【正文】 目是以何種形象亮相于市場，更關(guān)系到下一步銷售工作是否能 順暢進行。通過前期工作，市場已久對本案有了很多傳說。 B．積累客戶。 C．政府大力配合。開盤當日晚在市中心廣場搞一場“鑫園之夜”大型 文藝晚會，（演員可以大學生為主）或在開盤之日搞一次“諸城歷代名人作品展覽以及賞析大會”，起到宣傳、造勢效果。開盤儀式結(jié)束后馬上進行房屋成交，屆時我們會將前期登記客戶悉數(shù)請來，并給與一定優(yōu)惠，不難造成一種排隊買樓的景象。當晚電視新聞中一定要在黃金時間播出這段電視新聞。我們認為就本案的具體情況和周邊房地產(chǎn)市場的狀況，開盤價應該遵循“低開高走”的原則。能否做到這一點，預熱期的工作至關(guān)重要。這是市場需求會進一步擴大，新的市場領(lǐng)域逐漸顯露出來，銷售工作全面展開。 推廣目標： （１）放眼諸城、青島市乃至山東省部分地區(qū)，提高樓盤的知名度和美譽度，擴大客戶群體范圍。實現(xiàn)銷售進度目標。 銷售目標：通過發(fā)布樓盤正式開盤銷售廣告及相關(guān)系列廣告，爭取該段時期樓盤銷售業(yè)績達到 30%左右。 A．銷售價格：該階段銷售環(huán)境已經(jīng)成熟 ，預計客源相對充足，在銷售價格也應作相應調(diào)整，但要注意兩點： ，市場從來都是買漲不買跌，如果一直執(zhí)行開盤價格，會直接影響該項目的升值號召力。 B．銷售控制：必須避免盲目成交由于旺盛的人氣，往往使得銷售者在銷售工作中缺乏計劃盲目成交。另一方面要避免在只銷售樓層、位置、戶型具佳的單位，這樣會造成清盤工作的困難。也可以說這一階 25 段的工作直接影響到整個項目的成敗。 我們認為應該做好兩方面的工作來鞏固熱銷期的銷售成果。主要體現(xiàn)在廣告的投放數(shù)量和針對性方面。意識的這一點，我們應把工作做到前 面，獨立避免這一狀況的發(fā)生?；蛟S前期銷售工作會給市場帶來耳目一新的印象，但時間會讓這種新鮮感淡化，針對這一現(xiàn)象，我們必須調(diào)整銷售手段，用一些諸如趣味性、公益性的活動來吸引客戶，采取一些新的銷售辦法，挖掘新的樓盤賣點。 （５）清盤期 這段時期，工程形象進程為：施工進入安裝工程及工程收尾。此期的市場特點：工程形象進度接近尾聲，經(jīng)過前段時期的宣傳，本案的銷售工作已售之將盡。 推廣目標：廣告宣傳重點表現(xiàn)：樓盤交付時間、銷售業(yè)績、樓盤增值、項目清盤銷售。爭取完成清盤銷售。應繼續(xù)配合部分售樓廣告，抓住賣點，抓住時機，加大售樓人員銷售性積極性。 在價格策略上可采用“明升暗降”的策略。如果采用降價銷售無疑等于發(fā)展商承認 了這些房屋的質(zhì)劣性，我們可以在價格上采用“明升”的手法肯定這些房屋的價值，在實際銷售中運用大比例打折的手法將實際成交價格“暗降”下來，促成成交的順利進行。 本項目預計售樓中心現(xiàn)場銷售人員定編５人，銷售總監(jiān)１名，銷售代表３名，銷售秘書１名；配合樓盤的對外推廣工作，安排推銷代表２－４名。 我們要求銷售人員 的角色能同時作客戶的置業(yè)顧問和朋友，強調(diào)服務意識，以誠信面對客戶。售樓中心每月至少給自己的已購客戶發(fā)一份《客戶通訊》，匯報工程情況（包括進度、材料等）及銷售情況。 ２．崗位職責管理方案 內(nèi)容說明：包括以上四階層崗位的工作職責確認和職責范圍說明。 （２）銷售主管：現(xiàn)場接待，業(yè)務洽談，協(xié)助銷售總監(jiān)做好現(xiàn)場管理工作，負責同客戶洽談并簽訂合同，銷售周匯報及分析。周末到市中心發(fā)放宣傳單頁。 ３．崗位獎懲執(zhí)行方案 本著充分調(diào)動銷售人員積極性的原則，我們將制定詳細的崗位獎懲辦法，框架如下： （１）項目銷售總監(jiān)是一個項目銷售工作總負責人，銷售業(yè)績的優(yōu)劣應直接與銷售總監(jiān)的收入掛鉤，制定相應的銷售總監(jiān)崗位負責制。 （３）銷售代表收入采取傭金制，銷售業(yè)績與收入掛鉤。 ４、營銷服務管理問答 （１）內(nèi)容說明：包括禮貌服務、項目專業(yè)服務、營銷專業(yè)服務等三方面的標準問答設(shè)計方案。我們將在本項目銷售人員的 崗前培訓中就以上三個方面作詳細說明，并引發(fā)給每一個銷售人員，這將是今后工作中的要求和標準。 ５、客戶接待管理方案 內(nèi)容說明：包括初訪、再訪、電訪面訪、咨詢、投訴、關(guān)系、榮譽等客戶的基本接待標準和管理要求。對于特定目標客戶，如集團購買群體和商業(yè)網(wǎng)點購買者，我們會安排專人登門拜 訪，直接推銷，最大程度上開拓客源，保證銷售勢頭旺盛。通過培訓，使銷售人員最大程度的掌握本案的全面情況，以便在日后的銷售工作中多方位、多層次的引導客戶消費。 ② 每月由部門經(jīng)理做當月銷售講評一次，對在銷售工作中發(fā)現(xiàn)的問題及 29 時糾正。 在前面項目定位中也已分析，我樓盤的形象定位為“ 適合工薪階層居住的高檔安全智能化生態(tài)家園”，順應時勢，打造諸城西部住宅典范， 做諸城最安全的住宅小區(qū)，做諸城性價比最高的住宅小區(qū)， 主題詞“ 文教、健康、生態(tài)、智能化”。 ⑴樹立開發(fā)商的誠信形象 現(xiàn)在老百姓買房都買個放心，對開發(fā)商的誠信看的特別重要，開發(fā)商可以在媒體上發(fā)表誠信宣言，通過一系列誠信活動來樹立自己的誠信形象，并通過以往所開發(fā)的樓盤宣傳顯示開發(fā)商的實力和誠信，如凡是鑫城房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的樓盤都有質(zhì)量保證，并全創(chuàng)優(yōu)良工程，真正做到讓購房者滿意，讓政府放心。 三、 廣告宣 傳及活動推廣 廣告宣傳主要通過以下幾個方面 ⑴平面媒體選擇，如當?shù)刂朽]專遞，半島都市報半版結(jié)合通欄，介紹性軟文，宣傳單頁，樓書，戶外展板宣傳等。 ⑶我廣宇公司 53 家店面的宣傳。 31 （ 5）青島新聞網(wǎng)網(wǎng)站常年網(wǎng)上推廣 （ 6）市中心售樓處 活動推廣 ⑴開盤當日邀請諸城市部分領(lǐng)導與開發(fā)商和部分準客戶代表共同出席開盤儀式，并邀請觀看開盤晚會。 ⑶開盤當日推出 510 套特價優(yōu)惠房， 有預約領(lǐng)號客戶通過抽獎獲得，現(xiàn)場領(lǐng)到號者均有一次機會投飛鏢中特價優(yōu)惠房的機會；為中機會者可優(yōu)惠購買。 ⑷開盤前邀請相關(guān)專家由青島和當?shù)孛襟w搞一次“經(jīng)濟的快速發(fā)展對諸城房地產(chǎn)市場的影響”為主題的論壇，做足事件營銷。 二、售后服務的重要性 房產(chǎn)銷售的重要砝碼：購房人士不可能長期居住 在此的因素影響，很多 32 房產(chǎn)在大多數(shù)時間處于閑置狀態(tài)，因此對該部分房產(chǎn)的管理顯得尤其重要，對房產(chǎn)的經(jīng)營及管理已成為眾多房產(chǎn)銷售的重要砝碼。 三、售后服務內(nèi)容 傳統(tǒng)物業(yè)管理 酒店式服務 房產(chǎn)管理：使客戶的房產(chǎn)始終處于完好、正常狀態(tài)，這對異地購房客戶非常重要。 四、售后服務管理方式 ：共管度假公寓管理模式。共管公寓由個人所擁有的居住單元、居住單元業(yè)主、業(yè)主聯(lián)合會或公寓開發(fā)商共同擁有的區(qū)域。共管公寓可以是很多建 筑物和數(shù)百套單元的綜合體，也可是包括數(shù)十 33 套或更少數(shù)量單元的公寓。 對于租用共管公寓單元的賓客來說，共管公寓提供了比酒店更大更自主的活動空間，擁有傳統(tǒng)酒店不具備的房間設(shè)施設(shè)備，如客廳、餐廳、廚房等，裝修設(shè)計也更具個性化、人性化，相對于傳統(tǒng)酒店來說，共管公寓應該是更為豐富了賓客的經(jīng)歷和體驗。業(yè)主不僅可以自行居住，專業(yè)管理公司提供酒店式的物業(yè)管理服務，還可以采取委托或半委托的方式將房產(chǎn)交由管理公司管理，獲取回報，房產(chǎn)還得到了有效的保養(yǎng)和維護。 休閑吧等。 34 （三）共管公寓的運行機制及關(guān)系圖 基本主體構(gòu)成 * 開發(fā)商 * 銷售代理機構(gòu) * 共管公寓專業(yè)管理公司 * 房屋使用權(quán)置換網(wǎng)絡或公司 * 業(yè)主聯(lián)合會 * 銷售代理分銷商 說明： * 開發(fā)商與銷售代理商、管理公司的關(guān)系：代理關(guān)系 * 開發(fā)商與業(yè)主的關(guān)系：買賣關(guān)系 * 銷 售代理商和客戶的關(guān)系：買賣關(guān)系，但必須受開發(fā)商的委托 * 管理公司和業(yè)主的關(guān)系：服務關(guān)系 * 物業(yè)管理公司和業(yè)主的關(guān)系：受業(yè)主聯(lián)合會的委托，服務關(guān)系 銷售代理商 管理公司 物業(yè)管理公司 客 戶 業(yè) 主 交換網(wǎng)絡 其他網(wǎng)絡系統(tǒng) 開發(fā)商 商 35 共管公寓經(jīng)營管理公司 專業(yè)的經(jīng)營管理公司也是受雇于業(yè)主聯(lián)合會的獨立的經(jīng)營管理承包商，業(yè)主聯(lián)合會可以單獨聘請，也可以由業(yè)主聯(lián)合會聘請的物業(yè)管理公司或經(jīng)理擔任，其主要的責權(quán)和 職能 是： 共管公寓的經(jīng)營和管理 客戶服務及預訂 /客房管理 準備經(jīng)營管理的年度計劃和財務預決算以及利潤分配計劃 保證業(yè)主的投資回報 業(yè)主房產(chǎn)的管理 業(yè)主委托房源 的租賃業(yè)務的開展 與業(yè)主有效的溝通