【正文】 多低折扣的品牌。 三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略 ㈠營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn) 在發(fā)現(xiàn)了企業(yè)目前存在哪些問(wèn)題后，如何解決問(wèn)題亟待迫切。 首先，為了提高毛利潤(rùn)降低采購(gòu)成本，唯品會(huì)需要跨過(guò)代理商而直接與品牌商協(xié)商低的采購(gòu)成本，通過(guò)上市后訂單的增加可以與供應(yīng)商洽談降低供應(yīng)商的回扣率以促進(jìn)長(zhǎng)期合作。還可以銷售差價(jià)較大的，而有錢人又喜歡購(gòu)買的奢侈品以提高企 業(yè)的毛利潤(rùn)。但是隨著訂單的增多，配送范圍的擴(kuò)大，倉(cāng)庫(kù)建立遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了需求。雖然現(xiàn)在沒有本企業(yè)自己配送的物流中心，但是隨著訂單的增加，可以與很多快遞公司長(zhǎng)期合作，成為長(zhǎng)期合作伙伴，降低單一產(chǎn)品或者成批產(chǎn)品的物流配送費(fèi)用，這樣也可以大大降低倉(cāng)儲(chǔ)物流支出。企業(yè)不能保證全部產(chǎn)品都低至一折起銷售，但是可以盡量做到以低至一折銷售，這樣會(huì) 吸引更多的消費(fèi)者。 ㈢渠道和促銷策略 傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)可能早已行不通，制定適合自己企業(yè)本身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道非常重要。設(shè)置在線商務(wù)渠道形式，利用網(wǎng)站在線銷售。唯品會(huì)本來(lái)就是品牌折扣網(wǎng)，除了搶購(gòu)?fù)?，還可以采取網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、公正的網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷、還有積分促銷，這樣可以提高品牌和網(wǎng)站的知名度，提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。 ㈣客戶關(guān)系管理策略 針對(duì)網(wǎng)站消費(fèi)者制定個(gè)性化的客戶服務(wù)，例如頁(yè)面定制（我的唯品會(huì) 、品牌約會(huì)等）、 定制，這樣消費(fèi)者可以隨時(shí)了解品牌網(wǎng)絡(luò)銷售的開售時(shí)間，方便消費(fèi)者即時(shí)購(gòu)買到中意的產(chǎn)品。還可以推行套餐定制，企業(yè)提供一站式服務(wù)，從而根據(jù)消費(fèi)者所屬行業(yè)和需求進(jìn)行咨詢推薦服務(wù)。嚴(yán)密保管會(huì)員的個(gè)人信息，防止泄露和流失，設(shè)置客戶數(shù)據(jù)庫(kù)加強(qiáng)保管客戶的個(gè)人資料，加強(qiáng)對(duì)核心客戶的管理和維 護(hù)，并不斷的發(fā)展新客戶。 售后問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求和不滿意之處，方便企業(yè)即時(shí)調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，以滿足消費(fèi)者的需求，時(shí)刻以消費(fèi)者的需求為企業(yè)的第一位。 面對(duì)唯品會(huì)的不足需要亟待解決的問(wèn)題，通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境分析并實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)毛利率低、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用降低 會(huì)有所改善。 市場(chǎng)營(yíng)銷方案 3 一、前言 在當(dāng)今世界快速的發(fā)展中，為了方便大家隨時(shí)隨地更好更快的交流，于是手機(jī)順應(yīng)時(shí)代的潮流誕生了。 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越多的影響我們的生活，互聯(lián)網(wǎng)就像一個(gè)通往世界的窗口，它使這個(gè)世界變得更小了，使我們接觸的更多 了。 htc 雖然有公司自己的網(wǎng)站雖然在國(guó)際上算是一家知名的手機(jī)企業(yè)，但在中國(guó)大陸他的知名度卻不怎么高，就算是他在內(nèi)地的全資子公司，輪知名度，卻還比不上諾基亞，三星，索愛等老牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。因此怎么利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，推廣這個(gè)品牌，使之成為大眾為之熟悉，了解，喜愛的品牌成為我們的目標(biāo)。多年來(lái)， htc 在全球知名通訊大廠背后默默努力，讓這些知名大廠的產(chǎn)品得以在全世界的市場(chǎng)上發(fā)光和發(fā)熱。 htc同時(shí)也透過(guò)業(yè)界的 oem合作伙伴，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并從 2021 年六月起發(fā)展自己的 htc 品牌。美國(guó)商業(yè)周刊更評(píng)選 htc 為 2021 年亞洲地區(qū)科技公司表現(xiàn)的第二名，并在 2021年將該公司列為全球排名第三的科技公司。在谷歌宣布將推出自己的操作系統(tǒng)后， htc 抓住機(jī)會(huì)和谷歌合作，推出了一系列的谷歌手機(jī)，一舉成名。 三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析 （一）產(chǎn)品分析 手機(jī)自誕生以來(lái)，經(jīng)歷了幾次升級(jí)浪潮，第一次是 2021 年的彩屏化，第二次是 20212021 年的手機(jī)多媒體化，包括手機(jī)照相和彩鈴，第三次則是手機(jī)的移動(dòng)寬帶和移動(dòng)運(yùn)算化，也就是智能手機(jī)化。而在生產(chǎn)的智能機(jī)種，主要以微軟的 windowsmobile 和谷歌的 android 系統(tǒng)為主。現(xiàn)在 htc 是 windowsmobile 的主要客戶，壟斷了 windowsmobile 手機(jī) 80%的市場(chǎng)份額。 最早的基于 android 系統(tǒng)的手機(jī)是 g1 就是 htc 生產(chǎn)的。作為 android 系統(tǒng)的最早應(yīng)用者， htc 在這方面積累了比其他手機(jī)廠商更多的 經(jīng)驗(yàn)。 2021 年， htc 發(fā)表其有史以來(lái)引起轟動(dòng)以及爭(zhēng)議的手機(jī) htc—— hero。 （二）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 2021 第三季度，全球智能手機(jī)出貨量達(dá)到了 4330 萬(wàn)部，同比增長(zhǎng) 2%，環(huán)比增長(zhǎng) 2%。 0% 08q3出貨量（萬(wàn)部） 15406006902101509504150 08q3份額 3 1%1 6%1 6% 1% 7%2 9%100。 0%2 5% 2% （數(shù)據(jù)由市場(chǎng)咨詢顧問(wèn)和服務(wù)提供商 idc 提供） 由圖可以看出，在智能手機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)域，諾基亞依然是目前全球智能手機(jī)市場(chǎng)的老大， 2021 年第三季度的份額依舊為 3 9%，比去年 同期提高了 0。排名第二的是 rim， rim 公司繼續(xù)憑借黑莓新機(jī)增長(zhǎng)了其市場(chǎng)份額，從 09 年同期的 1 6%升至 10 年第三季度的19%，打敗 iphone，搶下第 2 名的寶座。 htc 在 10 年第三季度的份額增長(zhǎng)率 1 7%，市場(chǎng)份額占到了 6%，雖然在數(shù)據(jù)上無(wú)法和諾基亞等廠商相比，但作為一個(gè)新興的品牌，能取得這樣的成績(jī)已經(jīng) 難能可貴。由此可以見出 htc 公司在 wm系統(tǒng)和 android 系統(tǒng)上所具有的優(yōu)勢(shì)，其他公司在 wm 系統(tǒng)和 android系統(tǒng)上還無(wú)法和 htc 競(jìng)爭(zhēng)。 （三）消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 智能手機(jī)發(fā)展的推動(dòng)力不僅來(lái)自消費(fèi)者的需求，也來(lái)自廠家和運(yùn)營(yíng)商的需求。年輕人是智能手機(jī)消費(fèi)的主要群體之一，而學(xué)生又是年輕消費(fèi)者中的大多數(shù)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，學(xué)生平均手機(jī)更換率為 5 個(gè)月一次，而學(xué)生購(gòu)買手機(jī)著重學(xué)習(xí)，娛樂(lè)，游戲等豐富功能。一款智能手機(jī)，只要它符合消費(fèi)者的需求，就能獲得成功。通過(guò) swot 分析，可以幫助 htc 把資源和行動(dòng)聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方。平治車哥大是一款針對(duì)企事業(yè)中高端客戶群而設(shè)計(jì)的通訊產(chǎn)品。且它的推廣過(guò)程也能帶動(dòng)我公司辦公耗才以及整機(jī)的銷量上漲。而贏得車哥大的市場(chǎng)推廣的勝利需要一套合理切實(shí)且又能循序推進(jìn)的方案，這就要靠我們大家的共同努力去探索。 2 十堰作為車城，汽車的擁有量不在話下。 3 在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如 gps，電子狗已經(jīng)成功搶占了市場(chǎng)，因此消費(fèi)者對(duì)于電子產(chǎn)品不會(huì)抵制。這說(shuō)明如果我們下一步工作做的正確的話一定可以撕開市場(chǎng)的死角。正在的銷售活動(dòng)還沒有開始。 7 第九十四條駕駛機(jī)動(dòng)車有下列行為之一的，處 200 元罰款 :（一）撥打、接聽電話、觀看電視的；（二）下陡坡時(shí)熄火或者空擋滑行的；三）連續(xù)駕駛超過(guò) 4 個(gè)小時(shí)，未停車休息或者停車休息時(shí)間少于 20 分鐘的；（四）警車、消防車、救護(hù)車、工程救險(xiǎn)車不按照規(guī)定使用警報(bào)器、標(biāo)志燈具的；（五）違反規(guī)定在應(yīng)急車道內(nèi)行駛或者停車的。 二、營(yíng)銷問(wèn)題 1 產(chǎn)品知名度不夠 — 仍屬新產(chǎn)品行列 2 產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確（客戶認(rèn)為這僅僅是一款給汽車用的手機(jī)） 3 現(xiàn)在的手機(jī)大都帶有此類功能，且同類產(chǎn)品價(jià)格懸殊太大 4 產(chǎn)品包裝不新穎，相應(yīng)的資料不夠吸引人 5 選擇做汽車美容店分銷，渠道不暢通（分銷商認(rèn)為這只是其店面的有一款擺設(shè)的電子產(chǎn)品） 6 促銷方式局限化，渠道拓展不開 7 銷售隊(duì)伍完全跟不上 三、營(yíng)銷方案 1 隊(duì)伍組建（周期費(fèi)用） 初期維持在 3 名銷售人員，加強(qiáng)專業(yè)銷售知識(shí)的培訓(xùn)劃分各自的職責(zé)。建立客戶意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。（馬云在中說(shuō)過(guò)這樣的話“ 1 必須證明你的產(chǎn)品有市場(chǎng) 2 你們大家都能賺到錢 3 最重要的你得有自己堅(jiān)實(shí)可靠的團(tuán)隊(duì)”） 2 產(chǎn)品定位（周期費(fèi)用） 給產(chǎn)品重新定位。如 :“駕車。安全。一個(gè)都不能少。商務(wù)大哥大，開車車哥大。當(dāng)然車哥大也可以定位時(shí)尚或其他的，但是我個(gè)人覺得把它裝在與汽車內(nèi)飾相差太多的車上不太時(shí)尚。如一臺(tái) 2580 三臺(tái)2380 給予數(shù)量折扣，鼓勵(lì)對(duì)購(gòu)。適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，使車哥大更有競(jìng)爭(zhēng)力和說(shuō)服力 4 加深服務(wù)保障（周期費(fèi)用） 品牌驅(qū)動(dòng)生活，服務(wù)決定價(jià)值。（米其林輪胎的廣告語(yǔ)特別吸引人 :每一條米其林輪胎后面都有一整支專業(yè)的隊(duì)伍為你服務(wù)） 5 樹立車哥大品牌（周期費(fèi)用） 這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒有做好，那么后期就會(huì)顯的空洞而吃力。同時(shí)我們也缺乏消費(fèi)者購(gòu)買信息的獲取和分銷商對(duì)于直接消費(fèi)者的信息掌握。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn)。 2 從一切能想到的地方或一切有此需要人 出沒的地方獲得相關(guān)信息（如汽車經(jīng)銷商，車友俱樂(lè)部，保險(xiǎn)公司 特別是人壽保險(xiǎn)，能支付人壽保險(xiǎn)的大多是惜命的有錢人），高爾夫俱樂(lè)部，野外驢友俱樂(lè)部，健身俱樂(lè)部，車管所，交警隊(duì) 哪個(gè)車的罰單比較多，然后篩選是不是經(jīng)常開車辦公的人????） 3 在信息累積后采用短信，電話，寄函（一定要手寫，一定要貼郵票），登門，駕駛安全交流會(huì)?。 4 關(guān)注十堰不定期的汽車行業(yè)信息。 b 廣告宣傳。它應(yīng)該保持在一定的周期時(shí)間，當(dāng)然越長(zhǎng)越好，切應(yīng)該保持周期內(nèi)的內(nèi)容的不變性 如果經(jīng)常變換主題內(nèi)容客戶會(huì)很難接受，當(dāng)然內(nèi)容一定要策劃好。如重大節(jié)假日或者某某公司或者汽車銷售商有意義的日子。我們可以嘗試電臺(tái)和如雅中廣告之類流動(dòng)報(bào)刊廣告交叉進(jìn)行宣傳。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個(gè)體戶，把車哥大做成續(xù)大哥大之后又一個(gè)茶余飯后閑談的口料。） 2 開召商會(huì)，發(fā)展三級(jí)代理商。（在電臺(tái)廣告打出后有一定反映的同時(shí)再進(jìn)行更好，） 3 重大節(jié)日推出促銷廣告。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對(duì)一對(duì)企事業(yè)老總進(jìn) 行介紹，比如 :批發(fā)和建材業(yè)。 5 進(jìn)行事件行銷。如某地發(fā)生交通事故，可以去探取是不是因?yàn)殚_車打手機(jī)。） cdm 宣傳彩頁(yè)的印制以及 x 展架或橫幅的印制（參考各個(gè)汽車美容店的分銷商該如何印制，他們比我們更能了解怎么樣能吸引客戶眼球），有目的的發(fā)放。 d 在汽車相關(guān)行業(yè)一個(gè)地方找一個(gè)兼職人員，提薪。 e 直銷，一對(duì)一面對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行宣傳和銷售。 f 在雨后放晴的時(shí)間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車美容店提供桌椅，帶筆記本電腦放光盤或者 flash 短片進(jìn)行宣傳。 h 聯(lián)系汽車銷售商布置 汽車車哥大主題賣場(chǎng)，在展車上裝備一臺(tái)樣機(jī)，吸引客戶購(gòu)車并推廣本產(chǎn)品。 i 促銷品的選擇或者印制。促銷活動(dòng)的策劃?？偟臄?shù)量增長(zhǎng)了 465 萬(wàn)輛，465 萬(wàn)輛的概念，幾乎等同于全球第三大汽車市場(chǎng)日本去年全年銷售總量 461 萬(wàn)輛。 中國(guó)進(jìn)口車市場(chǎng)分析 以中國(guó)汽車市場(chǎng)整體快速增長(zhǎng)為基礎(chǔ)，中國(guó) 進(jìn)口車市場(chǎng)需求增長(zhǎng)十分強(qiáng)勁，出現(xiàn)全面、快速增長(zhǎng)勢(shì)頭， 2021 年 1—— 5 月，進(jìn)口車上牌量達(dá) ，增速高達(dá) %。 （ 2）跨國(guó)公司高度重視中國(guó)市場(chǎng)，持續(xù)加大對(duì)中國(guó)進(jìn)口車市場(chǎng)的投入。 二、產(chǎn)品分析 1962 年，福特汽車公司開始研發(fā)了野馬的第一輛概念車 —— 野馬車。1966 年即投產(chǎn)后不到兩年，福特便生產(chǎn)出第 1 百萬(wàn)輛野馬汽車。 1994 野馬在造型上進(jìn)行了重大的改進(jìn)，動(dòng)力更加充沛，高性能源自福特特種汽車設(shè)計(jì)組的出色設(shè)計(jì)，銷售時(shí)打的口 號(hào)是“本色不改”。野馬在銀幕上也出盡了風(fēng)頭，包括 007 影片《金手指》和《金剛鉆》史蒂夫麥圭恩主演的《 Bullitt》，以及《驚情 60秒》都有福特野馬的身影。 價(jià)值觀：感性價(jià)值驅(qū)動(dòng)、理想主義至上、喜歡被認(rèn)可；沒有太多的生活壓力，同齡人中較早取得一定成績(jī)，隨心所欲，不受規(guī)則束縛；追求生活快樂(lè)和自由，擁有樂(lè)觀、積極的人生態(tài)度，寄希望在非現(xiàn)實(shí)中實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，對(duì)他們而言，常規(guī)工作毫無(wú)樂(lè)趣和成就感；喜歡被人注意并成為目光聚集的焦點(diǎn)，如有必要，他們會(huì)自己制造這些關(guān)注點(diǎn)以吸引別人的注意。（ 1）價(jià)值樂(lè)趣者，注重明智購(gòu)物，最大的樂(lè)趣即在于以花費(fèi)最少的成本獲取最大程度的自我滿足，側(cè)重 B、轎車化 MPV、轎車化 SUV，如致勝、馬 新君威、凱旋、畢加索、 CRV 等。（ 3）感性偏理性者，主要購(gòu)買 A+、 A0+，一般是按自己的需要購(gòu)買，購(gòu)買時(shí)會(huì)先考慮對(duì)自己的適合程度，重性能重空間，如速騰、 30 明銳、馬 頤達(dá)、驪威、 POLO 勁取、新威馳、天語(yǔ)、晶銳等。經(jīng)常接觸的媒體為移動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)門戶和垂直媒體、搜索引擎，同時(shí)廣泛接觸 3G、PSP、視頻、 SNS 社區(qū)、 BLOG、 BBS、 IM 及基于各種生活服務(wù)的“泛媒體 。 興趣愛好：聚會(huì)交友、上網(wǎng)聊天、逛街、約會(huì)、看電影、閱讀時(shí)尚雜志、網(wǎng)上購(gòu)物、旅游等。以其大排 量特點(diǎn)凸顯其速度優(yōu)勢(shì)，并以此為主要切入點(diǎn)區(qū)分于其他同類高檔車品牌進(jìn)行宣傳活動(dòng)。 六、營(yíng)銷方案 平面廣告 《汽車之友》、《汽車雜志》、《清風(fēng)車影》、《汽車導(dǎo)報(bào)》、《車世紀(jì)》、《車》、《車王》、《中國(guó)汽車畫報(bào)》、《轎車情報(bào)》、《時(shí)尚 .座駕 .大眾機(jī)械師》是中國(guó)比較有影響力的汽車雜志，其中《汽車之 友》、《汽車雜志》在發(fā)行量、權(quán)威性等方面比較靠前。雜志廣告一般用彩色印刷，紙質(zhì)也較好，表現(xiàn)力較強(qiáng)，還可以用較多的篇幅來(lái)傳遞關(guān)于商品的詳盡信息，既利于消費(fèi)者理解