超市采購(gòu)管理知識(shí)-閱讀頁(yè)
2024-09-29 10:49本頁(yè)面
【正文】 望到最終購(gòu)買(mǎi) ，如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。那么，終端促銷(xiāo)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來(lái)刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為，首先必須讓消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，這就需要分析如何由遠(yuǎn) 及近，刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，根據(jù)不同產(chǎn)品的特 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大 全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 性來(lái)布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來(lái)就給消費(fèi)者不同的感覺(jué)，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，如有可能，再配以聽(tīng)覺(jué)沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。所以，在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺(jué)，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)等方面，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問(wèn)題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一定會(huì)取得理想效果。那么如何使終端促銷(xiāo)起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作： 明確促銷(xiāo)的目的。 解決好 “ 人 ” 的問(wèn)題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大 全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 系的協(xié)調(diào)，營(yíng)造最好的軟環(huán)境、促銷(xiāo)人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷(xiāo)有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等） 4終端促銷(xiāo)物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn) 備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等） 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)狀，有無(wú)促銷(xiāo)及我方一旦促銷(xiāo)搞起來(lái)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的措施和我方的應(yīng)對(duì)措施等。 ” 促銷(xiāo)人員的組建 促銷(xiāo)人員在終端促銷(xiāo)過(guò)程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷(xiāo)員通過(guò)對(duì)終端的理貨，使終端現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營(yíng)造出氣氛，讓本來(lái)沒(méi)有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷(xiāo)員的工作熱情、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等都能從不同的方面 刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 促銷(xiāo)隊(duì)伍可以分為：專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍和兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍兩種。專(zhuān)職促銷(xiāo)有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場(chǎng)發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷(xiāo)產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專(zhuān)職促銷(xiāo)員太多是一種浪費(fèi)。綜合專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍和兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍的優(yōu)劣勢(shì)，一種在競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績(jī)，必須對(duì)這兩種促銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配?！绷硗庖o培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對(duì)待他們，在每個(gè)城市都建立相對(duì)固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒(méi)費(fèi)用，旺季促銷(xiāo)時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對(duì)熟練。 促銷(xiāo)的管理 促銷(xiāo)的管理主要有人員管理和物料 管理，我們分別來(lái)分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷(xiāo)過(guò)程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷(xiāo)就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺(jué)器官，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。針對(duì)以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰(shuí)派發(fā)傳單，誰(shuí)組織活動(dòng)，誰(shuí)進(jìn)行講解，誰(shuí)進(jìn)行贈(zèng)品 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大 全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 的發(fā)放等明確到每個(gè)人。 促銷(xiāo)的評(píng)估、總結(jié) 促銷(xiāo)工作結(jié)束后的評(píng)估、總結(jié)主要有以下幾方面：促銷(xiāo)前的目標(biāo)完成情況如何？相關(guān)人員的工作達(dá)到要求沒(méi)有？人員之間的配合是否默契？物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？物料的發(fā)放是否按促銷(xiāo)前的要求來(lái)發(fā)放？這次促銷(xiāo)活動(dòng)哪些地方做的很好，我們以后繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，哪些地方做的不足，在以后的工作中如何避免，將促 銷(xiāo)過(guò)程中的得與失全面總結(jié)，以便使每次促銷(xiāo)活動(dòng)都比前一次更上了一層樓。不過(guò)，我們要掌握一個(gè)基本的概念：促銷(xiāo)就是將某種商品從眾多的商品中突出出來(lái)，根據(jù)不同商品的特點(diǎn)，找出差異點(diǎn)，進(jìn)行不同的促銷(xiāo)模式，從人的感覺(jué)出發(fā)，刺激消費(fèi)者的神經(jīng)系統(tǒng)從而實(shí)現(xiàn)交易
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