對 POP 展位 導(dǎo)購 對保持長期供銷關(guān)系 第一位 第二位 第三位 第四位 103 ? 經(jīng)銷商的愿望與建議 經(jīng)銷額排序 經(jīng)銷商 名稱 在廣告宣傳方面 在商品功能系列方面 在價格政策方面 在支付方式方面 在服務(wù) 維修方面 第一位 第二位 第三位 第四位 104 4競爭態(tài)勢 1. 競爭者概要 2. 競爭者優(yōu)勢 3. 競爭者新舉措 4. 本公司的生存與發(fā)展 105 (1)競爭者概要 地域年銷額排序 分公司名稱 (分銷機構(gòu) ) 去年銷售金額（萬元） 去年市場占有率 （ %） 去年擁有經(jīng)銷 商數(shù) （家） 去年經(jīng)銷商占有率（ %） 自營經(jīng)銷店、專賣店(家 ) 區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人） 員工人均月收入（元） 第一位 第二位 第三位 第四位 106 (2)競爭者優(yōu)勢 地域年銷額排序 分公司名稱 （分銷機構(gòu)） 廣告宣傳的定位方面 商品促銷導(dǎo)購方面 服務(wù)營銷方面 商品的賣點方面 與中間商 經(jīng)銷商 的聯(lián)系方面 第一位 第二位 第三位 第四位 107 競爭者最近在區(qū)域市場中有何新舉措 ？ 市場反響如何、 發(fā)生了一些什么變化 ？ 有什么影響 ，機會與威脅是什么 ? 有何對策與建議 ？ (3)競爭者新舉措 108 應(yīng)該如何提高品牌的知名度與 美譽度 ？ 應(yīng)該如何強化分銷能力 ？ （ 市場占有率與 庫存周轉(zhuǎn) ） 目前在經(jīng)營管理上的主要困難是什么？ 將在什么方面可能出現(xiàn)大的問題與 危機 ？ 有何合理化建議 ？ (4)生存與發(fā)展 109 4銷售實況 1. 采集過去 24個月 （ 2年 ） 數(shù)據(jù) 2. 制作月銷售額統(tǒng)計表 3. 制作年累計銷售額統(tǒng)計表 （ 12個月移動累計 ） 4. 判斷趨勢 5. 找出原因 6. 制訂對策 110 月份 1996年 1997年 1998年 當(dāng)月銷售額 年累計 當(dāng)月銷售額 年累計 當(dāng)月銷售額 年累計 1 540 3096 29960 2 2336 22188 2711 30335 3 649 2352 23891 4 754 1627 24764 5 1085 1652 25331 6 395 1150 26086 7 435 1162 26813 8 550 1068 27331 9 588 1192 27935 10 1140 1397 28192 11 997 1551 28746 12 1745 2403 29404 月銷售額 /年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 (示例 ) 分公司（業(yè)務(wù)部）名稱 單位：萬元 111 月銷售額統(tǒng)計分析圖 單位： 600 萬元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 112 年累計銷售額統(tǒng)計分析圖 單位： 6000 萬元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 113 4分銷戰(zhàn)斗力實況 1. 填寫 《 業(yè)務(wù)員工作記錄表 》 （ 10天～ 30天） 2. 填寫 《 業(yè)務(wù)員工作分析、評價表 》 3. 評價基準（最低要求） 114 姓名 月 日（星期 ）天氣 時間 公 司 外 業(yè) 務(wù) 公司內(nèi)業(yè)務(wù) 午餐 訪 問 對 象 訪 問 目 的 計劃 實績 簽約 商談 商品說明 情報收集 回訪 白跑一趟 路程 索賠處理 各種準備 接待 開會 9:00 10:00 11:00 西單商場 西單商場 12:00 王府井 13:00 大中音響 王府井 14:00 藍島商場 回家 15:00 燕莎商場 16:00 賽特商場 業(yè)務(wù)員工作記錄表 115 4提高訪問顧客的數(shù)量 1. 分銷戰(zhàn)斗力來源 2. 對顧客進行 分類 3. 訪問顧客標準化 4. 訪問顧客計劃化 116 A B C a Ⅰ =Aa顧客名 Ⅱ =Ca顧客名 Ⅱ =Bb顧客名 c Ⅱ =Ac顧客名 Ⅲ =Cc顧客名 精神領(lǐng)袖 好惡分明 注重勤儉 不要抵毀他企業(yè) 不要強詞奪理 不操之過急 堅守信譽 注重禮節(jié) 注重原則 第 二 代 領(lǐng) 導(dǎo) 人 強調(diào)功效 注重格調(diào)與檔次 不強調(diào)感情投入 避免幼稚的話題 強調(diào)數(shù)量與證據(jù) 講究理論與邏輯 喜行于色 有持高貴 不談理論 注意禮貌用語 多予以贊揚 開朗以對 積極主動予以 方便與幫助 領(lǐng) 導(dǎo) 人 助 理 不擁有實權(quán) 不要說領(lǐng)導(dǎo)人壞話 不要輕視其地位 多引領(lǐng)導(dǎo)人講話 128 人物 特征 注意點 對策 副 主 管 具有實際上的控制力 不要過份贊揚主要領(lǐng)導(dǎo)人 多加傾聽 予以理解 精打細算 傾向保守 頭腦冷靜 不要賣弄知識 強調(diào)成本費用 注重預(yù)算 思路開闊 利潤意識強 戰(zhàn)勝欲強 不要直話直說 不要輕易對其要 求作出承諾 抓住關(guān)鍵進行商談 視野狹窄 專業(yè)知識豐富 不要傷害其自尊心 多舉成功企業(yè)事例 多演示 ， 多講解 敏感 說一不二 按領(lǐng)導(dǎo)人方式對待 強調(diào)降低成本 與下屬搞好關(guān)系 129 5確立關(guān)鍵事件與對策 1. 確立目標值與舉措 2. 出現(xiàn)偏差的原因追究 3. 我司 “ 長處 ” 沒發(fā)揮的原因 4. 我司 “ 短處 ” 沒克服的原因 5. 制訂強化與改善的對策 130 西蒙認為 有效管理的原則很簡單，甚至微不足道。只知道原則是不夠的；在面對各種強烈刺激讓你偏向更舒適愉快的道路時，你必須養(yǎng)成根深蒂固的習(xí)慣去執(zhí)行這些原則。西蒙 《 管理行為 — 組織中決策過程的研究 》 北京經(jīng)濟學(xué)院出版社 1988年版 西蒙的著作 133 《 管理：任務(wù)、責(zé)任、實踐 》 1974年 （ Management： tasks , Responsibilites , Practices） 〖 美 〗 彼得 . 《 管理：任務(wù)、責(zé)任、實踐 》 中國社會科學(xué)出版社 1987年版 德魯克的著作 134 謝謝！ 講座到此結(jié)束