【正文】 話問公司的老業(yè)務(wù)員，問他們怎么做業(yè)務(wù)，跑到設(shè)備科或者科室做什么？他們說就是過去 聊聊天?。渴前?，就是聊聊而已，這也正是我對業(yè)務(wù)感興趣的原因之一。這不是一個(gè)很奇妙的職業(yè)嗎？記得公司提出新的財(cái)務(wù)制度的時(shí)候，老大說讓我們兩個(gè)同事講解我們公司的新制度。第二個(gè)同事說了十分鐘，老大問我們，我們說一知半解。這就是表達(dá)力，溝通的一個(gè)主要能力。一次是我說提前接觸市場。于是我像公司提出要提前跑市場，公司并不阻攔，很贊同我的做法。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬一個(gè)月是根本拿不到提成的。沒有這次的溝通，我當(dāng)時(shí)就不可能留下去。有一個(gè)經(jīng)典的故事，富人問窮人，窮人最缺的是什么？結(jié)果是窮人不缺錢，而是缺變成富人的野心。為什么？因?yàn)槟繕?biāo)是做好任何事情的前提。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義。感覺跟自己發(fā)其他短信沒什么兩樣，還很少字?jǐn)?shù)。因?yàn)楫?dāng)我后來偷懶只發(fā)我到的地點(diǎn)，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時(shí)，我就會(huì)很難完成我的每天三個(gè)醫(yī)院的任務(wù)。當(dāng)我寫的只是地點(diǎn)時(shí)，我會(huì)找大量的借口少拜訪客戶。第二種是會(huì)議營銷，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。雖然，價(jià)格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。 對于醫(yī)療機(jī) 構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。而在購入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購買。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本的，從而說服對方最終購買。 ■提高個(gè)人心理素質(zhì) 通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。一個(gè)銷售 x 光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值 300 多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整 天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。 現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。 ■比拼耐力贏得長跑 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢？此時(shí)，測光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。 有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。 某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。 的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長一段時(shí)間，甚至幾年之久。 ■服務(wù)至上絕非兒戲 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零 件和人力進(jìn)行即時(shí)維修 —— 這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的 問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰 也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。 預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾堫A(yù)算的方案很難通過。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。 第四篇：醫(yī)療器械銷售總結(jié) 當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多，剛好有些起色的時(shí)候，我開始選擇了做業(yè)務(wù)，我的突然抉擇引起以前公司的誤解，也引起我的朋友的反對，沒有幾個(gè)人能理解我，絕大多數(shù)人都會(huì)見我就問，我為什么做業(yè)務(wù)。 原因確實(shí)很多，但是可以簡單說說。第一，想學(xué)習(xí)。這句話對我有很強(qiáng)的吸引力，于是我開始去了解這個(gè)行業(yè)。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已。我不禁為他的這句話對這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋，或者像戰(zhàn)場，這樣才活得有熱情。 第二，想體驗(yàn)跟 磨練。慢慢的就開始變得毫無斗志，沒有多少目標(biāo)，沒有多少追求，每日工作完就會(huì)顯得茫然。于是我選擇了對我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn)，來斗爭。 第三，女人。我的突然變化，還有很大一部分原因跟女人有關(guān)。很多人以為做業(yè)務(wù)就是吃喝嫖賭，以為就是刷嘴皮子，就是吹牛，就是拉關(guān)系，拍馬屁。這些東西只是低級(jí)業(yè)務(wù)員所用的招數(shù)，我想學(xué)的是本質(zhì)的東西，精神層面的東西。當(dāng)初找工作的時(shí)候有好幾個(gè)選擇，工資高補(bǔ)助高一點(diǎn)的小公司，可以賣 b 超，可以跟客戶周旋，體驗(yàn)操控大業(yè)務(wù)的感覺，而可能的發(fā)展也極大。而我卻選擇了多得，原因有很多，之一是因?yàn)樵谶@里需要面對很多客戶，需要面對大量的拒絕，這正是鍛煉膽量的一個(gè)極好的途徑。幾個(gè)月之后，我的臉皮慢慢厚了一點(diǎn)，然而天生的面子作怪，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯(cuò)誤臉紅。他給我們解析亮劍的精神，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話：當(dāng)你面對天下第一劍客的時(shí)候，你不會(huì)因?yàn)閷Ψ绞亲顓柡Φ母呤侄碌檬周?，而是同樣敢于亮出自己的寶劍，放手一搏。這才是亮劍的精神。膽量是亮劍這部片子里一而再，再而三提到的東西，沒有膽量，再聰明的人也將一事無成，有勇有謀才能成大事。我剛開始到公司的時(shí)候，在一次公司聚餐時(shí)，讓老大送我一句話提點(diǎn)我。我做了一段時(shí)間業(yè)務(wù)后回到公司，問同事，說為什么他能做得不錯(cuò)，他覺得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么？結(jié)果他說他覺得我沖勁不夠。他說如果說錯(cuò)了話，沒跟好，業(yè)務(wù)丟了就丟了，反正 還有的是機(jī)會(huì)，何必那么在意結(jié)果，如果太在意結(jié)果，那就肯定放不開手腳。為什么我以前總是會(huì)沒法去和建立了一定關(guān)系的客戶再保持聯(lián)系？主要原因就是我總是放不開手腳。所以就一拖再拖，等再次打電話時(shí)，早已經(jīng)丟了單。本打算多拜訪幾次那個(gè)客戶的，結(jié)果跑了一兩次就覺得再過去客戶會(huì)不會(huì)覺得煩，反感，也沒多少理由就這么老過去打擾，豈不是很不對？結(jié)果又丟失了和客戶保持關(guān)系的 機(jī)會(huì)。而且客戶的容忍能力其實(shí)是很大的，除非你碰到的真是很難對付的客戶，一般的客戶都比較尊重我們，都會(huì)通情達(dá)理，而不會(huì)因?yàn)槲业男″e(cuò)誤而否定太多。信心實(shí)在是太重要的東西。金融危機(jī)的時(shí)候， ***說過一句經(jīng)典的話：信心比黃金重要。一次是公司把提成制度改了的 時(shí)候。對初級(jí)的業(yè)務(wù)員的損失更大。本來公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議，我一直堅(jiān)持這個(gè)制度的優(yōu)秀，而到了這個(gè)時(shí)候，我實(shí)在找不出任何理由為公司辯護(hù)。我接到一筆大單，跟客戶說得很好，客戶已經(jīng)在服務(wù)單上簽了字，說好立刻就定配件了。離得到越近的時(shí)候，當(dāng)你失去時(shí)會(huì)越覺得無法接受。第三次則是感情問題。信心這個(gè)東西，單單有是沒有用的，關(guān)鍵是要經(jīng)得起考驗(yàn)。套到信心上面就是，信心并不能解決所有問題，但是沒有信心是不可能解決問題的。馬云說過，今天很難熬，明天更難熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明天晚上。我見過好多執(zhí)著的人。他不會(huì)說廣東話，沒有哪個(gè)商店要他。堅(jiān)持是與困難對應(yīng)的。當(dāng)遇到阻力遇到問題的時(shí)候堅(jiān)持了，那就對了。有一個(gè)客戶，我第一次過去的時(shí)候，他們整個(gè)設(shè)備科好像正在開會(huì)，我過去的時(shí)候一下子打斷了他們的會(huì)議。本想這個(gè)醫(yī)院的機(jī)會(huì)不大了，然而 后來過了一段時(shí)間，我又過去，剛好碰到一個(gè)科主任挺好，他跟我聊了很久，然后還留了個(gè)負(fù)責(zé)人電話給我，說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她。我便跟負(fù)責(zé)人聊了，立刻就有了一次詢價(jià)。然而詢價(jià)后由于價(jià)格問題并沒有合作成功。當(dāng)我做了兩個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我碰到了自己的信心危機(jī)，碰到了其他生活問題，碰到了自己的整體方向?qū)﹀e(cuò)的問題。結(jié)果我努力的堅(jiān)持，就像在登山的時(shí)候遇到了風(fēng)雪，我并沒有就此下山，而是放慢自己的腳步，冷靜思考，或者就地扎營，用自己的韌性來克服困難。我第一次跑清遠(yuǎn)一些客戶的時(shí)候，他們都只是對我們公司有一點(diǎn)了解，毫無多少購買欲望，看到我也只是僅限于客氣，說了兩句話就會(huì)說到逐客令。 他們都已經(jīng)對我有了一些基本的印象。 溝通。這不叫溝通，頂多叫談話。這個(gè)是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f話能力的。坦誠的說，由于自己老在外面工作，少和公司內(nèi)部溝通，鍛煉到的溝通能 力很有限。其實(shí)做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產(chǎn)品，了解你公司和個(gè)人，然后接受產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品。以前打電話問公司的老業(yè)務(wù)員，問他們怎么做業(yè)務(wù)，跑到設(shè)備科或者科室做什么？他們說就是過去聊聊天啊？是啊，就是聊聊而已，這也正是我對業(yè)務(wù)感興趣的原因之一。這不是一個(gè)很奇妙的職業(yè)嗎？記得公司提出新的財(cái)務(wù)制度的時(shí)候，老大說讓我們兩個(gè)同事講解我們公司的新制度。第二個(gè)同事說了十分鐘，老大問我們，我們說一知半解。這就是表達(dá)力，溝通的一個(gè)主要能力。一次是我說提前接觸市場。于是我像公司提出要提前跑市場，公司并不阻攔，很贊同我的做法 。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬一個(gè)月是根本拿不到提成的。沒有這次的溝通，我當(dāng)時(shí)就不可能留下去。有一個(gè)經(jīng)典的故事，富人問窮人，窮人最缺的是什么？結(jié)果是窮人不缺錢，而是缺變成富人的野心。為什么？因?yàn)槟繕?biāo)是做好任何事情的前提。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義。感覺跟自己發(fā)其他短信沒什么兩樣，還很少字?jǐn)?shù)。因?yàn)楫?dāng)我后來偷懶只發(fā)我到的地點(diǎn)，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時(shí)，我就會(huì)很難完成我的每天三個(gè)醫(yī)院的任務(wù)。當(dāng)我寫的只是地點(diǎn)時(shí)，我會(huì)找大量的借口少拜訪客戶。這就是目標(biāo)的力量，哪怕是我不太認(rèn)真寫的一條短信，都足以給我明晰的方向，和明確的任務(wù)，讓我更容易完成我該做的事情。有沒有經(jīng)常聽到這個(gè)哲學(xué)問題？我是誰，我要到哪里去？我到底想要什么？這是個(gè)終極的哲學(xué)問題。如果我們把目標(biāo)的時(shí)間定在當(dāng)月或者當(dāng)年，而且目標(biāo)基本上是由公司幫忙定的時(shí)候，我們就有了這樣的目標(biāo)：當(dāng)月的目標(biāo)是完成幾萬元的任務(wù)，今年要賺幾萬塊錢。我后來慢 慢覺得，基本當(dāng)人們想到要為自己做人生規(guī)劃的時(shí)候，他才會(huì)真正開始走自己人生的第一步。 我很喜歡目標(biāo)這個(gè)詞的原因還有一點(diǎn)，因?yàn)樗侵苯雍蛪粝?，追求，?zhí)著，主動(dòng)等等一切美好的詞語一脈相承的。不要說你的目標(biāo)是到銀行里搶五百萬。并不是所有的目標(biāo)都能成為夢想，但是所有的夢想都是目標(biāo)。十幾歲時(shí)李嘉誠的夢想就是把自己和他母親的溫飽問題解決，后來則是把他深愛的女人娶到，并且?guī)Ыo她幸福。夢想可以引爆奇跡。 計(jì)劃。沒有五分鐘的計(jì)劃，可能會(huì)讓你整天都無法很好的完成你的任務(wù)，整天都把自己的事情辦得毫無頭緒，雜亂無章，碰到一個(gè)一個(gè)意想不到的事情。我第一天跑的時(shí)候，很高興地想，要我跑三家醫(yī)院應(yīng)該沒問題。跑三家醫(yī)院基本是很輕松的事。沒有計(jì)劃幾點(diǎn)起床，什么時(shí)候到醫(yī)院。結(jié)果不小心做了個(gè)慢車，還需要從其他路線轉(zhuǎn)車，等我到醫(yī)院已經(jīng)是 11 點(diǎn)四十多了，路上竟然消耗了我三個(gè)小時(shí)。 計(jì)劃還可以看成是目標(biāo)的疊加。這個(gè)道理說起來很簡單，執(zhí)行起來很麻煩，很多人不愿意做?？偸且恢毕胫乙?d，但是 a,b,c 都沒有到，就是想著如何直接走到 d。 執(zhí)行。執(zhí)行才是根本，沒有執(zhí)行就沒有結(jié)果。意思是一定要不停的行動(dòng)?？梢韵胂筮@樣：我已經(jīng)訂好了自己目標(biāo)了，又做好了計(jì)劃，我需要跑哪家醫(yī)院，如何拜訪客戶，見哪些人。那開始的目標(biāo)，計(jì)劃，都是白搭，什么都毫無意義。西點(diǎn)軍校的管理方式就是把信送給加西亞的典型體現(xiàn)，而將這幾點(diǎn)共通的道理從個(gè)人能力上體現(xiàn)出來就是一點(diǎn)：執(zhí) 行力。 我的執(zhí)行力是極度欠缺的。但是我想了很長時(shí)間，計(jì)劃了很長時(shí)間，已經(jīng)過去了兩個(gè)月，我連一封信都沒有寫，一封信都沒有發(fā)。我總給自己找借口，客戶的名字沒收集全，信發(fā)出去不會(huì)有效果，今天很忙，周末又安排了和朋友一起。總是找借口。結(jié)果僅僅利用工作的業(yè)余 時(shí)間，一天下來就把寫信，發(fā)信，貼郵票等等事情辦完成。以前花了兩個(gè)月的時(shí)間做不成，而結(jié)果一天就辦成了。記得有人說很多領(lǐng)導(dǎo)很容易武斷，很不講道理。因?yàn)樗隽颂嗾_的決定，太過于果斷，以至于長期的果斷的同時(shí)必然面臨一些錯(cuò)誤的決斷。而那些不敢承擔(dān)責(zé)任的人，不做決定的人，或者猶豫不決的人，他們不會(huì)武斷，但他們幾乎也喪失了決斷權(quán)。有一次見到一個(gè)客戶，他待人很禮貌，第一次見我就熱情的接待我。結(jié)果后來電話報(bào)給他的價(jià)格毫無優(yōu)勢，我給他打電話之后他比較冷漠的說了一句我在忽悠他。但是又很想解釋，不希望因?yàn)檫@個(gè)原因丟失客戶。我一直不知到到底怎么做才是對