如何提升企業(yè)核心競爭力---企業(yè)戰(zhàn)略營銷實務(wù)課件與教案-閱讀頁
2025-05-31 03:44本頁面
【正文】 建立非正面的競爭優(yōu)勢 遵循的原則是“你無，我有” 工作要點是在競爭對手沒有努力或不屑努力的方面做出努力，并且力爭取得更大成效 所處的經(jīng)營領(lǐng)域仍然是原來有經(jīng)營領(lǐng)域 如何增強與競爭對手的差異性 尋找差異。 分析增強差異的可能性。 確定增強差異性的強化點 差異因素 根據(jù)不同強化點的性質(zhì)，采取不 同的措施，加以強化。建立新的競爭規(guī)則，是指在原來的競爭規(guī)則、格局下，本企業(yè)處于劣勢。 其特點是： 要達到的目的是建立正面競爭優(yōu)勢 遵循的原則是“你弱，我強” 工作要點是在競爭對手薄弱的環(huán)節(jié)方面做出努力，并力爭使之成為在競爭中取勝的關(guān)鍵 所處的經(jīng)營領(lǐng)域仍然是原來的經(jīng)營領(lǐng)域 如何建立新的競爭規(guī)則 要建立新的競爭規(guī)則，企業(yè)必須對以下幾個問題進行科學(xué)分析： 我們的顧客是誰？特別要搞清楚對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的是中間顧客還是最終顧客 顧客分布在哪里？要從收入、文化、年齡、性別、地區(qū)、職業(yè)等諸多方面對企業(yè)商圈內(nèi)的顧客進行細分。尤其是企業(yè)的原有顧客發(fā)生轉(zhuǎn)移時，自己如不清楚，就有可能失掉自己的服務(wù)對象。 我們的企業(yè)將會成為什么樣子？對這個問題進行分析，主要是為了弄清在環(huán)境中已出現(xiàn)了什么變化，并將會對本企業(yè)的特點、使命、宗旨發(fā)生什么重大影響。 三、確定戰(zhàn)略重點 通過對競爭態(tài)勢和戰(zhàn)略優(yōu)勢的分析，我們可以得出以下戰(zhàn)略選擇矩陣： 外部環(huán)境 內(nèi)部 條件 優(yōu)勢 威脅劣勢型 威脅 劣勢 機會 機會劣勢型 威脅優(yōu)勢型 機會優(yōu)勢型 SWOT戰(zhàn)略分析矩陣 確定戰(zhàn)略重點 需求增長率 高 低 高 相對市場占有率 野貓 現(xiàn)金牛 瘦狗 明星 波斯頓矩陣 弱或劣 優(yōu) 強 戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域吸引力 企業(yè)的競爭地位 麥肯西矩陣 前景樂觀 增加投資或維持 放棄 擠干榨盡 選擇戰(zhàn)略重點的三個準則 經(jīng)營成功的企業(yè)，并不是通過試圖對所有的人做所有的事情才能獲得成功。只有通過提高顧客所期盼價值的某個成份，才能保持自己的優(yōu)勢。并不是以最好的產(chǎn)品或服務(wù)與顧客建立一對一的密切關(guān)系，而是以最優(yōu)的價格或便捷服務(wù)提供顧客最需要的東西，它帶給顧客的信息是最簡單的，即低價或良好的服務(wù)或兩者兼而有之， 價值準則。他們帶給顧客的是該時期最好的產(chǎn)品，而且日新月異。著眼點不是提供特定市場所需要的東西，而是著眼于提供特定顧客所需要的東西。 ? 跟隨競爭 … 競爭對手如何做，我也就如何做 ? 創(chuàng)新競爭 … 走在競爭對手的前面，引領(lǐng)市場潮流。 ? 企業(yè)家已經(jīng)由傳統(tǒng)的資本家發(fā)展成現(xiàn)代的知本家。通過兼并、生產(chǎn)線延伸、市場擴張或市場營銷活動來擴大規(guī)模，可以降低成本。包括 （ 1）旺季高定價；（ 2）促銷；（ 3）選擇更具穩(wěn)定性的長期客戶或反季節(jié)、反產(chǎn)品周期的客戶；（ 4）讓競爭對手去占領(lǐng)市場需求波動大的部分市場 ? 控制聯(lián)系。 ? 技術(shù)創(chuàng)新 ? 營銷創(chuàng)新 ? 控制地理位置 ? 控制采購 ? 重組價值鍵 既造名又造實 ? 造實 … 關(guān)注產(chǎn)品使用價值的生產(chǎn)經(jīng)營，著眼于滿足顧客對產(chǎn)品和服務(wù)最起碼的要求 ? 造名 … 關(guān)注企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和美譽度，著眼于樹立企業(yè)良好的形象 ? 過度造名 —— 忽視顧客最起碼的要求，著眼于廣告和包裝，認為“廣告 +包裝 =暢銷” 如何處理造實與造 名的關(guān)系 造實要重于造名 造實要先于造名 造名要講究藝術(shù)性 要避免盲目造名 虛擬化發(fā)展 ? 虛擬化是相對于實體化而言的。 ? 為企業(yè)創(chuàng)造價值 … 滿足投資者利益要求，追求利潤最大化 ? 為顧客創(chuàng)造價值 … 滿足顧客利益要求，追求顧客滿意最大化 顧客利益構(gòu)成 ? 顧客價值＝產(chǎn)品價值＋服務(wù)價值＋人員價值＋形象價值 ? 顧客成本＝貨幣成本＋時間成本＋體力成本＋精神成本 ? 顧客最大利益＝顧客價值－顧客成本 如何讓顧客得到最大利益 ? 在顧客成本一定的情況下，不斷增加顧客價值 ? （ 1〕 增加產(chǎn)品價值 ? （ 2）增加服務(wù)價值 ? （ 3）增加人員價值 ? （ 4〕 增加形象價值 ? 在顧客價值一定的情況下，不斷降低顧客成本 ? （ 1）降低貨幣成本 ? （ 2）降低時間成本 ? （ 3〕 降低體力成本 ? （ 4）降低精神成本 誰與爭鋒？！
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