【正文】 過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。 四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識 依據(jù)客戶需求 確定可代理的產(chǎn)品品種。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的鋁材產(chǎn)品用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求?，F(xiàn)就鋁材銷售的市場分析如下 : (一 )、市場需求分析 鋁材應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但 x 多數(shù)鋁型材廠競爭己到白熱化地步，再加之房地產(chǎn)開發(fā)過多會因新房改政策在新一年形成空白，再加上有些鋁材銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢。另一類是湖北、安徽、江西相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低，如 信元每平方竟 130多元，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。 (二 )、 20x 年首先要積極同幕墻及裝飾公司采取合作方式，大力推廣我 司產(chǎn)品，收集有效信息及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。 (四 )、為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。 (六 )、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新 x 開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。 (二 )、 20x 年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整開模工作。 (四 )、由于 x 市場萎縮、同行競爭激烈 且價(jià)格下滑， 20x 年認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。 自己 20x 年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止 2021 年 x 月 x 日，年完成銷售額 1300000 元，起額完成全年銷售任務(wù)的 60%，貨款回籠率為 80%，銷售單價(jià)比去年下降了 x%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了 12%和 16%。作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是： 千方百計(jì)完 成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款。 負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。 嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度。 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。今年由于舉辦奧運(yùn)會四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。 三、正確對待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決： 銷售是一種長期循 序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。 四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種： 熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。 在過去的一年，我們公司的業(yè)績因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時(shí)金融危機(jī)對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒有哪一個(gè)公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對我們的影響。今年以來，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在分公司班子成員和分管部門的鼎力支持下，我認(rèn)真貫徹落實(shí)集團(tuán)工作部署和規(guī)劃，認(rèn)真履行部門管理和領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)，更新營銷理念，加強(qiáng)合作協(xié)作，拓展銷售市場，推進(jìn)營銷工作按計(jì)劃有序有效執(zhí)行。特別是通過認(rèn)真學(xué)習(xí)集團(tuán)公司工作會議精神，認(rèn)清了當(dāng)前銷售公司面臨的新形勢、新任務(wù)、新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)。 二、務(wù)實(shí)重干，認(rèn)真執(zhí)行公司發(fā)展?fàn)I銷計(jì)劃 經(jīng)過一段時(shí)間緊鑼密鼓的調(diào)研、熟悉公司基 本運(yùn)營情況之后，我就著力落實(shí)上級工作部署。根據(jù)本地的市場空間及運(yùn)作情況，對市場進(jìn)行有效全面的調(diào)查，全面掌握市場動態(tài)走向，根據(jù)上級下達(dá)的各類營銷目標(biāo)計(jì)劃，結(jié)合各片區(qū)經(jīng)營情況，做到對營銷指標(biāo)的科學(xué)分解，落實(shí)到各片區(qū)，確保了各項(xiàng)指標(biāo)科學(xué)分解、落實(shí)到了實(shí)處。我公司從新組建了三個(gè)部門，即商超部、商貿(mào)部、市場部，科學(xué)制定這些部門的工作職責(zé)，明確他們負(fù)責(zé)整個(gè)市場的售前售后售中服務(wù)。 三、忘 我工作，經(jīng)受考驗(yàn)和鍛煉 近一年來，分公司各部門從組建到健康運(yùn)行、發(fā)展進(jìn)步，市場合作業(yè)務(wù)從無到有，經(jīng)濟(jì)效益從虧損到盈利，我為此付出了大量心血。工作中，我率先垂范，發(fā)揮模范帶頭作用，工作日盡心盡力，節(jié)假日加班加點(diǎn)，利用一切可以利用的機(jī)會，聯(lián)系客戶、服務(wù)客戶、發(fā)展客戶，做到了讓客戶的滿意、放心。 四、存在的主要問題 我分公司在發(fā)展?fàn)I銷方面所做的市場調(diào)研還不夠深入，改革開放意識還不夠濃厚，特別是機(jī)制體制管理上也還存在亟待改進(jìn)的地方。這些問題，需要我們引起注意并在以后的工作中加以改正。特別是結(jié)合這次考核中群眾提出的意見，改進(jìn)工作方法，強(qiáng)化工作舉措，理清工作思路，牢固樹立“兩為”理念，確保營銷工作開創(chuàng)新局面，確保目標(biāo)任務(wù)差額完成，確保公司員工和廣大客戶滿意率進(jìn)一步提高。看完這位省級經(jīng)理的速職報(bào)告，堅(jiān)信能給你點(diǎn)什么！ 叉查總： 您好！ 近兩天仔細(xì)看了一下黑龍江、吉林兩市場的銷售報(bào)表，同時(shí)與 A市場銷售現(xiàn)狀進(jìn)行比較分析，我認(rèn)為黑、吉兩市場近兩年來銷售業(yè)績始終上不去的主要原因就是近兩年來沒有跟上公司新品推廣的步伐，新品拓展乏力，難以上量，再加上新品的拓展不力，黑、吉兩個(gè)市場已很難跟上公司高速增長的步伐，并由此導(dǎo)致其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售人員上出現(xiàn)一系列問題。 2021 年 1 月至 7 月，黑龍江新品占比為 27%，吉林新品占比為 24%，而 A 市場目前新品占比則為 47%，也就是說銷售業(yè)績的增長差距主要是由于新品的銷售額差異帶來的?？v觀我司近兩年來銷售大幅增長的地區(qū)，都是由于新品推廣得力，銷售迅速上量帶動老產(chǎn)品銷售增長（至少維持不負(fù)增長），以實(shí)現(xiàn)銷售的大幅增長。 二、銷售網(wǎng)絡(luò)比較脆弱 整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)必須是以有利潤的產(chǎn)品同時(shí)有相當(dāng)銷量的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。各級經(jīng)銷商不賺錢或賺錢少都會導(dǎo)致忠誠度下降，對公司的指令執(zhí)行度下降，整體公司對 網(wǎng)絡(luò)的控制力大大削弱。 三、各級銷售人員信心不足 由于銷售乏力，產(chǎn)品不上量，整體銷售人員壓力較大，收入較低，存在付出與所得不符的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)整體面對自己的落后根本沒有信心趕上去，什么都怕做、什么都懶做，這種工作狀態(tài)肯定不會改變目前的銷售局勢。通過近兩日的銷售報(bào)表分析結(jié)合 A 市場新品推廣的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出以下銷售建議： 一、新品推廣的可行性分析與推廣策略 目前新品推廣的不利因素 ●整體廣告資源不足 由于錯(cuò)過了最佳推廣上量時(shí)期，公司大量的廣告資源沒有共享，目前單靠一省的廣告資源難以實(shí)現(xiàn)短期廣告轟炸上量。 新品推廣的可行性 ●有一定的市場品牌基礎(chǔ) 我們的品牌應(yīng)該說在東北是家喻戶曉，東北人還是比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品的，同時(shí)乳制品在兩地的銷量還比較好，應(yīng)該說有較好的品牌基礎(chǔ)。 ●整體上新品銷售向上發(fā)展的空間比較大 以黑龍江市場為例，哈爾濱（含市區(qū)、郊縣）人口有 1000 萬，經(jīng)濟(jì)狀況也比較好，而新品銷量僅有 2842 萬，同比 A 市場某區(qū)域的人口僅有 650 萬，經(jīng)濟(jì)狀況應(yīng)該還不如哈爾濱，但到 7 月份新品銷量就達(dá)到了 11670 萬，因此我覺得市場容量還是有的，拓展得力的話，整體新品銷售大幅增長的可能性比較大。 ●各地區(qū)新品銷量增長不平衡，二級市場、縣級市場有增長空間 從報(bào)表中看出，兩地新品銷量基本集中在省會城市，其他地級城市、縣級市場的新 品銷量非常小，可以說基本沒怎么推，但從 A 市場的新品增長來看，農(nóng)村市場的潛力還是蠻大的，應(yīng)該進(jìn)一步把他挖掘出來，做到“小河漲水大河淹”。 由于黑龍江相對 A 市場來說，面積相對較大，人口也相對分散，因此不可能像 A 市場這樣主推省會，而后通過自然輻射影響到各地級市（由于 A 市場地區(qū)之間距離較近，因此相互之間的影響也較為直接，不少地級市就是由于省會的影響，縣份新品逐步起量的）。如果以上幾個(gè)地區(qū)在春節(jié)前能打開市場，對其它市場也是一個(gè)榜樣，新品銷量會在短期內(nèi)上升。 縣份市場消費(fèi)者到了春節(jié)期間一向有整箱購買的習(xí)慣，如果從 10月開始培育，春節(jié)的量會非?？捎^。由于以前黑龍江市場奶制品的接受度比較好，只是近年來由于包裝、價(jià)差等原因?qū)е落N量下滑，但消費(fèi)者還是認(rèn)可的， L 產(chǎn)品的內(nèi)容物和奶制品一樣，所以消費(fèi)者口感上應(yīng)該能接受，而且其基本上是整箱銷售，短期內(nèi)易于起量，如果公司能在春節(jié)前加大廣告、拓展以及人員促銷的投入，我相信在銷售上會有一個(gè)飛躍。 一般來說，新品上量與否大概有以下兩個(gè)方面的因素： ●消費(fèi)者是否認(rèn)可該產(chǎn)品，也就是是否愿意買我們的產(chǎn)品這里首當(dāng)其沖的就是終端零售價(jià)問題，也就是該產(chǎn)品的性價(jià)比如何，消費(fèi)者能否接受。 其次，是口感問題，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者適不適應(yīng)該種產(chǎn)品的口感，這可能通過口味測試與長期拓展 活動來驗(yàn)證，像我司的綠茶口感在河南就不是太適應(yīng)導(dǎo)致銷量滯漲，紅茶今年在河南得銷量就突飛猛進(jìn)，直線飚升。 ●誰來賣以及是否主動賣的問題 首先，要有合理的價(jià)差體系，保證各級經(jīng)銷商賺合理的利潤，但也不可過高，過高就會導(dǎo)致最終零售價(jià)過高，消費(fèi)群體受局限。另外，市場鋪貨率、占有率不高，也直接會影響到銷售面，最理想的銷售面應(yīng)當(dāng)是在整個(gè)區(qū)域內(nèi)讓潛在的消費(fèi)者能隨時(shí)隨地買到我們的產(chǎn)品 最后，是能否主動賣的問題 這里涉及到銷售壓力的問題， A 市場 2021 年初的 S 產(chǎn)品，市場上好多零售商都是幾排或一兩箱的存貨，這樣一導(dǎo)致市場旺銷氛圍不夠，不能激起消費(fèi)者購買欲望，二是由于存貨少，零售商沒銷售壓力（不擔(dān)心賣不掉，過期），不肯主動推介，這樣也在很大程度上影響了 S 產(chǎn)品的銷售。一旦銷量上去了，二批商、經(jīng)銷商利潤也增加了，他們也會把 S 產(chǎn)品當(dāng)作主銷產(chǎn)品 去維護(hù)，也會導(dǎo)致量的提升。 第三，建立一支督察隊(duì)，監(jiān)督到位，保證各地區(qū)能按上報(bào)方案措施執(zhí)行。 二、老產(chǎn)品的維護(hù) 在新品的推廣成功提升銷量減輕銷售壓力的基礎(chǔ)上，應(yīng)逐步注重老產(chǎn)品的維護(hù)。一方面，新品與老品在單件利潤上的差異 ，導(dǎo)致經(jīng)銷商、二批商看中新品的銷售，從而使資金、精力流向新產(chǎn)品，從而忽視老產(chǎn)品的銷售，導(dǎo)致其銷售下滑；另一方面，新品打不開，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員銷售壓力過大，為完成任務(wù)拼命壓老產(chǎn)品，導(dǎo)致老產(chǎn)品價(jià)格越賣越低，各級經(jīng)銷商價(jià)差也越來越薄，經(jīng)營積極性下降，銷售反而呈下降趨勢。而且，新品銷量上來后可以對經(jīng)銷商或二 批商有要求，要經(jīng)營新品必須保證老品的銷售量。 三、人員激勵 在內(nèi)部實(shí)行優(yōu)勝劣肽的考核機(jī)制，鼓勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，在市場內(nèi)部形成競爭態(tài)勢，使其主動地向著超額完成任務(wù)的目標(biāo)前進(jìn)，改變以往信心不足，被動銷售的工作狀態(tài)，從而保持銷售人員積極向上的士氣，最終目的是實(shí)現(xiàn)銷量的大幅增長。但從目前狀況來看，新品沒上量，老品沒利潤，整體經(jīng)銷商的利潤已經(jīng)偏低，此時(shí)若再開一部份客戶，劃小區(qū)域或分產(chǎn)品都會導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤進(jìn)一步下降，進(jìn)而忠誠度下降，對公司的指令執(zhí)行令降低，短期內(nèi)對銷售影響較大，因此目前穩(wěn)定經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，提升其經(jīng)營新品信心，配合我們打新品是目前網(wǎng)絡(luò)整頓的重點(diǎn)，肯積極從人力、運(yùn)力、資金方面大量投入配合我們打新品的我們積極予以扶持，不 愿配合的我們則另找新品經(jīng)銷商，維持其老品經(jīng)銷商權(quán)（前提是不負(fù)增長）或進(jìn)行分產(chǎn)品經(jīng)營。 由于目前要穩(wěn)定一批商網(wǎng)絡(luò)，那么彌補(bǔ)一批商資金、運(yùn)力、人 力不足的任務(wù)就要落在二批網(wǎng)絡(luò)上，我們目前不能盲目的增加或減少二批商的數(shù)量，數(shù)量不是衡量網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是最終要建成能直接輻射至終端的二批網(wǎng)絡(luò)，二批負(fù)責(zé)區(qū)域的大小沒有固定要求，而是根據(jù)其資金、運(yùn)力、客情、能控制終端的數(shù)量來確定其區(qū)域大小，有能力的區(qū)域大些，實(shí)力差的區(qū)域小一些，實(shí)在找不到二批的可以采取一批直控補(bǔ)充的形式。 ●關(guān)于縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 以上是我對目前黑吉市場的操作思路和想法，只要逐一把問題解開，我相信并且堅(jiān)信能突破銷售瓶頸，能迅速扭轉(zhuǎn)目前該市場的這個(gè)局面。一年來在公司徐總的帶領(lǐng)下，我們成功的收購了童話二店并使其走向成熟，逐漸的被全市市民接受和喜歡，離不開全體員工的努力和付出，衷心的向他們表示感謝！ 記得剛來二店時(shí)，從一樓到四樓冷冷清清，連個(gè)人影都看不到，客流量更是少的可憐，剛剛激起的萬丈雄心被眼前的 一切粉碎的遍無體膚，我們沒有氣餒。這種情況下，我們一連串的推出了，真情告白系列之換卡行動、陽光體驗(yàn)，新春舞曲系列之陽光年代、陽光特價(jià)房、炫卡積分，等等活動。能得到顧客的認(rèn)可，之前那些努力總算沒有白費(fèi)。這一切都只有一個(gè)信念把童話我們的家建設(shè)得更好！ 這一天終于來了 7月 7號我們盛大起航，又一系列的