【正文】 辟一條創(chuàng)收新渠道的同時(shí) ，客觀上也豐富了學(xué)生市場(chǎng)的旅游品種。無(wú)錫各大景區(qū)每年接待的春游學(xué)生，多達(dá)數(shù)十萬(wàn)人。 學(xué)生市場(chǎng)的主要特點(diǎn)，是每年都會(huì)有新生入學(xué)。針對(duì)這一市場(chǎng)的景區(qū)營(yíng)銷思路，應(yīng)該著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，而不能急功近利。而不能 “ 鏟地皮 ” ，連根拔起，以至于三年之內(nèi)寸草不生。這種做法在短期內(nèi)頗為奏效，景區(qū)一度出現(xiàn)了表面的繁榮景象。 當(dāng)時(shí)無(wú)錫各大景區(qū)面向?qū)W生市場(chǎng)，普遍以半價(jià)形式銷售。統(tǒng)一嘉園的門(mén)票掛牌價(jià)為 35 元，半價(jià)本應(yīng)在 1 8元左右。一時(shí)間，景區(qū)內(nèi)人氣鼎盛，好不熱鬧。 過(guò)度促銷的另 一個(gè)弊端，是景區(qū)的門(mén)票價(jià)格系統(tǒng)從此失去了應(yīng)有的彈性。一開(kāi)始就把票價(jià)降到最低，造成的直接后果就是，當(dāng)市場(chǎng)初始階段的興奮消退之后，景區(qū)在未來(lái)的市場(chǎng)博弈中再也無(wú)牌可出。景區(qū)要獲得規(guī)模較大、持續(xù)穩(wěn)定的外省市客源，就必須納入 “ 華東線 ” 。與此同時(shí)，上海、南京等地的部分旅行社也開(kāi)始積極為景區(qū)組團(tuán)，并有意向逐步將統(tǒng)一嘉園納入華東線。 然而，面對(duì)這樣的有利形勢(shì)，景區(qū)營(yíng)銷人員為了在黃金周期間獲得短期利益，竟然置早已跟旅行社簽訂的協(xié)議于不顧，突然抬高旅游團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠票價(jià)，以至于讓已經(jīng)發(fā)團(tuán)的旅行社陷入進(jìn)退兩難的尷尬境地。 平心而論，統(tǒng)一嘉園在過(guò)去的十來(lái)年里，雖在投資決策、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面屢有失誤，但其社會(huì)公眾形象一直是積極的、正面的。在民間，公司董事長(zhǎng)梁先生更被許多人視為性情忠直、重信守諾的俠義之士。而景區(qū)初步建立起來(lái)的旅游分銷渠道，也在頃刻之間土崩瓦解。而是聽(tīng)之任之，完全將企業(yè)的命運(yùn)交由市場(chǎng)主宰。 三、 景區(qū)規(guī)劃的組織與管理： （一） 景區(qū)開(kāi)發(fā)的 可行性 研究 是對(duì)擬開(kāi)發(fā)景區(qū)的預(yù)分析，分析該景區(qū)范圍內(nèi)是否具有開(kāi)發(fā)的 必要性 與 可行性。 可行性研究應(yīng)由旅游景區(qū)投資者或 經(jīng)營(yíng)管理 者 委托 專業(yè)的研究機(jī)構(gòu)或組織實(shí)施，該組織可以是旅游規(guī)劃的編制機(jī)構(gòu)，也可以是其他的機(jī)構(gòu) （如咨詢公司等） 。 市場(chǎng)前景 預(yù)測(cè) ： 立足于區(qū)域旅游市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)待開(kāi)發(fā)的旅游景區(qū)的市場(chǎng)接受程度加以預(yù)測(cè)。 景區(qū)開(kāi)發(fā)商對(duì)他們的潛在的市場(chǎng)的四個(gè)特征非常感興趣 （ 1） 誰(shuí)將 會(huì)訪問(wèn)景區(qū) （ who） 關(guān)于誰(shuí)會(huì)來(lái)訪問(wèn)景區(qū)， 約翰、斯沃布魯克劃分了 5種類型的游客： 國(guó)內(nèi)度假者、國(guó)外度假者、一日游游客、學(xué)校團(tuán)體、當(dāng)?shù)鼐用瘛Ｈ欢?，許多依靠全新概念開(kāi)發(fā)的景區(qū)來(lái)說(shuō)，這種辦法是不可行的。 （ 3） 游客 從哪里來(lái) （ where） 游客將會(huì)從哪里來(lái)，這個(gè)問(wèn)題很重要，因?yàn)樗鼘?huì)對(duì)游客的人數(shù)產(chǎn)生影響，通常來(lái)說(shuō)， 景 區(qū)客源區(qū)越大，游客的人數(shù)就會(huì)越多。要想吸引本地區(qū)、本國(guó)以及國(guó)際游客，景區(qū)的規(guī)模往往比較大，而且還得有稀奇獨(dú)到的特色。季節(jié)性的強(qiáng)弱取決于 很多因素，主要有： 對(duì)高度季節(jié)性的學(xué)生市場(chǎng)的依賴程度以及對(duì)家庭市場(chǎng)的依賴程度， 來(lái)自當(dāng)?shù)赜慰退嫉陌俜直?，因?yàn)楫?dāng)?shù)赜慰捅壤礁撸瑢?duì)景區(qū)需求的季節(jié)性就會(huì)越弱。 （ 2）主要景區(qū)的出現(xiàn)促進(jìn)了公共交通服務(wù)的發(fā)展，以滿足游客的需要。 （ 3）交通工具本身也可能成為一種吸引物，為此要使游客 認(rèn)識(shí)到使用這樣的交 通工具也是一種特殊的經(jīng)歷。 景區(qū) 財(cái)務(wù) 分析： （投資及收益分析） 利用產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)中投入產(chǎn)出模型來(lái)對(duì)景區(qū)投資收益進(jìn)行對(duì)比估算。 財(cái)務(wù)的可行性是有兩個(gè)基本因素組成的，即資本和收入。 第一步要計(jì)算出一定時(shí)間內(nèi)比如說(shuō) 5年景區(qū)每年能帶來(lái)的收入。餐飲店和零售店銷售的貨物的成本；供暖和照明費(fèi)用； 保險(xiǎn)；行政管理費(fèi)；維修費(fèi)；地方政府征收的費(fèi)用；營(yíng)銷費(fèi)用； 財(cái)務(wù)費(fèi)用：償還貸款等； 折舊費(fèi)用；在可行性研究中，重要的是要計(jì)算出景區(qū)哪一年能收回成本并盈利 ，即保本點(diǎn)分析。因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)，吸引資金是一件很難得事情。 二、 景區(qū) 概要 ：擬開(kāi)發(fā)景區(qū)區(qū)位、交通、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等基本情況的概述。 第五章 市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) （市場(chǎng)的可行性研究） 第六章 商業(yè)模式評(píng)價(jià) 一、商業(yè)模式的特點(diǎn) 二、商 業(yè)模式的弱點(diǎn)： 第七章 場(chǎng)址條件分析 一、場(chǎng)址位置 二、占地面積 三、地形地貌氣象條件 四、工程地質(zhì)水文地質(zhì)條件 五、征地拆遷 六、交通運(yùn)輸條件 七、水電等供應(yīng)條件 八、環(huán)境保護(hù)條件 第八章 工程工藝要求及方案選擇 一、本項(xiàng)目主要建筑物及設(shè)施配置依據(jù) 二、項(xiàng)目總體規(guī)劃方案 三、建筑方案 四、主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 第九章 環(huán)境影響評(píng)價(jià) 一、影響環(huán)境因素分析 二、環(huán)境保護(hù)措施 三、環(huán)境保護(hù)設(shè)施與投資 四、環(huán)境影響評(píng)價(jià) 第十章 勞動(dòng)安全衛(wèi)生消防 一、危害因素及危害程度分析 二、安全設(shè)施 三、消防設(shè)施 第十一章 組織管 理、人力資源管理 一、組織管理構(gòu)架 二、人力資源管理 第十二章 項(xiàng)目總投資估算 一、投資估算依據(jù) 二、建設(shè)投資估算 三、投資估算表 第十三章 融資安排 一、項(xiàng)目的融資來(lái)源 景區(qū)開(kāi)發(fā)與管理課程教學(xué) 曲阜師范大學(xué) 歷史文化學(xué)院 第 19 頁(yè) 20201015 二、融資流程構(gòu)想 第十四章 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)及評(píng)價(jià) 第十五章 社會(huì)效益評(píng)價(jià) 一、項(xiàng)目對(duì)社會(huì)影響分析 二、項(xiàng)目與所在地區(qū)互適性分析 在對(duì)旅游景區(qū)開(kāi)發(fā)規(guī)劃的可行性經(jīng)過(guò)綜合研究后，若未能通過(guò)可行性論證，則建議投資方取消該項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)計(jì)劃；若 經(jīng)過(guò)可行性分析后發(fā)現(xiàn) 景區(qū)無(wú)論從自身資源條件、市場(chǎng)條件，還是從投資效益等各方面分析后覺(jué)得項(xiàng)目具有吸引力，具有現(xiàn)實(shí)的可 行性。 規(guī)劃項(xiàng)目任務(wù)書(shū) 項(xiàng)目名稱：《 曲阜市 旅游發(fā)展總體規(guī)劃》設(shè)計(jì)方案 項(xiàng)目背景資料（規(guī)劃區(qū)域環(huán)境）：包括自然、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、生態(tài)環(huán)境以及制度環(huán)境。總面積 896 平方千米 。 她以 其悠久的歷史文明和燦爛的東方古文化而蜚聲中外，在中國(guó)漫長(zhǎng)的封建社會(huì)里，一直是人們心中的圣地名城，被西方人士譽(yù)為 “ 東方耶路撒冷 ” 。 曲阜是濟(jì)寧都市圈的核心，也是最具有戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢(shì)的地區(qū)。規(guī)劃城市建設(shè)用地 2020 年 35 平方公里、 2020 年達(dá)到 58 平方公里。山東省曲阜市委、市政府圍繞生態(tài)旅游城市建 設(shè)目標(biāo)，把改善大環(huán)境、推進(jìn)大綠化作為重頭戲來(lái)唱，以體現(xiàn)傳統(tǒng)文化氣息、歷史名城風(fēng)格和打造生態(tài)環(huán)境為主創(chuàng)意，充分利用城區(qū)地形、河流等自然生態(tài)要素，著力抓好環(huán)境綜合整治，實(shí)現(xiàn)了 “ 水清、岸綠、景美 ” 。 今年該市又完成了孔府后花園、大沂河、春秋西路、長(zhǎng)春路、西外環(huán)、327 國(guó)道拆遷改造綠化工程，在進(jìn)一步美化明故城周邊環(huán)境基礎(chǔ) 上，為市民增添了休閑、娛樂(lè)、健身的良好場(chǎng)所。其中陵城鎮(zhèn)、小雪鎮(zhèn)、息陬鄉(xiāng)由濟(jì)寧市曲阜新區(qū)管理。其中陵城鎮(zhèn)、小雪鎮(zhèn)、息陬鄉(xiāng)由濟(jì)景區(qū)開(kāi)發(fā)與管理課程教學(xué) 曲阜師范大學(xué) 歷史文化學(xué)院 第 20 頁(yè) 20201015 寧市曲阜新區(qū)管 理 。 在一個(gè)總體規(guī)劃中又可以分為 近期發(fā)展規(guī)劃（ 35年）、中期發(fā)展規(guī)劃（ 510 年）、 遠(yuǎn)期發(fā)展規(guī)劃（ 1020 年）； 規(guī)劃期限為 2020－ 2020 年。 規(guī)劃目標(biāo)： 是指規(guī)劃承接方完成規(guī)劃并由規(guī)劃委托方認(rèn)真組織實(shí)施后應(yīng)該達(dá)到的效果。 規(guī)劃的內(nèi)容：主要是對(duì)旅游景區(qū)規(guī)劃中需要或?qū)⒁婕暗降姆矫孀龊?jiǎn)要介紹，還應(yīng)包括對(duì)最終成果形式的要求。）文本字?jǐn)?shù)：一般在 35 萬(wàn)字左右。 規(guī)劃的方法與技術(shù)途徑： 經(jīng)費(fèi)預(yù)算： 第三章 ：旅游景區(qū)策劃 （☆ ☆ ） 一、 旅游策劃的定義： 旅游業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)旅游策劃，旅游策劃涉及旅游業(yè)的很多方面，因此其內(nèi)容既有傳統(tǒng)的旅游公關(guān)策劃、旅游產(chǎn)品策劃、旅游廣 告策劃、旅游節(jié)慶策劃等，也有較新領(lǐng)域的商務(wù)旅游策劃、工業(yè)旅游策劃、農(nóng)業(yè)旅游策劃、教育旅游策劃及旅游區(qū)開(kāi)發(fā)策劃。 景區(qū)策劃與景區(qū)規(guī)劃的關(guān)系： （ 1）概念差異： 景區(qū)規(guī)劃從總體和全局考慮， 著眼于規(guī)劃對(duì)象的整體綜合優(yōu)化； 景區(qū)策劃強(qiáng)調(diào)通過(guò)創(chuàng)造性思維， 找出資源和市場(chǎng) 之 間的 核心關(guān)系 ，形成具有可操作性 的明確的方案，并對(duì)近期的 活動(dòng) 進(jìn)行安排。 （ 3）任務(wù)差異：景區(qū)規(guī)劃 ：綜合平衡旅游體系，拓展旅游內(nèi)容的廣度和深度，保護(hù)生態(tài) 環(huán)境、優(yōu)化旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。 二、 景區(qū)策劃的類型： 根據(jù)與規(guī)劃的前后關(guān)系的分類 （ 1）規(guī)劃前的策劃 —— 總體策劃 景區(qū)開(kāi)發(fā)與管理課程教學(xué) 曲阜師范大學(xué) 歷史文化學(xué)院 第 21 頁(yè) 20201015 在規(guī)劃之前導(dǎo)入總體旅游策劃，可以解決深度研究，準(zhǔn)確定位市場(chǎng)、定位主題、定位形象、確立核心吸引力；擬合資源與市場(chǎng)，形成表現(xiàn)吸引力的產(chǎn)品形態(tài)； 運(yùn)用韜略，構(gòu)建戰(zhàn)略， 落實(shí)戰(zhàn)術(shù)和行動(dòng)計(jì)劃。依托旅游策劃報(bào)告，就可以編制詳細(xì)規(guī)劃，進(jìn)行建設(shè)。 根據(jù)策劃的側(cè)重點(diǎn)分類 可分為宏觀的景區(qū)策劃和微觀的景區(qū)策劃。 三、 景區(qū)策劃的特點(diǎn)： 創(chuàng)造性： 我們大家現(xiàn)在讀書(shū)、學(xué)知識(shí)，能夠讓我們開(kāi)闊眼界，知道世界萬(wàn)物的千奇百態(tài)。這就是沒(méi)有讀死書(shū)，能夠融會(huì)貫通。深圳這一新開(kāi)發(fā)的城市，無(wú)任何旅游資源基礎(chǔ)，但首創(chuàng)的錦繡中華園，這一創(chuàng)新性的人文景區(qū)與特區(qū)有機(jī)結(jié)合，形成了舉得的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。 沃爾特沃爾特．迪斯尼和他的迪斯尼樂(lè)園因此而獲得了 巨大的成功，沃爾持 超前性： 功利性 社會(huì)性 時(shí)效性 四、 旅游策劃的方法與技巧 （一） 技巧： 旅游策劃的“金三角” 景區(qū)開(kāi)發(fā)與管理課程教學(xué) 曲阜師范大學(xué) 歷史文化學(xué)院 第 22 頁(yè) 20201015 “勢(shì)”，是指組織本身環(huán)境形勢(shì)的發(fā)展變化， 即我們通常所講的“氛圍”、“大環(huán)境”、“形勢(shì)”、“趨勢(shì)”、“潮流”等。人們熟知的“狐假虎威”便是借勢(shì)的典范。這 在旅游策 劃中經(jīng)常使用。無(wú)獨(dú)有偶，亞洲第 — 動(dòng)作明星成龍，也出現(xiàn)在香港特別行政區(qū)策劃的旅游廣告中。被譽(yù)為“中華第一街”的上海南京路，在1999 年步行街改造中實(shí)行的商業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整就是一次出色的順勢(shì)策劃。通過(guò)轉(zhuǎn)勢(shì)，劣勢(shì)往往能轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)。面對(duì) 這一不利形勢(shì)，華聯(lián)商廈急中牛智，干脆裝修九江路后門(mén)，騰出鋪面近千 平方米的商場(chǎng)，建起 5個(gè)“夏令購(gòu)物大觀園”。經(jīng)這一著妙棋，在主干道封路的情況下，“大觀園”里的銷售不降反升，同時(shí)，借著“大觀園”的宜人涼意，商區(qū)各樓層銷售亦產(chǎn)生了良好的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。 (4)造勢(shì) 所謂造勢(shì)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是制造聲勢(shì)，或者說(shuō)，是營(yíng)造一種氣氛、一種 氛因。 “時(shí)”，是指謀略根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化而決定的運(yùn)用最佳時(shí)機(jī)，也即對(duì)謀略所處時(shí)間的策劃。旅游的時(shí)機(jī)有兩個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)是它的季節(jié)性，也就是我們常說(shuō)的旅游的淡旺季之分， 如新疆的喀納斯湖很美，具有阿爾泰山脈的自然風(fēng)光，旅游旺 季只是在夏季的幾個(gè)月，冬季大雪封山成為旅游 淡季；另一個(gè)就是旅游時(shí)機(jī)的偶然性， 社會(huì)重大事件和民間文化景區(qū)開(kāi)發(fā)與管理課程教學(xué) 曲阜師范大學(xué) 歷史文化學(xué)院 第 23 頁(yè) 20201015 熱點(diǎn) （奧運(yùn)會(huì)、博鰲亞洲論壇） 都可能蘊(yùn)藏著發(fā)展旅游的契機(jī)。 （ 1）利用常見(jiàn)的節(jié)日 中國(guó)國(guó)家法定節(jié)假日（ 2020 年 1月 1日起實(shí)施） 3個(gè)小長(zhǎng)假、 4個(gè)短假期 春節(jié)（ 3天 農(nóng)歷除夕、正月初一、初二 ） 、 清明節(jié)（ 1 天 ：農(nóng)歷清明當(dāng)日 ） 、 五一勞動(dòng)節(jié)（ 1 天 ：5 月 1 日 ） 、 端午節(jié)（ 1天 ： ） 、 中秋節(jié)（ 1天） 、 國(guó)慶節(jié)（ 3 天 ： 10月 3 日 ） 、元旦（ 1天） 景區(qū)開(kāi)發(fā)與管理課程教學(xué) 曲阜師范大學(xué) 歷史文化學(xué)院 第 24 頁(yè) 20201015 (2)利用 重大社會(huì)活動(dòng) 在社會(huì)上具有一定影響的重大活動(dòng)比較多， 包括 大型展覽會(huì) 、政治活動(dòng)、各種 體育盛會(huì) (奧運(yùn)會(huì)、世界杯足球賽、亞運(yùn)會(huì)、田 錦標(biāo)賽、網(wǎng)球 四 大滿灌賽 ：美網(wǎng)、澳網(wǎng)、法網(wǎng)、 溫布爾登 等等 )外交活動(dòng)、教育活動(dòng) 等，這些都是可供旅游策劃有捕捉的大好時(shí)機(jī)。 主要收入：電視轉(zhuǎn)播權(quán)、 商業(yè)贊助商、門(mén)票收入。 “術(shù)”， “術(shù)”，是指旅游策劃 過(guò)程戶所采用的 招數(shù)、套路或手段 ，旅游策劃者根據(jù)不同的形勢(shì)和時(shí)機(jī)，采用不問(wèn)的 招數(shù)和 手段，可以使形勢(shì)和時(shí)機(jī)符合自己行為的方向。 案例： 菲律賓國(guó)家旅游公司曾實(shí)施過(guò)一個(gè)絕妙的旅游策劃。旅客剛拿到手都覺(jué)得很吃驚，怎么到菲律賓旅游還有“十大危險(xiǎn) ?”仔細(xì)一看，原來(lái)這“十大危險(xiǎn)”：一是小心買(mǎi)太 的東西，因?yàn)檫@里物價(jià)便宜；二是小心吃得過(guò)飽，因?yàn)檫@里的一切食物質(zhì)美價(jià)廉；三是小 心被曬黑，因?yàn)檫@里的陽(yáng)光很好；四是小心潛在海底太久，要記住上來(lái)?yè)Q氣，因?yàn)楹５酌谰笆谷肆髟峦担晃迨切⌒哪z卷不夠用，因?yàn)槊麆俟袍E數(shù)不清；六是小心上下山，因?yàn)檫@里山水云影常使人顧不了腳下；七是小心愛(ài)上友善好客的菲律賓人；八是小心墮入愛(ài)河，因?yàn)榉坡少e姑娘熱情而美 麗；九是小心被亞洲最好的菲律賓酒店和餐廳寵壞；十是小心對(duì)菲律賓著了迷而舍