【正文】 的生活的渴望，對寧靜安逸生活追求，是深藏在每個人心里的理想。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 三、創(chuàng)意概念 由以上分析可以看出， 綠佳園 的形象定位可以定在 在物質(zhì)層面之上的精神追求這一層面上。原生社區(qū) 延展： 此廣告語體現(xiàn) 綠佳園 消費市場定位，既是對目標消費者的承諾，也是對商品本身的客觀詮釋； ◎主題明確，親和力強，易得到消費群的心理呼應(yīng)；同時易塑造 綠佳園 與眾不同的良好形象和品牌個性。 四、其他支持廣告語： ◎ 傳統(tǒng) /前沿，尋找回來 的城市 ◎ 城市核心區(qū)的人文新 座 標 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ◎ 繁華之中盡享寧靜 ◎ 生活節(jié)奏張弛有道、悠閑自得 ◎ 開合有度 ， 盡享私密和鄰里親情 第 五 章 計劃 /博發(fā) 一、根據(jù)項目的工程進度及當前市場的研究分析制定以下策略 （ 一 ）、 整合營銷基本策略 同類區(qū)域市場低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 品牌形象獨樹一幟 目標群客戶封殺戰(zhàn)略 （ 二 ）、 項目營銷推廣策略 顧客需求迎合策略 顧客成本領(lǐng)先策略 促銷推廣策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 三 ）、 品牌形象宣傳 以報紙媒體為核心，結(jié)合廣播電視、戶外路牌、項目現(xiàn)場包裝 以事件營銷為主導(dǎo)的公關(guān)活動 以 品牌營造為主旨的整合宣傳 二、 營銷推廣計劃 （一） 具體操作分以下幾個階段進行： 導(dǎo)入 → 媒體廣告搭配 sp 活動 → 制造話題 → 萬眾期待 開盤形象 → 小眾傳播，大眾報導(dǎo) 開盤引爆 → 媒體廣告、軟新聞繼續(xù)炒作 強銷 → 媒體廣告強勢推出 → 現(xiàn)場表現(xiàn) 續(xù)銷 → 媒體廣告促銷活動 → 現(xiàn)場表現(xiàn) 尾盤 → 小眾媒體 → 特質(zhì)營銷 （一）廣告推廣策略 推廣的主要方針： ◎ 整體包裝、全方位推廣 ◎ “ 短、平、快 ” 的推廣戰(zhàn)略 ◎ 品牌先導(dǎo)、銷售跟進 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ◎ 塑造項目 “ 漳州 新都市 生活榜樣 ” 的形象，以此帶動項目銷售 ◎ 利用項目形象的提升帶 動開發(fā)商形象的宣傳。 統(tǒng)一定位下，各階段不同的表現(xiàn)主題和手法： 在不同的行銷推廣階段，如果采用單一的廣告表現(xiàn)主題、風(fēng)格和手法，容易讓客戶產(chǎn)生 “ 廣告疲勞 ” ，造成廣告效果的降低，因此，建議在嚴格遵循產(chǎn)品形象定位的前提下，不同階段采用不同表現(xiàn)主題和手法： ◎ 籌備期 ―― 項目形象導(dǎo)入、建立 ―― 項目形象自我修正，調(diào)整 ◎ 預(yù)熱期（或內(nèi) 部認購期） —— 樹立項目 “ 漳州 新都市 生活榜樣 ” 形象 —— 以項目大形象擄獲目標客群 ◎ 強銷期、持續(xù)期、收尾期 —— 各賣點細致訴求 —— 以產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)勢增強客戶信心，促成購買 —— 并采用促銷消化滯銷或保留單元 三、 各階段的廣告推廣計劃 由于本案 為中小型 項目， 推廣費用較低，故在不同的銷售階段宜采用一些費用比較低，又能起到良好效果的廣告推廣手法。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。每次三人一組。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 業(yè)務(wù)配合： 認真做好 佳園 卡認購客戶的登記備案工作，詳細記錄認購者的姓名、地址、聯(lián)系電話、通訊地址等相關(guān)資料。原生社區(qū) 主題 2： 傳統(tǒng) /前沿，尋找回來的城市 主題 3： 繁華之中盡享寧靜 媒體選擇： ◎ 售樓處內(nèi)外形象： ※ 售樓處周圍增加大型羅馬旗 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ※ 五一 前售樓處新年氣氛布置 ※ 售樓處模型區(qū)項目形象背景板設(shè)置 ※ 售樓處 門前景觀設(shè)置 ◎ 海報派發(fā)： 派發(fā)地點為漳州市區(qū)及周邊九縣市，保持籌備期的派發(fā)頻率。 ◎ 天氣預(yù)報時段，每天 6 次。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◎ 網(wǎng)絡(luò)廣告：制作樓盤信息宣傳推廣 片 ，鏈接于漳州房地產(chǎn)網(wǎng) 、漳州房產(chǎn)網(wǎng) 市 首頁，發(fā)布樓盤信息。 ◎ 活動規(guī)劃： 活動 2021 年 3 月 12 日中國植樹節(jié)期間，與片區(qū)街道辦，居委會等單位聯(lián)合開展義務(wù)植樹活動，吸引媒體眼球，達到花小錢做大事的目的，又能樹立良好的開發(fā)商形象； ◎ 業(yè)務(wù)配合： 做好意向客戶的登記整理工作，詳細記錄客戶資料 設(shè)計客戶調(diào)查表，除填寫客戶詳細的資料（姓名，電話，年齡，生日，通訊地址等）外，還要調(diào)查客戶的戶型需求，價格接受范圍，以給今后制定價格提供最直接的依據(jù) 。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （三）強銷期：（ － ） 時 間：約 5 個月 推廣目的： 以工程進度及針對性的廣告訴求增強消費者購房信心；強勢推廣 ， 迅速拉動銷售 節(jié)奏 ，喚起目標群注意力及購買欲望，鎖定大量客戶 ，正式銷售一炮而紅 。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ※ 工地現(xiàn)場氣氛布置： 彩旗，均勻分布于圍墻上方 空飄氣球，均勻飄浮于工地四周 ※ 條幅： ① 選擇市區(qū)繁華地段 ，懸掛臨時性開盤預(yù)告廣告條幅， ② 待工程進度達到可以在懸掛條幅的條件時，及時尋找最有利的地點懸掛宣傳條幅 ◎ 報紙廣告： 開盤當日：《閩南日報》半版硬廣告 《廣播電視報》半版硬廣告 《海峽導(dǎo)報》半版硬廣告 《海峽都市報》 半版硬廣告 ◎ 直郵廣告： 制作給客戶的信函，給意向客戶以親情問候，通知開盤簽約，開盤前一周寄出。 ◎ 電視廣告： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 制作 5 分鐘電視廣告，剪輯成 30 秒及 15 秒電視廣告各一條（概念性斷片，以三維動畫為主），開盤前兩周發(fā)布開盤信息，開盤后兩周，廣告片插入售樓中心開盤當日熙熙攘攘人流，簽約繳款的鏡頭，傳達熱銷的信息。 ◎ 短信平臺：集中開盤前后一周發(fā)布開盤信息及熱銷信息 ◎ 業(yè)務(wù)配合： 開盤前電話通知意向客戶在開盤當日前來簽約繳款，保證開盤階段售樓中心的火 爆場面； 收集整理未如期前來簽約下定的客戶，電話追蹤，了解真實原因，以對癥下藥； 切實做好合同簽訂及按揭資料收取的工作，保證簽約率及回款率； 做好已下定未如期簽約客戶的摸底工作，了解真實原因，以尋找解決之道。 活 動 1：一期取得預(yù)售許可證正式開盤后，啟動 “ 綠佳園 購房六重大禮 ” 活動月 第一重、開盤當日，來即送精美小禮物； 第二重、簽 訂購房合同即贈送 “ 佳園 卡 ” 一張；業(yè)主可享受 佳園 卡聯(lián)盟商家提供的優(yōu)惠活動； 第三重、 “ 簽合同即抽大獎 ” 活動； 為了加快合同的及時簽訂，已認購客戶在規(guī)定的時間內(nèi)，準時簽訂購房合同、交齊首付款并提供齊全按揭資料，即可參加抽獎活動， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中獎率 100％； 第四重、開盤期間憑 佳園 卡購房，每套即優(yōu)惠人民幣 5000 元 第五重、開盤當月，購買單套總價超過 35 萬，再返現(xiàn) 5000 元的活動（此優(yōu)惠可以與陽光卡購房優(yōu)惠同時使用）此活動是為促進大戶型的銷售， 第六重、開盤當月，購買單套總價超過 35 萬，即送裝修設(shè)計方案一套（ 不含施工圖），價值人民幣 5000 元 活 動 2： “ 美好生活永不封頂 ” 主題 ―― 項目封頂大型慶祝活動 活 動 3： 9 月 10 日推出 “ 教師購房有禮活動周（ “200 ” ）購房者憑教師證購房可獲優(yōu)惠 （四）持續(xù)期（ － 2021 底 ） 時 間：約 4 個月 推廣目的：維持售樓中心的人流，制造機會，根據(jù)銷售情況有針對性地放大賣點，并采用促銷活動消化滯銷或保留單元 媒體選擇： ◎ 戶外廣告： 工 地 牌：更換訴求產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)容 條 幅：發(fā)布封頂信息、促銷信 息及給業(yè)主節(jié)日問候 羅 馬 旗：以訴求產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理為主要內(nèi)容 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ◎ 報紙廣告： 《 海峽都市報 》 1/2 版 3 期，發(fā)布封頂信息 /三房促銷 《廣播電視報》 1/2 版 4 期，訴求產(chǎn)品品質(zhì) /項目封頂促銷 《廣播電視報》 1/2 版 4 期，三房促銷信息發(fā)布 ◎ 直郵廣告： 在圣誕、新年、勞動節(jié)給購客戶寄發(fā)信函，告知工程進度及物業(yè)管理準備工作進展情況，邀請老客戶帶其家人及朋友來售樓中心坐坐。 加強與老客戶之間的溝通及情感，挖掘老客戶資源，以取得以老帶新之效果 活動 針對老客戶帶新客戶成交的溫馨活動：凡老客戶帶一個新客戶成交， 佳園 卡可獲積分，并可贈送家庭防盜裝置，新客戶可享與老客戶一樣的同等優(yōu)惠價購房； ◎ 業(yè)務(wù)配合：特別加強與老客戶的感情交流，特別是一些比較有影響力的客戶，售樓中心舉辦的內(nèi)部活動，可邀請部分業(yè)主一起參加，挖掘他們身上的客戶資源。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 媒體選擇： ◎ 戶外廣告 工地看板：更換主題內(nèi)容－ 條幅：更換 “ 完美落架，僅余少量單元 ”“ 準現(xiàn)房 ” 布幔 ◎ 報紙廣告： 《閩南日報》連續(xù)做報花 ， 內(nèi)容為 “ 步入 綠佳園， 還有 XX 天 ”+ 樓盤 LOGO+廣告語 ◎ 網(wǎng)絡(luò)廣告：適時更新工程進度的照片，增強業(yè)主及觀望者的信心， ◎ 直郵廣告：國慶、中秋給準客戶寄發(fā)信函，致以節(jié)日問候告并知工程已落架，即將交房的信息，邀請他們到售樓中心參觀指導(dǎo)，增強他們的信心。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 第 六 章 價值 /售價 （一）項目價格定位原則提要 市場供需原則 預(yù)期利潤率、銷售總額、市場份額等銷售目標合理均衡原則 價格相對穩(wěn)定原則 價格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當遵循開發(fā)節(jié)奏及市場動態(tài)的普遍規(guī)律及原則。如何根據(jù)目標側(cè)重點的不同，制定合理的銷售價格極有利于項 目開發(fā)目標的實現(xiàn)。 以此策略定價，可迅速打開市場，有助于阻止競爭者的進入，且能夠保證自身產(chǎn)品的高品質(zhì)感 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 差別定價策略 即根據(jù)項目各棟樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價格水平；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的樣式、結(jié)構(gòu)、功能、朝向、景觀的差異制定不同的價格水平；根據(jù)銷售時間、工程進度的差異制定不同的價格水平。 心理定價策略 即根據(jù)目標客戶購買心態(tài)，制定非整數(shù)價格或吉利數(shù)字價格，如 2898 元 /㎡與 2900 元 /㎡的差異。 中