【正文】 目標：以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。 營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。 具體營銷工作計劃： 一、建立團隊： 醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進取心醫(yī)藥代表。 通過招聘 的形式，建立一支 510 人的銷售團隊，進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn) (35 天 )。以后每周進行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細、科學的培訓(xùn)考核方案。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。逐步覆蓋到全省及周邊。實現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。 (根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細 ) 產(chǎn)品進入醫(yī)院的具體方法： (1)通過行政手段使產(chǎn)品進入。 (2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。 (3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。 (4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人 (朋友、孩子、親屬 )，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。 三、市場促銷與維護 醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。具體方案： (1)一對一促銷 由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。 (2)一對多促銷 主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。 (3)人員對科室促銷 在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店 進行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。座談會內(nèi)容可分為公司簡介 (主要介紹公司的發(fā)展前景 )、產(chǎn)品知識、臨床報告 (側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量 )三個方面。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。 在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中， xx 總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規(guī)范。 xx 總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責的轉(zhuǎn)變，保證團隊發(fā)展。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題， xx 總逐一給予明確答復(fù)。 員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京 xx管理顧問公司講師 xx 老師進行培訓(xùn)。 會議 最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時細分市嘗細分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動 OTC 市常加強團隊建設(shè)，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進步 ! 20xx 年上半年，在市委、市政府和省局的正 確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管，大力推進機關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。我們要在整改 之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才能立足于行業(yè)的大潮之中?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。 現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相 鄰區(qū)域的銷售工作。 以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。 二、 XX 年工作計劃 總結(jié)這一年，可以說是自己的學習階段，是 xxx 和 xxx 給了我這個機會，我在單位大家都當我是一個小老弟，給予了我相當大的厚愛，在這里道一聲謝謝。在這過程中我學會了很多很多。 可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創(chuàng)造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。 XX 年，新的開端， xxx 既然把 xxx、 xxx、 xxx、 xxx、 xxx 五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出 xxx 和 xxx 下了很大的決心，因為這些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。 三、下面是我對下一年工作的想法： 對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。 要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐 富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要 xxx 的大力幫助。 xxxx xxx 地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創(chuàng)造相當大的利潤。 xxxx xxx 地區(qū)距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有經(jīng)常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如 xxx，還有就是 xxxx方面。 xxx xxxx 地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到 xxx 地區(qū)是最難做的一個地區(qū)，但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。這是一個極大的遺憾。 xxx 屬于 xxx 區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因為是屬于 xxx的品種，但是我會盡的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。 結(jié)合以上的想法，下面是我今年對自己的要求： 每月要增加至少 15 個以上的新客戶，還要有 5 到 10 個潛在客戶。并及時和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。 對所有客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。 客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。 要對公司和自己有足 夠的信心。 與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方式方法。 【銷售計劃篇五】 一、目前醫(yī)藥市場分析： 目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低， 元 /盒，平均銷售價格在 元，共貨價格在 3— 元，相當于 19— 23 扣，部分地區(qū)的零售價格在 元 /盒，因為為新品牌，需要進行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的 利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展 . 經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在 10000 以后才有所改變。 二、營銷手段的分析： 所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個 產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以 0tc、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。 三、公司的支持方面分析： 到目前為止，公司對市場支持工作基本上為 0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過 大，代表對其的忠實度也過底。 四、管理方面分析： 新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。 管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。 根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對年工作做出如下計劃和安排： 一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)： 目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認可，為了絕對回避風險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導(dǎo)和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下： 二、營銷計劃： 根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基 礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在 otc 及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。三、市場支持 為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成 70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到 110 萬盒 在 8 月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當?shù)卣衅福M用控制在 XX 內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。 四、管理建議 公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入 。 要求公司做好如下的工作： 一、目標明確： 所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是 為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。 沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去 這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。 樂山的智能 。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。 要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。加大對市場的支持力度。 【銷售計劃篇六】 一、目前醫(yī)藥市場分析： 目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低， 元 /盒 ,平均銷售價格在 元 ,共貨價格在 3— 元 ,相當于 19— 23扣 ,部分地區(qū)的零售價格在 /盒 ,因為為新品牌 ,需要進行大量的開發(fā)工作 ,而折合到單位盒的利潤空間過小 ,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展 . 經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通 ,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴 ,主要原因是公司管理表面簡單 ,實際復(fù)雜 ,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素 ,造成了心理上的壓力 ,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到 每個市場的潤利潤在 10000 以后才有所改變。 二、營銷手段的分析： 所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮 ，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以 0tc、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。 三、公司的支持方面分析： 到目前為止，公司對市場支持工作基本上為 0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收 益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。 四、管理方面分析： 新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至