【正文】 本并不高，對(duì)于東營的大多是普通家庭來說，這是一種比較大眾的 教育模式。相對(duì)于大班授課與個(gè)性化一對(duì)一輔導(dǎo)，其費(fèi)用水平是中等水平，相對(duì)于大班教育，其能取得效果還是比較明顯的。 第三類 師生一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo) ： 采取一對(duì)一的授課方式。相對(duì)于其他兩項(xiàng)，該培訓(xùn)方式收費(fèi)較高。 圖 1 2021 年東營市校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)類比比例圖 微觀環(huán)境分析 購買者的議價(jià)能力 面對(duì)東營市場(chǎng)，其結(jié)構(gòu)比較 明晰，有年輕的、中產(chǎn)階級(jí)的、高端的、專業(yè)教育家等不同階級(jí)的消費(fèi)者。 就年輕消費(fèi)者來說，對(duì)產(chǎn)品是很敏感的，對(duì)新型的事物易于接受，對(duì)新理念易于認(rèn)可，但是，由于經(jīng)濟(jì)有限，在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，多傾向于 低消費(fèi) 培 訓(xùn)方 式，比如大班培訓(xùn)和小班授課，而選擇一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)則較少 。這樣，本類群體就會(huì)更多的選擇個(gè)性化輔導(dǎo)，希冀能為孩子能得到更系統(tǒng)全面的教育。經(jīng)濟(jì)情況雄厚，消費(fèi)能力極強(qiáng)。對(duì)本群體來說，不注重價(jià)格水平，而是希望個(gè)性化輔導(dǎo)可以帶來的教 育提高。本群 體傾向大班教學(xué)49 .52 %小班授課%一對(duì)一輔導(dǎo)17 .63 %校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)類比比例圖 中國石油大學(xué)勝利學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 8 選擇個(gè)性化輔導(dǎo)，若他們知曉培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的潛能，就會(huì)不惜重金的消費(fèi) [7]。 第一方面具備具備一定規(guī)模、有品牌、有實(shí)力高服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入會(huì)對(duì)我們?cè)斐赏{。在它們進(jìn)入的時(shí)候我們才能更好的應(yīng)對(duì)。 替代品的威脅 目前，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)替代者包括 :很多學(xué)校老師用自身優(yōu)勢(shì)，與一些機(jī)構(gòu)建立關(guān) 系，為機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。他們利用自身的知名度和人際關(guān)系網(wǎng)落，為自己帶來利益。 替代品的威脅 主要體現(xiàn)在與我們合作的機(jī)構(gòu)，通過他們的介紹來的學(xué)員我們要給以一定報(bào)酬，并且在業(yè)界類相對(duì)中上水平，才能留住他們，我們自己還要值得 他們信賴。而 從當(dāng)前來看 四家的 培訓(xùn)課程和培訓(xùn)風(fēng)格都大致相 同。 中國石油大學(xué)勝利學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 9 第四章 清大教育 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì) 在東營，清大教育經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，其實(shí)已經(jīng)具備了一定的市場(chǎng)能力，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，他選擇立足于一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)，專注于一對(duì)一個(gè)文化課輔導(dǎo)，通過因材施教的方式使每個(gè)學(xué)生真正學(xué)到知識(shí)，找到符合自身的不足并加以改正，從而得到進(jìn)步。 通過多方面的調(diào)查研究，清大教育歷經(jīng)六年，在總部的品牌效應(yīng)下，在東營市已經(jīng)取得了一定的成績，包括占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，獲得了一定的家長認(rèn)可。而因?yàn)榍宕蠼逃煜碌姆謾C(jī)構(gòu)大都是因?yàn)槠渥约旱莫?dú)立性，依靠其資源獨(dú)立招聘任職教師教師，其可以根據(jù)自己的情況，充分利用自己所有的資源 [9]。但是實(shí)際情況中，其所擁有的資源并不符合其特色課程服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，由于清大教育的辦學(xué)經(jīng)費(fèi)都是由辦學(xué)者自己籌集的，對(duì)資金的分配也不是著眼于教育，所以其在教學(xué)上能投入的資源有限，自然而然就難以開設(shè)他們?cè)谛麄髦兴?標(biāo)榜的特色和精品課程，教學(xué)預(yù)期和實(shí)際效果有較大出入。像清大這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，聘請(qǐng)專業(yè)的教師所要花費(fèi)的費(fèi)用大大縮減了經(jīng)營者的利潤分配。而問題是中國石油大學(xué)勝利學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 10 機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)的其他非專業(yè)教師，往往只是獲得了教師資格證，并非具備真正的專業(yè)知識(shí)背景，教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)少，有的甚至從未實(shí)施過真正的教學(xué)，不能詳細(xì)解決現(xiàn)實(shí)生活中遇到的問題。已迅速盈利為目的生產(chǎn)經(jīng)營，是以教育質(zhì)量無法提高為代價(jià)的。另外，該機(jī)構(gòu)的聘請(qǐng)的幾位外籍教師也相應(yīng)的缺乏專業(yè)水平。 對(duì)教學(xué)內(nèi)容重視程度不夠 筆者在走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)構(gòu)的教學(xué)課程已經(jīng)很久未曾有比較 重點(diǎn) 的更換了。所以教學(xué)質(zhì)量不成體系，教學(xué)質(zhì)量 難以根本性提高。追求利益的最大化的想法使得這些辦學(xué)者偏離了促進(jìn)教育的教學(xué)初衷。 虛假宣傳過多 在國內(nèi)，中小學(xué)校外培訓(xùn)市場(chǎng)需要通過大力度的宣傳來提高機(jī)構(gòu)的知名度，才能獲得相應(yīng)的市場(chǎng)認(rèn)同。不可避免地出現(xiàn)了 虛假宣傳。例如： “ 承諾一個(gè)月孩子提高孩子成績 30 分 ” 、 “ 保證孩子能考入理想的學(xué)校 ” 等等的標(biāo)語，當(dāng)家長興沖沖帶著孩子過來，卻不得不接受以當(dāng)初宣傳特別大的反差，這樣會(huì)導(dǎo)致家長對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生不信任，損害機(jī)構(gòu)的長遠(yuǎn)利益。其原因有以下幾點(diǎn)，第一，中小學(xué)生是祖國的未來和國家進(jìn)步的希望，他們素質(zhì)的高低決定一個(gè)民族和國家的興衰，因此對(duì)他們進(jìn)行教育培訓(xùn)是一項(xiàng)必須要做好的工作；第二，緣于家庭生活水平的提高，家長們有更多的精力、時(shí)間和金錢可以花在培養(yǎng)孩子身上在中 國自古以來的傳統(tǒng)， “望子成龍 ”、 “望女成鳳 ”中國傳統(tǒng)教育觀念使得孩子肩負(fù)著一個(gè)家族的使命。清大教育可以利用這段機(jī)會(huì)來開發(fā)自己的市場(chǎng) 。如果清大教育不能更好的確立市場(chǎng)地位，隨著課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的越來越普遍，教學(xué)模式是越來越系統(tǒng)，家長的選擇范圍越來越廣泛。與之對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)份額也將愈來愈小。要時(shí)刻保持被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn) [10]。唯有如此，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，清大教育才可以憑借自己獨(dú)特的產(chǎn)品服務(wù)在市場(chǎng)中占得一席之地。清大教育可以適當(dāng)?shù)暮彤?dāng)?shù)貙W(xué)校有所合作，教學(xué)過程中以情境為載體、課內(nèi)外實(shí)踐并舉、項(xiàng)目引導(dǎo)等實(shí)踐教學(xué)模式，實(shí)現(xiàn)課堂與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)方式，機(jī)構(gòu)和學(xué)校共同促進(jìn)學(xué)生的發(fā)展。 價(jià)格策略 改革開放多年，經(jīng)濟(jì)飛躍，現(xiàn)如今中國家庭收入增多，但是也還是有很大一部分家庭是不能承擔(dān)高費(fèi)用的，家長在孩子的教育投資上還是比較謹(jǐn)慎和理智的。而且，清大教育因?yàn)槠涫召M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)較高，以課時(shí)為單位，這種計(jì)費(fèi)方法可以說是為利益和收益雙贏。為解決這一問題，筆者認(rèn)為清大教育可以采用班級(jí)授課制和個(gè)別教學(xué)制相結(jié)合的方式。這樣的方法可實(shí)現(xiàn)價(jià)格的梯度化，滿足不同類型的學(xué)生需求和符合更廣泛家庭的經(jīng)濟(jì)情況。清大教育在實(shí)際經(jīng)營中，可以考慮以下幾種比較有效果的組合方式，其一是縱向合作，可以與當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校加強(qiáng)溝通協(xié)作，在學(xué)校有諸如師資中國石油大學(xué)勝利學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 13 力量不夠和條件不足等情況而不能開設(shè)的課程，清大教育可以利用自己的優(yōu)勢(shì)資源來彌補(bǔ)學(xué)校的缺陷；同時(shí)由于和學(xué)校的合作，通過學(xué)校中推廣，優(yōu)秀學(xué)員展示，在家長之中形成一種示范效應(yīng)。兩種渠道方式形成互補(bǔ)。 保證健康的多渠道宣傳 清大教育加強(qiáng)宣傳是非常必要的。采取多種宣傳形式，大力健康宣傳，通過健康、實(shí)事求是的宣傳來獲得人心，這樣可以為其在生產(chǎn)經(jīng)營上獲得更好的發(fā)展和獲得當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)構(gòu)的更多支持。 家長選擇機(jī)構(gòu)的根本出發(fā)點(diǎn)其實(shí)就是提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。一方面，清大教育可以通過舉辦公益性的講座活動(dòng)來擴(kuò)大機(jī)構(gòu)影響力，讓更多的消費(fèi)者了解并前往消費(fèi)。另一方面，清大教育可以通過具體的促銷手段，像超市促銷商品樣，吸引消費(fèi)者。 中國石油大學(xué)勝利學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 14 第六章 清大教育營銷對(duì)策的保障措施 建立健全管理機(jī)制 清大教育需要建立健全的管理機(jī)制。將獲取利益最大化與提高學(xué)生的實(shí)際能力相協(xié)調(diào)。敢于對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境中的為盈利忽視教學(xué)質(zhì)量的現(xiàn)象說不。 建設(shè)高素質(zhì)的師資隊(duì)伍 全面提高清大教育的師資能力是機(jī) 構(gòu)可持續(xù)發(fā)展的重中之重，建設(shè)一支順應(yīng)時(shí)代發(fā)展和學(xué)生需要、具有良好專業(yè)素養(yǎng)和較高育人能力的校外培訓(xùn)教師隊(duì)伍。并經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)之后才能上任。具體情況具體分析，對(duì)于不同的學(xué)生要做到因材施教。了解到校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是 現(xiàn)如今一個(gè)非?；馃岬男袠I(yè)，在興盛的表面，常常隱藏著一些不易發(fā)現(xiàn)的問題，就清大教育東營分校為例，經(jīng)過運(yùn)用 STP 相關(guān)理論對(duì)現(xiàn)狀的分析研究，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)師資職業(yè)素質(zhì)較低和過多的虛假宣傳等嚴(yán)重問題。給予清大教育一些幫助和參考，也希望為以后的相關(guān)課程研究起到良好的促進(jìn)效果。他們淵博的知識(shí)、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪，讓我知道了循大河精進(jìn)不息，依滄海虛懷博納的學(xué)術(shù)熱