如何打造有效專賣店-閱讀頁
2025-06-04 02:00本頁面
【正文】 集成吊頂建材商 ? 在對方展廳出樣 ? 在對方展廳派駐業(yè)務(wù)員或?qū)з弳T ? 在對方展廳放置宣傳材料 ? 合力在小區(qū)駐點(diǎn)拿廣告位以分?jǐn)傎M(fèi)用和分享雙方人脈資源 ? 聯(lián)合推出團(tuán)購優(yōu)惠活動 ? 合力舉辦裝修咨詢會 ? 展會聯(lián)合參展 聯(lián)合裝飾公司 ? 好處：有利于迅速打開局面并讓客戶更容易接受 ? 方法： ? 在裝飾公司展廳出樣 , 由裝飾公司以協(xié)議價格 以唯一推薦品牌方式代銷售或由裝飾公司推薦銷售后返點(diǎn) ? 小區(qū)共同業(yè)務(wù)開發(fā) ? 展會聯(lián)合參展 ? 裝飾公司購買我們優(yōu)惠券發(fā)放給客戶 ? 聯(lián)合舉辦 業(yè)主裝修咨詢會 選擇聯(lián)盟對象的考察要點(diǎn) ? 選擇裝飾公司時主要需考察：品牌定位、業(yè)務(wù)排名、主要合作材料商、合作方式、返點(diǎn)情況 ? 選擇集成吊頂材料商時主要需考察：店面位置、品牌定位、常用推廣方式、常用宣傳渠道 展會推廣 一、參展的前提條件： ? 專賣店所在的城市有運(yùn)做成熟的、在市民中有一定口碑的展會項(xiàng)目，且當(dāng)?shù)仄渌蹴斊放圃谡箷夏芙拥阶銐蚴栈貐⒄钩杀镜膯瘟俊? 公眾品牌推廣 ? 公眾品牌推廣操作要點(diǎn)： ? 應(yīng)長期堅(jiān)持做，品牌需要長期積累 ? 要追蹤效果，適時調(diào)整：作好訪客調(diào)查，判斷廣告影響力 ? 可選方式為：戶外廣告牌、車身廣告、報(bào)刊廣告、廣電廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 為降低成本，贊不建議進(jìn)行 四、門店管理者的核心關(guān)注點(diǎn) 一、硬指標(biāo) ? 銷售額：即零售額 ? 毛利及毛利率 毛利 =收入 成本 毛利率 =毛利 247。 銷售額 ? 利潤及利潤率 利潤 =毛利 費(fèi)用 利潤率 =利潤 247。 每套平均單價 ≈前一個月應(yīng)接單數(shù) ? 當(dāng)月業(yè)績目標(biāo) ≈前一個月所收定金的結(jié)算金額的和 ? 算出每月需收定金數(shù)，每月需要安裝數(shù)，當(dāng)月確保完成，銷售額就有持續(xù)保障。 ? 。 ? 業(yè)務(wù)員要引得來，導(dǎo)購員要拿得下。 ? 每日詢問、每日登記、每日點(diǎn)評。 ? 總結(jié)完成的經(jīng)驗(yàn)，加倍發(fā)揚(yáng)；分析未完成的障礙，規(guī)劃對策。 ? 充分依靠業(yè)務(wù)員的力量：關(guān)注六強(qiáng)推執(zhí)行情況，幫忙出謀劃策，做好客戶來源的分析以甄別有效的推廣方式。 ? 導(dǎo)購員通過表現(xiàn)的主動、熱情、親和力和專業(yè)性建立起客戶的信任感時本環(huán)節(jié)的前提。 ? 門店的管理者應(yīng)該有效地判斷導(dǎo)購是否欠缺以上的素質(zhì)，并通過反復(fù)培訓(xùn)來提升或更換來解決。 提高合同總價： ? 設(shè)計(jì)師的銷售能力是本環(huán)節(jié)成功的關(guān)鍵，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不僅能賣得對，而且能買得貴。 ? 設(shè)計(jì)師必須表現(xiàn)出弄人信服的專業(yè)性和審美能力，熟知裝飾流行趨勢和搭配技巧，熟知公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，此環(huán)節(jié)方可以成功。 團(tuán)購沖量： ? 3人以上即可認(rèn)定為團(tuán)購。 老客戶推廣： ? 六強(qiáng)推里面最應(yīng)該由門店而非業(yè)務(wù)員進(jìn)行的推廣。 ? 店長或者設(shè)計(jì)師是老客戶推廣的有效人選。 緩解顧客疑慮的 思路 ? 若產(chǎn)品外觀相同，價格差距過大，則重點(diǎn)推薦材質(zhì)和生產(chǎn)工藝的差異性。 ? 若顧客對產(chǎn)品不同于競爭對手有明顯的排他性的喜好，則緊咬產(chǎn)品價格不松口，輔以贈品、抹零等方式來滿足顧客對價格上的疑慮及滿足其價格上占便宜的心理。 ? 盡量多引用老客戶的案例，特別是身份較特殊的尊貴客戶，以給顧客留下納恩這種高端產(chǎn)品以引起該城市高端客戶的廣泛認(rèn)可的印象，并告訴顧客，畢竟吊頂要用很多年的，幾千元的價格按照 5到 10年的使用時間算，分解到每一天其實(shí)意義并不大，反而品質(zhì)的可靠性和服務(wù)的晚上性更讓客戶收益良多。 如何提高毛利率？ ? 盡量推高利潤產(chǎn)品，推主推產(chǎn)品。 有效控制費(fèi)用的方法？ ? 建立預(yù)算表和支出表并定期分析 ? 養(yǎng)成先編預(yù)算，按照預(yù)算支出，強(qiáng)行減低預(yù)算額度，強(qiáng)迫按照預(yù)算支出的習(xí)慣。 ? 全體動員關(guān)注費(fèi)用控制 ? 每周團(tuán)隊(duì)會議上公布費(fèi)用支出情況，每月會議上公布費(fèi)用控制的成果，針對每項(xiàng)費(fèi)用組織大家思考、研討、試行節(jié)省辦法。 ? 必須在店里營造節(jié)約費(fèi)用的氛圍 ? 員工不關(guān)心費(fèi)用的大原因：圖方便、貪便宜、無意識、有怨氣 ? 門店管理者營造節(jié)約費(fèi)用的氛圍的途徑：建立個人的魅力和威信，不斷灌宣控制費(fèi)用對每個人的益處，以共創(chuàng)共享的辦法讓員工從每月費(fèi)用的節(jié)省中享受到一部分實(shí)際好
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