【正文】 大程度上依賴北村大橋南端配套供給，相應(yīng)于本項目來說，會有所不便利。 2） 可塑性強 目前本項目仍為一塊空地，還沒有動工，雖然項目 的建筑規(guī)劃已經(jīng)過政府部門審評，在大的方面如樓宇的位置等不能改變之外，小區(qū)的許多因素可以在專業(yè)公司的建議下進行完美化，例如項目的外立面、項目的景觀設(shè)置，以及項目的軟性配套如小區(qū)的管理方式、理念，還有其余的附加配件。 3） 價位低 在與貴公司初步接觸的過程中，知悉貴公司對本項目的價格定位相對較低，這將是一大優(yōu)勢。 項目缺點 除了上述的優(yōu)點之外，本項目仍存在著一些不足，這些不足將影響項目的銷售。 2） 工程規(guī)劃時間 本項目計劃為明年開年后動工，在項目建至一定程度時才能公開發(fā)售，估計項目的公開發(fā)售已至明年五月份左右，而據(jù)市場預(yù)測， 2021 年的樓市將出現(xiàn)比今年更加激烈的市場競爭，市場供應(yīng)還會持續(xù)上升，這將增加項目的銷售難度。 本項目占地 82 畝，約 萬 M2，建筑面 積 13 萬 M2，由26 座 1 16 層洋房組成，將供 1321 戶人家居住，為一個中型住宅小區(qū)。無可否認，要令項目在市場上銷售成功，市場定位的準確訂立是關(guān)鍵所在。 綜合本項目的地塊現(xiàn)狀（如前文所述）并結(jié)合黃岐地區(qū)乃至整個廣州西部地區(qū)的競爭狀況及發(fā)展趨勢等因素，敝司建議本項目的市場定位為： 一個含有江南水鄉(xiāng)韻味的嶺南特色園林精品住宅小區(qū)。 ◆隨著人們對生活質(zhì)素的要求不斷 提升級，絕大部分項目亦通過不斷提升自身綜合素質(zhì)來提高市場競爭力，本項目作為廣州郊外項目，須立足未來，因而在定位上盡可能地考慮房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢，創(chuàng)多元化、多功能的市場路向，以保證未來項目推售時仍具備適應(yīng)市場發(fā)展的競爭力和影響力。 ◆綜觀時下在售樓盤多以異國風情自我標榜，如歐陸風情、巴厘島風情、地中海風情等 ，而本項目則以中式嶺南園林作定位包裝，力求更能以此特點突出本項目的市場形象，而且歷史悠久的嶺南文化將更易引起市場的共鳴。鑒于項目的定位以盡可能擴大客戶的接受層面為前提，所以在未來的市場競爭中，如何滿足廣闊層面的要求將成為項目消化期長短的關(guān)鍵，因此，敝司建議本項目的形象定位為： 符合普羅大眾所需的中檔精品小區(qū)。 客戶定位 由于本項目地處南海地區(qū)，所以除了面對廣州市場的需求之外，南海本地的需求亦不容忽視，所以本項目客戶市場構(gòu)成將以廣州為主，南海本地為輔。 2）南海市場 ◇周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)之富裕人士； ◇營商有成的私企老板、個體商戶； ◇外資、合資企業(yè)之中層或高層管理人員； ◇國企事業(yè)單位之中高級職員； ◇國企干部、公務(wù)員。由于敝司所掌握的項目資料有限，所以在價格定位上僅以周邊項目價格作參照對比，以正確闡述現(xiàn)時市場所接受的市場價格幅度，參照如下表： 樓盤名稱 版面最高價 版面最 低價 按揭均價 一次性均價 名雅花園（多層） 3673 3010 3360 3290 珠江半島花園（一期） 3100 2400 2688 2660 白天鵝花園 3880 2780 3340 3270 沙面新城 3999 2550 3480 3480 中南花園（二期） 4278 2480 2920 2860 由上表得知，南海黃岐的總體均價一般維持在 3000 元 /M2左右的水平，說明本項目未來的總體成交價定位在 2600 元 / M2—3200 元 / M2的水平幅度較符合市場發(fā)展需要，若配合 項目自身良好的質(zhì)素及江景的附加值，以此均價推出市場，本項目的競爭力應(yīng)不會遜色。 32 第三部分 規(guī)劃建議 一、 項目總體規(guī)劃設(shè)計主題思路 總體規(guī)劃構(gòu)思 本項目占地約 萬平方米（ 82 畝），規(guī)模相對周邊鄰近項目為少，但在開發(fā)、規(guī)劃上卻有其易操性的優(yōu)點，所以在將其建成統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一開發(fā)、功能設(shè)施齊全的現(xiàn)代生活小區(qū)方面，可行性將大于其他住宅小 區(qū)。 在項目規(guī)劃上，敝司建議采用 雙層空間的發(fā)展模式 ，即在注重地面規(guī)劃的同時，亦可充分擴展地下空間，既可增加本項目的可塑性，又可有效合理利用有限空間。而地面則架空首層，以騰出更多的空間營造園林綠化。 補充說明： 以上規(guī)劃思路僅為敝司就現(xiàn)時市場需求及所掌握的地塊資料所作的指引性建議，最終落實仍須與設(shè)計公司商確后方以定奪。另外，建筑首層架空并引入綠化修飾，可令地面空間獲得最大限度的釋放，而且亦便于園林作連貫性鋪設(shè)，降低因建筑物的阻隔而導(dǎo)致綠化空間被各自分割的不良影響。 ◇ 人車分流 分流的意 義除了有效減少行人與車彼此間活動空間的沖突之外，最重要的是提供有足夠方便，安全的環(huán)境讓人活動以及行走，體現(xiàn)“以人為本”的規(guī)劃思路。而且，人車分行，可有效減少機動車廢氣的噪音污染，為居民創(chuàng)造寧靜、健康的生活空間。 補充說明： 鑒于敝司掌握資料有限，因此僅作總體性的規(guī)劃建議，待 34 貴我雙方的合作關(guān)系得到進一步確定，再行細化。但此類組合應(yīng)明確各自組團的用地范圍，既可方便厘定各自的定位特色，亦有利于總體建設(shè)面貌的統(tǒng)一。住宅大堂入口作亭臺設(shè)計等，令嶺南風格更為立體化； C、 通過建筑硫密布置、綠化導(dǎo)引氣流，長短建筑結(jié)合布置等手段提高自然通風效果； D、 利用住宅布置、朝向及綠化的安排爭取日照及防止單位過分日曬； E、 可利用嶺南庭園的特色設(shè)計，以水的人工導(dǎo)向流動凈化空氣，如人工瀑布可釋放大量的負離子，有助于提高小區(qū)空氣素質(zhì)。（如下表） 一房一廳 二房二廳 三房二廳 四房二廳 復(fù)式 其他 洛濤居 % % % 20% 海濱花園三期 % % % % 廣州奧林匹克花園五期 % % % 廣州碧桂園二期 % % % 麗江花園九如通津 % % 15% 廣地花園 % % % % 華南碧桂園一期 % % % % % 祈福新村青怡居 % % % 綜合 % % % % % 由此可見，現(xiàn)時郊外盤包 括南海、番禺兩地所供應(yīng)的戶型以二房單位及三房單位為主，基本上符合現(xiàn)時消費市場需要。 一室 二房一廳 三房一廳 三房二廳 金海灣花園 % % % % 鑒于敝司所掌握資料有限 ,所以僅就戶型比例作宏觀 性建議調(diào)整 ,具體細化可行性方案仍有待于與規(guī)劃設(shè)計公司另行商確 .具體建議如下表 : 36 一室 二房二廳 三房 四房 復(fù)式 10% % % % % 間隔設(shè)計建議 1）臥室不宜過小 大客廳、大飯廳、大廚房、大衛(wèi)生間、大陽臺和小臥室的“五大一小”的設(shè)置被時下眾多發(fā)展商樂于采用，但綜合過往眾多所接觸的客戶意見所得，現(xiàn)時很多買家并不接受臥室過小。 2）采用隱形梁柱結(jié)構(gòu) 近年眾多樓盤樂于采作此類建筑結(jié)構(gòu)，以解決梁柱對室內(nèi)間隔、裝修、使用及美觀等多方面的不利影響，所以隱形梁柱結(jié)構(gòu)于現(xiàn)時為止是實用性較強的樓宇結(jié)構(gòu)，值得廣泛應(yīng)用。該類設(shè)計現(xiàn)時已開始被日益廣泛采用，并得到普羅大眾歡迎。具體可考慮于廚房向外界延伸部分改設(shè)內(nèi)陽臺（僅作參考），以增加套內(nèi)的實用性。 5）下沉式躍式 設(shè)計 躍式設(shè)計的戶型由于套內(nèi)功能分區(qū)明顯而日益受到市場 37 青睞，該類設(shè)計同時亦打破了同一水平的傳統(tǒng)設(shè)計，具有新穎的構(gòu)思。 6）裝修標準多元化 以適應(yīng)人們不同消費觀念及個性發(fā)展趨勢，進一步增加不同層次人士對項目的認同。（圖一） 2）通透式陽臺 據(jù)敝司資料掌握所得，本項目的住宅陽臺將以實墻體作圍合，敝司建議在陽臺正立面處可配以雕花欄桿或鑲玻璃（圖二），甚至可考慮全部以通花鐵欄取代實墻體（圖三），以此來加強住宅的正面采光，同時亦可提本項目的形象檔次。 4）窗戶以白色作主色調(diào) 為配合外墻簡明的顏色，窗戶亦應(yīng)以白色作為色調(diào)，具體表現(xiàn)在窗戶以白色鋁塑包邊（圖四）襯托白色玻璃，以增強整體外立面的明快感覺。 園林設(shè)計思路 采用層進式的園林規(guī)劃設(shè)計思路，由外到里，通過不同的場 景，將嶺南園林的精髓淋漓盡致地表現(xiàn)出來。整園林主體大致可分為四個版塊： A、 小區(qū)入口場區(qū) 主要以具嶺南特色的門樓作小區(qū)標志性景觀，力求在小區(qū)入口處便能表現(xiàn)出本項目的包裝主題。 B、 中心首層綠化區(qū) 由于住宅首層架空，所以整個園林得到最大的統(tǒng)一。嶺南特色園 林是本項目最大的銷售賣點。 D、小組團綠化小品 主要以園林小品為主，以小而精的景點訴求特出小區(qū)和諧的氛圍（圖二） 補充說明： 以上構(gòu)思為敝司對園林規(guī)劃的主體思路，最終細化仍需園林設(shè)計公司提交方案，敝司可針對各細化方案補充專業(yè)意見。所以公共配套是居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計的一個重要組成內(nèi)容。 由于本項目占地僅 5 萬余平方米，所以在總體規(guī)劃上，無法象大型社區(qū)極完善。所以作為本項目相對較小的規(guī)模，敝司建議采取區(qū)域公有配套、盡收已用，以避免重復(fù)建設(shè)，浪費資源的取向，例如在距小區(qū)一橋之隔便有農(nóng)貿(mào)市場及等商用設(shè)施，所以項目就無須再另行規(guī)劃。 特色配套 隨著社會的不斷進步，人們總會不斷追求高品質(zhì)的生活，但緊張的工作及城市的喧囂繁榮等因素的存在往往令現(xiàn)代人煩燥不安， 所以脫離繁囂、回歸自然，便成了現(xiàn)代都市人的追求和理想。有鑒于此，敝司建議在配套配置方面，可嘗試以特色方面著手。 ◆ 城市精英俱樂部 可作為住客會所的一個規(guī)劃內(nèi)容，設(shè)施設(shè)置方面主要以舒 40 緩身心壓力為目的，如較前 衛(wèi)的氧氣倉、攀巖、蒸浴室等，以求讓業(yè)主有一個能得到充分放松的自我空間。 ◆ 天倫園地 主要以可提供一家大小盡情歡樂為重心，配有兒童樂園，垂釣池、棋藝室、迷你動物園等，讓平時忙于工作的父母得以有一個與子女溝通交流的縱情空間。 綜合以上所述，主體特色以版塊為點，可分為休閑版塊（如文化莊園）、娛樂版塊（如城市精英俱樂部）、康體版塊（天倫園地、頤年苑），以整體為面，達到點面結(jié)合 ，它的建成和使用會在本項目對外宣傳方面發(fā)揮重大作用，有利于短時間內(nèi)提高知名度。 生活配套可于項目臨馬路面的位置設(shè)立、既不影響小區(qū)環(huán)境的同時，又可周邊小區(qū)的配套連成一片。 ◆ 商業(yè)配套可于小區(qū)外圍設(shè)置，便于小區(qū)住戶出入使用。 41 配套設(shè)施的補充建議 1）物業(yè)管理的完善 物業(yè)管理作為配套的軟性措施，所涉及的內(nèi)容可謂多面繁復(fù)，但最終僅為一個目的：為住客做好服務(wù)。 另外，管理公司的質(zhì)素要求相 當高，敝司以香港一線地產(chǎn)代理公司的身份及經(jīng)驗，與一些頂級高質(zhì)素物業(yè)管理公司有良好合作關(guān)系，對于發(fā)展商在選擇物業(yè)管理公司方面會有專業(yè)的意見提供。如小區(qū)入住后，住戶用車需求量大，建議可因應(yīng)情況開通穿梭市區(qū)路線。 45 第四部分 項目推廣策略 一、 銷售推廣策略 銷售時機 據(jù)本項目現(xiàn)時的開發(fā)進度來看，估計真正動工日期要押后 至明年春節(jié)前后，所以敝司建議將項目的開售日期定在項目動土開工兩個月內(nèi)進行，開售日期的確定，敝司是基于如下依據(jù)： A． 由于黃岐地區(qū)的供應(yīng)量歷年持續(xù)增長，但市場需求量卻未見大幅變動，所以必然導(dǎo)致區(qū)內(nèi)的競爭形勢繼續(xù)加劇?？梢灶A(yù)見，未來的集中黃岐的購房消費力將進一步加以分薄，所以本項目銷售時機若拖延恐妨會錯失先機。 推廣模式 鑒于本項目為全新項目，于市場認知方面仍是空白，所以在推售過程中應(yīng)穿插形象性的主題活動，如奠基儀式等，再者，若敝司能成功取得本項目的代理權(quán)，則可充分發(fā)揮敝司擁有之寵大的二手客戶來源優(yōu)勢以及互聯(lián)網(wǎng)頁的資源優(yōu)勢，故此，敝司建議本項目之銷售推廣模式采用 常規(guī)廣告宣傳 +主題式促銷活動 +展銷會 +二手網(wǎng)絡(luò)宣傳 +完善周到的售后服務(wù)。通過活動，可進一步拉近項目、業(yè)主、潛在消費者之間的距離，形成一個融合的群體關(guān)系，并通過活動中信息的傳播，增強項目的市場認知度，并進一步刺激買家的購買欲望。 3） 網(wǎng)頁推廣 現(xiàn)時互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢一日千里，而網(wǎng)上樓市的發(fā)展近年亦有高速的飛躍。 4）二手網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 利用敝司龐大的二手服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，除可通過二手銷售人員主動出擊聯(lián)系客戶之外，亦可為業(yè)主提供購買本項目之后免費放盤的售后服務(wù)。 5）項目刊物的發(fā)行 以期刊的形式定期向業(yè)主及潛在消費者發(fā)送有關(guān)本項目的即時信息，以增強本項目的市場透明度 ，令到更多的注意力集中在本項目。 47 銷售策略 1） 強調(diào)江景優(yōu)勢 江景是本項目最大的地理優(yōu)勢，縱觀周邊項目，望江單位已是買少見少，所以在對外銷售時將會成為本項目有力的武器，若再配合優(yōu)質(zhì)的建筑規(guī)