【正文】 展出和感受，使消費者親身體驗到家居文明的發(fā)展； ? 貫穿組團的人造溪流，溪流上方鋪設(shè)強化玻璃地板，作為休閑吧地 板； ? 溪流兩旁栽種椰子樹、棕櫚樹等高大熱帶植物； ? 現(xiàn)場小舞臺，專人現(xiàn)場演奏 /演唱，符合目標消費者對情調(diào)的需求，不僅吸引人流，也可成為一個家居廣場的休閑吧，作為商家與重要客戶的洽談場所，輕松、愜意的環(huán)境也有益于洽談的成功；并且這種細節(jié)上的考慮還體現(xiàn)了“福泰?生活 MALL”細致、周到的 VIP 服務(wù)風(fēng)格； ? 休閑吧使用的桌椅等家具均使用賣場所經(jīng)營的商品，并以一定的方式對消費者進行告知，使休閑吧也具備大展示場的功效； ? “福泰?生活 MALL”因其經(jīng)營項目及相應(yīng)消費行為的特點，使其不可能如后期所經(jīng)營的快速消費品等類項目的組 團那樣人流如織，這也為設(shè)置休閑吧等設(shè)施提供了條件； ? 該區(qū)域可考慮向參與展示的商家收取費用； 福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 39 ? 餐飲、娛樂店鋪： ? 引進各類主力店，依靠主力店自身的特色和號召力吸引人流。 建材組團的中庭 福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 42 ? 由于該中庭在調(diào)整之后，會面向主干道，因此建議以強化其展示功能為主要目標； ? 中庭搭建造型新穎的大型舞臺，做促銷、表演之用； ? 每周舉行不同商品的促銷、展示活動，以吸引人流；前期可免費提供場地供商家使用，待后期形成較穩(wěn)定的人流之后，收取場地費用； 家居組團的中庭 ? 鑒于家居中央步行街的熱帶雨林風(fēng)格，建議此組 團的中庭設(shè)置應(yīng)與內(nèi)部統(tǒng)一； ? 中庭建設(shè)熱帶雨林風(fēng)格景觀，與 熱帶雨林水景觀休閑吧相連接，作為其南端終點； 組團間室外步行街中庭 ? 由于是 2 組團人流的連接中樞，因此建議同樣作為促銷、展示區(qū)； ? 因為人造溪流和 熱帶雨林水景觀休閑吧連接，此處建大水池并在水池上方搭建舞臺； ? 舞臺四周設(shè)置噴泉，可以增強舞臺展示氣氛； ? 如此設(shè)計可在 2 組團之間起到引導(dǎo)人流、承上啟下的功效； 福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 43 7． 廣告位的建議： a) 盡可能地采用液晶顯示屏作為廣告位；動態(tài)的廣告更有沖擊力和吸引力，規(guī)避平面廣告對外觀的影響； b) 賣場入口處設(shè)顯示屏 1— 2 塊，作為廣告位； c) 賣 場內(nèi)可設(shè)若干廣告位； d) 店鋪門口的燈箱廣告位是有效的補充； e) 其他形式的廣告： i. 組團內(nèi)的裝修全部采用賣場內(nèi)商品；在醒目位置設(shè)銅牌，標注材料的材質(zhì)、品牌、優(yōu)點和店鋪位置等信息，形成最直觀的感官體驗； ii. 在休閑區(qū)域，全部使用家居賣場內(nèi)商品，并在商品旁說明商品特點、品牌和店鋪位置等；既可形成直觀體驗，又可要求商家免費提供抵消廣告費，節(jié)約成本； iii. 這樣的方式可以達到“展示無處不在”的效果，充分發(fā)揮“啟發(fā)式營銷”的效力； 福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 44 福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 45 —— —— —— —— 商商 鋪鋪 投投 資資 的的 關(guān)關(guān) 注注 因因 素素 —— —— —— —— 商鋪投資 有其自身特殊性，它對地段的 要 求達到了極其苛刻的程度。 福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 46 對于 商鋪投資而言，投資者普遍比較關(guān)注以下因素： ① 商鋪投資收益的穩(wěn)定性 投資者對商鋪投資的最終目的就是是否能夠為其帶來長期可觀的收益，因此商鋪收益的 穩(wěn)定性是商鋪 投資者渴求的一個關(guān)鍵因素。相反，好的商鋪 會 因其稀有性 并伴 隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值。 ③ 商鋪投資是否具有高回報率 與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來，投資商鋪利潤率高 ，通常 商鋪的投資回報率為 6%至 12%，有的甚至達到 15%以上。 福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 47 ④ 商鋪的經(jīng)營出租 商鋪可出租、亦可經(jīng)營的靈活方式也是吸引投資者的重要因素 。 ⑤ 公用分攤面積 一般來說，商鋪的公攤面積占建筑面積的３０％－４０％，有的甚至超過５０％。 ⑥ 返租承諾 從表面上看，返租帶給商鋪投資者的是穩(wěn)賺不賠的收益，但事實并非如此，很多開發(fā)商給出的承諾往往無法承兌，許多投資者對此也失去信心。另外，銀行對商鋪貸款者資質(zhì)的審核比住宅貸款更嚴。 將以上因素加以綜合 ， 我們會發(fā)現(xiàn)投資者 投資商鋪最 著重 考慮的問題歸根結(jié)底只有兩個： 一個是投資回報率，另 一個是投資安全性。 ② 確定經(jīng)營開發(fā)模式 針對“福泰?生活 MALL”（甚至整個紫薇 MALL） 考慮到資金迅速回籠和長期利潤增長的前提，提出“產(chǎn)權(quán)與自營相結(jié)合”（產(chǎn)權(quán)式：資金回籠快；自營：持續(xù)的利潤體現(xiàn)）的經(jīng)營開發(fā)模式，即：“ 622”的開發(fā)模式， 60%的產(chǎn)權(quán)銷售（保本）、 20%的概念店（招睞）、 20%的自 營（盈利）。 —— —— —— —— 項項 目目 經(jīng)經(jīng) 營營 開開 發(fā)發(fā) 模模 式式 —— —— —— —— 針對“福泰?生活 MALL”（甚至整個紫薇 MALL） 考慮到資金迅速回籠和長期利潤增長的前提，敝司提出“產(chǎn)權(quán)與自營相結(jié)合”（產(chǎn)權(quán)式：資金回籠快；自營：持續(xù)的利潤體現(xiàn)）的經(jīng)營開發(fā)模式，即：“ 622”的開發(fā)模式， 60%福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 50 的產(chǎn)權(quán)銷售（保本）、 20%的概念店（招睞）、 20%的自營（盈利）。這些商 業(yè)物業(yè) 投資者采取的投資方式主要有兩種：一種是擁有較雄厚的經(jīng)濟實力 的 專業(yè) 商業(yè)物業(yè) 投資 者 ，通常會做大型商鋪交易，即購買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)，然后 分 租給各個經(jīng)營商，不以經(jīng)營為主；另一種是 中 小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個商鋪 ，自營或出租 。因此，本項目開發(fā)的前提條件是 在管理上實行所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)分離的管理模式，將 60%的產(chǎn)權(quán)商鋪通過“返租經(jīng)營”的模式來實現(xiàn)對整個 MALL 的統(tǒng)一集中管理，避免因產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營管理混亂。 50%公攤 ㎡ 含公攤 ㎡ 主力店的招睞 20% 前期免租、低租金額度等優(yōu)惠政策 129013 ㎡ 主力店租賃 ㎡ 核心主力店的招睞，吸引人流、客流，做熱項目地域商業(yè)氛圍，以期提高租金與售價水平。 返租經(jīng)營政策： ? 期望目的 ：通過返租經(jīng)營，提高產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售競爭力，調(diào)動投資者的投資熱情，為中小型投資商的商鋪投資提供購買商鋪的噱頭； ? 項目返租經(jīng)營的總面積 ： 項目可租售營業(yè)面積的 60%； 福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 52 ? 年投資回報率： 8%投資收益（根據(jù)下表中對 50 ㎡ 商鋪的 投資回報分析，本項目能夠保證提供給投資者8%的收益率水平） 50 平方米商鋪投資回報收益表 商鋪價位 產(chǎn)權(quán)銷售價 租金水平 年收益率 投資回收期 備注 單價（元 /㎡ ） 總價（元） 單位租金（元 /月 /㎡ ） 年租金（元 /年） 最低價 4000 202100 25 15000 % 14 年 平均價 5000 250000 39 23400 9% 11 年 不含辦公層 最高價 6000 300000 60 36000 12% 9 年 —— —— —— —— 招招 商商 的的 選選 擇擇 標標 準準 —— —— —— —— ① 承租戶的選擇須保證租金的來源 開發(fā)商的目標是選擇合適的零售商，能夠獲取足夠的，穩(wěn)定的租金收益。 福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 53 ② 保證商品種類、品牌的完整性 商品種類、品牌的完備，可使購物者能夠比較方便地進行款式、質(zhì)量、價格的比較。為消費 者提供一次滿足購物的服務(wù)。 —— —— —— —— 招招 商商 策策 略略 —— —— —— —— “福泰?生活 MALL”的招商，首先需要從兩個角度加以衡量和考慮： 福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 54 一是開發(fā)商角度。我們根據(jù)本項目所 處的地理位置和其特定產(chǎn)品專業(yè)賣場定位等因素，導(dǎo)入“ 622” 產(chǎn)權(quán)與自營相結(jié)合的經(jīng)營開發(fā)模式，即： 60%產(chǎn)權(quán)銷售、 20 %的招睞概念店、 20%的自營盈利。 投資者比較關(guān)注的則是本項目是否能夠吸引大量的人流與客流，具備良好的商業(yè)發(fā)展前景，從而為其帶來可觀、持續(xù)的利潤收益。 項目招商的目標定位 購物中心的類型與特點在很大 程度上都取決于商家的組成。 福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 55 招商對象 ? 建材、家具產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷商、投資置業(yè)者； ? 餐飲、娛樂項目的品牌直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； ? 香港知名品牌產(chǎn)品的直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； 招商目標客戶的組合 根據(jù)本項目的自身條件，結(jié)合項目的業(yè)態(tài)定位，敝 司認為本項目想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強市場號召力的家居主力店和建材主力店（建議紫薇可充分利用好自身的上游與下游資源，打造建材主力店），使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。 福泰?生活 MALL 經(jīng)營業(yè)態(tài) 數(shù)量 招商對象 核心主力店 時尚家居類 1 家 以國內(nèi)外的宜家、百安居、歐倍德以及上海好美家等為主要招商對象。 半主力店 家居類 10— 12 家 國內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。 特色商品專賣店 香港特色商品 80— 100 余家 香港名牌服裝、化妝品、皮革制品、珠寶首飾、鐘表、攝影器材、玩具等。如菜根香、百勝、鄉(xiāng)村雞、 KFC、必勝客等。如： SEGA 室內(nèi)主題樂園。 項目招商的政策管理 招商進程中，本項目必需注意到租金水平、承租戶質(zhì)量等問題。 招商工作應(yīng)遵循這樣一個工作程序： 目標客戶調(diào)查 —— → 客戶鎖定 —— → 商務(wù)談判 —— → 資質(zhì)審核 —— → 經(jīng)營準入 —— → 經(jīng)營追蹤 目標客戶調(diào)查： 確定招商目標對象，依據(jù)本項目業(yè)態(tài)組合， 實施各業(yè)態(tài)“目標品牌客戶 1 對 1 拜訪調(diào)查”（同時也實現(xiàn)初步接觸），了解目標客戶意圖，完成相關(guān)招商行業(yè)的《招商分析報告》。 商務(wù)談判： 福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 58 針對確定的客戶對象，進行高層次的實質(zhì)性會談。 經(jīng)營準入： 按圖紙進行登記預(yù)租 ，確定租賃面積、位置、最終租賃價格，并簽定合約。 付款方式 ： A、 按圖紙選定位置（ 6 個月以上、 50 平方米起租），繳納合同金額的 10%作為定金； B、 定金交付 1 個月以內(nèi)，簽訂《租賃合約》，并再付合同金額的 30%； 福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 59 C、 租賃經(jīng)營商在進駐裝修前付清 60%余款； 優(yōu)惠政策： 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠幅度 開盤當(dāng)天交定金的前 28 名入駐經(jīng)營者 優(yōu)惠總金額 1% 定金交后，一個月內(nèi)簽定協(xié) 議并交全款者 優(yōu)惠總金額 1% 定金交后，一個月內(nèi)簽定協(xié)議并付清 5 年租金者 優(yōu)惠總金額 3% 經(jīng)營者入駐裝修前，一次性付清 5 年租金者 優(yōu)惠總金額 2% 簽定一年以上協(xié)議者 免收 2 個月租賃費 經(jīng)營跟蹤： 對經(jīng)營商戶實行經(jīng)營跟蹤。本項目的福泰香博園――商業(yè)部分營銷策劃方案（定稿） 60 價格定位應(yīng)避免因價格因素導(dǎo)致的商戶數(shù)量不足、商戶質(zhì)量不高的問題。 三森國際家居匯展中心 ：西安市新入市場的家居大賣場，其平均租金水平為 47 元 /月 /㎡ 。 明珠家居城： 家居專業(yè)賣場，其平均租金水平約為 40 元 /月 /㎡ 。同時，我們希望租金水平應(yīng)充分保證實現(xiàn)預(yù)期 5%的年增長比率。）結(jié)合，計算出“福泰?生活 MALL”平均租金價格的預(yù)期水平。 西安市 2021 年 10 月份寫字間平均租金 地 區(qū) 城東區(qū) 城西區(qū) 城南區(qū) 城北區(qū) 城內(nèi)區(qū) 西高新 全市均價 寫字樓平均租價 21 元 /㎡ 20 元 /㎡ 31 元 /㎡ 16 元 /㎡ 26 元 /㎡ 28 元 /㎡ 24 元 /㎡ 與建材市場租金水平比較， 39 元 /月 /㎡ 的租金水平可能略高于部分建材市場的平均租金水平（如：大明宮建材家居城），但卻要低于同檔次定位的家世界建材大賣場的租金水平，同時也考慮到紫薇對此部分客戶資源應(yīng)具備較強的掌控能力，所以略高于部分建材市場平均水平的租金對其造成的影響不會太大。 “福泰?生活 MALL”各樓層建議租賃價格表 樓層 建材組團 家居組團 特色商鋪組團 A 區(qū) B 區(qū) A 區(qū) B 區(qū) 負一層 40 元 /月 /㎡ 35 元 /月 /㎡ 首層 50 元 /月 /㎡ 45 元 /月 /㎡ 50 元 /月 /㎡ 45 元 /月 /㎡ 60 元 /月 /㎡ 二層 40 元 /月 /㎡ 35 元 /月 /㎡ 40 元 /月 /㎡ 35 元 /月 /㎡ 45 元 /月 /㎡ 三層 25 元 /月 /㎡ 30 元 /月 /㎡