【文章內(nèi)容簡介】 對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人 (朋友、孩子、親屬 )，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。 (5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。 總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。 三、市場促銷與維護(hù) 醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案： (1)一對一促銷 由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便。 (2)一對多促銷 主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的 三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。 (3)人員對科室促銷 在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點(diǎn)開座談會。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料 (產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份 )，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的 氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介 (主要介紹公司的發(fā)展前景 )、產(chǎn)品知識、臨床報告 (側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量 )三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。 (4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。 醫(yī)藥銷售主管工作計劃書二： 作為醫(yī)藥銷售代表，我的工作計劃如下： 每日必做： ，準(zhǔn)確掌握拜訪科室醫(yī)生每日排班表 ，對不了解我們產(chǎn)品的醫(yī)生，在閑暇時耐心專業(yè)的介紹產(chǎn)品成份，用途，功效，以及用量比較好的醫(yī)生對此產(chǎn)品好的評價。 遇到同類的產(chǎn)品介紹其不同點(diǎn)，更好體現(xiàn)出本產(chǎn)品優(yōu)勢 **的名字 一次工作日志 。 24 經(jīng)?？纯磮蠹埢蛐侣勲s志，能廣泛的與興趣愛好不同的醫(yī)生更好的交流。 拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動一次 。 ，找出當(dāng)天工作中的不足，計劃一下明天的工作，以利于改進(jìn)。 每周必做： 。 。 。 **做朋友。 。 、學(xué)習(xí)一門知識。 。 。 。 ，了解公司的最新動態(tài)。 。 。 。 ，制定糾錯措施。 39。案例 39。輪講輪訓(xùn)課。 。 。 **發(fā)一次祝福 39。周末愉快 39。的短信。 。 每月必做： 。 (不帶金銷售的不在次列 )，并重點(diǎn)維護(hù)。 ，找出差距。 。 。 。 。 。 。 。 ，并做好記錄。 。 。 動，放松自己。 。 。 每季度必做： ，找出不足。 。 。 。 、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作計劃。 。 ，深入學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化。 ，上報省區(qū)。 。 、銷售目標(biāo)。 ，并重點(diǎn)維護(hù)。 ，善用陽光思維，永不言敗。 計劃任 務(wù)做比較。 。 。 。 。 。 。 每半年必做： 。 。 。 、文化等提一次意見和建議。 。 每年必做： 結(jié)并上報。 。 。 ，取長補(bǔ)短。 ，并改進(jìn)。 vip。 。 。 。 。 。 ，并給予親朋好友新年的問候。 醫(yī)藥銷售主管工作計劃書三： 總綱圍繞著下半年的總體任務(wù)目標(biāo)從以下幾個方面展開： 。追加完成。橫向計劃深度分解，明確任務(wù)。 上半年已經(jīng)過去，本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院市場，在完成公司產(chǎn)品任務(wù)業(yè)績上非常的不理想，完成率在 21%，有些新品幾乎是空白銷售和或則是很低，如在第二醫(yī)院的眼科藥復(fù)方樟柳堿注射液 ?？哲娽t(yī)院的卡維地洛等，有些品種和歷史業(yè)績相比下降的很大，公司主營品種在本區(qū)域醫(yī)院內(nèi)推廣上量不理想 (有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因和醫(yī)院本身的特殊性及病源數(shù)量的原因 )，區(qū)域下半年 的銷售任務(wù)壓力很大。但是我們可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品市場的細(xì)分根據(jù)每個具體的醫(yī)院的情況，采取銷售人員的合理搭配，團(tuán)隊重點(diǎn)協(xié)作相信可以把上半年的未完成的任務(wù)完成。 務(wù)分解。 (要求每個員工根據(jù)自己負(fù)責(zé)的品種去分解 ) 從 7 月份開始 !對本區(qū)域的銷售員工開始落實，以前一直沒有實施的工作考核和工作流程的管理，加強(qiáng)過程化的管理，把以前的結(jié)果管理轉(zhuǎn)化為上，但是不忽視業(yè)績的完成和提高，重點(diǎn)開發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)醫(yī)院內(nèi)的所有重點(diǎn)的科室和人員，提升伙伴醫(yī)生的處方 量和個人關(guān)系的建立，一個真正的伙伴關(guān)系 !在利益上和友誼上同步發(fā)展。組織員工把區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品認(rèn)真的分析，根據(jù)本醫(yī)院的具體的情況和競爭對手的策略，制定一個產(chǎn)品的提升計劃 !在保持重點(diǎn)品種的銷售穩(wěn)定的情況下 !集中人員開發(fā)和推廣新品的銷售上量，同時要求員工并和他們一起協(xié)商，把產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)分解到具體的每個科室：每個重點(diǎn)的醫(yī)生 /和專家的身上 !和一般醫(yī)生的頭上，并按照銷售追蹤進(jìn)行反饋及時解決問題。任務(wù)區(qū)別對待。 標(biāo)準(zhǔn)化流程更容易被理解和掌握，易于執(zhí)行 。而且，標(biāo)準(zhǔn)化的流程有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，易于監(jiān)督、控制和考核 。還有，成熟的文字性業(yè)務(wù)流程和管理的表格使的上傳下達(dá)能保持目標(biāo)的一致性與清晰性，有效防止溝通失真，更好提高本團(tuán)隊的效能。這個細(xì)節(jié)是所有工作中最重要的開始。 具體辦法在必須實施計劃過程的管理表格執(zhí)行和基礎(chǔ)工作的完善，銷售信 息的完整反饋，工作計劃的嚴(yán)謹(jǐn)性和提高日常工作的效率。并通過前期的人員管理資料培訓(xùn) !大家都有新的市場認(rèn)識，對以后開展工作減少了很多的阻力。具體的工作的管理表格為下面幾個內(nèi)容： 。 (一個月完成以完成 80%) (包括三個方面的一是主任 /副主任 /主治醫(yī)生的完全資料，二是專家和反聘重點(diǎn)權(quán)威的資料建立。三是一般醫(yī)生及實習(xí)醫(yī)生資料的建立不斷的完善，現(xiàn)交公司。 /主管護(hù)師 /實習(xí)護(hù)士 /的信息收集。 (20天內(nèi)完成 ) /和個人計劃半年的滾動分解。 包含每周的工作計劃和完成的公司要求的總結(jié)，目標(biāo)任務(wù)根據(jù)計劃進(jìn)行分解，按照月工作進(jìn)度執(zhí)行和考核。 目標(biāo)計劃分解表 /和差距分析 ，總結(jié)得失。同時把競爭對手的情況每周進(jìn)行調(diào)查和摸底，每個月上報公司并采取對策。每個季度把任務(wù)完成率制作為線形分析圖和拄狀分析圖進(jìn)行對比，找出銷售業(yè)績跟蹤的差距采取下一步的工作安排。 1)姓名：會見醫(yī)生的姓名，會見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出，會見的時間和科室。 2)科室： 3)目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量 、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存 /用量 /取 定單、解決問題、其它等等。 4)結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo) ?在此可以對每天的工作效率做一個匯總，通過這樣一天的總 結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式。 5)拜訪醫(yī)生的用藥評級：醫(yī)生的分級便于提高我們的工作效率和拜訪的目的性。 7全面使用 6優(yōu)先使用 5常用 4少用、接受 3試用 2不用、不支持 1不用、反對 6)總結(jié) /跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具 體行動計劃。每周每個員工 5 份 !周一發(fā)到手里 !下周一開會時候研討和上報。有效提高我們區(qū)域員工的有效的工作率。 。全面提升團(tuán)隊效率。 工作的目標(biāo)是把團(tuán)隊內(nèi)部員工建立成為一個和諧和不怕壓力，一個具有凝聚力和穩(wěn)定性的讓每個成員都能在團(tuán)隊中找到歸屬感銷售團(tuán)隊。在工作中互相協(xié)助。銷售業(yè)績和人性管理相結(jié)合的目標(biāo)。保持區(qū)域版快銷售人員的長期穩(wěn)定。讓員工學(xué)會集中力量。團(tuán)隊集中工作。并為公司提供合適銷售人員。 訓(xùn)計劃。 每周六在公司的文化和技能培訓(xùn)結(jié)束后，本區(qū)域內(nèi)員工召開周工作的計劃總結(jié)和經(jīng)驗的交流，同時安排下周的工作計劃。 每周一的公司晨會結(jié)束后，開 30 分鐘內(nèi)部會議，大家上交本周的工作計劃和目標(biāo)任務(wù)計劃分解。和日程工作計劃。 每周五下午 3 點(diǎn)集中到公司進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。提高自己的綜和業(yè)務(wù)能力和思想眼界，了解本行業(yè) 。個人負(fù)責(zé)品種的銷售動態(tài)。由我進(jìn)行培訓(xùn)。前三個月主要講市場和營銷。同時學(xué)習(xí)其他企業(yè)高級代表的實戰(zhàn)經(jīng)驗。管理理論。 后三個月主要講銷售目標(biāo)管理和業(yè)績考核和提高醫(yī)藥代表寫作能力。專業(yè)學(xué)習(xí)在每周三和周二的早上由學(xué)術(shù)部 2 位經(jīng)理負(fù)責(zé)。做到基本問題醫(yī)生難不到我們。 ，給員工創(chuàng)造一個好的工作平臺，解決工作流程中的環(huán)節(jié)問題。 在公司整體政策下，各部門互相協(xié)調(diào)，重點(diǎn)解決本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院工作中遇到的各個難點(diǎn)問題。 以上是我們區(qū)域所有員工下半年的一個總體工作計劃安排和完成工作指標(biāo)?？己说闹笜?biāo)是：目標(biāo)醫(yī)生的發(fā)展和建設(shè)的數(shù)量 / 目標(biāo)任務(wù)的分解和完成差距分析和完成率 團(tuán)隊和諧建設(shè)和個人綜合能力的提高及穩(wěn)定 基礎(chǔ)工作的建立和工作管理表格的執(zhí)行力 其他內(nèi)部表格不在這里發(fā)表諒解 ! 下面是具體的工作任務(wù)目標(biāo)： 區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的銷售目標(biāo)： 初步計劃在 20xx 年 7 月 8 日到 20xx 年的 1 月 31 日，區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的公司產(chǎn)品銷售業(yè)績在上半年的基礎(chǔ)上增長 40%左右到 60%之間，其中空軍醫(yī)院作為區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)市場，也是保持銷售上量的第一工作的重點(diǎn)，計劃 7 月 5 日開始到 8 月 3 日統(tǒng)方空軍醫(yī)院的銷售量提升到 13 萬元每月，醫(yī)院的科室開發(fā)率百分之百，重點(diǎn)醫(yī)生 的開發(fā)和維護(hù)達(dá)到 60%，一般醫(yī)生的開發(fā)百分之百。樹立 2 個樣板的銷售上量的科室。腫瘤用藥因為醫(yī)院的特殊性，在作好流程維護(hù)的同時，保證我公司腫瘤藥的占有率和第一名業(yè)績的位置，在銷售上使腫瘤藥維持在80000 元每個月，并爭取穩(wěn)定和提高。但是因為病原的問題會出現(xiàn)變動量銷售