【正文】 原，等會(huì)啊， 我給你看我手機(jī)里面的照片。”李笑打開(kāi)手機(jī)相冊(cè)一張一張的翻給海軍看。不過(guò)現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，有錢(qián)了再去?！崩钚Υ碳ず＼?。你先告訴我你認(rèn)為什么是銷(xiāo)售 ?你以前怎么認(rèn)為的， 現(xiàn)在怎么認(rèn)為的？”李笑也沒(méi)什么好說(shuō)的，只能先問(wèn)問(wèn)海軍的理解?！焙＼娀卮鹬钚Φ膯?wèn)題。慢慢想，不要著急。 “我突然覺(jué)得銷(xiāo)售這個(gè)職位好像是個(gè)人都能做，但是能做好的人 特別少?！焙＼姲炎约旱南敕ㄕf(shuō)給李笑聽(tīng)。你去參加聚會(huì)，如果你說(shuō)你是做銷(xiāo)售的，沒(méi)什么人用好眼色看你；如果你說(shuō)你是做行政的，哪怕你是前臺(tái)人家也不會(huì)鄙視你。在 國(guó)外銷(xiāo)售人員是很被人尊敬的，但是在國(guó)內(nèi)就不同了，因?yàn)樗腥硕加X(jué)得是個(gè)人他媽的就能做銷(xiāo)售，魚(yú)龍混雜，什么人都有?？浚　崩钚υ秸f(shuō)越激動(dòng)，他怕海軍變得和那些人一樣。剛才我面試的時(shí)候，其實(shí)我覺(jué)得我的表現(xiàn)不錯(cuò)，至少我誠(chéng)實(shí)。這是怎么回事？我心底里好像知道是怎么回事，但是說(shuō)不出來(lái)。 “這都是他媽的那幫狗屁講成功學(xué)的人給害的！你沒(méi)發(fā)現(xiàn)那些講成功學(xué)的人的學(xué)生大部分都是做銷(xiāo)售的嗎？最后給人的印象就是要做好銷(xiāo)售，就是不要臉，不要尊嚴(yán)，一次又一次的不要臉就能成功，一次又一次的死皮白賴(lài)就能成功，你只要相信自己能賣(mài)出去你就能賣(mài)出去，你只要相信自己能成功你就能成功?！崩钚?dòng)的說(shuō)到?！焙＼娡蝗挥X(jué)得李笑說(shuō)的東西很諷刺。”李笑越說(shuō)越激動(dòng)了。就像你去激勵(lì)一個(gè)猴子，你說(shuō)你能做人，你能開(kāi)車(chē)能開(kāi)飛機(jī)，我們也是從猴子變成人的，有用嗎？我覺(jué)得他們講的東西是很有道理，不過(guò)我不具備那些東西，對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)用，他們講的那些東西需要有很多其他的東西來(lái)組合，但是他們忽視了該組合的東西了。我能從你的黑白之間看到其他顏 色，可是你自己看不到。 “我的世界也有彩色，但是它首先是對(duì)立的，只有對(duì)立解決以后才會(huì)有多彩的世界。這個(gè)世界人人都明白‘天將降大任于斯人也’，可是有幾個(gè)人能做到？有些東西是只可遠(yuǎn)觀不可褻玩的，比爾蓋茨的自傳很多人看了 N 遍了，還是只有一個(gè)比爾蓋茨，杰克韋爾奇的自傳銷(xiāo)量也上百萬(wàn)冊(cè)了，還是只有一個(gè)杰克韋爾奇，還是只有一個(gè) GE?！崩钚σ还赡X的向海軍說(shuō)著。對(duì)了，怎樣才能做好銷(xiāo)售??？我是真的想做銷(xiāo)售，不是靠銷(xiāo)售來(lái)做跳板，也不是找不到專(zhuān)業(yè)對(duì)口的工作，我確實(shí)是想做銷(xiāo)售先鍛煉一下，至于將來(lái)想做什么還沒(méi)想好。 “你先告訴我你認(rèn)為怎樣能做好銷(xiāo)售，我再和你交流。你說(shuō)出了你的想法我們才能碰撞，才能出火花，不然那只是我一個(gè)人的說(shuō)辭 ，沒(méi)有碰撞的東西是沒(méi)有說(shuō)服力的。 “我認(rèn)為做銷(xiāo)售要會(huì)分析需求，分析時(shí)機(jī)，還要有你說(shuō)的證據(jù)，還要具備優(yōu)秀的技巧，最好還有你這種口才。 “恩，很有道理，不過(guò)太虛，來(lái)點(diǎn)一針見(jiàn)血的，來(lái)點(diǎn)核心的?；卮饐?wèn)題也要一針見(jiàn)血，你剛才說(shuō)的很有道理，但是那些都是是個(gè)人都能說(shuō)得出來(lái)的東西，不要聽(tīng)別人怎么說(shuō)你就怎么說(shuō)?！崩钚?繼續(xù)激發(fā)海軍。兩者都是你就是以你自己的思維決定買(mǎi)還是不買(mǎi)，自己的思維說(shuō)服自己去買(mǎi)，自己的思維說(shuō)服自己不買(mǎi)，看看哪個(gè)能打贏。 “哦，我想想。 “怎么樣？誰(shuí)打贏了？是買(mǎi)家打贏了還是賣(mài)家打贏了？”李笑問(wèn)到。”海軍一邊回答李笑的問(wèn)題一邊繼續(xù)閉目冥想?！? “哦，這話怎么說(shuō)？” “你自己打自己，還要打這么久，那就是自己都不清楚，還打個(gè)屁啊，勝負(fù)也是最后你自己強(qiáng)迫出來(lái)給的答案，知道為什么嗎？” “為什么？” “因?yàn)槟隳繕?biāo)沒(méi)有明確就開(kāi)始打架，一個(gè)不知道為什么要買(mǎi)，一個(gè)不知道為什么要賣(mài)，你這一點(diǎn)還沒(méi)有開(kāi)始思考，就開(kāi)始冥想了，怎么能分出勝負(fù)呢？” “哦，繼續(xù)，好像是這么回事，你繼續(xù)說(shuō)。你覺(jué)得哪個(gè)更重要？”李笑問(wèn)海軍?！? “恩，是的，都很重要，但是總有一個(gè)最重要吧？如果沒(méi)有一個(gè)最重要的那你怎么開(kāi)始銷(xiāo)售？你怎么能走對(duì)路？” “簽單，簽單重要。 “那是不是為了簽單就可以不擇手段？就可以忽悠？就可以卑鄙下流？就可以無(wú)恥？”李笑又開(kāi)始激動(dòng)了。”海軍開(kāi)始有點(diǎn)生氣了?！? “那當(dāng)然不是了。 “恩，那什么最重要？”李笑繼續(xù)追問(wèn)。” “繼續(xù)想，不要著急，也不要先告訴自己不知道，不知道是因?yàn)橛忻?，或者害怕產(chǎn)生矛盾，打破矛盾就知道了。 “知道了沒(méi)？不要怕，我又不是判官，能判斷你的生死對(duì)錯(cuò)，我只是希望你能說(shuō)服你自己什么是對(duì)的。 “知道了，讓客戶滿意最重要，買(mǎi)賣(mài)雙方雙贏最重要，方法不重要，重要的是方法是實(shí)現(xiàn)目的的工具和手段，對(duì)嗎？”海軍有點(diǎn)膽怯的回答著李笑的問(wèn)題?！崩钚φ酒鹕韥?lái)準(zhǔn)備回家?！焙＼娭绷??！崩钚械没卮鸷＼?，他認(rèn)為這個(gè)話題沒(méi)有什么對(duì)錯(cuò)可以下結(jié)論。”海軍開(kāi)始糾纏，畢竟剛出校門(mén)，什么事都很新鮮，什么問(wèn)題都想得出是非對(duì)錯(cuò)。我的理解就是你賣(mài)給客戶的產(chǎn)品是不是客戶最需要的 ，如果不是就別去騷擾別人。如果還有別的產(chǎn)品是客戶最需要的，你也最好別去騷擾別人，因?yàn)槟闩挪簧咸?hào)，除非客戶的屬性決定你是他能接受的范圍內(nèi)最需要的。去研究客戶為什么最需要我的東西，憑什么最需要的是我的產(chǎn)品而不是別人的，在對(duì)比一個(gè)列表，就什么都分析透了。走吧！回家吃飯吧！這邊的飯館很貴，我可沒(méi)錢(qián)?。　? 哥倆吃完晚飯，回到宿舍，海軍酒量不怎么樣，一回去倒頭便睡了?！毙〈骺春＼娝?，才把憋了很久的話向李笑說(shuō)。如果是自己本身創(chuàng)造的順利還行，但是是外部因素讓他順利了，以后有依賴(lài)了怎么辦？”李笑也不知道海軍睡著沒(méi)睡著，便直言不諱的回答著小戴?！崩钚械煤托〈飨钩?，直接叫小戴趕緊睡覺(jué)去?！毙〈髡f(shuō)完上床睡覺(jué)去了。 “海軍啊， 你剛來(lái)北京，轉(zhuǎn)悠的時(shí)候要多留神，看看周?chē)加心男?xiě)字樓，記住在哪，說(shuō)不定找你面試的公司就在這些寫(xiě)字樓里，也說(shuō)不定將來(lái)要和你打交道的公司也是在這些寫(xiě)字樓里面。我剛來(lái)的時(shí)候就吃了不少虧，本來(lái)幾步路的地方，我不知道走，繞來(lái)繞去耽誤了很多時(shí)間，最后打輛車(chē)，司機(jī)也不知道怎么走，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)就在腳邊上?！崩钚σ贿呑咭贿呄蚝＼娬f(shuō)著?！焙＼姂?yīng)著李笑。 “這個(gè)讓我想想，反正是朝著這條路一直走，過(guò)好幾個(gè)紅綠燈呢，到了那我就知道了?！? “哦，西屋國(guó)際。 “你這讓我想起了在長(zhǎng)沙上學(xué)的時(shí)候，你老說(shuō)聽(tīng)說(shuō)‘不了鍋’好吃，要一起去，咱們?nèi)チ?N 遍也沒(méi)找到在哪。其實(shí)就是走過(guò)路過(guò) 多留意一眼，多留心一下，就能掌握很多對(duì)自己有用的信息，為什么人偏偏就要把走路就當(dāng)做走路呢？而且有些東西是稍縱即逝的，人們也不愿意多看一眼，反過(guò)來(lái)卻抱怨這個(gè)抱怨那個(gè)。 “可不是嗎，我有個(gè)同學(xué)賣(mài)網(wǎng)游的裝備，天天掛在網(wǎng)上叫賣(mài)，沒(méi)賣(mài)出去，后來(lái)我另一個(gè)同學(xué)在另外一個(gè)地方買(mǎi)了一套垃圾裝備，還花了幾千塊錢(qián)，被我這個(gè)同學(xué)知道了，差點(diǎn)沒(méi)被氣死。 “哈哈！你說(shuō)小元吧？我聽(tīng)小峰說(shuō)過(guò)，也真夠笨的。 “可不是嘛，我們現(xiàn)在還笑話他呢?！崩钚︻I(lǐng)著海軍進(jìn)了路邊上的寫(xiě)字樓。 李笑也不搭理他，直接進(jìn)到寫(xiě)字樓里面。”李笑說(shuō)完就走到大堂的沙發(fā)上，翹起了二郎腿。 “這有什么好看的?。磕惝?dāng)是背英語(yǔ)單詞??？” “那你背下來(lái)了嗎？”李笑問(wèn)到。” “這不就得了嘛，你沒(méi)背下來(lái)，那就不是背英語(yǔ)單詞！”李笑 壞笑到。 “沒(méi)有，沒(méi)有，你看到那些公司名稱(chēng)的時(shí)候腦子里浮現(xiàn)出了什么東西沒(méi)？”李笑問(wèn)到?！焙＼娒X門(mén)作回憶狀?！崩钚Υ驍嗔撕＼姷幕貞?。我腦子里面想到了我上班的情景，那個(gè)叫一個(gè)忙啊，同事還有很多漂亮 MM，然后還都是單身，會(huì)議室里我總是得到表?yè)P(yáng)。 “去你大爺 的吧，還很多漂亮 MM？還單身？還非你不嫁呢是吧？瞧你那德行，來(lái)來(lái)來(lái)，我這有紙，我?guī)湍惆芽谒粮蓛粝取? “那我得想到什么？想到我坐在辦公室里，我一個(gè)人的辦公室，坐在凳子上轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去抽著雪茄？現(xiàn)實(shí)嗎？你出來(lái)兩年了呢，還不是和我一樣坐在這大堂里面，還煙都不讓抽?！焙＼娨詾榭雌屏死钚Φ挠眯?，正得意的笑呢。連你也是這樣，還激勵(lì)？我激勵(lì)你個(gè)屁 我，你要是要靠我來(lái)激勵(lì)，你也趁早別混了你。 “說(shuō)，接著說(shuō)?！焙＼?*著李笑。公司名稱(chēng)大部分一目了然能看出來(lái)公司是做什么的，是做什么行業(yè)的，是什么性質(zhì)的，這是其一；我腦子里面會(huì)浮現(xiàn)出來(lái)這個(gè)公司屬于 IT 的，那家公司屬于外貿(mào)的，這是大腦進(jìn)行分類(lèi)。比如這個(gè)掌訊科技吧，我腦子里面給他的定位就是他是做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的，或者說(shuō)做移動(dòng)增值服務(wù)的，我腦子里面就浮現(xiàn)出了很多我接觸到的或者沒(méi)有接觸到的這方面的信息和市場(chǎng)需求。 我還能判斷出這些公司的大小和實(shí)力，你看名字就看的出來(lái)，你再認(rèn)真看一下他們的門(mén)牌號(hào)，也能分析出辦公面積， 邏輯判斷當(dāng)然是辦公面積越大的辦公室越好。你看 1903室外語(yǔ)培訓(xùn)公司就是 1106室這家公司的客戶。 “ 1903 是做外語(yǔ)培訓(xùn)的啊， 1106 是做文化傳播的啊，怎么會(huì)是客戶呢？對(duì)了，什么是文化傳播？”海軍不解。”李笑讓海軍別打岔。 “我們打個(gè)賭，我?guī)闳?1106 看看，拿份他們 的資料，我覺(jué)得他們是做兒童拓展服務(wù)的，而且可能還有一些電視臺(tái)之類(lèi)的媒體資源，你信不信？你輸了幫我洗襪子，我輸了我請(qǐng)你吃飯。 “是又怎么樣？和是不是客戶沒(méi)關(guān)系。 “賭還是不賭？”李笑強(qiáng)調(diào)著。 “一雙哪夠啊，我?guī)闳ヌ鞓蛏腺I(mǎi)，十塊錢(qián)三雙，給我買(mǎi)三雙，我能穿兩個(gè)星期，然后 也就扔了?！崩钚?qiáng)調(diào)著海軍的選擇。 “你只要想他們是做什么的就行了，兩家公司的客戶都是兒童，是不是就有合作的機(jī)會(huì)？相互推廣一下，是不是也就成了客戶了？這叫資源整合，這種整合方式是同一個(gè)目標(biāo)的整合。大家目標(biāo)是一樣的，明白嗎？”李笑向海軍解釋到。 “組隊(duì)打怪？什么玩意？”李笑一時(shí)半會(huì)沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)?！焙＼姶碳ぶ钚Γ?yàn)樗私饫钚男【陀憛拕e人說(shuō)他“不懂”。 “你好歹也是出社會(huì)的人了，怎么還是動(dòng)不動(dòng)就靠啊，老子啊，我搞不懂就你這樣還會(huì)有公司要 你！”海軍見(jiàn)李笑生氣了壞笑到。你和我一塊去還是先回去？”李笑扯開(kāi)話題?！? 兩人到海龍電腦城逛了一圈，也沒(méi)找到便宜的羅技的鼠標(biāo)。我覺(jué)得就買(mǎi)剛才那個(gè)老板那個(gè)行了，問(wèn)了一圈了，他那最便宜。 “恩，你去買(mǎi)吧， 160 是吧？是挺便宜的，開(kāi)始那兩家說(shuō)呢。 海軍買(mǎi)回鼠標(biāo)一路嘮叨著這鼠標(biāo)有多好多 好，在長(zhǎng)沙沒(méi)有 250 下不來(lái)，一路嘮叨著就出了海龍了?！焙＼娞嵝牙钚焯旌诹?。”海軍納悶道。 過(guò)了馬路拐了個(gè)彎，李笑帶著海軍來(lái)到一個(gè)很不起眼的地方。 李笑還是不說(shuō)話，一直走。 “ 120，你要就拿一個(gè)。 “少點(diǎn)，我特意過(guò)來(lái)的?！? “行，給您 。海軍很無(wú)賴(lài)的在后面跟著，并沒(méi)有并排走?！焙＼娪魫灥膯?wèn)道。 “中海電子城！就這破地方還電子城？”海軍納了悶了，他認(rèn)為中關(guān)村的電子城就應(yīng)該都像鼎好， 海龍， E 世界那樣，這個(gè)破地方跟個(gè)菜市場(chǎng)似的，哪算什么電子城啊?！? “神經(jīng)吧你？錢(qián)多燒的你？我買(mǎi)了一個(gè)買(mǎi)虧了，你又去買(mǎi)一個(gè)，雖然便宜，但是用不著啊。”海軍憋著一肚子的火。中關(guān)村你自己說(shuō)你來(lái)多少遍了？我們幾乎每 天遛彎都來(lái)，你多留意一下，多專(zhuān)注一下是不是就能 100 塊錢(qián)買(mǎi)到了？還怪我，你好意思怪我你？我為了讓你得到教訓(xùn)，我自己又損失 100 呢我，你還有沒(méi)有良心吶？”李笑也是一肚子火。 “我和你說(shuō)有用嗎？人不到吃了虧得到了教訓(xùn)的地步，就是記不住，光靠語(yǔ)言是說(shuō)明不了什么的。怪我？”李笑憋得實(shí)在是太久了?！焙＼娊忉尩健Ｊ挛锸亲兓?，我們分開(kāi)兩年了，大哥！”李笑很厭惡這種在別人身上找理由的借口。你給我說(shuō)說(shuō)，這些天你都怎么啟發(fā)我了我還沒(méi)意識(shí)？我以后注意，我沒(méi)你這么聰明你又不是不知道。 “這些天你去應(yīng)聘我都陪著你，你每次下來(lái)我問(wèn)你怎么樣，你都說(shuō)等消息，我問(wèn)你向人事經(jīng)理要名片要公司宣傳冊(cè)了沒(méi)，你說(shuō)沒(méi)有，第二次第三次你還是說(shuō)沒(méi)有，我還接著問(wèn)，你還接著說(shuō)沒(méi)有。我一次次的問(wèn)你，我都記住了，可是我發(fā)現(xiàn)你過(guò)兩天就忘記了。最后我說(shuō)你把你每一個(gè)去應(yīng)聘的公司名稱(chēng)，網(wǎng)址，電話號(hào)碼，地址，都記錄在本子上，將來(lái)用得著，你問(wèn)我記 下來(lái)干嘛，都不要你記下來(lái)也沒(méi)用。 “哦，你干嘛不告訴我？我怎么能記得住這么多東西?。坎贿^(guò)是我疏忽，我先承認(rèn)，你接著說(shuō)。 “叫你拿名片和拿公司資料一是方便你確認(rèn)信息，二是讓你積累資源。你沒(méi)有一次做到，如果你拿張名片回來(lái)，搞不好你現(xiàn)在已經(jīng)上班了。這些都是你的資源你懂嗎？你去面試過(guò)的企業(yè)你腦子里肯定有印象，將來(lái)你上班了，有業(yè)務(wù)往來(lái)的話你腦子里首先浮現(xiàn)的是你自己已知的信息。我就吃過(guò)這樣的虧，你是不是也想吃這樣的虧？你自己把它整理起來(lái)，將來(lái)這就是你的 CRM。 “哦，我沒(méi)想過(guò)這么多，以后注意，以后注意。 PS： 《裁決》書(shū)友群 80870291 ，群共享將第一時(shí)間發(fā)布最新章節(jié) [40]第十五章 過(guò)客 三天后，海軍很興奮的給李笑打來(lái)電話：“我找到工作了，下周 一就開(kāi)始上班，公司是做教學(xué)的多媒體設(shè)備的，在上地這邊?！彪娫捘穷^的海軍興奮得說(shuō)到。我和老板說(shuō)了會(huì)推薦一流的業(yè)務(wù)員來(lái)，他說(shuō)你去了我給他打個(gè)電話就行了。 “哦，行，你發(fā)短信吧，我這會(huì)也記不住。 “李笑，你什么時(shí)候找到工作的？我怎么不知道？”因病 休假呆在宿舍的小戴問(wèn)到?！? “哦，怎么也不和海軍說(shuō)??？”小戴納悶道。他剛才電話里頭我能聽(tīng)出來(lái)他比較滿意這份工作，他既然能靠自己的能力找到工作了，我告訴他去我那面試就沒(méi)關(guān)系了，應(yīng)聘上了就在一起，沒(méi)應(yīng)聘上就他做他的我做我的。 “嗨，你這兄弟做的，我真搞不懂你是有心眼還是沒(méi)心眼！”小戴指著李笑說(shuō)到?！崩钚μ嵝研〈?。 “靠，老子才懶得伺候你，是你非要賴(lài)著我給你端茶送水的。 這兩天連洗臉洗腳都是李笑伺候著他，李笑憋了一肚子了，他要是再往槍口上撞，估計(jì)李笑就得愛(ài)誰(shuí)誰(shuí)了。”李笑一錘子就把小戴