【正文】 時(shí)，項(xiàng)目的知名度也滲透到大街小巷。 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶年齡 25～ 35歲，是目前接觸現(xiàn)代科技最多的一類人，文化層次高，受過良好的教育，網(wǎng)絡(luò)作為現(xiàn)代科技最重要的組成部分，成了年輕人中最時(shí)尚的詞語， 網(wǎng)絡(luò)流行的 Flash 也成了年輕人最熟悉的事物。該構(gòu)想新穎奇特，接近年輕人的喜好，對項(xiàng)目的推廣大有幫助。二期推高層，采取提示性策略，以擴(kuò)大聲勢為目的。 第二節(jié) 推盤策略 產(chǎn)品分析 項(xiàng)目一期的住宅總面積比例約占總銷售面積的 93%，總戶數(shù) 1050 戶，商鋪部分總面積比例約占總銷售面積的 7%。另外，商鋪部分價(jià)格雖然比住宅高，但面積占有比例較小，面積分割比例不大，資金壓力相對較小。目前本項(xiàng)目有 4 棟住宅已經(jīng)封頂，此 4 棟可優(yōu)先考慮推出，其余在推廣過程中繼續(xù)建造，最后還 可以準(zhǔn)現(xiàn)房面市。 先推住宅，后推商鋪 住宅資金壓力大，商鋪資金風(fēng)險(xiǎn)壓力小，建議在一期住宅完成 80%的銷售率時(shí)即推出商鋪。 先推位置朝向差的部分，再推綜合素質(zhì)好的部分 為實(shí)現(xiàn)低開高走策略，創(chuàng)造持續(xù)旺銷局面，先以位置朝向差的部分低價(jià)入市，引起購買轟動效應(yīng)，再推綜合素質(zhì)好的部分，順理成章拉升價(jià)格。 推盤步驟 根據(jù)以上推盤策略，建議在銷售期 5 個月內(nèi)將住宅部份分 3 個階段推出，每個階段又分 2 次推。在住宅第三階段推盤時(shí)，連同商鋪共同推出。 ? 西北面的住宅樓是樓盤一期規(guī)劃當(dāng)中綜合素質(zhì)最差的部分，作為開盤起步價(jià)的房型一般從綜合素質(zhì)最差的住宅樓中選擇。 ? 首期推出 2 棟準(zhǔn)現(xiàn)房，可增強(qiáng)客戶購買信心。 第三階段 推貨 組合 商鋪、住宅同時(shí)推出 住宅加推： 1 1 13＃ 樓 商鋪首推： 8樓南面臨街商鋪 10樓北面臨街商鋪 理由 ? 第二階段推盤基本上完成 80%的銷售率，剩余單位 1 1 13樓全部進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，一次全部推出，爭取在最后 2 個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)住宅 100%銷售。 推盤情況列表如下： 推 盤 安 排 表 內(nèi)容 項(xiàng)目 時(shí) 間 樓 號 總套數(shù) 戶型構(gòu)成 情 況 住 宅 第一階段 推 盤 第一次： 2020年 12月底 3 154 套 一房： 21套 二房： 63套 三房： 70套 第二次： 2020 年 1 月中旬 4 140 套 一房： 7 套 二房： 98套 三房： 35套 第二階段 推 盤 第一次： 2020 年 2 月中旬 6 168 套 一房： 112 套 二房： 56套 第二次： 2020 年 2 月底 8 224 套 一房： 56套 二房： 168 套 第三階段 推 盤 第一次： 2020 年 3 月底 10 140 套 一房： 140 套 第二次： 2020 年 4 月中旬 1 1 13 224 套 單間： 56套 一房： 56套 二房： 56套 三房： 56套 商鋪 一次推盤 2020 年 3 月底 8樓南面臨街商鋪 10樓北面臨街商鋪 45 個 / 銷控策略 （即目標(biāo)策略、通路策略， 從項(xiàng)目拿到預(yù)售證開始，銷售周期為 5 個月 ） 銷 推 盤 量 階 分 配 量 銷 通 售 周期 單間 一房 二房 三房 商 鋪 段 細(xì)分 單間 一 房 二 房 三 房 商 鋪 售 率 路 第一階段 1個半月 / 28 161 105 / 第一次 / 21 63 70 / 95% AB 第二次 / 7+1 98+3 35+3 / 85% AB CDE 第二階段 1個半月 / 168 224 / / 第一次 / 112+1 56+15 6 / 95% ABC DEF 第二次 / 56+6 168+4 0 / 85% ABC DEF 第三階段 1個月 56 196 56 56 45 第一次 / 140+9 26 0 45 95% AB CDF 第二次 56 56+7 56+1 56 2 90% AB CDF 第四階段 （清盤） 1個月 / / / / / 第一次 6 6 6 6 0 100% AB CD 合 計(jì) 56 392 441 161 45 56 392 441 161 45 100% / 通路： A 周邊客戶 B 本城區(qū)客戶 C 外城區(qū)客戶 D 老客戶介紹 E 團(tuán)體客戶 F 外地客戶 第四節(jié) 商鋪專項(xiàng)營銷推廣 商鋪的分隔依據(jù) 按照一期規(guī)劃總平圖， 8樓與 10樓之間是政府規(guī)劃的道路，路面寬度為 20 米。如果以整層或半層的方式出售，尚不適宜 大、中型規(guī)模的商場、超市或餐飲、娛樂場所等對人流量有較高要求的商家入駐，因而容易造成底層商鋪長期積壓的局面。 因此，我們建議將商場以鋪面的形式劃分，依據(jù)如下： 鋪面經(jīng)營范圍的多樣性，能為住戶提供更為完善的小區(qū)配套服務(wù)； 分隔方案 為了使項(xiàng)目能迅速地回籠資金，同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤的最大 化，根據(jù)一期商場現(xiàn)有的規(guī)劃布局，作出如下分隔方案： ▼ 將 8樓一層商場的南面（臨街面）、 10樓一層商場的北面（臨街面）的墻體全部打通，便于采光通風(fēng)。則 10樓底層商場共分隔成個 45 鋪面， 7樓鋪面11個， 8樓鋪面 17 個， 10鋪面共 17 個。 客戶類型分析 在對商鋪進(jìn)行營銷推廣之前，有必要先對目標(biāo)客戶類型進(jìn)行分析，購買本項(xiàng)目商鋪的客戶有以下兩種： ▼ 投資型客戶為主 商鋪投資者一般都是一些眼光敏銳、主觀性強(qiáng)，對地段及區(qū)域有著較深見解和準(zhǔn)確預(yù)測的群體。本項(xiàng)目南臨快速環(huán)道，由于開發(fā)商所得土地成本、開發(fā)成本相對較低，因此往往以低價(jià)入市，在這里投資 地產(chǎn)，其升值空間不言而喻。因此，商鋪的目標(biāo)客戶將以投資型客戶為主。這部分客戶比例不多。這也是目前鋪面熱銷的原因。 ☆ 商鋪的銷售周期 商鋪的銷售周期為兩個月，即 2020 年 3 月底至 5 月。 ☆ 推廣策略 臨面鋪面在住宅實(shí)現(xiàn) 80%銷售率時(shí)推出，勢必引發(fā)搶購熱潮，引發(fā)轟動效應(yīng)，同時(shí)預(yù)留了充足的推廣時(shí)間。在正式推售時(shí)，專門針對鋪面進(jìn)行硬廣告宣傳。 在宣傳推廣中，以投資價(jià)值作為訴求重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)商鋪的升值空間及豐厚回報(bào)。 ☆ 營銷手段 【手段一】 帶租約售鋪 這種方式是指商鋪銷售前，開發(fā)商先與商鋪?zhàn)鈶艉炗喿赓U協(xié)議，從而消除投資者“擔(dān)心找不到租戶”的顧慮，促使其盡快做出購買決定。這種銷售方式是，購房者買下物業(yè)后可將物業(yè)以委托的形式交由物業(yè)公司代為統(tǒng)一招租，其租金收益可減輕購房者支付按揭款的壓力，從而降低項(xiàng)目的準(zhǔn)入門檻，吸引中小型投資者進(jìn)入。 【手段四】 輕松首付 30%（ 20%），余款分期付款，即可入住 該營銷手段主要針對辦理按揭貸款的商鋪客戶而言。 【 手段五】 清盤“一口價(jià)” 在商鋪有剩余單位時(shí)，適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，以清盤“一口價(jià)”的形式，迅速完成商鋪 100%的銷售。前期準(zhǔn)備充分 大盤整體推廣需要考慮的因素較多，現(xiàn)場包裝、策略制定等需要做充分的準(zhǔn)備，爭取一推出就能引起強(qiáng)大的反響，成為一個消費(fèi)熱點(diǎn)。預(yù)熱時(shí)間充裕 良好的開端是成功的一半，開盤是否熱銷關(guān)系全局，預(yù)熱時(shí)間充裕，累積客戶量足夠，對首次開盤有利。利于整體推盤節(jié)奏 要保持一個項(xiàng)目持續(xù)的熱銷，避免“冷盤”現(xiàn) 象，應(yīng)考慮推盤節(jié)奏的銜接性，連貫有序的推盤節(jié)奏有利于整體推廣。 開盤地點(diǎn) ：售樓部現(xiàn)場 開盤策略 ▽ 以震撼價(jià)啟動。首推整體均價(jià)要達(dá)到 1800 元左右。以西北面 2 棟 154 套首先面市，并以低總價(jià)引起購買狂潮，實(shí)現(xiàn)開盤紅，打開項(xiàng)目推盤良好局面。以創(chuàng)新主題的形象活動拉開項(xiàng)目面紗，給客戶、市民留下美好的第一印象。塑造樓盤東南亞風(fēng)情的項(xiàng)目形象； ▼ 活動構(gòu)想 東南亞國家?guī)в械赜蝻L(fēng)情式的表演，可以和項(xiàng)目東南亞風(fēng)情園林的主題形成很好地互動。 帶給觀眾原汁原味的東南亞風(fēng)情演出，為項(xiàng)目的主題 — 東南亞風(fēng)情園作了很好地鋪墊。聯(lián)合報(bào)社和活動公司共同舉辦 在《南國早報(bào)》上配合硬性廣告進(jìn)行宣傳。 開盤活動方案備選：《孫燕姿歌友會、現(xiàn)場簽名售樓》 ▼ 孫燕姿介紹 孫燕姿是目前東南亞最紅的偶像女歌手，出道未滿三年就紅遍亞洲，受到年輕人的熱烈追捧，今年民歌節(jié)作為特邀嘉賓出席民歌節(jié)盛會，所到之處掀起了一股燕姿熱潮。 ▼ 活動構(gòu)想 孫燕姿作為東南亞新生代偶像的代表人物，形象青春、活潑，其歌迷的年齡也與目標(biāo)客戶的年齡層接近，借助其在歌迷心目 中不可替代的地位來宣傳項(xiàng)目，比較容易突破客戶的心理防線，取得客戶的認(rèn)同。宣傳結(jié)合硬性廣告和軟文 在主陣地《南國早報(bào)》上配合硬性廣告進(jìn)行宣傳，再結(jié)合軟文對本次活動進(jìn)行炒作。和民歌節(jié)組委會合作 由民歌節(jié)的組委會《大地飛歌》公司負(fù)責(zé)聯(lián)系孫燕姿的來邕演出事宜。 第六節(jié) 價(jià)格策略 價(jià)格入市策略 要實(shí)現(xiàn)價(jià)格低開高走，入市價(jià)一定是客戶最容易承受的能產(chǎn)生轟動購買效應(yīng)的價(jià)格，這也是樓盤持續(xù)熱銷 的基礎(chǔ)。我們可以采用 10 套以起步價(jià)水平推出，刺激市場，形成搶購局面。第一次推盤均價(jià) 1800 元 /㎡；第二次推盤均價(jià) 1900 元 /㎡；第三次推盤均價(jià) 2020元 /㎡。 折扣伸縮策略 價(jià)格調(diào)整策略 在價(jià)格實(shí)施過程中，會遇到一些戶型成交情況不理想或者消化速度慢的情況，在制定下一步需推出的類似戶型的時(shí)候應(yīng)根據(jù)前一階段的銷售情況適時(shí)調(diào)整，以平衡各戶型的吸引力，促進(jìn)整體銷售。對一房容易消化，總價(jià)低，付款壓力小的產(chǎn)品，單價(jià)適當(dāng)提高入市，三房總價(jià)較高，是相對難點(diǎn)部分，以較低價(jià)格入市場。通過前期的活動開展可以在短期內(nèi)造成轟動的效應(yīng)，打開項(xiàng)目的知名度，活動的目的意在通過炒作活動來提升項(xiàng)目的關(guān)注程度。 大賽 COSPLAY 的全名是 CostumePlay，簡單來說就是角色扮演。到了今天，已成了日本電玩展必不可少的王牌看點(diǎn)。 活動目的 通過舉辦 COSPLAY 大賽充分發(fā)揮游戲文化的影響力，激起本項(xiàng)目目標(biāo)客戶即年輕人群的共鳴，同時(shí)把人們對游戲的狂熱度轉(zhuǎn)移到本次《棕櫚彎游戲人物 COPLAY 大賽》上，讓活動成為一個持續(xù)的焦點(diǎn)，人們討論的話題，從而提高項(xiàng)目的關(guān)注度和影響力，力求在短時(shí)間內(nèi)匯聚旺盛的人氣。賽事構(gòu)想 邕城對游戲的狂熱愛好者不計(jì)其數(shù)， 通過舉辦 COSPLAY 大賽 給玩家提供了一個展示自我 的平臺。 炒作流程如下（南國早報(bào)）： 第一步：發(fā)布極具誘惑力和煽動性的活動宣傳硬廣告 第二步：以軟文的形式介紹游戲人物扮演的歷史、各游戲愛好者模仿的精彩照片。與專業(yè)活動公司共同舉辦 本次活動聲勢浩大，涉及的參賽人員廣，必須和專業(yè)活動公司合作完成，才能保證活動的高質(zhì)量進(jìn)行，以及活動操作流程的順暢?；顒又苯用嫦蚯嗄暧螒驉酆谜? 棕櫚灣的目標(biāo)客戶群大多心中都有著一個揮之不去的游戲情結(jié)。 具體操作方案 COPLAY 風(fēng)暴 從一開場就牢牢抓住觀眾的目光。 年齡： 16歲周歲以上，身體健康 報(bào)名時(shí)間 擬定于 2 月上旬 活動舉辦地點(diǎn) 民族宮廣場 每人限扮演 1 名角色，參賽者自帶游戲人物服裝參賽。獎項(xiàng)設(shè)置 亞軍 1 名：獎金 3000 元 參與獎： 200 元 【活動二】 “棕櫚灣”王家衛(wèi)經(jīng)典電影巡展 王家衛(wèi)介紹 王家衛(wèi)作為香港電影界一位重量級導(dǎo)演，開創(chuàng)了將文藝元素溶入日益商業(yè)化香港電影的先河。他的電影帶有強(qiáng)烈的個人風(fēng)格和文藝色彩，其一系列的電影推出后深受小資新人類的瘋狂追捧。 活動目的 通過連場播放王家衛(wèi)的經(jīng)典電影來提升棕櫚灣的文化品位，樹立棕櫚灣文化大盤的形象，利用王家衛(wèi)在小資心目中的教父地位來擴(kuò)大樓盤的影響力。每晚一部面向全南寧市范圍免費(fèi)公映。解讀王家衛(wèi) 活動構(gòu)想