【正文】 展廳 布置溫馨化 —— 以客戶為中心，營造溫馨舒適銷售環(huán)境； 銷售工具表格化 —— 表卡管理（三表一卡）應該統(tǒng)一印制和標準化使用； 銷售看板實時化 —— 動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度；直觀激勵銷售人員內部展開銷售競賽；展廳人員標準化管理做到： 儀容儀表職業(yè)化 —— 倡導微笑服務；著裝規(guī)范； 服務接待標準化 —— 電話接待流程；展廳（前臺）接待流程； A 卡登記流程； C 卡管理流程；銷售交車流程；服務接待流程；檢查工作常態(tài)化 —— 對展廳人員儀容儀表、接待流程的標準化檢查應做到每日檢查，每周抽查；長期堅持不懈才能督促人員自覺意識，形成習慣 ； 例會、總結制度化 —— 晨夕會，展會總結，活動總結 ,月底銷售總結分析會 ?；培訓考核細致化 —— 車型六方位講解一個一個過，業(yè)務知識不斷進行培訓考試（客戶談判技巧培訓；競爭對手車型知識考核； Qamp。 ●銷售部業(yè)務管理重點：數據分析科學化： 展廳每日來店（電）量；試車率；展廳成交率；展廳客戶銷售成交比例；大客戶（團購）比例；戶外展示及活動成交比例；每個銷售顧問單位生產力；單位購車與私車比例； 營銷模式差異化：要時刻從客戶感受出發(fā)，創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我優(yōu)； 銷售任務指標化：從計劃細分季度、月度、每周銷售指標，銷售部門從上至下對任務指標要時刻關注，準確掌握； 銷售隊伍競賽化：通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調整、看板管理、銷售顧問“一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競爭常態(tài)化； 銷售培訓系統(tǒng)化：從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓，從崗位資格培訓到能力提升培訓 ?，銷售培訓應該貫穿 4S 運營整個時期、涉及整個銷售團隊；分步驟、按計劃、系統(tǒng)化的培訓需要不 斷執(zhí)行； 活動組織嚴謹化：嚴謹細致制定店頭（戶外）活動計劃，充分溝通落實各部門協(xié)調分工，制定應急方案，確?？蛻粞s來店數量達標、 A 卡建卡數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、現場控制有效、危機事件得到妥善處理； 廠家返利最大化：認真研究廠家商務政策，綜合月度訂車 /月度季度銷售 /市場推廣投入 /廠家 CS 調查，配合市場、資源、財務等部門精細測算，確定銷售數據報送計劃，確保廠家返利最大化。 ： 通過每月財務報表和日常費用審批，總經理應掌握管理費用變化，做好費用控制，通過財務管理 做好財務費用控制和優(yōu)化；通過與財務稅務人員研究，與集團公司配合做好單店的稅務籌劃，降低總體稅賦。最終塑造與集團公司和經營品牌一致的企業(yè)文化。這一年，在集團各級領導 的幫助和指導下，在公司領導及各部門的緊密配合下，在全體員工的共同努力下汽車 4S 店售后及汽車 4S店的業(yè)務開展基本走上發(fā)展的正軌。◆人員招募與培訓 ?！糸_業(yè)慶典籌備工作工作思路： 一、以提高顧客滿意度為中心，加強銷售管理： 提高顧客滿意的目的，是讓顧客對我們產生熱情，降低行銷成本和交易成本，以增加競爭對手的行銷成 本，增進員工的成就感，提高產品的市場占有率，最大限度地提高產品的附加值。通過對銷售人員，展廳，展車進行系統(tǒng)的 5S 管理來滿足顧客的核心需求，這就是銷售人員主動、熱情、專業(yè) 。交易無壓力、專業(yè)、可信賴。 (2)意向客戶和保有客戶管理：要求每個銷售人員 至少有 100 個以上的意向客戶，并對其進行檔案管理和有計劃的訪問，通過增加保有基盤的數量，從而增加維修的固定顧客，再增加新的介紹訂單，使專營店的業(yè)務走向良性循環(huán)。 (4)試乘試駕管理：配備試乘試駕車輛，制定試車路線，讓顧客親身體驗車輛的性能和配置，為顧客提供服務和進行總結。知彼：即，搞清競爭車型的銷售形勢， 分品牌羅列出其市場的表現形式，如產品廣告，廣宣投放量，廣宣主題，報道頻次等。通過上述資料的積累，搞好市場分析，按，季度，月度設定銷售目標，分析當地市場動向、政策法規(guī)及競爭車型的銷售活動，為本品牌的銷售活動提供情報上的支持，并適時加大本品牌的廣宣力度，培養(yǎng)顧客對本品牌的認識度和忠誠度，以此提高來店客戶批次，增加店內成交的比例。 (2)積極開拓集團采購和政府 采購，開發(fā)行業(yè)用車。 (3)在條件允許的范圍內，利用好消費貸款，盡量以低首付，低風險的優(yōu)勢使本產品以高于其他競爭車型的比例進入百姓家。專營店可賣產品不僅是新車，還有二手車、金融產品、精品、會員，維修服務等，要下力量進行深度挖掘。市場占 有率，顧客占有率是衡量售后服務的指標，丟掉顧客的原因 70%不是因為產品質量，而是因為服務質量，所以必須建立優(yōu)質化的售后服務體系，必須以提高顧客滿意度為中心，牢記熱情接待，保證質量和遵守約定是售后服務的三大支柱，為顧客提供他們真正服務的需要，以完成本品牌的經營戰(zhàn)略。 4s 店銷售工作計劃一 一、健全銷售管理基礎 工作重點： 認真研究好公司下發(fā)商務政策，做好訂貨、進銷存管理 。 通過實施品牌營銷方案快速打開市場 。 健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。 B、銷售工具表格化 統(tǒng)一印制合同、銷售文件和 DMS 系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化 。 展廳人員標準 化管理 A、儀容儀表職業(yè)化 著裝規(guī)范、微笑服務 。 C、檢查工作常態(tài)化 對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。 B、培訓考核細致化 車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等 。 業(yè)務管理重點 A、數據分析科學化 來店 (電 )量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等 。 C、銷售任務指標化 從計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握 。 E、銷售培訓系統(tǒng)化 從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員 。 二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊 工作重點： 總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力 。 時刻關注公司總體運營 KPI 指標并持續(xù)改進 。 建設高素質、高專業(yè)化銷售團隊。 精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率 。 做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等 。 不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規(guī)章制度和業(yè)務流程 。 團隊長期建設，發(fā)現人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯 進行引導和規(guī)劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關心員工生活注重思想交流 。 建立地區(qū)分銷中心 各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。 四、銷售策略 目標市場 作為 XXXX 首家經營 XXXX 汽車的 4S 店，在經營中針對消費者所表現出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。 服務策略 在核心產品方面，首先要保證所有產品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。 五、費用預算 計劃進貨臺次 XXXX 臺 (具體車型根據市場情況另訂 )。 4s 店銷售工作計劃二 在新的一年里銷售人員個人工作計劃如下： 銷售顧問培訓： 在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績， 2021 年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。細節(jié)決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。 提高銷售市場占有率： (1)、現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在 2021 年就有一些客戶到這兩家公司購了車。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在 4s 店購車所以才會拿其他經銷商 的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性 (更好的使用了解車輛 )、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。 (3)、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。 公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實現更高的銷售目標，銷售人才是關鍵。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高 處看問題。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。 人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。我認為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約束、履行職務。在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們要制訂好計劃，定期進行專業(yè)培訓。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。具體操作例如將底薪 +提成分解為底薪 +提成 +獎金，銷售 人員劃分明確的級別 (具體細節(jié)詳細匯報 )，這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現公司與員工的雙贏。 三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發(fā)揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。結果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。建議在高速公路連接段或汽車城等最佳位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。包括每年泰安的重點車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。 (考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙， dm 宣傳，可充分利用店內現有資源進行有效的宣傳 ) 讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。 知己知彼，百戰(zhàn)不貽。具體包括品牌、參數、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。 對周邊城市特別是同行 4s店的價格、政策也應及時了解。 根據公司下達的銷售任務，要做一個具體的布置。個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行公司領導的各項指示、規(guī)定。 當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的唯一標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領團隊一起完成領導下達的任務。 阿基米德說過：“假如給我一個支點，我將撬起整個地球。而今天，假如給我一 個平臺，我相信一切皆有可能，因為，未來為我而來