【正文】 區(qū)開發(fā)量一路迅猛增長， 2020 年預(yù)計開發(fā)量 200 萬平方米。園區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)于 1997 年啟動， 園區(qū)房地產(chǎn)開發(fā) 在 8年 中 ， 一躍成為蘇州市區(qū)房地產(chǎn)市場的主渠道，中新合作區(qū)內(nèi)開發(fā)量迅猛增長。 圖 12： 19982020 年園區(qū)開發(fā)量變化走勢（單位：萬平方米） 目前竣工戶數(shù)占批準(zhǔn)預(yù)售商品房套數(shù)的 %，目前實(shí)際入住及裝修完畢套數(shù)占竣工戶數(shù)的 % 至今 中新合作區(qū)已批準(zhǔn)預(yù)售商品房面積 350 萬平方米，共計 25926 套，樓盤總體銷售形勢看好。分析表明， 2020 年底以前交付使用的住宅項(xiàng)目，入住率已10 223668 712001530501001502002501998年 1999年 2020年 2020年 2020年 2020年 2 0 0 4 年計劃園區(qū)開發(fā)量置信（蘇州）項(xiàng)目市場定位報告 25 超過 85％， 2020 年后交付的房屋因交房時間短等因素入住率相對低 ， 園區(qū)住宅總體入住情況尚屬正常。據(jù)初步統(tǒng)計， 2020預(yù)計園區(qū)商住房實(shí)際上市預(yù)售或銷售量 萬套。下面對各個板塊的現(xiàn)狀和特點(diǎn)以及未來的發(fā)展趨勢進(jìn)行介紹和分析： （ 1）湖西板塊 板塊現(xiàn)狀： 競爭激烈，促使樓盤品質(zhì)不斷向上突破 湖西板塊位于園區(qū)西部，金雞湖與老城區(qū)中間，系園區(qū)內(nèi)的黃金板塊，開發(fā)啟動早，各開發(fā)商均在此投入了極大的人力物力和財力，周邊的生活配套較為齊全，截止至今，湖西板塊已開發(fā)樓盤近 30 個，由于土地所剩不多，所以后續(xù)產(chǎn)品不會太多 。 湖西 代表樓盤： 湖左岸 、 都市花園天域 。但也因現(xiàn)已開發(fā)較多樓盤，使得該地區(qū)土地儲備量 較為稀缺，下一輪發(fā)展 將以湖東為 開發(fā)重點(diǎn) 。但隨著金雞湖大橋的通車， 湖東的交通將變得越來越便利，古城區(qū)與湖東傳統(tǒng)意義上的空間和心理距離正被無限縮短。金雞湖東，曾經(jīng)是偏僻的遠(yuǎn)郊，如今卻成炙手可熱的都市黃金地段。換而言之，湖東住宅 開發(fā) 4 年（ 20202020） 的水平將超過湖西 10 年 （ 1995— 2020） 的水平，在二三年后園區(qū)湖東就是一個成熟的社區(qū)。這也是浙江南都、南京棲霞、天津順馳、上海中華企業(yè)等諸多國內(nèi)著名房地產(chǎn)企業(yè) “ 逐鹿 ” 湖東的原因。隨著湖西房地產(chǎn)投資競爭的不斷加劇，湖東處女地的優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，極強(qiáng)的可塑性，巨大發(fā)展空間以及較為平和的競爭環(huán)境使得越來越多的開發(fā)商將目光投向了湖東。 湖西 代表樓盤： 東湖春之韻 、 南都玲瓏灣 。但由于價格突破 5000 元 /平方米后，受到市政規(guī)劃配套的相對滯后性影響，逐漸進(jìn)入了瓶頸階段，樓盤銷售遇阻，漲幅趨緩。這一方面說明園區(qū)世界一流的規(guī)劃，理想的居住環(huán)境在消費(fèi)群中已獲得認(rèn)可，另一個重要的原因，應(yīng)歸功于蘇州工業(yè)園區(qū)特殊的社會保障體系，作為全國唯一的區(qū)域性公積金制度，目前已為萬名以上園區(qū)內(nèi)工作人士提供了完備的公積金貸款，且目前公積金會員仍以每半年將近 5000人的數(shù)量遞增。 但 2020年，園區(qū)的樓盤單價逐個突破 5000 元 /平方米大關(guān)后，銷售火爆的趨勢明顯有所降溫。與之相反單價 5000 元 /平方米以上則去化費(fèi)力， 2020 年 6月開盤的順馳湖畔天城定價在 5000 元 /平方米以上 ，雖經(jīng)過半年來的蓄水，開盤后銷售情況仍不理想。在這短短幾年的時間里，房價卻翻了 2番多， 園區(qū)的房價上漲幅度實(shí)在快的驚人，與買房者的承受范圍差距逐步拉大，目前市場觀置信（蘇州）項(xiàng)目市場定位報告 28 望情緒濃重，樓盤銷售可謂進(jìn)入了瓶頸時期。 蘇州園區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)可謂有較 強(qiáng)的地域性，且蘇州的買房者具較強(qiáng)的“地方品牌”意識，對于外來的，非蘇州本地，不熟知的開發(fā)商品牌，無論開發(fā)實(shí)力大小，均有一定的抵制情緒。 與之相比順馳集團(tuán)雖然開發(fā)商規(guī)模也不小，但業(yè)務(wù)主要在天津、河北和上海，在蘇州園區(qū)遭受了冷遇，湖畔天城推出后市場反響平淡，連蘇州媒體的配合度也明顯比較差。 四、園區(qū)商品房價格走勢及與其他片區(qū)房價比較情況 得益于高起點(diǎn)規(guī)劃的園區(qū)，近年來房價持續(xù)上漲。 但 今年一季度，園區(qū)新開樓盤房屋均價近 5000元／平方米，比上年增長了 ％。 由于園區(qū)房地產(chǎn)的品牌效應(yīng)，自 1999 年起園區(qū)房地產(chǎn)價格在蘇州市區(qū)一直處于領(lǐng)漲地位。 2020年以來，園區(qū)房價繼續(xù)上漲，湖西地區(qū)的毛坯房房價從年初的均價 4300元左右漲到目前的 4700元左右，但漲幅有所減緩。蘇州市區(qū)的房價上漲是 2020 年下半年起由園區(qū)先行領(lǐng) 跑的，隨后推進(jìn)到古城區(qū)補(bǔ)漲，然后再完成新區(qū)的補(bǔ)漲過程，通過這二年的補(bǔ)漲，市區(qū)各區(qū)的房價都達(dá)到了一個相對的高度。但從 2020年年中以來，園區(qū)與蘇州市區(qū)其他區(qū)域的房地產(chǎn)價格差異在縮小。中心城區(qū)為 3414 元 /平方米 (其中定銷房為 1987元 /平方米，其他商品住宅為 3628 元 /平方米 )，高新區(qū)為 4489 元 /平方米，吳中區(qū)為 2953 元 /平方米，相城區(qū)為 3073 元 /平方米。 2020 年 6 月，湖西板塊的均價已漲至 5800 元 /平方米左右，而湖東也已突破 5000 元 /平方米大關(guān)。而湖東的大片土地開發(fā)尚未 全面動工，配套設(shè)施也基本沒有，但就東湖春之韻、湖畔天城幾個盤的售價情況看，均價也已突破 5000 元 /平方米。 園區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)八年， 中新合作區(qū)內(nèi)已批準(zhǔn)預(yù)售商品房面積 350 萬平方米，樓盤總體銷售形勢看好，銷售率近 99％。玲瓏灣 384000 270000 596700 東湖大郡 110000 20200 40000 順馳園區(qū)未來二三年的發(fā)展勢頭，我們認(rèn)為，園區(qū)房地產(chǎn)市場雖然處于高位運(yùn)行狀態(tài)，但需求仍很旺盛，房地產(chǎn)價格仍處于上升空間，具體表現(xiàn)是由于湖西地區(qū)前兩年房地產(chǎn) 價格上漲速度和幅度過快，今后兩年價格上漲幅度將有所回落。概括地說，就是湖西地區(qū)緩漲，湖東地區(qū)大漲。 湖西對于本項(xiàng)目不是傳統(tǒng)意義上的競爭，而是一種互動關(guān)系 隨著湖西的開發(fā)后續(xù)量減少，更多的消費(fèi)者將會把關(guān)注的目光轉(zhuǎn)向湖東，從而對本案產(chǎn)生了客觀上的推動作用，因此湖西對于本項(xiàng)目不是傳統(tǒng)意義上的競爭，而是一種互動關(guān)系。我們將通過競爭個案、在售項(xiàng)目產(chǎn)品力研究，對本項(xiàng)目的產(chǎn)品塑造提供參考。 表 9： 東湖大郡（二期） 基 礎(chǔ) 信 息 開發(fā)商 園 區(qū) 建 屋 發(fā) 展集團(tuán) 基地位臵 湖東萬盛街方洲路口 建 筑 設(shè)計 / 住宅形態(tài) 排 屋 、多層 、 小 高層、高層 銷 售 企劃 上 海 新聯(lián)康 投 資 顧問 主推賣點(diǎn) 售價低 公 開 日期 二期中 一批： 2020/05 二批： 2020/07 交房日期 售 樓 熱線 051267620208 工程進(jìn)度 / 市 調(diào) 基 地 面積： 萬 平方米 建 筑 面積： 23 萬 平 方米 容 積 率： 綠 化 率： 54％ 得 房 率： 可 售 戶數(shù) 二期： 1348 銷 售 率： 70% 二 期 二批 100％ 二 期 三批未開 置信（蘇州）項(xiàng)目市場定位報告 32 信 息 主 力 總價 64 萬元 面 積 配比 二房： 三房： ~四房： 躍層： ~單價 元 /m2 二期 一批： 4600 二批： 4800 主 力 單價 4800 元 建 筑 層數(shù) 12~18F 目 標(biāo) 客源 配 套 設(shè)施 湖 東 鄰里中心 競 爭 分 析 規(guī)劃 分析 項(xiàng) 目 綜合分析 東湖大郡二期位于一期東面，南施街以西，方洲路以南，總占地 10 萬 平方米 ，容積率 ，總戶數(shù) 1348 戶，產(chǎn)品類型為小 高層 及高層 ，二期 銷售 分組團(tuán) 分期推 出， 銷售的 戶型中 ，90130 平方米 的中小戶型，仍然是客戶最為關(guān)注和需求的戶型，另外品字型無障礙規(guī)劃設(shè)計也得到了 廣大客戶的好評，景觀 設(shè)計 的主要 特色為 主題 性的硬 景規(guī)劃 ，加 州陽光 的風(fēng)尚 主題 ；整個小區(qū)的建筑布局呈西北高、東南低的走勢；房型從兩房 到 復(fù)式結(jié)構(gòu)共有數(shù)十種。 產(chǎn)品 分析 該案目前以小高和高層建筑為主，房型在 130 平方米左右。 價格 分析 近期，由于東湖大郡將推出的二期三批售價在 4800 元 /平方米左右，之前其二期均價在 4400～ 4500 元 /平方米左右，其主要原因?yàn)殚_發(fā)商所獲得土地成本相對其他地塊較低，因此可以使用相對市場較低的售價進(jìn)入市場。從目前東湖大郡和順馳〃湖畔天城的預(yù)約客源可以 看 出，前者與房源的比值為 2： 1，后者為 1： 1。除 此 之外，建屋的品牌在蘇州亦是吸引客源的動力。 置信（蘇州）項(xiàng)目市場定位報告 33 供應(yīng)量分析 東湖大郡是湖東第一個居住項(xiàng)目，總占地 萬平方米，總建筑面 積為 23 萬平方米，目前開出的二期共有 1300 余套，共分三批推出，第一批 400 余套推出三天就搶購一空，二期第二批 416 套于 5 月 6 日推出，均價 4500 元 /平方米，目前也 已 經(jīng)全部銷售完畢。其會員共分為三種：嘉賓會員，貴賓會員，禮遇會員。嘉賓會員和 貴賓會員均為免費(fèi)，所以不僅到場登記的人多，觀望者也較多。 嘉賓會員指：在建屋地產(chǎn)各售樓現(xiàn)場完成調(diào)查問卷，個人資料填寫完整的到場客戶，憑身份證，即可成為嘉賓會員。據(jù)悉較一般客戶有優(yōu)先選房權(quán)。除享受嘉賓會員的優(yōu)惠外，若再次購臵建屋的地產(chǎn)時，享受購房準(zhǔn)備金特別優(yōu)惠，同時享受貴賓會員特別優(yōu)惠價格。據(jù) 悉 較嘉賓會員有優(yōu)先選房權(quán)。可享受與嘉賓會員相同優(yōu)惠價格，有機(jī) 會 獲得新項(xiàng)目優(yōu)先選房安排，同時擁有白金卡。另外該案房型面積上亦以大眾化為主，使 得 該案廣受歡迎。 置信（蘇州）項(xiàng)目市場定位報告 34 ? 距離本項(xiàng)目地塊最近的 85 萬平方米規(guī)模大盤：南都玲瓏灣。 2020 年 11 月 18 日，位于世紀(jì)金融大廈一樓的售樓處正式對外接待。在整個玲瓏灣社區(qū)東南部的紅楓林已建成，東部的鄰里中心也即將開建，隨著金雞湖大 橋 的建成 ,交通將更為便捷。 交 通 方面：主要依托現(xiàn)代大道連接園區(qū) CBD 和市區(qū)。 產(chǎn)品 分析 該案總體預(yù)計將分為三期開發(fā)，房型面積范圍在 46－ 500 平方米之間，主力面積為 130140 平方米 左右 的三房兩廳兩衛(wèi) ，還有極少量的頂層復(fù)式公寓，面積高達(dá) 400500 平方米左右。 價格 分析 該案一期銷售均價為 4800 元 /平米，目前屬于一期銷售后期，其出售價格在 5000 元 /平米左右。 置信（蘇州）項(xiàng)目市場定位報告 36 去化 分析 目前該案一期首批所余房源在十幾套左右，位于一期首批北端。 就一期首批房源來看，臨湖房源由于景觀優(yōu)勢，因此銷售速度較快。 房型 分析 玲 瓏 灣 本 次 推 出 房 源 戶 型 多 樣 。就戶型而言，主打房型均較為通透，其中三房房型中臥室為 2 南 1 北，其中北房一半建議為書房使用。 營銷 策略 分析 低開高走，保留好房源持續(xù)吸引消費(fèi)者的手法是勢在必行的。 營 銷 上賣點(diǎn)包括： 蘇州新地標(biāo)、湖上新世界（姑蘇城外寒山寺、金雞湖畔玲瓏灣） 南 都 集團(tuán)與建屋發(fā)展，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，超強(qiáng)品牌 棲居 平方公里國際城市湖泊公園 新 穎 適用的房型設(shè)計 客源 分析 主要為園區(qū)客源，包括北面工業(yè)區(qū)、湖西的私營業(yè)主和部分投資客，其中投資客的比例比以往有所降低，在 20％以下。 結(jié) 論 位于湖北緊靠金雞湖，觀景角度比較 好。周邊規(guī)劃有紅楓園、會展中心、文化水廊、 F 城商業(yè)中心等，目前都已經(jīng)開始施工，部分已經(jīng)竣工，前 景 比較看好。 房 型 設(shè)計新穎適用，為小區(qū)的銷售創(chuàng)造了便利。 方式：選取湖西板塊中較有特色的典型案例與湖東板塊目前推出的所有樓盤總 共包括金水灣、湖左岸三期、高爾夫花園、都市花園〃天域、湖畔天城、東湖春之韻二期、東湖大郡、南都〃玲瓏灣等，分析角度包含對地理位臵環(huán)境、主力賣點(diǎn)、小區(qū)規(guī)劃環(huán)境、去化情況、面積配比、主力總價、規(guī)模容積率、客源等的綜合分析。玲瓏灣 東湖大郡 東湖春之韻 二期 湖畔天城 都市花園玲瓏灣 玲瓏街、現(xiàn)代大道 金雞湖正北、現(xiàn)代大道出行便利 東湖大郡 湖東萬盛街、方洲路口 位于湖東第一個兩萬人組團(tuán)，可觀望到金雞湖。 東湖春之韻二期 鐘園路上 位于湖東第二個兩萬人組團(tuán)，小區(qū)南部有鄰里中心，公交車站。湖畔天城 金雞湖東鐘園路南、津梁路西 位于湖東第二個兩萬人組團(tuán)，小區(qū)位于湖東第二個 2 萬人生活區(qū)，南面有湖東小學(xué)、湖東中學(xué)。天域 蘇繡路北、星漢街西 位于湖西，南臨園區(qū) CBD 地塊。 湖左岸三期 新港街西面、蘇惠路南 位于湖西，東臨近湖濱公園和金雞湖，北近園區(qū) CBD 地塊。 高爾夫花園 園區(qū) 機(jī)場路與星港街交匯處 優(yōu)越的雙湖環(huán)境、西北面的水巷鄰里和東北面的望湖角 園區(qū)項(xiàng)目紛紛搶占靠近金雞湖有利地形 ,以獲得最佳的景觀 ,而配套方面則貼近規(guī)劃中的鄰里中心，以此作為樓盤突出的賣點(diǎn)。金雞湖形狀不規(guī)則，其中湖東的水岸線略長，較曲折，可享有豐富的湖景資源?，F(xiàn)湖西樓盤分布密集，且規(guī)模大多在１０萬以下，金雞湖周邊各樓盤為了最大程度的利用景觀資源均在規(guī)劃上用足心思，但能看到 湖景的房源比例依然不