xx東湖灣二期營銷執(zhí)行方案-閱讀頁
2024-09-23 08:02本頁面
【正文】 直相對較快，主要是因面積較小（ 90 平米）從而控制了總價。 華彩 4 月 20 號推出的新盤報價 17800 元 /平方米，價格下降幅度較大（原 19300元 /平米），主要購買客戶是華彩老業(yè)主及老帶新客戶。 分析：國風上觀自 07 年至今積累客戶達一年多之久，此次入市情況充分說明目前樓市冷淡，多數客戶持幣觀望；各種促銷手段并不能解決市場冷淡的根本問題！ 結論：北京房地產面臨有史以前最為嚴 峻市場狀況！ 東湖灣 II如何入市？ 第二部分：工作思路 一、 2020 年工作核心 注：東湖灣一期車位總數（可售車位 550個）最終由設計部確認準確的數量，但現(xiàn)階段此車位數量為預估可售總數量，根據可售數量計算總案值。） ? 增加促銷手段（折扣），保證去化速度 ； 推盤策略 ? 結合市場現(xiàn)狀， 低開高走，保證及時調價 ， 把握節(jié)奏。 ? 圈層營銷，強化廣告，順勢推廣 ； 推廣費用比例 306＃ 307?？備N額：約 億 推廣費用比例： 1056 萬元 /88000 萬元＝ ％ 2020年東湖灣二期整體推廣 費用預算（即： 1056萬元） 項目 比例 金額（萬元） 公關活動總費用比例： 8% 84 媒介總費用比例（含網絡、報紙、雜志、直投等） ： 35% 370 戶外總費用比例： 40% 422 銷售工具總費用比例： 10% 106 其他費用比例： （包含項目：評獎 \樣板區(qū)拍攝費用 \攝影師費用 \模特費用） 7% 74 2020年東湖灣二期推廣費用預算比例圖 TOTAL 100% 約 1056 三、階段營銷策略 銷售節(jié)點 30 306各階段銷售計劃 ： 階段銷售時間 730至 830 91至 1030 111至 1231 合計 階段銷售套數 50 80 118 248 銷售套均面積 銷售套總面積 銷售均價 16000 17000 17800 17216 銷售總價 (億元 ) （注： 306＃ +307＃共 276套，銷售總套數按計 90％計 248 套； 302銷售及一期車位銷售一直貫穿到年底。以 302， 20200 元 /平米價格先入市，測試市場，為后期 30 306毛坯入市做數據分析基礎。 開盤期（ 2020/7/30— 2020/8/30）奧運期 階段目標：完成簽約 50 套。 開盤方式：根據客戶積累情況，選擇開盤方式（搖號或排號） 階段策略： 東湖灣一年多的沉寂，以及一期入駐負面聲音，使得本次入市需要更為嶄新的形象入市。市場目前整體低迷，加之自身準備欠缺。 同時為吸引一期客戶關注 推出一期車位銷售，為老客戶挖掘做準備。 階段背景： A. 區(qū)域現(xiàn)狀： ? 依然處在低迷期（國風上觀 6月 7日開盤認購 18套，成交價格在15600 元左右。 B. 產品準備： ? 工程部配合明確各樓座交房時間、封頂時間等工程節(jié)點時間； ? 工程部配合毛坯交付時呈現(xiàn)狀況說明 (前期、市政、設計、工程等 ). C. 銷售準備： ? 銷售部配合合同匯審到位（包括附件）；財務部配合貸款銀行確定； ? 銷售人員、培訓到位；銷售各項制度、流程到位。 營銷手段： ? 挖掘一期老客戶；積累客戶（中原 CRM系統(tǒng)資源） ? 自有客戶； 推廣動作： ? 策略：開盤期階段主要推廣目標為客戶積累，擴大宣傳，讓客戶了解東湖灣產品及形象。 促銷手段： ? 增加現(xiàn)場較大力度的促銷手段，促使簽約率達到目標套數。 銷售期（ 2020/9/1－ 2020/10/30）奧運期 階段目標：完成簽約 80 套。因此，項目推廣范圍明確在望京區(qū)域，力爭將望京客戶全部挖掘。 階段背景： A. 階段現(xiàn)狀： ? 奧運特殊時期，人們關注點轉移；交通受限（單雙號限制），導致人流到訪限制； ? 奧運特殊時期 ，集會限制，導致較大活動限制； B. 產品準備： ? 樣板間到位； ? 西會所管理公司功能支持。 營銷手段：（主動營銷） ? 挖掘望京及重點周邊區(qū)域加油站、酒店橋電子城、 4S汽車店客群； ? 望京客科技園區(qū)內企業(yè)推介。 ? 推廣渠道及工具：戶外（五環(huán)擎天柱、嘉茂戶外、車庫廣告）、保持項目網絡曝光率、 DM、短信、框架等直銷渠道打透。根據現(xiàn)場客戶情況，及時調整價格。 階段策略： 奧運后的地產銷售黃金時段，形 象全面推向北京，最大限度的爭取客戶成交，并加推精裝產品或商業(yè)銷售。 C. 銷售準備： ? 對積累客戶溝通，對已成交客戶階段性分析； ? 對周邊及區(qū)域內項目及時、周期性的數據跟蹤； D. 推廣準備： ? 進入正式推廣期，銷售工具（樓書、視頻到位）； ? 渠道準備（區(qū)域內戶外、電梯框架等渠道到位）。 推廣動作： ? 策略：此階段的推廣重點，將圍繞項目推廣主題為“東湖灣現(xiàn)房發(fā)售”等進行；做到由望京區(qū)域內擴大到全北京覆蓋。 促銷手段： ? 保留促銷優(yōu)惠或推出新促銷政策。 附件：開盤前準備各項工作 北京市東湖房地產有限公司 營銷部 2020 年 6 月 8 日 基于現(xiàn)階段工作進行范圍劃分，新增工作將自動納入準備工作流程，各方配
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