【正文】 的進(jìn)步，今年公司整體銷售額達(dá)到 1500 萬(wàn)元，其中高速公路項(xiàng)目 1400 多萬(wàn)，安防事業(yè)部 130 多萬(wàn)，取得了可喜可賀的成績(jī)，但同時(shí)也暴露了不少問(wèn)題。公司目前的狀況是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對(duì)于目標(biāo)的不了解，所以談不上執(zhí)行。比如說(shuō)：在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上是以英飛拓或中威作為可超越或追趕的對(duì)手，還是撇開以上兩者不談，力爭(zhēng)幾年 內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的。 市場(chǎng)策略和核心競(jìng)爭(zhēng)力 我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該抓住最基本的東西 產(chǎn)品和市場(chǎng)： 美國(guó)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的 4p 營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格 (price)、渠道 (place)和促銷 (promotion)。 所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，我們公司目前的優(yōu)勢(shì)在哪里呢？培育公司下一步的核心競(jìng)爭(zhēng) 力也應(yīng)該一方面從產(chǎn)品性能提高，功能完善，質(zhì)量穩(wěn)定性等方面下功夫，另一方面加強(qiáng)市場(chǎng)銷售力量，拓展市場(chǎng)渠道，構(gòu)建合理，全面的營(yíng)銷平臺(tái)。 銷售人員穩(wěn)定性問(wèn)題 銷售人員流動(dòng)過(guò)于頻繁，對(duì)公司的項(xiàng)目和市場(chǎng)工作帶來(lái)很大的問(wèn)題。 銷售人員提成及獎(jiǎng)勵(lì)辦法 重新調(diào)整公司提成獎(jiǎng)勵(lì)辦法，總的來(lái)說(shuō)對(duì)銷售人員應(yīng)該是以獎(jiǎng)勵(lì)為主，懲罰為輔，提高銷售積極性和穩(wěn)定性 二、 2021年工作重點(diǎn) 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局 市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須建立一只有共同目標(biāo)、有激情、有戰(zhàn)斗力、有凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 各大區(qū)銷售工作轉(zhuǎn)向大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制度，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作 強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì) 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，只有建立一支高素質(zhì)的職工隊(duì)伍，才能迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。 把握行業(yè)市場(chǎng)信息，積極拓展業(yè)務(wù)渠道 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)中標(biāo)企業(yè)查詢等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，努力作好基礎(chǔ)信息的收集、整理工作，這也可以作為我們發(fā)展新客戶或進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域的途徑。 強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù) 售前：市場(chǎng)推廣，技術(shù)支持 售中：項(xiàng)目跟進(jìn)，合同執(zhí)行 售后： 服務(wù)跟蹤，關(guān)系拓展 加強(qiáng)同市場(chǎng)，技術(shù)，財(cái)務(wù)、工廠售后等部門的合作 完善溝通渠道，建立溝通流程。 客戶拜訪類的培訓(xùn)，基本由銷售人員就能完成，無(wú)須專門派人，從費(fèi)用和跟進(jìn)的持續(xù)性上更有利。技術(shù)方案和設(shè)備配置等，可安排設(shè)計(jì)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模版，必 要的時(shí)候加強(qiáng)一下銷售人員的培訓(xùn)，爭(zhēng)取讓銷售人員自行在標(biāo)準(zhǔn)模版的基礎(chǔ)上可以自行編寫簡(jiǎn)單的技術(shù)方案和配置清單。 d、生產(chǎn)部和銷售部的溝通和配合 主要由產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行溝通，安排專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)合同的執(zhí)行和客戶意見的反饋處理。最后，誠(chéng)摯的祝大家新春快 樂(lè)，闔家幸福，大吉大利。 國(guó)際貿(mào)易部實(shí)際完成銷售額 美金，較去年的 美金，下降了 7%左右。每日的接單、下單、跟單工作，每月的與客戶對(duì)賬，每?jī)蓚€(gè)月收賬。在銷售手段 方面沒(méi)有突出的表現(xiàn)，還是維持傳統(tǒng)的銷售模式。今年外貿(mào)參加了兩季廣交會(huì)、春季香港禮品展，由于產(chǎn)品展示和樣品組織沒(méi)有出彩的原因，沒(méi)有好的效果。 網(wǎng)絡(luò)銷售方面今年在銷售業(yè)績(jī)方面有點(diǎn)突破，接到巴基斯坦的 10萬(wàn)只刀 機(jī)，通過(guò)給中介獎(jiǎng)勵(lì)提成的模式，成功的在和大中的競(jìng)爭(zhēng)中獲得訂單，是一種不錯(cuò)的嘗試。國(guó)際貿(mào)易部今年人員變動(dòng)比較大，因銷售業(yè)績(jī)不好，沒(méi)有積極性， 3 月份外貿(mào)業(yè)務(wù)員陳丹和日語(yǔ)翻譯季慧先后離職， 9 月份張?chǎng)姆x職。 四、工作創(chuàng)新方面： 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部：受金融危機(jī)影響和金屬打火機(jī)市場(chǎng)份額萎縮，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)二級(jí) 經(jīng)銷商的貨款回收非常困難，今年基本收回二級(jí)市 場(chǎng)的直銷，全部交由義 司”建立關(guān)系，目前我們的產(chǎn)品已經(jīng)允許進(jìn)入投標(biāo)。 五、安全貨款回收方面： 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部：每?jī)稍率湛钜淮?，基本都收到位? 國(guó)際市場(chǎng)部：基本采取 fob，采取先付定金，交貨付清的方式，都能做 到安全收匯。而交貨期也時(shí)有延誤，導(dǎo)致客 戶很不滿意。 交易會(huì)缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力、有特色的產(chǎn)品。 銷售部門 2021年工作計(jì)劃 2021 年工作成效不是很好，沒(méi)能完成預(yù)期的銷售任務(wù)，雖然國(guó)際市場(chǎng)和 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)整體行情不是很好，這都不是理由，只能說(shuō)是我們工作不積極，工作沒(méi)有思路，沒(méi)有創(chuàng)新。我們 2021年的工作計(jì)劃具體如下： 一、部門內(nèi)部管理： 內(nèi)部人員調(diào)整，優(yōu)化和充實(shí)每位員工的工作量，發(fā)揮其作用。 堅(jiān)持每周例會(huì)制度，直接有效地監(jiān)督業(yè)務(wù)工作和協(xié)調(diào)工作。 2）新思路、創(chuàng)新激勵(lì)制度： 響應(yīng)公司董事長(zhǎng)提出的 2021 年是公司的“創(chuàng)新年”，引導(dǎo)每位員工思考和總結(jié)，不管是營(yíng)銷推廣模式、工作方式、溝通技巧，凡是能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，有所改變，并能為公司取得明顯效益的，則記錄在案，給予公司獎(jiǎng)勵(lì)。 每半年到二級(jí)市場(chǎng)巡查一次，主要是了解產(chǎn)品市場(chǎng)接受情況和客戶需求，為產(chǎn)品開發(fā)提供具體依據(jù)。 3 對(duì)于電子商務(wù)客戶：必須在詢盤兩個(gè)小時(shí)內(nèi)完成報(bào)價(jià)，對(duì)于群發(fā)的詢盤，快速報(bào)價(jià)和圖片說(shuō)明，尤為重要。 客戶資料的定時(shí)整理，每天阿里巴巴、網(wǎng)絡(luò)詢盤、交易會(huì)等客戶，及時(shí)做好資料的整理和電腦文字的輸入，為以后工作帶來(lái)便利。 每周布置各業(yè)務(wù)員一定的任務(wù)，如寫客戶開發(fā)方案、新產(chǎn)品推薦案、客戶回訪案、布展方案等。 樣品準(zhǔn)備：所有業(yè)務(wù)人員集思廣益討論，設(shè)計(jì)部核實(shí)和副總簽字，提前 3 個(gè)月下單準(zhǔn)備樣品。 四、銷售目標(biāo)： 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售任務(wù)為 700 萬(wàn)元，銷售計(jì)劃為 1000萬(wàn)元； 國(guó)際貿(mào)易銷售任務(wù)為 80 萬(wàn)美金，銷售計(jì)劃為 100 萬(wàn)美金。去年以前公司一直是客戶來(lái)樣指定生產(chǎn)，或者是根據(jù) 客戶要求畫圖，選定后開發(fā)。作為已經(jīng)有 20多年生產(chǎn)打火機(jī)歷史的公司，我們應(yīng)該有自己特色的產(chǎn)品。因此，新產(chǎn)品開發(fā)必須嚴(yán)格遵循產(chǎn)品開發(fā)的科學(xué)管理程序。 儲(chǔ)明東 2021年 12月 15 日 關(guān)于成立公司“營(yíng)銷中心”的方案 為了節(jié)約成本，合理利用公司人力資源和公共資源，在董事長(zhǎng)的倡議下，公司擬成立“ 營(yíng)銷中心”，經(jīng)過(guò)國(guó)際貿(mào)易部和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部的同仁討論后，我們拿出了初步方案，請(qǐng)公司各位領(lǐng)導(dǎo)審核。 二、營(yíng)銷中心的組織結(jié)構(gòu)： 三、部門職責(zé)： 部門經(jīng)理，在董事長(zhǎng)和副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，主要工作職責(zé)為：※負(fù)責(zé)本部門員工和事務(wù)的管理工作； ※負(fù)責(zé)一般合同簽定，組織合同評(píng)審； ※負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，銷售網(wǎng)絡(luò)的組建、拓展、維護(hù)；負(fù)責(zé)各種交易會(huì)的所有事 宜；負(fù)責(zé)所有訂單執(zhí)行的組織、跟單、收匯工作；負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集工作，負(fù)責(zé)提供設(shè)計(jì)開發(fā)的方向和思路； ※負(fù)責(zé)顧客信訪和投訴，負(fù)責(zé)對(duì)顧客有關(guān)的過(guò)程，負(fù)責(zé)對(duì)顧客服務(wù)的處理；※負(fù)責(zé)協(xié)助副總經(jīng)理編制合同評(píng)審 /生產(chǎn)通知單； ※保守公司商業(yè)機(jī)密； ※及時(shí)完及成上級(jí)交辦的臨時(shí)任務(wù)； 內(nèi)、外貿(mào)組長(zhǎng)：在部門經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，主要工作職責(zé)為：※負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品國(guó)內(nèi)（外）的銷售，協(xié)助部門經(jīng)理進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的組建、拓展、 維護(hù)；協(xié)助處理各種交易會(huì)的所有事宜；協(xié)助處理所有訂單執(zhí)行的組織、跟單、收匯 工作；統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)信息的收集工作，收集提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的方向和思路；※負(fù)責(zé)所屬新進(jìn)員工培訓(xùn)工作；※負(fù)責(zé)所屬顧客信訪和投訴，處理對(duì)顧客有關(guān)的過(guò)程，進(jìn)行對(duì)顧客服務(wù)的處理；※負(fù)責(zé)公司參加的兩期廣交會(huì)和春季香港禮品展。 ※合同評(píng)審時(shí)，必須解決合同中可能存在的不一致問(wèn)題。 ※外銷合同評(píng)審時(shí)，選擇適宜的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、計(jì)價(jià)貨幣、貨款結(jié)算方式、運(yùn)輸方法、途徑等內(nèi)容?！贤u(píng)審內(nèi)容 、規(guī)格、數(shù)量、絲印、包裝 、地點(diǎn)、期限 。 ※合同分類如下： ：數(shù)量在 2 萬(wàn)或 2 萬(wàn)以上的合同或金額在 8 萬(wàn)元以上的外銷合同。 ※合同評(píng)審 ※分類評(píng)審：合同評(píng)審按合同分類不同采取不同等級(jí)的評(píng)審，且按《合同評(píng)審 /生產(chǎn)通知》進(jìn)行。 a).必須解決合同中存在的不一致的問(wèn)題，否則評(píng)審無(wú)效。 ,與生產(chǎn)部和采購(gòu)部聯(lián)系 ,確定交貨時(shí)間 ,并得到會(huì)簽?？偨?jīng)理或授權(quán)人員在“評(píng)審結(jié)果”欄中簽署意見。 ，如對(duì)產(chǎn)品價(jià)格及付款方式顏色、款式及其它要求有異議時(shí)，應(yīng)及時(shí)與客戶取得聯(lián)系，并得到客戶確認(rèn)。 b）接單業(yè)務(wù)員員及有生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)人在《合同評(píng)審 /生產(chǎn)通知》中的“處理意見” 以上是初稿，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)審核。 2021 的營(yíng)銷工作開 展，同樣也經(jīng)受了環(huán)境的考驗(yàn)與行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。 在此，我代表營(yíng)銷部報(bào)告 2021 的工作情況，全面地總結(jié)一年中的工作成績(jī)，以及檢討一年來(lái)的工作缺失，讓我與營(yíng)銷部的全體同事共同勉勵(lì)，在新的一年里去共 同成長(zhǎng)，共同進(jìn)步。 一、在團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)方面： 營(yíng)銷部延續(xù)了開業(yè)以來(lái)設(shè)定的 a、 b組經(jīng)理、助理分組目標(biāo)管理責(zé)任制，從目標(biāo)設(shè)定及日常管理實(shí)行層級(jí)負(fù)責(zé)制，使?fàn)I銷部?jī)?nèi)部運(yùn)作進(jìn)一步責(zé)任化，形成了較為穩(wěn)定、清晰、規(guī)范的管理模式。 二、人員素質(zhì)與管理制度方面： 2021 年的上半年，受春節(jié)節(jié)后及五一黃金周等節(jié)日經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響，營(yíng)銷部的工作重心偏重于客源的開發(fā)，而忽視了整體人員的綜合素質(zhì)的培訓(xùn)與提高。在第三季度工作中為配合公司的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)營(yíng)，公司全面進(jìn)行全方位的系統(tǒng)培 訓(xùn)，使之提升人員素質(zhì)與精神面貌，營(yíng)銷部也制訂了相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃與方案，實(shí)行了營(yíng)銷員每月有總結(jié)會(huì)，每月有培訓(xùn)會(huì)，每天有班前會(huì)，并進(jìn)行定期分組的實(shí)操培訓(xùn)；并且在個(gè)人形象包裝方面專門聘請(qǐng)了職業(yè)化妝師指導(dǎo)“形象工程”工作，力求完美，力求出新。 三、營(yíng)銷管理與客戶管理方面： 進(jìn)入 2021 年以來(lái)，一方面公司利用環(huán)境與品牌的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化了全員營(yíng)銷拓展功能，擴(kuò)大了整個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)，利用“節(jié)氣”的有利條件全方位的協(xié)助公司穩(wěn)定老客源，拓展新客源，并統(tǒng)一將客戶資料交由辦公室整理，存檔。 在營(yíng)銷應(yīng)酬管理方面，實(shí)行房間區(qū)域責(zé) 任制和巡房簽到制度，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶應(yīng)酬功能，以便更好地掌握客戶消費(fèi)動(dòng)態(tài)和追蹤服務(wù)缺失，從而也增加了客戶交流，強(qiáng)化了客戶資料的掌握與服務(wù)特色。同期與 046 個(gè)月的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相比較，去年 6 個(gè)月經(jīng)營(yíng)總訂房為 2578間，業(yè)績(jī)?yōu)?4157394 元，贈(zèng)送總額為 313127 元，相比較 2021 年的經(jīng)營(yíng)呈上升趨勢(shì)，因其 中營(yíng)銷部在 2021中，訂房率占部門總開房數(shù)的 40— 45%，營(yíng)業(yè)額占部門總營(yíng)業(yè)額的 45— 48%，基本上達(dá)到了營(yíng)銷部的預(yù)期目標(biāo)，這一驕人的業(yè)績(jī)及數(shù)字表明，這是由我們?nèi)w同事及優(yōu)秀的營(yíng)銷部鐵娘子軍用辛勤汗水所拼搏取得的，為 2021 年的推動(dòng)經(jīng)營(yíng)奠定了良好的基礎(chǔ)。 2021 年，我們?cè)鴦?chuàng)下了優(yōu)異的成績(jī)， 2021 年我們更要再接再勱，在此營(yíng)銷部在 2021工作中，將始終堅(jiān)持以營(yíng)銷為導(dǎo)向 ，以業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，以服務(wù)為源泉，創(chuàng)新為動(dòng)力，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹形象，力求創(chuàng)新管理體制，努力做到在領(lǐng)導(dǎo)方式上有新的改進(jìn)，在經(jīng)營(yíng)管理上有新的思路，在業(yè)績(jī)目標(biāo)上有新的突破，以強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)和熱忱的服務(wù)態(tài)度，專業(yè)的服務(wù)技能，高超的服務(wù)藝術(shù)，開創(chuàng)營(yíng)銷部一個(gè)嶄新的管理與服務(wù)的互動(dòng)局面，并將會(huì)有計(jì)劃、有步聚、有目標(biāo)的從以下 4 個(gè)方面來(lái)開展工作。 二、將規(guī)范內(nèi)部管理列為重點(diǎn)： 在新的第一季度里，營(yíng)銷部將嚴(yán)格內(nèi)部管理，形成“嚴(yán)管理”和“促消費(fèi)”的互動(dòng)局面，針對(duì)行政主管、督察、經(jīng)理、助理干部必須嚴(yán)于利已，以身作則，遵守部門的各項(xiàng)規(guī)章制度和運(yùn)作規(guī)則，進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷干部的責(zé)任，落實(shí)層級(jí)管理負(fù)責(zé)制，對(duì)各經(jīng)理、助理的日常考勤，工作行為、日常監(jiān)督與管理，素質(zhì)考核等方面起主要責(zé)任，使之管理干部的團(tuán)隊(duì)做到“寧缺勿濫”。 四、將促消費(fèi)、創(chuàng)業(yè)績(jī)列為工作重點(diǎn) 新的一年，營(yíng)銷部將延續(xù) 2021 年的良好經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭，在保障春節(jié)的訂房任務(wù)之下，力求在 2021部門業(yè)績(jī)突破 1 千萬(wàn)以上，并加強(qiáng)房間的消費(fèi)力度，全員動(dòng)員，全員促銷，努力刺激消費(fèi)，提高營(yíng)業(yè)額，同時(shí)也營(yíng)造良好的消費(fèi)氣氛及環(huán)境，提高顧客的回頭率，全方位推廣公司的各項(xiàng) 優(yōu)惠措施，打造良好的社會(huì)口碑效益及影響，為 2021 年的營(yíng)銷拓展和經(jīng)營(yíng)打下一個(gè)良好的開端?；仡檮倓傔^(guò)去的一年，感受最大的是自己的心態(tài)，很多人說(shuō) 80 后是靠不住的，他們是特殊的一代，因?yàn)樵谒麄兊某砷L(zhǎng)中經(jīng)歷了太多變化，他們也是承接未來(lái)開創(chuàng)新世界的一代，因此具有隨機(jī)性，我的 2021就具有這樣的特點(diǎn)。慶幸的是我找對(duì)了汽車銷售公司，這里的團(tuán)隊(duì)給予我很 高程度的認(rèn)可，難得的機(jī)會(huì)鍛煉了我的銷售技巧，我感謝隊(duì)友們給予我的支持，為了更好的和大家戰(zhàn)斗，不斷提升自己的成交能力，慢慢的我用自己的踏實(shí)性格培養(yǎng)出屬于自己的銷售方式，物以類聚、人以群分，我接待的每一位成交用戶都和我結(jié)成朋友，他們?cè)诓煌纳钪嘘P(guān)注著我，關(guān)注著我工作的單位。因此，我深切的感受到個(gè)性銷售也是行銷行業(yè)中非常重要的原則，我將繼續(xù)走下去，未來(lái)的日子付出更多的努力。說(shuō)到“累”還真是有很多感慨，累在考慮的多