【正文】 在商業(yè)模式中考慮戰(zhàn)略設(shè)想 凱馬特只看到沃爾瑪 … － 不斷降低價(jià)格 － 密切關(guān)注客戶(hù)需求并迅速做出反應(yīng) － 不斷上升的每平方英尺零售面積銷(xiāo)售額 － 不斷降低的每美元銷(xiāo)售額廣告成本 － 現(xiàn)金流加速 － 店鋪經(jīng)理被授予更多權(quán)利 卻沒(méi)看到 … 一切的背后是：沃爾瑪從一開(kāi)始就把精力集中在物流這個(gè)關(guān)鍵性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)上，并不斷更新山姆 .沃爾頓這套聞名的系統(tǒng)，以便隨時(shí)掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向，減少庫(kù)存并提高自己的周轉(zhuǎn)率。轉(zhuǎn)型的利器－商業(yè)模式 Ⅰ ?商業(yè)模式的本質(zhì)：在某個(gè)有價(jià)值的事情上投資、銷(xiāo)售給客戶(hù)，從中賺取利潤(rùn)并收取現(xiàn)金 ?清晰明確的商業(yè)模式是對(duì)構(gòu)成企業(yè)的元素進(jìn)行邏輯劃分，并將其納入商業(yè)模式三個(gè)組成部分：外部現(xiàn)實(shí)、財(cái)務(wù)目標(biāo)以及內(nèi)部活動(dòng) ?發(fā)揮商業(yè)模式的作用，必須牢記：它是一種從整體角度考慮企業(yè)的工具，它不是機(jī)械化的，你必須通曉各組成部分相互關(guān)系，它是動(dòng)態(tài)的，不是靜止的 22 182。為什么要轉(zhuǎn)型 殘酷的現(xiàn)實(shí) 約翰和郭士納的故事 天翻地覆 營(yíng)商環(huán)境的結(jié)構(gòu)性變化 重新定義管理企業(yè)的方式 182。有所變，有所不變 危機(jī)轉(zhuǎn)型 EMC和思科之所為，太陽(yáng)為系統(tǒng)之所不為 重整轉(zhuǎn)型 家具倉(cāng)儲(chǔ)的故事 創(chuàng)新轉(zhuǎn)型 新 3M的故事 前瞻轉(zhuǎn)型 湯姆森公司的故事 182。它指導(dǎo)著什么時(shí)候應(yīng)轉(zhuǎn)型，什么時(shí)候不應(yīng)轉(zhuǎn)型，哪些應(yīng)改變，哪些不應(yīng)改變 危機(jī)轉(zhuǎn)型 重整轉(zhuǎn)型 創(chuàng)新轉(zhuǎn)型 前瞻轉(zhuǎn)型 25 市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化帶來(lái)的危機(jī)，促使 EMC轉(zhuǎn)型 … 外部現(xiàn)實(shí) 科技泡沫破滅的災(zāi)難降臨之后，購(gòu)買(mǎi)存儲(chǔ)系統(tǒng)的顧客削減了開(kāi)支，拋棄了 EMC高成本產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向青睞比較便宜的產(chǎn)品。它的技術(shù)人員致力于設(shè)計(jì)、制造高精尖的機(jī)器，獨(dú)立運(yùn)作的銷(xiāo)售人員非常強(qiáng)悍，因?yàn)樗麄儞碛惺袌?chǎng)上最理想的產(chǎn)品 反復(fù)矯正 ?過(guò)去的戰(zhàn)略已經(jīng)過(guò)時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性變化 ?新戰(zhàn)略：通過(guò)銷(xiāo)售低成本的硬件，采取開(kāi)放性的代碼軟件以及解決方案來(lái)重新擴(kuò)大客戶(hù)群 ?新戰(zhàn)略要求對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)、人員配備和組織流程方面進(jìn)行重大改革 ?管理層在尋找解決途徑時(shí)進(jìn)行反復(fù)矯正，經(jīng)過(guò)幾次反復(fù)后，他們覺(jué)得有必要更換不適應(yīng)新形勢(shì)的人員，保留合格人員進(jìn)行重組，隨著行動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)生效果，財(cái)務(wù)指標(biāo)得以好轉(zhuǎn) 26 SUN發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化，調(diào)整戰(zhàn)略，應(yīng)對(duì)危機(jī) … 外部現(xiàn)實(shí) 客戶(hù)們?cè)诳萍寂菽茰绾蠓艞壛怂母邇r(jià)位、高性能產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向?qū)で蟊容^便宜的替代品 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入銳減，毛利率直線(xiàn)下跌，產(chǎn)生現(xiàn)金的速度大大降低 內(nèi)部活動(dòng) 公司原來(lái)通過(guò)密集研發(fā)工作保持了自己技術(shù)領(lǐng)先的地位。但是，公司前沿產(chǎn)品仍然很受歡迎 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入增長(zhǎng)停滯、利潤(rùn)空間萎縮，產(chǎn)生現(xiàn)金的速度下降 內(nèi)部活動(dòng) 公司原有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和組織流程是為高增長(zhǎng)行業(yè)設(shè)計(jì)的。但，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作于顧客脫節(jié)，耗費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)。 ?首先評(píng)估：出售各種業(yè)務(wù)的收入和創(chuàng)建專(zhuān)業(yè)出版社業(yè)務(wù)所需要的投資 ?在達(dá)到不需要大量借款的平衡點(diǎn)時(shí)，開(kāi)始制定計(jì)劃 ?隨著計(jì)劃的開(kāi)展，進(jìn)行人員配備和組織流程方面的變革 ?不斷依據(jù)財(cái)務(wù)目標(biāo)的進(jìn)展情況評(píng)估行動(dòng)效果 32 182。它指導(dǎo)著什么時(shí)候應(yīng)轉(zhuǎn)型，什么時(shí)候不應(yīng)轉(zhuǎn)型，哪些應(yīng)改變，哪些不應(yīng)改變 －市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化帶來(lái)的危機(jī)，促使 EMC轉(zhuǎn)型 － SUN發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化，調(diào)整戰(zhàn)略，應(yīng)對(duì)危機(jī) －思科利用商業(yè)模式，認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)生的變化是周期性的而非結(jié)構(gòu)性的 －家居倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)用商業(yè)模式重整轉(zhuǎn)型，保持企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng) － 3M公司運(yùn)用商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，充分挖掘企業(yè)潛力，贏得領(lǐng)先的行業(yè)地位 －湯姆森公司在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性變化前，運(yùn)用商業(yè)模式前瞻轉(zhuǎn)型，將自己的風(fēng)險(xiǎn)壓縮到最小，并實(shí)現(xiàn)了機(jī)會(huì)最大化 33 目 錄 182。轉(zhuǎn)型的利器 商業(yè)模式 轉(zhuǎn)型的新模式 商業(yè)模式的反復(fù)矯正 182。如何為轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備 眼觀(guān)六路 做好準(zhǔn)備 如何讓企業(yè)文化更適應(yīng)現(xiàn)實(shí) 變革的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng) 34 領(lǐng)導(dǎo)者必須“眼觀(guān)六路”，留心將影響你的企業(yè)未來(lái)的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，學(xué)會(huì)從外界角度和終端用戶(hù)角度逆向?qū)徱曌约浩髽I(yè) 對(duì)你贏利能力的打擊幾乎來(lái)源于各個(gè)地方 所在產(chǎn)業(yè)的行業(yè)行為和經(jīng)濟(jì)構(gòu)架 價(jià)值鏈的某個(gè)環(huán)節(jié)：供應(yīng)商或渠道合作伙伴 相關(guān)行業(yè)；或是對(duì)手、或同盟、或中立者 各級(jí)政府或金融市場(chǎng)中的機(jī)構(gòu) 過(guò)去決策的結(jié)果：遺產(chǎn)成本，比如企業(yè)輝煌時(shí)期的養(yǎng)老金和福利保健 非傳統(tǒng)型公司：他們也許不是真的和你展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，但他們有力量改變你過(guò)去遵守的游戲規(guī)則 35 同時(shí)學(xué)會(huì)利用“保持領(lǐng)先地位”的工具 … 持續(xù)而頻繁的信息采集機(jī)制 探索者的心態(tài) 打造客戶(hù)鏈 ?經(jīng)常性提出一些比較宏觀(guān)的問(wèn)題，比如行業(yè)的贏利性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，什么因素趨勢(shì)該行業(yè)成為大眾商品化產(chǎn)業(yè)，能否預(yù)見(jiàn)技術(shù)革命而導(dǎo)致的游戲規(guī)則改變，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，政府政策的正面或負(fù)面影響，以及行業(yè)是否有結(jié)構(gòu)性缺陷 ?了解你的客戶(hù)們心理在想些什么 ?不可忽略媒體的重要性，你的閱讀范圍越廣，就越有能力發(fā)現(xiàn)那些并不總是顯而易見(jiàn)的變革驅(qū)動(dòng)力、模式和關(guān)聯(lián)性 ?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人總是這樣做：提出問(wèn)題，認(rèn)真聆聽(tīng)，敞開(kāi)胸懷接納各種答案；而且是在任何環(huán)境中總是這樣 ?還需要下意識(shí)的加工處理：他對(duì)這件事的看法與我不同，我尊重他的判斷，我忽略了什么 ?你可以由上往下從外部環(huán)境這個(gè)廣泛的角度一路研究到你的具體情形，也可以從自己客戶(hù)和終端用戶(hù)那里了解信息，加以歸納總結(jié) ?從客戶(hù)角度審視自己的企業(yè)，是擁有差異的唯一途徑；因?yàn)椴町愑煽蛻?hù)決定。因此它是首要工作，而且我們已經(jīng)制定了每個(gè)步驟。如何為轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備 Ⅰ ?領(lǐng)導(dǎo)者必須“眼觀(guān)六路”，留心將影響你的企業(yè)未來(lái)外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，學(xué)會(huì)從外界角度和終端用戶(hù)角度逆向?qū)徱曌约旱钠髽I(yè) ?同時(shí)學(xué)會(huì)利用“保持領(lǐng)先地位”的工具：持續(xù)而頻繁的信息采集機(jī)制、探索者的心態(tài)、打造客戶(hù)鏈 ?主動(dòng)出擊行動(dòng)：實(shí)施要求公司上下全體合作的具有重大影響力的具體項(xiàng)目 41 182。要么轉(zhuǎn)型、要么破產(chǎn) 182。商業(yè)模式為處理轉(zhuǎn)型帶來(lái)理智