【正文】 8 月安排腫瘤科室的 2 位權(quán)威參加 8 月中旬的腫瘤全國會議。王海霞?，F(xiàn)在空軍醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)和客戶維護全面達到百分只七十以上。定期安排走訪，加深了解增加信任是我的基本工作。保證每天晚上都有員工在醫(yī)院工作。同時在工作中注意服務(wù)理念注重細節(jié)的觀察 !醫(yī)生進行重點的貴賓區(qū)別對待和分級管理維護。提升我們的產(chǎn)品銷售業(yè)績很有好處。但是根據(jù)成本核算空軍醫(yī)院的人員合理的配備應(yīng)該是 2 個人為好，根據(jù)以后的銷售情況和區(qū)域情況在內(nèi)部調(diào)整。提高工作的效率和人員的拜訪率。權(quán)利。及時統(tǒng)方，及時報公司批復(fù)，及時送到目標(biāo)和伙伴醫(yī)生的手中。提高我們的效率。擴展銷售途徑，強化服務(wù)理念，收縮產(chǎn)品線的個人劃分和品種線型負責(zé)展開。給公司提供詳實的信息匯總。我們的以后工作的重點就是日常的流程拜訪和目標(biāo)醫(yī)生關(guān)系維護。同時給公司提供一個全面的醫(yī)院擋案。 蘭 州市第二人民醫(yī)院的下半年的工作重點，圍繞著下面幾個方面開展。集中人員進行集體協(xié)作的品種推廣和維護。重新分級客戶和管理。召開三到四次科室會便于業(yè)務(wù)人員的工作展開和任務(wù)完成。報公司批準后進行。新品進院速度加快。加派新人進入增加活力和新的工作方法?？剖议_發(fā) 在 50%以上。舒亞，瑞立泰，的月銷量。公關(guān)科室呼吸和肝病的 2 個科室及大內(nèi)科。第二個月工作計劃新品進入醫(yī)院。重點醫(yī)生和伙伴醫(yī)生數(shù)量要達到 80%，權(quán)威主任和專家建立和諧的關(guān)系。召開 2次科室會內(nèi)和會外。樹立一個樣板銷售科室。人員配備的穩(wěn)定。 (具體的產(chǎn)品細分和任務(wù)分解見附頁 )其他的工作流程和空軍醫(yī)院一樣的在分步驟執(zhí)行。同時不定期的舉行醫(yī)生聯(lián)系活動。在合理的成本范圍內(nèi)。 以上只是對本區(qū)域 20xx 年 7 月 5 日到 20xx年 1月 31 日的半年工作計劃和目標(biāo)，不夠完整，也不夠成熟，最終方案希望區(qū)域內(nèi)部主管和我協(xié)商共同完成。 (一 )藥品的流通渠道 : 通常情況下的藥品流通渠道為 : 制藥公司 經(jīng)銷商 醫(yī)院、零售藥店 患者 經(jīng)銷商 藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程 : 經(jīng)銷商、制藥廠 藥庫 小藥房醫(yī)師 患者 (二 )藥品流通渠道的疏通 一個確有療效 ,有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受 ,本來應(yīng)是一件非常容易的事 ,但近兩年來 ,由于新藥開發(fā)猛增 ,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間 ,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn) ,而一種新藥要被患者 最終消費 ,必須首先保證渠道暢通 . 經(jīng)銷商的疏通 : (1)富有吸引力的商業(yè)政策 : 注意 : a、永遠站在客戶 (經(jīng)銷商 )的立場上來談?wù)撘磺? b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益 c、溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標(biāo) (2)良好的朋友、伙伴關(guān)系 a、充分尊重對方 ,以誠動人 ,以心征服對方 b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系 c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則 ,處理好與公司及個人關(guān)系 d、了解不同客戶的需求 (3)較強的自我開發(fā)市場能力 a、詳細介紹所轄片區(qū) (區(qū)域 )銷售力量 ,促銷手段和活動 b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略 c、詳細了解公司產(chǎn)品療效 ,主治及應(yīng)用推廣情況 d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域 (片區(qū) )市場的方法 . 具備上述三條 ,一個新藥被經(jīng)銷商認可并接受應(yīng)是一件十分容易的事 醫(yī)院藥庫 (也稱大藥房 )的疏通 (1)新藥進入醫(yī)院庫房 : a、詳細收集醫(yī)院資料 (包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員 ) b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物 ,并對其作全面細致的調(diào)查和了解 ,尤其是他的特殊需求 ,特殊困難 . c、接觸重要人物 (可能是院長 ,藥劑主任 ,相關(guān)科室主人任等 )說服其作出決策 . (2)維持購藥 :新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步 ,但維持藥物長久不間斷 ,一定數(shù)額的保存量更是艱巨 ,長期而困難的工作 ,因此要保持頻繁接觸 ,加深雙方了解 ,采取長遠眼光處理雙方 合作中出的問題 . 醫(yī)院藥房 (小庫房、小藥房 )的疏通 ,疏通此環(huán)節(jié) ,保持與藥房負責(zé)人 (組長或主管 )良好的個人關(guān)系至關(guān)重要 ,因此應(yīng)做到 : (1)加倍尊重他 ,滿足心里需求 (2)經(jīng)常拜訪 ,加深印象和了解 (3)合理的交際費用 較大型醫(yī)院、藥庫 (大藥房 )負責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進藥品 ,妥善保管而小藥房負責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品 ,此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出 ,當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后 ,患者在小藥房 (門診藥房、住院部藥房、?？扑幏?)無藥可取 ,而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺” ,當(dāng)然每月 (或季 )如開一次影響進藥的重要人物的會議 ,采用寬松討論方式 ,目的讓其充分發(fā)表意見 ,提出改進方法 ,密切雙方的關(guān)系 有處方權(quán)利的醫(yī)師 (也稱臨床工作或醫(yī)院促銷 )產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場 ,唯一的手段是依靠醫(yī)師 ,他們直接面對患者 ,通過處方 ,使藥品消失于流通領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域 ,實現(xiàn)藥物銷售 ,為公司創(chuàng)造效益 ,保證公司合理利潤 ,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品 ,擴大市場占有率 ,增加處方量 ,但我們必須針對重點醫(yī)師 ,通常在省級以上醫(yī)院 (特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院 )上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出 ,因此 ,科室主任 (含專家 )及主治醫(yī)師、住院 總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師 ,為處方重點醫(yī)師 ,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要 . 醫(yī)藥銷售工作總結(jié) （二） 回顧 20**年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧 !這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。 即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價格為：某某元，沒有大的客源，只 是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。 在各地的投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自 已的報價水平，來確保順利完成。 二、所負責(zé)相關(guān)省份的總體情況： 隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價 **元， ****報價 **元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格 (一品兩規(guī) )，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。 藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。 貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里。 現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底 代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。 在此，提出對明年的銷售建議： 應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。 價格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市 、縣的梯度價。 哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。 在公司管理方面應(yīng)加強底下業(yè)務(wù)員的心聲，多聽聽他們的意見，不要一味的堅持己見，員工反饋的信息能及時處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。愿我們大家共同營造一個和諧共進的良好工作氛圍，來迎接 20**年的到來。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請教外，同時與該市場的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點終端，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和 維護，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從細微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經(jīng)費發(fā)揮最大的作用。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認同度得到了進一步的加強，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫(yī)生，在非典最嚴重的 五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。自己把工作重點轉(zhuǎn)移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對 xx制藥的忠誠來完成的。 三、深圳的再啟動情況以及下步打算： 20**年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了深圳市場劫后余生的艱難重建工作。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足 30 人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計銷量不足 200 盒！只有省二院稍好一些，但銷量也就 200 盒左右！總體銷售不過 8000 元，而公司下達的全年任務(wù)卻高達 30 萬元！整個市場千瘡百孔、百廢待興！ 此時，在王洪剛經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端，目標(biāo)直指殺手級醫(yī)生，集中力量提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了深圳市場的復(fù)興之路 。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包，還是臨床費用不到位時我四處舉債；無論是國家政府嚴厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截；無論是早晨七點風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信！那樣快樂！快樂我真心的付出！自信我付出后必然得到的回報！ “有志者，事 竟成；苦心人，天不負。這主要得益于提升原有目標(biāo)醫(yī)生李麗娟（我為工作拜認的干媽）等人銷量的同時，又挖掘了一名 xx 膠囊的殺手，在反復(fù)大量的感情與物質(zhì) 投資后， 5 月份他銷售了 300 多盒，六月可以超過 400 盒。和平醫(yī)院也由四月份的 50 盒上升至五月份的 300 多盒，主要是攻下了在廣東省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴，這兩人原是 xx 和 xxx（藥名）的殺手，在拜訪中探詢出陳立 前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售 xx250 盒；在得知李嚴患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產(chǎn)的“漁夫之寶”長期供應(yīng)給他，使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn)，六月份他可以銷售 xx200 盒。六月份可以突破 1000盒。 站在北國六月的驕陽里，回首我在 xx公司的這 750多個日日夜夜：兩年來，我僅是一名一星代表；兩年來，我努力過， 挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過！現(xiàn)在，我的銷售已過三萬元，已經(jīng)為公司建立了牢固的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)，我相信我已經(jīng)可以做二星代表了，我懇請公司根據(jù)河北市場實際情況，給我信心，給我動力，給我機會，讓我做的更多、更好！我將滿懷熱情，繼續(xù)在推廣 xx 膠囊等 xx 公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的道路上鏗鏘前行！