【正文】 學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，深刻的認(rèn)識(shí)到自身知識(shí)水平有限及能力的不足，對(duì)未來(lái)我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評(píng)和指導(dǎo)下我會(huì)進(jìn)步的更快，變的更加成熟。 目標(biāo)分解：１、分解到人：已上崗員工每人 420 萬(wàn) /月任務(wù)，新入職未上崗人員 190 萬(wàn)（實(shí)際分配給老員工 500 萬(wàn) /人 /月，新進(jìn)員工 250萬(wàn) /人 /月）；組任務(wù)分解：孫方志組 2100 萬(wàn)， 騰格勒組 1680 萬(wàn)，劉佳組 1220 萬(wàn)（實(shí)際銷售任務(wù)分配：孫立志組 2500 萬(wàn)，騰格勒組 2021 萬(wàn)，劉佳組 1500萬(wàn)）。 銷售策略：思路決定出路，思想決定行動(dòng)，只有在正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。 外拓工作關(guān) 系的初步建立并開(kāi)展?？锢茫瑥狞S頁(yè)、電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。 地點(diǎn)：如大型商場(chǎng)，商檔居住小區(qū)附近，高檔會(huì)所俱樂(lè)部附近，寫(xiě)字樓等 時(shí)間：每天上午９： 00－－１２： 00 下午４： 00－－ 7： 00 電銷的開(kāi)展，每人半天打 50組電話。 前期已下定，未簽約客戶的款項(xiàng)跟進(jìn) 對(duì)于前期積累的 a 類客戶，充分利用近期房展會(huì)上的優(yōu)惠活動(dòng)逼定。） 培訓(xùn)計(jì)劃： 培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)時(shí)間： ： 0016：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓接受培訓(xùn)人員了解商業(yè)房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，了解商業(yè)的基本模式。 培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)時(shí)間： ： 00－－ 16： 00培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員掌握電話回訪、電話邀約的技巧。 培訓(xùn)內(nèi)容：銷售逼定技巧培訓(xùn)時(shí)間： ： 00－－ 16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員掌握到逼定的技巧，機(jī)會(huì)的把握，語(yǔ)言的運(yùn)用。 培訓(xùn)內(nèi)容：銷售常見(jiàn)問(wèn)題及處理方法培訓(xùn)時(shí)間： ：30－－ 16： 00培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員能夠針對(duì)各種問(wèn)題熟悉應(yīng)對(duì)。 培訓(xùn)內(nèi)容：工作意味著責(zé)任培訓(xùn)時(shí)間： ： 30－－16： 00 培訓(xùn)目標(biāo)：倡導(dǎo)積極思考 ,牢記工作就意味著責(zé)任，培養(yǎng)員工積極健康的工作心態(tài)激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)在潛能，塑造“積極向上，追求卓越”的企業(yè)文化。 （以上培 訓(xùn)內(nèi)容由曹玉琪來(lái)主講，培訓(xùn)對(duì)象銷售部全部人員） 本月開(kāi)展其他工作： 周邊寫(xiě)字樓項(xiàng)目的市調(diào)（租金）及分析完成時(shí)間 參與人員：售樓部全體人員。 ２、數(shù)字銷控的建立完成時(shí)間 參與人員：蒙歡３、回款臺(tái)賬的建立完成時(shí)間 參與人員：蒙歡 ４、 日晚報(bào)舉辦 房展會(huì)活動(dòng)完成時(shí)間 參與人員：銷售部人員具體發(fā)排： 12日下午看過(guò)現(xiàn)場(chǎng)之后，確定人員的具體安排 ５、 日下午看房團(tuán)參觀活動(dòng)完成時(shí)間 參與人員：部分銷售人員具體安排： 1 位沙盤(pán)講解員，三位置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)配合 ６、本月?tīng)I(yíng)銷推廣的現(xiàn)場(chǎng)配合接待完成時(shí)間 參與人員：銷售部全體人員。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、 房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括： ：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。 ：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。 ：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。 計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。 主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。 三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析 應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。 在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。 此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。 每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投 資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。例如，如果公司想得 180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的 10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為 1800 萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià) 20 萬(wàn)元，則其必須售出 90 套房屋。各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。 價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。 服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。使顧客能夠得到最大的滿足。 六、行動(dòng)方案 七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表 行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。 八、控制 有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。 一、診斷技能 當(dāng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會(huì)造成一些難以診斷的問(wèn)題。營(yíng)銷的執(zhí)行問(wèn)題在公司 3 個(gè)層次的任一層上都會(huì)發(fā)生。例如房屋代理商通過(guò)定價(jià)、促銷和配銷的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該篇五：房地產(chǎn)銷售部工作總結(jié)及工作計(jì)劃 永鑫商貿(mào)城銷售部 20212021 工作總結(jié)及工作計(jì)劃 永鑫商貿(mào)城銷售部 2021125 第 1 頁(yè)，共 14 頁(yè) (一 )2021 工作總結(jié)及項(xiàng)目具體情況分析 ..................................................................................................................................31. 年終總結(jié) .......................................................................................................................................................................................32. 項(xiàng) 目 截 至 2021 年 1 月 25 日銷售情況 統(tǒng)計(jì)及分析 ...................................................................................................................41)來(lái) 電 及 來(lái) 訪 客 戶 分析 .............................................................................................................................................................42) 銷 售 套 數(shù) 統(tǒng)計(jì) .........................................................................................................................................................................6( 二 )2021永 鑫 商 貿(mào) 城 項(xiàng) 目 不 足 與 問(wèn) 題 分析 ..............................................................................................................................7( 三 )2021 工作總結(jié) ......................................................................................................................................................................8(四 )2021 工作 計(jì) 劃 及 目標(biāo) ..........................................................................................................................................................9a)2021 工作計(jì)劃 ......................................................................................................................................................................9? 案 場(chǎng) 管理 .................................................................................................................................................................................9?協(xié)助策劃部制定三標(biāo)推盤(pán)策略及價(jià)格體系 ......................................................................................................................11? 市 場(chǎng) 調(diào) 研 及 分 析 報(bào)告 ...........................................................................................................................................................11? 培 養(yǎng) 后 續(xù) 人才 .......................................................................................................................................................................11?尋找發(fā)展契機(jī)，自我提升 ...................................................................................................................................................12b)2021 工作目標(biāo) ....................................................................................................................................................................13? 項(xiàng)目工作目標(biāo) .......................................................................................................................................................................13?個(gè)人工作目標(biāo) .......................................................................................................................................................................13 第 2 頁(yè)，共14 頁(yè) (一 )2021 工作總結(jié)及項(xiàng)目具體情況分析 在過(guò)去的 2021 年，阿瓦提永鑫商貿(mào)城項(xiàng)目組全體員工共同努力，在過(guò)去 的一年里，項(xiàng)目經(jīng)歷了從無(wú)到有，從少到多的客戶積累，現(xiàn)將2021 年永鑫商貿(mào)城銷售部總結(jié)報(bào)告及項(xiàng)目截至 2021 年 1 月 25 日銷售具體情況分析如下： 1)2)3)4)5)6)7)8)9)第 3 頁(yè)，共 14 頁(yè) 前期完成銷售員招聘和上崗資格培訓(xùn)。客戶來(lái)電、來(lái)訪統(tǒng)計(jì)分析。 協(xié)助策劃部進(jìn)行價(jià)格制定及銷售思路剖析。順利完成公司下達(dá)銷售任務(wù)及指標(biāo)。各個(gè)銷售員努力工作，積 極進(jìn)取精神值得鼓勵(lì)，為公司培養(yǎng)后續(xù)人