【正文】 2020 年的 8155家（代表了約 萬億資產(chǎn)）。然而， 90 年代末大量的共同基金替代物涌現(xiàn)，它們在許多方面具有共同基金的特性，并給共同基金的發(fā)展帶來了嚴(yán)重威脅，這些產(chǎn)品包括：可交易基金、管理賬戶、組合投資計劃、綜合性選擇等。與此同時，共同基金的資產(chǎn)規(guī)模經(jīng)歷了較大程度的降低， ICI的資料顯示， 2020 年全美共同基金旗下資產(chǎn)減少了 8%左右。 發(fā)展研究總部券商研究 報告 14 資源整合 國際上各大資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)已經(jīng)發(fā)展到較為成熟的階段，在其巨大的資產(chǎn)管理規(guī)模背后，有著強(qiáng)大的內(nèi)部協(xié)同機(jī)制和信息服務(wù)平臺。具體表現(xiàn)為通道類業(yè)務(wù)向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)塊轉(zhuǎn)移客戶，投行類業(yè)務(wù)向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)塊提供產(chǎn)品。 而信息系統(tǒng)的功效體現(xiàn)在，龐大的客戶關(guān)系管理通常要耗費(fèi)客戶關(guān)系經(jīng)理70%的時間和精力。這樣，就可以把客戶經(jīng)理從繁重的日常管理中解放出來，更好地專注于為客戶提供高價值的服務(wù)。 資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的管理制度 整體框架 從前面對各種金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理的分析可知，資產(chǎn)管理的運(yùn)作，管理制度受機(jī)構(gòu)金融產(chǎn)品與服務(wù)的供給能力制約，供給能力決定資產(chǎn)管理的盈利模式，而盈利模式?jīng)Q定了管理制度的整體框架。因此其管理制度需要涉及管理服務(wù)規(guī)則（建立客戶檔案與提供公司服務(wù)資料等）、管理執(zhí)行規(guī)則（客戶的資產(chǎn)管理規(guī)劃與報表等）、管理執(zhí)行模式（包括對服務(wù)渠道的管理等）、管理公司服務(wù)情況（服務(wù)與檢視、進(jìn)度管理、執(zhí)行管理、潛在客戶管理）等等。 值得了解的特色管理：風(fēng)險管理 國際投行在積極探索資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新的過程中，將成熟的風(fēng)險控制技術(shù)應(yīng)用于資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，同時成立嚴(yán)密的風(fēng)險控制體系，有效的防范和控制了業(yè)務(wù)風(fēng)險。其中，風(fēng)險監(jiān)視委員會和風(fēng)險管理部是對公司所有的交易活動進(jìn)行風(fēng)險監(jiān)督的核心部門。 在風(fēng)險控制過程中，美林注重溝通、控制和風(fēng)險技術(shù)三個要素。 控制 指資產(chǎn)管理的風(fēng)險管理部門制定了一系列規(guī)范和準(zhǔn)則，對投資經(jīng)理人進(jìn)行風(fēng)險控制。 值得了解的特色管理：投資者教育管理 美林的旗艦計劃 Investing Pays Off（簡稱 IPO）以理財素養(yǎng)和商業(yè)智慧為各種背景的年輕人設(shè)立了一個公平的運(yùn)動場。 對潛在投資者的財商教育，為美林今后進(jìn)一步擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)奠定了深厚基礎(chǔ)。傳統(tǒng)的資產(chǎn)管理模式，按照資產(chǎn)規(guī)模對客戶進(jìn)行細(xì)分，例如按照財富凈值將客戶分為高凈值客戶（ 100 萬美元 ~3000 萬美元）和超 高凈值客戶（ 300 萬美元以上）。沿用靜態(tài)服務(wù)模式的公司在客戶尋求咨詢之前，就已經(jīng)決定執(zhí)行模式與顧問要采取的策略。在這種轉(zhuǎn)變過程中， AUM 指標(biāo)雖然仍然是預(yù)測客戶需求的起始指標(biāo)，但若考慮到客戶關(guān)系的潛在價值，則客戶期望的服務(wù)水準(zhǔn)與其財富來源、投資活動的參與度、風(fēng)險承受能力，甚至性別、年齡、人生閱歷等因素都有顯著的關(guān)系。 圖表 14：客戶服務(wù)的發(fā)展與變遷 —— 瑞信集團(tuán) 1980 年代 1990 年代 現(xiàn)在 顧問 投資建議 財務(wù)策劃 綜合的資產(chǎn)負(fù)債管理 產(chǎn)品 經(jīng)紀(jì)服務(wù)、委托管理 結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品 量身訂做的解決方案 服務(wù) 誠信 環(huán)球金融市場研究 全球化的服務(wù)能力 要運(yùn)用以需求為導(dǎo)向的動態(tài)策略，則以下要素決定了資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)能否躍上更高的發(fā)展層次： 其一，客戶分類方式的改變，超越 AUM 來劃分以及確認(rèn)客戶需求。這有助于針對特定客戶需求而提供適合的產(chǎn)品與服務(wù)。找出客戶需求之后，必須了解哪些產(chǎn)品與服務(wù)渴望滿足客戶并與客戶 建立長期關(guān)系。如果客戶需求與公司提供的產(chǎn)品服務(wù)之間有落差，公司必須決定是否該增加額外服務(wù)、與第三方合作、或者玩具這一機(jī)會以確保整體策略的一致性。 其三，根據(jù)前兩部來選擇服務(wù)方式與執(zhí)行模式。執(zhí)行模式要能夠調(diào)整或相互結(jié)合以滿足特定客戶需求。 圖表 16：資產(chǎn)管理由傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向模式 傳統(tǒng)模式 需求導(dǎo)向模式 決定與 劃分客戶 需求 劃分客戶的標(biāo)準(zhǔn)： ? AUM ? 風(fēng)險承受度 ? 其他個人背景資料 公司決定策略之前不會主動檢視客戶需求 超越 AUM 的客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)： ? 目前與未來的投資目標(biāo) ? 行為特性 ? 理想模式 ? 外部利益 ? 偏好溝通模式 /期望互動程度 ? 根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)與投資標(biāo)準(zhǔn)界定客戶需求 ? 需求決定 公司策略與服務(wù)內(nèi)容 搭配產(chǎn) 品與服務(wù) ? 分析客戶需求之前就已決定策略與產(chǎn)品 ? 公司檢視經(jīng)營現(xiàn)狀，以及新舊顧客來評估其核心競爭力與產(chǎn)品內(nèi) 發(fā)展研究總部券商研究 報告 19 ? 根據(jù) AUM 與風(fēng)險承受能力制定行銷策略 ? 根據(jù)財富等級提供客戶產(chǎn)品 容 ? 依據(jù)需求導(dǎo)向策略提供客戶剎那品。從規(guī)模上看，公募基金超過 2 萬億，券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)到 2020 年底總規(guī)模尚不足 1000 億元。從監(jiān)管導(dǎo)向上看，基金 屬于受“超常規(guī)發(fā)展”政策扶持的機(jī)構(gòu)投資者，而券商資產(chǎn)管理的產(chǎn)品發(fā)行頻頻受到政策法規(guī)及窗口指導(dǎo)的限制。因此，券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)雖然以準(zhǔn)私募的性質(zhì)在運(yùn)營并壯大，但是從全行業(yè)的視角上看，前路可謂不乏艱辛。各券商年報顯示，雖然在 2020 年、 2020 年部分券商通過資產(chǎn)管理的主要業(yè)務(wù) —— 集合理財賺得了數(shù)億元的收入，但占主營收入的比例仍然偏低。 6私募排排網(wǎng)研究中心統(tǒng)計顯示，截至 2020 年 12 月 31 日的一年間，全國券商一共發(fā)行了 80 只集合理財產(chǎn)品，規(guī)模總計 1013 億元，其規(guī)模在私募基金和公募基金之間，收益卻在兩者之后，表現(xiàn)最好的券商集合理財年收益為 %，而表現(xiàn)最好的公募基金收益率為 %，表現(xiàn)最佳的私募基金則為 % 發(fā)展研究總部券商研究 報告 20 組織體系升級的核心考量 國際主流投資銀行都在組織架構(gòu)上將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)獨(dú)立開來，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)風(fēng)險與其它業(yè)務(wù)風(fēng)險有效分開，避免了風(fēng)險的傳導(dǎo)和擴(kuò)散效應(yīng)。 從資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的角度考慮，是否設(shè)立獨(dú)立的子公司，決策的首要問題是成本問題。如果這 項測算結(jié)果符合現(xiàn)實(shí)情況，那么這波資產(chǎn)管理子公司的設(shè)立潮，不僅很難在資產(chǎn)管理行業(yè)造成結(jié)構(gòu)性的變化，而且響應(yīng)的券商也將是極少數(shù)。借鑒國外的情況看，資產(chǎn)管理的主要業(yè)務(wù)模式國內(nèi)均不具備開展的條件，開展資產(chǎn)管理服務(wù)的條件還差距很大，進(jìn)行資產(chǎn)管理產(chǎn)品設(shè)計則受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的制約。再加上業(yè)務(wù)本身對母體的嚴(yán)重依賴，以上情況均顯示券商資產(chǎn)管理現(xiàn)有的 盈利狀況無法實(shí)現(xiàn)獨(dú)立運(yùn)營。比如， 增加產(chǎn)品類型、降低產(chǎn)品門檻、減少產(chǎn)品限制 等問題均有賴于證監(jiān)會機(jī)構(gòu)部推動，這不是券商自身能夠決定的制度現(xiàn)狀。 圖表 17： 2020 年度我國證券公司受托管理資金本金總額排名 （單位：萬元） 序號 證券公司 受托管理資金本金總額 7 理財周報， 2020 年 6 月 7 日。國外投資銀行的經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理、財富管理等業(yè)務(wù)邊界日益模糊，業(yè)務(wù)融合度不斷增強(qiáng)，“大資產(chǎn)管理”或者說“大經(jīng)紀(jì)”格局的協(xié)同效應(yīng)已經(jīng)展現(xiàn)了巨大的效力。國內(nèi)傭金戰(zhàn)的持續(xù)令公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)承受市場份額下滑的壓力，這使得保留現(xiàn)有客戶、提供增值服務(wù)、拓展服務(wù)邊界和內(nèi)涵成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的自發(fā)需求，為資產(chǎn)管理與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向共同合作、共同發(fā)展提供了強(qiáng)大的市場動力，也為券商盈利結(jié)構(gòu)的調(diào)整帶來新的氣象。這需要公司在整體層面上尋找突破路徑。在當(dāng)前一參一控的券業(yè)經(jīng)營背景下，公司應(yīng)當(dāng)充分關(guān)注優(yōu)質(zhì)基金管理公司的資源價值，為今后資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)走向獨(dú)立做好并購準(zhǔn)備，鋪設(shè)好快速成長的路徑。 第一，采取規(guī)模主導(dǎo)的發(fā)展策略，獲取行業(yè)地位。在客戶基礎(chǔ)充實(shí)壯大之后，再追求產(chǎn)品、服務(wù)的精致化是符合中國國情的發(fā)展模式。近 幾年股市排名的現(xiàn)實(shí)也是無論是基金、私募還是券商，哪一家都不能成為投資的常勝將軍，既然如此，券商資產(chǎn)管理不能公開宣傳業(yè)績可以成為發(fā)展中的優(yōu)勢，一方面將業(yè)績保持在水平線上，另一方面通過集中精力發(fā)展規(guī)模來爭取行業(yè)中的話語權(quán)。產(chǎn)品發(fā)行策略與規(guī)模主導(dǎo)策略是相輔相成的。為搶占市場份額，設(shè) 計新產(chǎn)品不必講求復(fù)雜多變，機(jī)制精巧，更應(yīng)當(dāng)從市場需求出發(fā)，順勢推出的產(chǎn)品往往就是好產(chǎn)品。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)可以參考這種思路，抓住一切機(jī)會，在有限的空間內(nèi)逐步達(dá)到完善產(chǎn)品鏈條的目的。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的有效銜接是建立資產(chǎn)管理服務(wù)模式的重要根基。由于資產(chǎn)管理服務(wù)內(nèi)容的缺失，兩業(yè)契合的過程，并不是散戶機(jī)構(gòu)化的過程，而是股票投資者轉(zhuǎn)向理財產(chǎn)品投資者的過程，這種轉(zhuǎn)行的順利進(jìn)行，有賴?yán)碡敭a(chǎn)品多元化和理財品牌的支撐。目前在公募基金的管理中，一些人員規(guī)模中等的公司通過銷售外包、研究外包等工作機(jī)制，通過有限的人員完成了基金管理的全流程。 第五，擴(kuò)充資產(chǎn)管理專業(yè)人才隊伍，構(gòu)建有效的人才激勵機(jī)制。公司目前資產(chǎn)管理產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成了初步的品牌效應(yīng)，投研團(tuán)隊也發(fā)揮了較好的作用。在此情況下，建立并完善人才引進(jìn)機(jī)制和人才激勵機(jī)制是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)在現(xiàn)有組織架構(gòu)下完成業(yè)務(wù)發(fā)展的重要