新華信營銷咨詢方案-閱讀頁
2025-06-14 21:46本頁面
【正文】 他有效的激勵方式，結(jié)果導(dǎo)致銷售人員普遍缺乏對企業(yè)的歸屬感。因此，總部對市場購買力狀況和競爭情報等反饋不甚了解。以 確定某銷售人員第二年任務(wù)額 為例：目前麒麟公司業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)額主要靠本人與上級雙方溝通、協(xié)商確定的。 對于銷售人員管理的問題，顧問團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，麒麟公司的高速成長和員工高薪掩蓋了許多管理問題。 第二，與經(jīng)銷商管理相關(guān)的問題。這種銷售模式 的特點是：各省或地區(qū)設(shè)立一級總經(jīng)銷，再在各市縣級城市設(shè)立二級經(jīng)銷機構(gòu)，其余經(jīng)營該公司產(chǎn)品的企業(yè)就是一般經(jīng)銷商。 總經(jīng)銷制模式的優(yōu)點在于：一級經(jīng)銷商實際充當(dāng)了管理所轄區(qū)域經(jīng)銷商的工作，從而降低了麒麟公司的管理工作量。 不過這種經(jīng)銷模式的缺點也很明顯：企業(yè)對終端經(jīng)銷商的管理與控制能力比較弱，終端市場容易失控；企業(yè)對經(jīng)銷商的政策一般很難真正落實到終端經(jīng)銷商 ，同時對終端經(jīng)銷商的扶持能力比較弱，不利于調(diào)動終端經(jīng)銷商的積極性；隨著一級經(jīng)銷商實力的強大，由于掌握該地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，容易對麒麟公司的利益產(chǎn)生威脅，造成客大欺主的狀況 ?? 比如，經(jīng)銷商為了銷售的靈活性，很可能把客戶的潛在需求當(dāng)成實際需求報給麒麟總部，這樣就產(chǎn)生了一部分虛擬定單。 對經(jīng)銷商管理這一環(huán)節(jié)的問題，顧問團(tuán)隊建議采取渠道整合的辦法。 第三 ，與信息溝通與反饋相關(guān)的問題。由于企業(yè)內(nèi)部的橫向溝通以及企業(yè)與經(jīng)銷商、特約服務(wù)站之間的溝通不暢，導(dǎo)致員工工作效率降低；由于沒有相對準(zhǔn)確的市場銷售預(yù)測，無法為制定采購計劃提供有效的信息支持；由于終端客戶信息的收集制度不夠完善，公司無法對客戶實行統(tǒng)一管理，致使客戶信息無法有效利用 ?? 比如，銷售人員、經(jīng)銷商與市場計劃部、生產(chǎn)部門之間的信息不能有效共享，導(dǎo)致大量合同的交貨期延遲和廠內(nèi)成品車庫存增多。 因此，顧問團(tuán)隊認(rèn)為，麒麟公司現(xiàn)有的信息溝通方式正在阻礙公司的發(fā)展。 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 8 頁 第四，與營銷戰(zhàn)略相關(guān)的問題。扁平化的管理方式極大的加快了處理問題的速度，但是隨著公司的進(jìn)一步發(fā)展，對人員的能力要求自然水漲船高。這樣不但不利于彼此之間的信息傳遞，也不利于所管理的經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)胤?wù)站的溝通。 又如 ,由于無法提供快速準(zhǔn)確的市場預(yù)測信息，內(nèi)部也沒有形成相應(yīng)的預(yù)測機制，顯然無法滿足按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算這種經(jīng)營方式的要求，麒麟公司按單制造的難度必然加大。 問題分析 歸納起來，顧 問團(tuán)隊共發(fā)現(xiàn)麒麟公司現(xiàn)存和潛在的 26 個問題，并將所有的問題按照四個象限分類（如下圖）：企業(yè)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題（簡稱發(fā)展）、企業(yè)固有的問題（簡稱固有）、與制度有關(guān)的問題（簡稱制度）、與執(zhí)行有關(guān)的問題（簡稱執(zhí)行）。 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 8 頁 至此，顧問團(tuán)隊已初步完成了對麒麟公司營銷系統(tǒng)的診斷分析工作。麒麟公司應(yīng)充分利用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品銷售優(yōu)勢，盡快搶占和培育社會經(jīng)銷商資源，打造一支具有強大市場開發(fā)能力的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。 表：營銷問題及解決方案 問題 解決要點 研究能力薄弱 關(guān)鍵是要得到第一手資料。 與相關(guān)部門合作收集、完善用戶信息， 建立完備實用的用戶檔案，并制定相應(yīng)管理辦法，指派專
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