【正文】 對市場的了解和開拓；第三，與客戶面對面的營銷；最后，就是申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。如果客戶問我，你們行的卡有什么特點？我就那么說。他們根本不會問你信用卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費(fèi)？或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了？還有的說你們行的網(wǎng)點少，還錢不方便。這些問題弄的我是措手不及，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個細(xì)節(jié)：一是建行在 9 月之前，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性；另外一個就是中國人的消費(fèi)習(xí)慣，量入為出； 第三個就是揚(yáng)州人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因為他對你不熟，請人辦事要講人情的。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握信用卡。 目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。很多消費(fèi)者不接受這種理念。這樣一說，相當(dāng)一部分人會認(rèn)同，他們認(rèn)同了，就有機(jī)會了。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了。什么是對產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。 第二，對信用卡市場的了解和開拓。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場在哪里呢？其實，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。這樣一來我們的營銷范圍就確定了。我開始認(rèn)為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當(dāng)中也增加了許多。 由于時間有限，我做了三個階段的準(zhǔn)備。第二個階段用十天 的時間來向相關(guān)企業(yè)推廣。有了計劃以后，我的任務(wù)就變得十分清晰了。我采用的方法是先從有熟人的單位開始。這一塊是有保證的。這里有一個細(xì)節(jié)，就是填表一定要簡化。 熟人做完了，就開始做 他們介紹過來的重點客戶，這一塊做起來相對復(fù)雜一些，因為交情不深，要靠嘴皮子了，同時也需要一點技巧。你去找財務(wù)科，他們會說每個人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然后通過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要指望他就能幫助你完成，他 沒有這個義務(wù)，于是我就和他一個一個辦公室的跑。營銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。 第二階段就是一些企業(yè)單位。總之，并不是所有的企業(yè)都可以作為發(fā)卡對象，在時間有限的情況下，我只有先從最有把握的開始。通過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了 80％，所以批準(zhǔn)率較高。 在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。 第三、與客戶面對面的營銷。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：（ 1）信用卡收不收年費(fèi)？（ 2）信用卡的特別 功能是什么？（ 3）信用卡是否安全，后臺支撐怎么樣？（ 4）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。（ 6）我根本不需要辦，我平時都是用現(xiàn)金。回答時要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。比如，第五條，網(wǎng)點少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展；二是，我們即將實行借記卡自動還款功能； 三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在 56 天當(dāng)中你隨時抽個空來還就行。同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。 最后一點是就申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。首先是填寫表格。其余的我都自己幫他們填。三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做，自己就不問了，這樣肯定是不行的。有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號碼。因為家庭電話號碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個人是不同的，于是我就一個一個打電話問。另外，表格中錯誤率較高的就是最后一欄，聯(lián)系人資料。朋友一欄可放松 要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。我想重點說一下人事收入證明。因為在信用卡銷售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗。應(yīng)該來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的，因為他們的工作不穩(wěn)定。與此同時，還寫了一份情況說明，交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將要和我行展開的合作，希望能提高信用額度。 第三，就是客戶的維護(hù)。這個工作，就是在申請表寄出以后，一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對中信工作的支持，其實這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。 第五篇：銀行營銷心得體會 銀行營銷心得體會 隨著時代的發(fā)展科技的進(jìn)步，銀行業(yè)迅速崛起，競爭日趨激烈，如何在正常經(jīng)營中做到穩(wěn)中求勝，需要各個方面的精密規(guī)劃。 如今我行早已突破了傳統(tǒng)簡單的存貸模式，向著多元化發(fā)展，營銷存款、貸款，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行，智 e 購、網(wǎng)上商城，將產(chǎn)品推廣出去勢在必得。要想推銷自己必須先熟識，避免客戶詢問時出現(xiàn)一問三不知的情況，向客戶清楚明白的講解在我行存貸款有什么好處，將比其他銀行的優(yōu)勢突出體現(xiàn)出來，以理服人，讓客戶心甘情愿的愿意與我行合作。 了解客戶的需求，從客戶的角度出發(fā)發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會。 對市場的了解和開拓。如何留住老客戶、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、爭取新客戶是當(dāng)務(wù)之急，要能走出去，不要怕被拒絕，拒絕了再總結(jié)，找出不足改正之后在繼續(xù)推銷，根據(jù)客戶辦理的不同業(yè)務(wù)開展不同的柜面營銷。很多時候，客戶因為我們的一個微笑，也欣然愿意前來存款，而如果用較差的服務(wù)態(tài)度則可能會無形中 喪失一部分客戶資源，為客戶去著想，將客戶的主要問題快速、高效的圓滿解決，深入客戶需求，打動客戶，贏得信任，贏得主動